《銷售洗腦》作 者 ,哈里·弗里德曼（Harry J.Friedman）痛黎，是弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，國際知名的零售權(quán)威刮吧；在零售領(lǐng)域和運(yùn)營管理方面湖饱，是當(dāng)今世界最受歡迎的演講人。超過50萬家零售商使用了他的開創(chuàng)性的高績效銷售訓(xùn)練系統(tǒng)杀捻。
書中八大要點(diǎn)
一井厌、做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備、準(zhǔn)備致讥、準(zhǔn)備仅仆，對的，專業(yè)銷售員成功的三個要素全是準(zhǔn)備垢袱。準(zhǔn)備好我們個人的情緒和專業(yè)知識蝇恶，知道你的商品和價格結(jié)構(gòu)，了解你的競爭對手正在做什么惶桐。而在準(zhǔn)備的過程中撮弧，我們也要記住顧客服務(wù)的20條黃金法則：
①把產(chǎn)品賣給每一位客戶
管理者將大量的資金花費(fèi)在倉儲潘懊、選址和廣告上，所以吸引每位顧客進(jìn)店都是有成本的贿衍。任何情況下授舟，每個沒有買你產(chǎn)品的人的成本都會轉(zhuǎn)嫁給下一位進(jìn)來的顧客，所以努力地把產(chǎn)品賣給每一位進(jìn)店的客戶是你的責(zé)任贸辈。
②不要把私人問題帶入賣場
③不要在賣場里扎堆释树。當(dāng)你和同事聚在一起聊天時，顧客即使需要幫助也沒有勇氣打斷你們的談話擎淤，最后他們可能會因為被忽略而生氣離開奢啥。
④關(guān)注每一位客戶的存在。關(guān)注客戶的動向嘴拢，及時給出反饋桩盲，既可以向客戶傳達(dá)一種友好的感覺，又有助于客戶對商店產(chǎn)生正面的態(tài)度席吴。
⑤永遠(yuǎn)不要以貌取人赌结。要努力成交。
⑥不要侵犯顧客的個人空間孝冒。
⑦正確稱呼不同顧客柬姚。在銷售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到禮貌這一點(diǎn)就夠了庄涡。
⑧對于顧客不要濫用同情心量承。你銷售的唯一目的就是為了成交，而老練的顧客有各種故事賺取你的同情心穴店，而促使你同意折扣和優(yōu)惠宴合。
⑨傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話迹鹅。顧客有時并不是很清楚他想買商品的準(zhǔn)確的或技術(shù)性的參數(shù)卦洽，你需要的就是了解你的產(chǎn)品，用心傾聽斜棚，明白顧客的想法阀蒂。
⑩不要使用專業(yè)術(shù)語。
?讓客戶感覺一切盡在掌握弟蚀。記住顧客總是正確的蚤霞，你的目標(biāo)是達(dá)成銷售，又何必和顧客爭對錯呢义钉？
?永遠(yuǎn)不要打斷客戶昧绣。
?客戶說話就意味著購買。銷售過程中捶闸，多聽少說夜畴。
?交流應(yīng)該是雙向的拖刃。對于那些一言不發(fā)的顧客來說，讓他們講話才是促使成交的最簡單的方式贪绘。
?讓你的顧客喜歡和信任你兑牡。讓顧客喜歡你、信任你的最簡單的方法就是讓他說話税灌。畢竟均函，你已經(jīng)知道你所知道的，顧客知道什么很重要菱涤，你的任務(wù)是讓他說出來苞也。
?總是看起來很專業(yè)。顧客走進(jìn)商店時粘秆，就已經(jīng)對環(huán)境如迟、商品和你都形成了初步印象。有些東西你無力改變翻擒，所以盡力做好你自己所能控制的部分非常重要氓涣，比如：穿著得體牛哺，行動友好陋气，舉止禮貌。
?掌控局面
完全了解銷售過程引润；熟悉關(guān)于顧客的知識巩趁；熟悉關(guān)于產(chǎn)品的知識；完全了解你的商品及他們擺放在哪里淳附。做到這幾點(diǎn)议慰，在任何銷售過程中你都能掌控局面。
?善于發(fā)現(xiàn)購買信號
確定購買信號來源于知識和經(jīng)驗的積累奴曙，從錯誤中吸取教訓(xùn)别凹，獲得新的知識。
?熱情地銷售洽糟，不管你喜歡還是討厭
很多銷售員在展示自己喜歡的商品時會很興奮炉菲，但在銷售中，重要的是顧客想要什么坤溃，喜歡什么拍霜，而不是你喜歡的。所以無論顧客買什么東西薪介，你都要熱情地服務(wù)祠饺。
