房地產(chǎn)銷售新人【實(shí)用的現(xiàn)場話術(shù)】
剛進(jìn)公司那會兒,開始跑盤沥割,了解項(xiàng)目房產(chǎn)社區(qū)布局周邊配套,接待客戶都會很緊張,害怕自己不會回答客戶的問題
所以對平時(shí)常用到的一些資料传透,開場白說詞收集資料,分享給大家屠尊,僅供參考旷祸。
1. 您好!今天是特意過來的嗎讼昆?(購房意向)
2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)托享,是做那行的呀?(工作單位)
3. 您想選幾室的敖铡闰围?幾口人住呢?(戶型推薦)
4. 您都看過那些房子凹认俊羡榴?覺得怎么樣?(客戶實(shí)力)
5. 您家住附近嗎?對這了解嗎运敢?(家庭住址)
6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么校仑?(興趣與愛好)
7. 我們這房子挺多的忠售,這段時(shí)間賣的特別好,您今天看好就定一套(危機(jī))
8. 家住附近捌稻扬!那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快,今天看好了一定要定下來羊瘩。(逼定)
《拉關(guān)系》
1. 使客戶建立一種真正的興趣泰佳,不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話題)
3. 真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶,但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來尘吗,讓他感到很開心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字(同齡)顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑逝她,這就是男人和女人
11. 主動模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個(gè)秘密,讓他對你產(chǎn)生信任睬捶,使對方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動透露一些個(gè)人信息黔宛,并且鼓勵(lì)客戶也這樣做
14. 對客戶做一個(gè)承諾,例如:吃飯 打球等
15. 給客戶講一個(gè)動聽的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸侧戴,不要太粗魯宁昭、太頻繁
18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道,應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵酗宋、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
二积仗、沙盤介紹
1.沙盤:按規(guī)劃比例縮小的模型
2.作用:客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識,引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶蜕猫。(多用第三人稱)優(yōu)缺點(diǎn)并存寂曹,先優(yōu)后缺,及時(shí)隨地下危機(jī)回右,進(jìn)行淺逼定隆圆,如果回答不上或不好回答時(shí),學(xué)會轉(zhuǎn)移話題翔烁。我都是實(shí)踐的出的渺氧,如果實(shí)踐過程種遇到問題了,可以來我藍(lán)小雨蹬屹、《我把一切告訴你》幫助更多職場人成長起來侣背,我與多位高手建立了一個(gè)房地產(chǎn)銷售群,歡迎隨時(shí)談?wù)撲N售慨默、創(chuàng)業(yè)和職場問題贩耐,銷售交流群:四九四零四九七八九,驗(yàn)證碼 俊哥厦取。贈送神秘干貨潮太。
3.沙盤思路:大環(huán)境→小環(huán)境(要會靈活反過來進(jìn)行)
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境(公園、醫(yī)療、學(xué)校铡买、政府更鲁、購物、交通)
小環(huán)境→ 軟件→硬件(物業(yè)服務(wù)奇钞、樓盤結(jié)構(gòu))
4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入
1.進(jìn)入角色:先感動自己岁经、再感動別人,做一名演員蛇券,而不是單純解說
2.目的要明確:要有自己的中心思想,讓客戶隨你的思路來樊拓,要讓客戶喜歡感興趣纠亚,聲情并茂、繪聲繪色筋夏、創(chuàng)造夢想(由不喜歡到喜歡蒂胞,由不了解到了解,由潛意識到強(qiáng)烈購買)
3.四到:
a.口到:親切条篷、清晰骗随、伶俐
b.手到:肢體語言、看哪指哪
c.眼到:時(shí)刻察言觀色赴叹、適時(shí)互動
d.腦到:心到腦到鸿染、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么乞巧,處在什么位置
講沙盤注意:1.手不能接觸沙盤
2.站姿涨椒、坐姿要在客戶右側(cè)
3.身體不能亂動、注意形象
4.講沙盤要有激情(抑揚(yáng)頓挫绽媒、重音)
講沙盤思路:1.要先給自己和客戶定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講蚕冬,吸引顧客做到有詳有略
因此,心動不如行動是辕,只要去做囤热,你就會變得越來越自信不害羞了。