角色定位階段的溝通是否到位坏为，就看你是否能用這句話進行闡述：

什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？

成功的談判币狠，取決于很多要素圆兵，品牌、公司形象糯景、談判環(huán)境嘁圈、公司團隊、談判細節(jié)蟀淮、談判心態(tài)最住、語言技巧等等。

然而怠惶，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤涨缚，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮甚疟，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號仗岖，這其中還不乏一些知名品牌。

通常览妖，我們將招商談判分為五步，見圖1揽祥。角色定位是通過直接和間接的問話讽膏，收集信息，將客戶進行定位的過程拄丰。

【案例1】

XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司府树，XX及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們料按。

前臺：您好奄侠。

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目载矿。

前臺：你們稍等垄潮，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過來。2分鐘后闷盔，加盟經(jīng)理過來了弯洗。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀逢勾、運營情況及商品配置牡整。

經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？

客戶：不是很了解溺拱，今天就是過來咨詢的逃贝。

經(jīng)理：好的谣辞，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢沐扳？

客戶：哦泥从，那我們加盟哪種比較合適呢？

經(jīng)理：每一種都可以迫皱，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇歉闰。

客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢卓起？

經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多和敬，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……

客戶：嗯，聽起來不錯戏阅，我們回去再商量商量昼弟，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。

經(jīng)理：好的奕筐。

10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后舱痘，客戶離開了這家企業(yè)。最后离赫，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了芭逝，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好渊胸，員工也很有禮貌旬盯。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策翎猛，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢胖翰，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢切厘？

關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點萨咳，激起客戶的投資欲望。

如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品疫稿，能滿足顧客各方面的需要培他，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能而克，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他靶壮，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊员萍。

招商人員實際上是投資顧問腾降。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息碎绎，然后站在客戶的角度考慮螃壤，合理規(guī)劃抗果，提出一個方案，打動對方的心奸晴，這時候簽單自然水到渠成了冤馏。否則，所有的語言都會顯得很蒼白寄啼。

回顧剛才5分鐘的招商洽談逮光，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。

由此可以判斷墩划，10分鐘的溝通是無用功涕刚，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位乙帮，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

【案例2】

客戶：您好杜漠，我們想咨詢一下你們的項目。

前臺：您好察净，為了更好地為您提供投資建議驾茴，我們每個區(qū)域都設有運營經(jīng)理，請問您來自什么地方氢卡？準備在什么地方投資呢锈至？

客戶：我們來自湖南。

前臺：好的译秦，您貴姓裹赴？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。

客戶：我姓周诀浪。

前臺：周小姐，您好延都，您稍等雷猪。

2分鐘后，招商經(jīng)理進來了晰房。

經(jīng)理：您好求摇，周小姐，我是張軍殊者，叫我小張就可以与境，是今天到北京的嗎？什么時候的航班猖吴？

客戶：坐火車過來的摔刁，早上剛到。

經(jīng)理：哦海蔽，辛苦了共屈，這次是順便過來绑谣？還是專門考察呢，考察幾個項目拗引。

客戶：專門考察你們的玩具項目借宵。

經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的矾削？

客戶：還在上班啊壤玫，主要是想業(yè)余做點事情。

經(jīng)理：不錯的想法啊哼凯，是一個做事的人欲间，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)挡逼，也是很花精力的括改，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢家坎？

客戶：想自己管理嘱能，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。

經(jīng)理：那沒有問題虱疏，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制惹骂，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理做瞪。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢对粪？

客戶：大概10萬～20萬吧。

經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎装蓬？

客戶：基本上有有意向的了著拭，等看好項目就可以簽合同。

經(jīng)理：非常好牍帚，你可以把你的店面情況告訴我儡遮，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m暗赶？如何投資鄙币？以及投資注意事項。

好了蹂随，以上對話用一句話概述：

周小姐希望利用業(yè)余時間十嘿，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界岳锁，花10-20萬投資做玩具項目绩衷，自己經(jīng)營管理

分析：

前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆唇聘。比如：

“您好版姑，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理迟郎，請問您來自什么地方剥险？準備在什么地方投資呢？”

這句話有兩個用意：　

1．讓客戶知道我們很專業(yè)宪肖，很負責任表制。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私猓梢蕴峁I(yè)化的服務和建議控乾。

2．獲得對方的地址么介，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌觥L俗習慣蜕衡、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判壤短。

“經(jīng)理：您好，周小姐慨仿，我是張軍久脯，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎镰吆？什么時候的航班帘撰？ ”

客戶：坐火車過來的，早上剛到万皿。

這句話也有兩個用意：

1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目摧找；

2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力牢硅。

總結(jié)：簡單的信息獲得蹬耘，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售减余；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成婆赠。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半佳励。

招商加盟二：如何看人下菜設計投資方案

從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價值型客戶蛆挫、外在價值型客戶赃承、戰(zhàn)略價值型客戶

一、 內(nèi)在價值型客戶：購買的只是產(chǎn)品本身的價值悴侵，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求瞧剖，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降低成本）。