?隨著不同的音樂起舞
一個偉大的銷售人員不會每次用同樣的方式對待顧客，而是有技巧地隨機(jī)應(yīng)變汁政，適應(yīng)不同風(fēng)格及節(jié)奏的顧客道偷。像畫家缀旁、建筑師、顧問和娛樂明星一樣行動试疙。
成為一名專業(yè)銷售人員所需要的技巧诵棵，與成為一名成功的醫(yī)生、律師或者園丁所需要的技巧一樣祝旷，都是可以通過付出時間履澳、精力和努力來獲得。而且通過刻意練習(xí)怀跛，這些都是可以學(xué)得到的距贷！
二宇葱、化解顧客的抵觸情緒计技。打破顧客心中的堅冰。
讓顧客說話椿访，產(chǎn)生互動從而了解需求漓拾。針對沒有目的性逛街的人阁最，通過互動對話激發(fā)顧客對某件商品的興趣，以便進(jìn)一步刺激顧客的購買欲望骇两。
書中提到了180?轉(zhuǎn)身法速种，因為多數(shù)顧客對銷售有一種天生的思想抵觸，這個小技巧低千，不僅是在賣場適用配阵，在日常生活中，也被無數(shù)人用來示血，制造交往機(jī)會棋傍。
三、發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機(jī)很重要难审。
書中歸納出5W1H（what,who瘫拣、where、why告喊、when麸拄、how）提問法。文章給出了“問葱绒、答感帅、贊”的小方法，來拉進(jìn)顧客關(guān)系地淀，讓顧客說話失球。只要顧客說話，就能知道最底層的購買動機(jī)。
四实苞、演示商品的價值豺撑；激發(fā)立刻擁有商品的欲望。
演示時黔牵，把重要的買點(diǎn)聪轿，放在最后，讓顧客參與進(jìn)來猾浦，感受價值陆错。“FABG”話術(shù)技巧金赦，即特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價值-反問（Feature-Advantage-Benefit-Grabber）音瓷，它是一種能把你對產(chǎn)品的思考和熱情組織起來并傳遞給顧客的好方法。
針對顧客身邊的偽“專家”夹抗，在這里邊最重要的技巧是向顧客指出特點(diǎn)绳慎、優(yōu)點(diǎn)和價值，然后把意在獲得肯定的反問拋向這位“專家”漠烧，以獲得“專家”的認(rèn)同杏愤。
五、試探成交與附加銷售已脓。附加銷售的目的是幫助你完成主要商品的成交珊楼。這一技巧為銷售提供了增加銷售量和提升利潤的機(jī)會。
六摆舟、處理異議的原則和技巧亥曹。
應(yīng)對顧客的異議邓了，文章給出六個步驟恨诱。
傾聽完整的異議→承認(rèn)異議→請求許可后再繼續(xù)→拋出問題：您喜歡它嗎→錯誤檢測（再次強(qiáng)調(diào)演示中已經(jīng)展示的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價值骗炉，以確認(rèn)顧客是否仍然認(rèn)為它們符合他的要求照宝。）→向顧客詢問價格（最后一個問題，永遠(yuǎn)都是：“您覺得這個價格怎么樣句葵？”）
很多時候?qū)ι唐诽岢霎愖h的顧客很難說清楚他們的真實想法厕鹃，給出的原因幾乎全是借口，這就需要我們檢測出困擾他們的真正原因乍丈。要做到這一點(diǎn)剂碴，我們必須重新審視FABG。
銷售員試探成交→顧客異議→銷售員承認(rèn)并反問→顧客回應(yīng)→銷售員 請求許可
→銷售員問題檢測→顧客回答→ 銷售員 支持
→銷售員 問題檢測→顧客回答→ 銷售員 支持
通過重復(fù)檢測轻专，找出困擾顧客的真正問題忆矛，然后加以解決。
七、促單催训，讓顧客主動購買
在強(qiáng)烈的成交欲望的基礎(chǔ)上洽议，學(xué)習(xí)一些技巧和策略 ，讓自己成為優(yōu)秀的銷售漫拭。
1. 促單的幾種基本技巧
使用一些久經(jīng)考驗的促單技巧亚兄，會對我們最后的成交大有幫助。
二選一促單法：二選一的提問方式 采驻，讓顧客在A和B中二選一审胚，顧客很少會選擇C，增加了成交效果礼旅。比如在商品中2選1菲盾，在付款方式上2選1。
主動促單法：在顧客猶豫不決的時候各淀，用輕松幽默的語言懒鉴，主動的要求顧客購買，這時候碎浇，大多數(shù)顧客會欣賞你的坦率和對這種局面自得其樂的態(tài)度临谱。
