《賣輪子》| 路七解讀
關(guān)于作者
本書由杰夫 · 科克斯與霍華德 · 史蒂文斯聯(lián)合寫作侣集，其中杰夫 · 科克斯是暢銷書《目標(biāo)》的作者绍撞，而霍華德 · 史蒂文斯則是一家大型人才管理公司的董事長。
關(guān)于本書
本書展示了一家公司從零開始成為巨人的每一步歷程盹舞，不僅深入淺出地闡述了大量營銷方法夭问，更可貴的是，它告訴我們在什么階段應(yīng)該用什么方法佛纫，而這對我們的工作有極強的指導(dǎo)意義。書中虛擬了一個人物总放，他生活在古埃及法老王時代呈宇，并且發(fā)明出了世界上第一只輪子。本書以主人公在古埃及時代賣輪子為例局雄，分析了市場從陌生到完全成熟的四個不同階段的特征甥啄，以及每個階段企業(yè)應(yīng)該采取的最佳營銷策略。
核心內(nèi)容
第一個方面炬搭，在產(chǎn)品誕生階段蜈漓，一位好的締結(jié)者，可以快速幫你找到最初的那一小部分客戶宫盔；第二個方面融虽，在產(chǎn)品快速增長階段，需要一位提供全面技術(shù)解決方案以及售后服務(wù)的向?qū)д咦瓢牛瑏韼椭愕墓究焖侔l(fā)展有额；第三個方面，在產(chǎn)品穩(wěn)定增長階段，需要一位能夠與客戶建立信任并解決他們緊急需求的建設(shè)者谆吴，來幫你與客戶穩(wěn)定地維持合作關(guān)系倒源；第四個方面，在產(chǎn)品的成熟階段句狼，一位擅長組建高效率的銷售服務(wù)系統(tǒng)的銷售領(lǐng)袖笋熬，能夠?qū)⑵放频牧己眯蜗笊钌畹刂踩氲剿杏脩粜闹校瑸槟愕钠髽I(yè)帶來更加長遠(yuǎn)的價值腻菇。
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一筹吐、產(chǎn)品誕生階段糖耸，如何做營銷？
對于誕生階段的產(chǎn)品來說丘薛，締結(jié)者是最適合的銷售人員嘉竟。他們可以生動地展示出輪子的神奇力量，并且向用戶兜售夢想洋侨，讓他們想象擁有輪子之后的美妙生活舍扰，此外，還需要運用各種人性的力量希坚，來搞定形形色色的客戶边苹，達成一筆又一筆的銷售。
【案例】
一個好的締結(jié)者在賣輪子的時候裁僧，不會滿大街的去宣傳輪子的功能和原理个束，他會在城市的中央廣場上，當(dāng)著全城觀眾進行一項不可能的挑戰(zhàn)聊疲，比如他宣稱可以一個人挑戰(zhàn)一個一噸重的大石塊茬底，如果失敗，就給現(xiàn)場每人五塊錢售睹。這樣桩警，當(dāng)他完成這項壯舉時，整個小鎮(zhèn)都會記住這個神奇的輪子昌妹。
二、產(chǎn)品快速增長階段握截，如何做營銷飞崖？
在產(chǎn)品快速增長階段，向?qū)д呤亲钸m合的銷售人員谨胞。他們能夠根據(jù)買家的特殊需求固歪，提供全面技術(shù)解決方案以及售后服務(wù)，同時還具有極強的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新意識，以便隨時響應(yīng)客戶多變的需求牢裳，并挖掘產(chǎn)品的新價值逢防。
【案例】
比如，向?qū)д邥笓]將兩個輪子固定在一個雪橇的兩頭蒲讯，再將兩個這樣的雪橇平行地連接在一起忘朝，這樣就組成了一輛四輪車，可以直接交給工人使用判帮。一輛四輪車的最大載重有多少局嘁？牽引繩應(yīng)該用什么材質(zhì)？標(biāo)準(zhǔn)速度下的剎車距離有多長晦墙？他可以把這些細(xì)節(jié)技術(shù)問題的答案悦昵，寫成一本操作指南，發(fā)給所有工人晌畅。甚至但指，他還會在各種技術(shù)論壇和高端酒會上發(fā)表技術(shù)演講，從而將你的輪子公司塑造成質(zhì)量與科技的代表抗楔。
三枚赡、產(chǎn)品穩(wěn)定增長階段，如何做營銷谓谦？
在產(chǎn)品的穩(wěn)定增長階段贫橙，建設(shè)者是最適合的銷售人員。他們極其擅長與客戶建立信任關(guān)系反粥，并能調(diào)動相應(yīng)資源來解決客戶的緊急需求卢肃。
【案例】
某一天，客戶遇上了突如其來的危機才顿，他們的主要供應(yīng)商因為某種原因突然違約莫湘，導(dǎo)致他們的訂單將沒法按時交貨而面臨巨額賠償，此時郑气，建設(shè)者則會挺身而出幅垮，義不容辭地答應(yīng)幫助客戶渡過難關(guān)。另一方面尾组，建設(shè)者還需要有極強的內(nèi)部影響力忙芒，這樣才能打破條條框框，在最短的時間內(nèi)生產(chǎn)出足量符合要求的產(chǎn)品讳侨，最終幫客戶化險為夷呵萨。
四、產(chǎn)品成熟階段跨跨，如何做營銷潮峦？
產(chǎn)品的穩(wěn)定增長階段，銷售領(lǐng)袖是最適合的銷售人員。他們擅長組建高效率的銷售及服務(wù)系統(tǒng)忱嘹，并調(diào)動全體銷售人員的熱情嘱腥，去為每一位客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的購物體驗。
【案例】
比如拘悦，銷售領(lǐng)袖會將客戶滿意度設(shè)置為一項日常評比標(biāo)準(zhǔn)齿兔，無論是路過進店來咨詢的客人，還是怒氣沖沖要來投訴的客人窄做，只要銷售人員能夠讓他們開心地離開門店愧驱，就會得到一些分?jǐn)?shù)，最后椭盏，分?jǐn)?shù)最高的銷售人員组砚，可以得到一場旅行作為獎勵。另一方面掏颊，銷售領(lǐng)袖會推行一系列舉措糟红，例如上門安裝，增加庫存型號種類乌叶，承諾一小時安裝等盆偿，這些都能大大提升客戶的便捷性，甚至准浴，他會為你的所有門店換上顏色統(tǒng)一的招牌事扭，并這樣能夠快速被客戶識別，為用戶提供便捷乐横。
金句
輪子發(fā)明初期求橄，它的競爭對手并不是其它輪子，而是駱駝葡公、大象以及其他一切人們用來搬運重物的老方式罐农。
一位好的締結(jié)者，可以快速幫你找到最初的那一小部分客戶催什。
大型項目的采購負(fù)責(zé)人往往不會憑個人一時喜好讳嘱，就進行沖動型購買似扔，他們的顧慮非常多拆魏。
對于業(yè)務(wù)成熟的大型公司缝驳，你需要做的既不是制定方案也不是技術(shù)咨詢，而是按照客戶的要求生產(chǎn)輪子豹爹。
零售客戶們很重視購買過程的便捷性裆悄，同時他們也會受到自己的購買習(xí)慣影響。
