互聯(lián)網(wǎng)下半場究竟在哪里？一個普遍的觀點是：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為下半場的最大風(fēng)口干签。

2018年悄然過去津辩，2019年姍姍來遲。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的二十年發(fā)展史上容劳，還沒有哪一個年份讓從業(yè)者如此糾結(jié)喘沿，從年頭到年尾，一個又一個風(fēng)暴掠過竭贩，一家又一家明星企業(yè)倒下蚜印。創(chuàng)業(yè)者仿佛搭乘上了泰坦尼克號，從五等艙開始打拼留量，好不容易拼到了頭等艙窄赋，端著酒杯打開窗戶，卻發(fā)現(xiàn)面前全是冰山楼熄。

幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都在討論互聯(lián)網(wǎng)下半場忆绰，而下半場究竟在哪里？

一個普遍的觀點是：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為下半場的最大風(fēng)口可岂。

與這個觀點相對應(yīng)的错敢，是行業(yè)內(nèi)旗手級玩家的大量布局：

2018年9月的最后一天，騰訊宣布組織架構(gòu)調(diào)整青柄，企業(yè)發(fā)展事業(yè)群（CDG）功能得以強化伐债，并新成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）预侯，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進軍的趨勢明顯；

阿里巴巴再提「新制造」峰锁，希望利用大數(shù)據(jù)萎馅、云計算、物聯(lián)網(wǎng)來改造中國傳統(tǒng)制造業(yè)虹蒋，將其與互聯(lián)網(wǎng)對接糜芳，實現(xiàn)智能制造；

2018年11月的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上魄衅，百度宣布峭竣，在5G、AI和云計算等新興技術(shù)領(lǐng)域均進行布局晃虫，已經(jīng)完成了企業(yè)級市場的全面卡位皆撩。

企業(yè)級服務(wù)已經(jīng)進入了行業(yè)的核心地帶，但是哲银，如何切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)扛吞？或者說，這個領(lǐng)域的入口在哪里荆责？

帶著這個問題滥比，我們采訪了新三板首批“互聯(lián)網(wǎng)+人力資源”上市公司：點米科技CEO、2號人事部創(chuàng)始人焦學(xué)寧做院，希望聽一聽來自產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域資深老兵的經(jīng)驗分享盲泛。

以下為部分訪談實錄，經(jīng)i黑馬編輯整理：

Q：您的創(chuàng)業(yè)方向是人力資源SaaS键耕，為什么會選擇這樣一個角度來切入企業(yè)服務(wù)市場呢寺滚？

焦學(xué)寧：因為時代有這個需求，而且人力資源服務(wù)無論從數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)上來看郁竟，還是從業(yè)務(wù)的可擴展性來看玛迄，都是最具備基礎(chǔ)的企業(yè)服務(wù)入口。

如果說做企業(yè)商場如戰(zhàn)場棚亩，那么管理工具就相當于武器蓖议，對每場戰(zhàn)役的打法和結(jié)果有決定性的影響。冷兵器時代讥蟆，大家兵器差異不大勒虾，所以就拼人數(shù)、拼地勢瘸彤、拼排兵布陣修然；到了坦克大炮的時代，拼的就是縱深防御線的建設(shè)和策略；等到了美伊戰(zhàn)爭出來的時候愕宋，各種導(dǎo)彈出現(xiàn)了玻靡，上陣打仗的兵就更少了，但戰(zhàn)爭可能更加激烈中贝，因為一個士兵后面可能有5000萬美元的各種資源支持囤捻，一個人就可以調(diào)度和呼叫一場對地面的毀滅性遠程打擊。武器水平基本匹配了邻寿，才談得上戰(zhàn)爭蝎土，否則就是毫無懸念的降維打擊。就算你是曾經(jīng)的戰(zhàn)神绣否，用冷兵器對航空導(dǎo)彈誊涯，結(jié)果也是可想而知。

今天企業(yè)之間的戰(zhàn)爭同樣如此蒜撮，管理工具不斷迭代暴构，導(dǎo)致企業(yè)競爭的手段和路線也出現(xiàn)了不同的變化。我們研究過這個戰(zhàn)場的管理思想和各種工具段磨，發(fā)現(xiàn)可以把管理分成三個時代：