附加銷售促單法：在賣掉主要產(chǎn)品的同時，還試圖銷售更多的附加產(chǎn)品奴璃，附加促單法可以一直不停地進(jìn)行下去悉默，直到顧客說“不”。
從眾心理促單方法：利用人們從眾心理苟穆，是現(xiàn)實中運(yùn)用最多的方法抄课，比如“香飄飄奶茶”，曾經(jīng)的“加多寶”和“王老吉”涼茶雳旅，都說自己是行業(yè)第一跟磨。我們可以重復(fù)的舉例說，誰誰誰攒盈，買了我們的商品抵拘，后面陸續(xù)又給我們介紹了多少個回頭客，對促進(jìn)成交也是非常有效的型豁。
假定成交法：如果顧客在演示時極少或根本沒有表現(xiàn)出抵觸現(xiàn)象僵蛛，我們可以假定他有意向購買，試著把商品拿到收銀臺去迎变，或者給他填寫訂貨單充尉，如果顧客不確定，你只需道歉說衣形，你以為他已經(jīng)決定要買了驼侠。
“極限低價”促單法：在銷售中每個人都免不了和顧客討價還價，利用“極限低價”促單法能夠安撫價格驅(qū)動型顧客，讓他覺得你正在盡力爭取最低的價格泪电，即使你知道自己很可能無法做到般妙。
“非常手段”促單法：當(dāng)其他方法都不管用時，那就要毫不猶豫地出奇招相速，讓顧客的注意力鎖定在最終的成交上碟渺，這可能需要一些極富想象力的方法，但值得嘗試突诬。
2. 如何應(yīng)對顧客的打折要求苫拍。
如果顧客想要折扣旺隙，能打折扣時绒极，你也要讓顧客知道，你給商品打折并不是家常便飯蔬捷，你這樣做完全是因為你知道他需要這件商品垄提，你也希望他得到這件商品。不能打折時周拐，一定要讓顧客知道铡俐，你努力申請了，結(jié)果商品確實是最低價了妥粟，無法打折审丘。
3. 移交銷售
即使是世界上最優(yōu)秀的銷售員，也不可能和每個人做成生意勾给。所以當(dāng)我們自己無法搞定顧客時滩报，就需要移交銷售。讓另一位擁有更好成交機(jī)會的銷售員接手銷售播急。最重要的一點(diǎn)就是要把顧客托付給一位專業(yè)人士脓钾。在移交銷售中要注意以下幾點(diǎn)：
①向顧客解釋，將請其他人參與到談話中來旅择，這個人也許能更好地回答有關(guān)商品問題惭笑。
②禮貌地把你的顧客介紹給新的銷售人員侣姆，然后回顧一下銷售細(xì)節(jié)生真。
③一旦完成移交，就退出銷售捺宗。
不管你在何時移交銷售柱蟀，你都要讓顧客感到移交會幫助他們正確地選擇商品。
八蚜厉、消除買主的懊悔长已，并邀請再次光臨
1. 消除買主的懊悔
對于銷售人員來講，幾乎沒有什么事情比退貨更糟糕了。很多人在購物后都有過懊悔的經(jīng)歷术瓮，這與花錢多少沒有關(guān)系康聂，它產(chǎn)生的主要原因就是購物沒有得到其他人的認(rèn)可。
所以銷售員的任務(wù)不僅是成交胞四，還要在成交后讓顧客放心恬汁。當(dāng)交易完成后，這時要使自己成為辜伟，第一個讓顧客知道他們做出正確選擇的人氓侧。
確認(rèn)顧客的購買有助于防止買主的懊悔，對于確認(rèn)的效果而言导狡，時機(jī)極為關(guān)鍵约巷。
雖然每次確認(rèn)的情況不同，但讓顧客知道了你在關(guān)心他們和他們購買的商品旱捧，這能消除買主的懊悔独郎，也肯定能讓你有更多機(jī)會見到回頭客、做成更多生意枚赡。
2. 邀請顧客請再次光顧
獲得一個新顧客的成本囚聚，是老顧客的三倍。所以回頭客和老顧客的轉(zhuǎn)介紹标锄，是低成本獲客的重要手段顽铸。購買商品后的顧客，很容易受到推銷員的影響料皇，這時候如果你告訴他要做什么事情谓松，他幾乎都會照做。這時候你可以以一種積極的方式利用顧客這種特殊的思想狀態(tài)践剂。邀請你的顧客再次光臨鬼譬，讓你有機(jī)會知道所購商品的使用情況，或者它的使用者是否滿意等等逊脯。
總結(jié)
書給出了8個要素优质，以及可以參照的案例和語言技巧。再好的好方法军洼，前提一定要讓顧客感覺到物有所值巩螃。
1.結(jié)合到當(dāng)今電商，微商匕争，書中的8個要素可以歸納為五步避乏，刺激購買需求，激發(fā)購買欲望甘桑，贏得信任拍皮，引導(dǎo)下單歹叮，鼓勵分享，轉(zhuǎn)介紹铆帽。
2.書中的8個要素和技巧方法可以銷售商品咆耿，也可以銷售自己，比如相親交友爹橱，求職面試等票灰，都是搞定人和玩轉(zhuǎn)情商的策略。