二、 外在價值型客戶：購買的是超出產(chǎn)品本身的價值抓于，最有效的銷售策略是對銷售隊伍進行武裝和培訓做粤，創(chuàng)造出新的價值（增加利潤）

三、 戰(zhàn)略價值型客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造捉撮，組織內(nèi)部進行深度變革怕品，并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略巾遭。

很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢肉康，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”灼舍。你不幫助他明確想法吼和，招加盟就沒有勝算。

為什么要設計骑素？

在摸清潛在加盟商的投資沖動之后炫乓，加盟經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。

許多加盟經(jīng)理很疑惑献丑，我們的產(chǎn)品早就設計好了末捣，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎阳距？

說到這里塔粒，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品筐摘，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣卒茬，都向他推薦，說上一大通咖熟，讓客戶被動地接受圃酵；

營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求馍管，有所側(cè)重地介紹郭赐，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣确沸，并主動接受捌锭。

推銷的成功率低，營銷的成功率高罗捎。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”观谦。

潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向桨菜。他們對本次投資只有一個想法豁状，一般僅限于“我要投資多少錢捉偏，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”泻红。

如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話夭禽，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。

投資意向分值：

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時谊路，加盟才有勝算讹躯。

那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢凶异？

那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求蜀撑，有針對性地設計投資。

怎么設計

常言道剩彬，銷售就是挖掘需求酷麦、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程喉恋。加盟的關鍵在于挖掘客戶的需求沃饶，然后滿足和擴大他們的需求。

投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計轻黑。

1．他是什么類型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛好糊肤、意向、目的氓鄙、資金馆揉、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型抖拦。

2．他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求升酣、安全需求、感情需求态罪、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類噩茄，各層次需求的基本含義如下：

生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求复颈，包括饑绩聘、渴、衣耗啦、住凿菩、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足帜讲，人類的生存就成了問題蓄髓。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生舒帮，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。　

安全需求玩郊。

這是人類要求保障自身安全肢执、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲译红、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的需求预茄。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求侦厚。

感情需求耻陕。

感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性刨沦、經(jīng)歷诗宣、教育、宗教信仰都有關系想诅。

興趣愛好型和業(yè)務休閑型都屬于感情需求型召庞，他們希望得到的是興趣、快樂来破、充實的滿足篮灼。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松徘禁，反正沒有事情诅诱，又有點閑余資金，就找點喜歡的送朱、不太麻煩的事情做做娘荡，讓自己開心、充實骤菠。

尊重需求它改。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認商乎。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重央拖。內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任鹉戚、充滿信心鲜戒、能獨立自主∧ǖ剩總之遏餐，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位赢底、有威信失都，受到別人的尊重柏蘑、信賴和高度評價。馬斯洛認為粹庞，尊重需求得到滿足咳焚，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情庞溜，體驗到自己活著的用處和價值革半。

自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好流码，平時養(yǎng)尊處優(yōu)又官，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視漫试，想自己投資一個東西六敬，以顯示自己很有能力，從而被尊重商虐。她們一般不以高利潤為衡量標準觉阅，以正常運營為原則。

自我實現(xiàn)需求秘车。

這是最高層次的需求典勇，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負叮趴，發(fā)揮個人的能力到最大限度割笙，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型眯亦，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)伤溉。他們的量化指標更多的不是體現(xiàn)在利潤上，而是能力和威望妻率。他們享受的是成就感乱顾。

3．投資建議

案例解析：

一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員宫静，現(xiàn)在在家做專職太太走净，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡上看到招商信息孤里，所以專程開車過來咨詢伏伯。

溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問捌袜，她回答簡單但比較嚴謹说搅，想投資多大的項目，心里沒有太大概念虏等，說如果覺得好弄唧，就可以投資适肠，請人管理。

角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理候引。

投資建議分析和設計：

結(jié)論：一個自我價值體現(xiàn)型迂猴，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況背伴，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型峰髓、項目可行性傻寂、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系携兵、“獨立女人非女強人”概念的導入等幾個方面進行銷售溝通疾掰，擴大客戶的需求。

招商加盟.三：

克服招商談判中的四大心理障礙

口若懸河的加盟運營人員徐紧，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴静檬？斗志昂揚的加盟運營人員，為什么突然變得低聲低氣并级？做事利索的加盟運營人員拂檩，又何以突然變得縮手縮腳？

萬事由“心”起嘲碧，心有所想稻励，事如心所向。加盟談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置愈涩。精神飽滿望抽、斗志昂揚是成功的關鍵。

然而履婉，很多加盟運營人員總是會有這樣那樣的顧慮煤篙，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。

障礙一：懼高心理

基本癥狀：

由于一般加盟運營人員都比較年青毁腿，經(jīng)濟實力也比較弱辑奈，然而我們的連鎖加盟項目呢，大部分都是投入較大的項目狸棍，對于投資商而言身害，還是較有經(jīng)濟實力的客戶，所以很多加盟運營人員總是出現(xiàn)一個通病草戈，“見到有錢人就緊張塌鸯，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：

?眼神怯----目光不敢直接面對客戶唐片，或者目光沒有霸氣

?聲音低----沒有底氣丙猬，聲音較小涨颜，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶

?語言差-----總是用“應該還可以”“