2000年以前是工業(yè)時代丹壕，這個時代最大的特點，是生產(chǎn)小于需求薇溃，東西只要能做出來，就可以賣掉賺錢缭乘，所以企業(yè)要盡可能的集中擴大生產(chǎn)沐序，人對于企業(yè)來說，和生產(chǎn)工具是等價的堕绩，人本身不是問題策幼，把人集中起來干活是問題。這個時代的軟件也是沿著這個方向在發(fā)展奴紧，所謂的人事管理在這個時代只是ERP系統(tǒng)的一個模塊而已特姐，人和企業(yè)的生產(chǎn)工具都在用同樣的管理方式。

2000-2015年是營銷時代黍氮，這個時代最大的變化在于生產(chǎn)大于需求唐含，東西做出來未必能賣掉，這個時候企業(yè)就拼命的跑馬圈地沫浆，建各種渠道捷枯，提高賣東西的能力。人變成資源了专执，資源當然是越多越好淮捆，所以相應(yīng)的人力資源管理需求也轉(zhuǎn)到如何招到人、留住人上面。從招聘到薪酬到社保管理攀痊，很多的在線服務(wù)系統(tǒng)都是在這個時代產(chǎn)生的桐腌。但所有此類在線系統(tǒng)的共同不足之處，就在于功能太單一苟径，做招聘的只管招聘案站，做社保的只管社保，“山頭林立”涩笤，而且軟件的功能大多是為了輔助對應(yīng)服務(wù)商的服務(wù)能力嚼吞，并不能真正的解決企業(yè)自身的管理痛點。

到了2015年以后蹬碧，互聯(lián)網(wǎng)時代來了舱禽，個體的需求越來越多元化，人變成一切的本質(zhì)了恩沽，大家開始提出人力資本的概念誊稚。從資源轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本，大家的態(tài)度就變成如何讓資本升值罗心，如何合理配置資本實現(xiàn)效益最大化里伯。相應(yīng)的，企業(yè)對人的管理也轉(zhuǎn)化到了如何提升人效渤闷，如何發(fā)展人的側(cè)重點上疾瓮。

大的時代背景下，我們還發(fā)現(xiàn)當前所處的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境也和過去完全不一樣了飒箭。20年前一個人的工資2000塊狼电，一部電腦可能要一萬塊；現(xiàn)在一部電腦只要兩三千塊弦蹂，而一個人的工資社保等成本動輒過萬肩碟；同時，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無處不在凸椿，大部分企業(yè)已經(jīng)開始把電腦和網(wǎng)絡(luò)當成辦公的默認配置了削祈；第三，各類云端服務(wù)器的出現(xiàn)脑漫，讓即租即用的SaaS軟件變得真正可行髓抑，企業(yè)終于可以擺脫此前高昂的服務(wù)器架設(shè)和管理成本；第四窿撬，人手一部的智能手機讓企業(yè)管理軟件終于擺脫了少數(shù)人使用的限制启昧，變成可以觸達和服務(wù)全體員工的高效工具。

企業(yè)的管理越來越多的向互聯(lián)網(wǎng)方向去轉(zhuǎn)變劈伴，手工操作的管理方式已經(jīng)適應(yīng)不了時代的需求了密末，我們需要用云計算握爷、大數(shù)據(jù)、人工智能這些新技術(shù)來賦能管理严里，來讓員工得到更好的服務(wù)新啼、更大的發(fā)展、更走心的尊重刹碾，這個就是我們在互聯(lián)網(wǎng)時代的導(dǎo)彈燥撞。基于這個研究迷帜，我們做了人力資源SaaS軟件：2號人事部物舒，希望用它來幫企業(yè)完成管理武器的換代，在新時代的商業(yè)戰(zhàn)場上更加有戰(zhàn)斗力戏锹。

Q：市場認可度怎么樣呢冠胯？

焦學(xué)寧：我說數(shù)據(jù)吧，2號人事部從2016年12月正式上線锦针，到現(xiàn)在正好兩年荠察，目前我們的企業(yè)用戶數(shù)是60萬家。應(yīng)該是目前全國甚至全球增長最快的人力資源管理軟件吧奈搜。

Q：兩年60萬家悉盆？這在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，是一個非巢雎穑快的獲客效率了焕盟，您的團隊是怎么做到的呢？

焦學(xué)寧：我分幾塊來說吧宏粤。

首先是運營社群化京髓，我們之所以能在激烈的競爭中活下來，而且活得還比較有滋味商架，一個很大的原因，就是我們用社群化的方式來運營用戶芥玉，這使得我們的獲客成本是競品的1/10甚至1/100蛇摸。

在做2號人事部之前，我們已經(jīng)做了很多年的人力資源社群灿巧，通過微信號赶袄、微信群、QQ群各種手段與精準用戶保持聯(lián)系抠藕，做到了全國最大的HR社群饿肺，可以觸達和影響的HR用戶超過500萬。當我們開始做2號人事部之后盾似，這個社群提供了巨大的推動力敬辣。

通過社群，讓一小部分用戶先用起來，讓一小部分功能先用起來溉跃，得到驗證之后村刨，再推給更廣泛的用戶，這樣的試錯成本撰茎，非常低嵌牺。而前期所有幫助我們測試給我們批評的種子用戶，后來都成了我們的忠實用戶龄糊，還幫助我們裂變獲得了大量新客戶逆粹。

其次是產(chǎn)品眾創(chuàng)化，這個也是基于大容量社群來做的炫惩。在2號人事部內(nèi)測之初僻弹，我們就邀請了幾百名HR到公司來，看他用诡必，他邊用邊吐槽奢方，產(chǎn)品經(jīng)理就邊記錄，然后優(yōu)化產(chǎn)品爸舒。

產(chǎn)品上線以后蟋字，通過社群，我們每天都能收到海量的反饋意見扭勉，多的時候一天就有幾百條鹊奖。這些來自一線使用者的意見，讓我們的產(chǎn)品方向非常的明確涂炎，我們從來沒有為產(chǎn)品該怎么進化這個問題頭疼過忠聚，只要順著被提到最多的意見去走，產(chǎn)品就自然而然的越來越貼合用戶唱捣。

直到現(xiàn)在两蟀，我們?nèi)匀槐３置恐軆蓚€版本的更新頻率，可能比一些C端產(chǎn)品更新得還要快震缭。

再次是服務(wù)消費者化赂毯，一個主流的觀點是，SaaS行業(yè)的驅(qū)動力按大小排列拣宰，依次是銷售>產(chǎn)品>服務(wù)党涕，通行的做法是，：產(chǎn)品有了個樣子巡社，銷售就趕緊跟進膛堤，多招一些銷售人員開始跑市場。

我很理解大家的做法晌该，畢竟活下來才是第一要義肥荔，所以銷售最重要绿渣，服務(wù)最不重要，而且服務(wù)更多的被理解為成本次企，是解決了生存問題之后再來考慮的情懷怯晕。不過我們的做法是，并不簡單的區(qū)分產(chǎn)品缸棵、服務(wù)舟茶、銷售，我們一直秉承SaaS的核心理念——“軟件即服務(wù)”堵第。

在2號人事部推出之后很長的一個階段吧凉，我們都沒有“銷售”這個崗位，而是招了一批有HR從業(yè)經(jīng)驗的人來做服務(wù)顧問踏志，因為我們希望不只是賣一套軟件給客戶阀捅，而是給客戶提供從企業(yè)診斷、到改進建議针余、到軟件和企業(yè)情況的結(jié)合饲鄙、到后期的改進效果跟進等全生命周期的服務(wù)，這個價值不是銷售人員能提供給企業(yè)的圆雁，也不是軟件本身所能解決的忍级，而一定是既了解產(chǎn)品，又能懂得用戶的使用場景伪朽，提供實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家才能搞得定轴咱，2號人事部給用戶提供的，是360度全方位的服務(wù)烈涮。

Q：人力資源這個賽道朴肺，也算是比較擁擠的了，釘釘坚洽、企業(yè)微信切的是企業(yè)協(xié)同戈稿，北森切的是測評，泛微切的是OA讶舰，大家切的是各自不同的點器瘪，2號人事部的切口是什么呢？

焦學(xué)寧：我們的切口是花名冊绘雁，因為企業(yè)內(nèi)部人員管理的所有核心數(shù)據(jù)都是基于花名冊的。只有具備了最充實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)援所，才有可能做好其他的上層建筑庐舟。

不同于通訊錄、社保等簡單的信息羅列住拭，企業(yè)花名冊包含的信息少則十幾欄挪略，多則幾十欄历帚。它包括了工號、工齡杠娱、入職信息挽牢、身份證號、卡號摊求、住址禽拔、緊急聯(lián)系人、甚至是衣服室叉、鞋子尺碼等睹栖，幾乎所有的職場信息都被包含在里面，每家企業(yè)都可能有自己獨特的花名冊茧痕，因為這也代表著這家企業(yè)自己的管理風(fēng)格和文化野来。

有了花名冊，企業(yè)可以通過2號人事部對接各類其他企業(yè)所選擇的服務(wù)踪旷，而不需要重復(fù)管理數(shù)據(jù)對接曼氛。有了花名冊，企業(yè)可以隨時抽取出企業(yè)協(xié)同令野、辦公舀患、福利等所有需要的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，而反過來彩掐，做協(xié)同做福利做招聘的產(chǎn)品构舟，是不可能推導(dǎo)出一個企業(yè)的花名冊信息的。

Q：切入之后堵幽，怎么下沉到更深的業(yè)務(wù)層面呢狗超？

焦學(xué)寧：我們目前正在探索人力資源產(chǎn)業(yè)路由器的模式，通過這個模式來跑通“入口→平臺→生態(tài)服務(wù)”朴下。

企業(yè)服務(wù)本身的價值夠大努咐，一家企業(yè)不可能吃得下，很多家企業(yè)也不可以殴胧，只有整條產(chǎn)業(yè)鏈聚合起來渗稍，才能來做這件事情。

在產(chǎn)業(yè)路由器模式下面团滥，我們希望把人力資源行業(yè)各個細分領(lǐng)域的頭部供應(yīng)商與海量的中小微企業(yè)連接起來竿屹，讓招聘、外包灸姊、培訓(xùn)拱燃、體檢等等人力資源服務(wù)，乃至飲用水力惯、綠植碗誉、保潔等企業(yè)服務(wù)召嘶，跟企業(yè)的需求對接起來，提高人力資源產(chǎn)業(yè)鏈條的整體價值哮缺。

截止目前弄跌，我們通過人力資源管理者社群：伙伴聯(lián)盟，已經(jīng)團結(jié)了超過1000家人力資源服務(wù)商尝苇，同時還有將近300家其他領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)商加入铛只。

Q：你們用什么來吸引供應(yīng)商加入產(chǎn)業(yè)路由器呢？

焦學(xué)寧：用實實在在帶給小伙伴的價值茎匠。我們不僅給伙伴帶來客戶的需求格仲，還幫助伙伴降低服務(wù)成本，提高伙伴在產(chǎn)業(yè)里的競爭力诵冒。

人力資源生意整體處于比較粗糙的狀態(tài)凯肋，產(chǎn)業(yè)鏈中流動的是以人（包括其社保、考勤汽馋、工資等信息）為單元的信息內(nèi)容侮东，由于產(chǎn)業(yè)鏈的極端碎片化、非標準化和各服務(wù)商水平參差不齊豹芯，當前產(chǎn)業(yè)鏈的信息流動不僅效率低下悄雅，而且錯誤率高，很多情況還不可核查铁蹈。效率低下和錯誤率高決定了人力資源行業(yè)發(fā)展受到制約的狀態(tài)宽闲，不可核查則讓行業(yè)的各個環(huán)節(jié)無法利用資本來實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

但在2號人事部平臺上握牧，流動的內(nèi)容則是以人為本的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)容诬，完整的服務(wù)閉環(huán)幫助企業(yè)乃至各個服務(wù)商把所有的管理信息、交易信息沿腰、物流信息览徒、金融信息……統(tǒng)統(tǒng)都變成了數(shù)據(jù)，同時解決了效率問題和信任度問題颂龙。所以各個環(huán)節(jié)一旦接入產(chǎn)業(yè)路由器习蓬，就變成了另外一種東西，提升的是整個人力資源產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)效率措嵌，價值含量和發(fā)展空間都呈幾何式爆增躲叼。

現(xiàn)在經(jīng)濟下行，大家都在過冬企巢，過冬不只是減少消耗枫慷，也需要加強體質(zhì)，對于企業(yè)來說，人才是發(fā)展之本流礁，人力資源管理能力就是變強的第一要素，我們要幫企業(yè)去強身健體罗丰，也只有聯(lián)合整條產(chǎn)業(yè)鏈神帅，給企業(yè)提供更均衡的營養(yǎng)，才能做到這一點萌抵。

[本期受訪嘉賓：焦學(xué)寧找御，點米網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司CEO，2號人事部創(chuàng)始人绍填。連續(xù)創(chuàng)業(yè)者霎桅，11年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。在行業(yè)內(nèi)首次提出了“基于需求場景的人力資源服務(wù)”理念讨永，并在此基礎(chǔ)上帶領(lǐng)團隊開發(fā)出首款由百萬HR眾創(chuàng)的人力資源SaaS軟件——“2號人事部”滔驶，上線兩年以來，已獲得企業(yè)用戶60萬+卿闹。]