【R：閱讀原文】
三階段片段二：選自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》P26-27
一切談判與情境密切相關(guān)
我將整個談判課程的內(nèi)容用三個問題總結(jié)如下：
1臊岸、我的談判目標是什么斥铺？
2、“他們”是誰？
3、要想說服他們骡技，需要采用哪些策略和技巧？
每次談判羞反，情境都有其不同之處布朦，因為談判的對象每次都不相同，或者就算對象相同昼窗，但時間卻不相同是趴，或者是客觀事實和客觀情況有所不同，或者是目標不同澄惊。因此唆途，我需要在每一次談判情境中問自己上述三個問題。
第三個問題建立在前兩個問題的答案的基礎(chǔ)之上掸驱。這就是你需要一份談判準備清單的原因肛搬。你可以從談判目標和談判對象入手，在談判準備清單中進行選擇毕贼，也可以在各式各樣的起輔助作用的談判工具當中進行選擇温赔。即使兩次談判的議題和談判材料相同，你在每一次的表現(xiàn)也許會不同鬼癣。因為兩次談判的目標不同陶贼，或者參加談判的人員不同，或者目標和參加人員都不相同扣溺，談判中沒有一成不變的東西骇窍。
如果有人對你說：“你可以按照這種方式來進行有關(guān)房地產(chǎn)交易的談判∽队啵”千萬不可輕信。此人也許知道很多有關(guān)房地產(chǎn)的談判策略痢掠，這些五花八門的策略有時的確很奏效驱犹，或者有那么一點兒效果嘲恍。此人也許精通有關(guān)房地產(chǎn)的專業(yè)知識。但是雄驹，在這樣一種特殊的談判情境中佃牛，如果你無法確定自己的談判目標，不清楚對方的具體情況医舆，你就無法準確地得知自己應(yīng)該使用哪些談判工具和策略俘侠。
在談判的關(guān)鍵性要素當中，參與談判的人員和談判者所運用的流程在其中所占的比例超過90%蔬将，而談判內(nèi)容爷速、談判材料和專業(yè)知識所占比例不足10%。對大多數(shù)人而言霞怀，這個結(jié)論和他們的直覺完全相悖惫东。
【I】復(fù)述原文內(nèi)容
商務(wù)談判是我們經(jīng)常遇到的，生活中銷售毙石，做業(yè)務(wù)其實都是一場談判廉沮，不管什么項目的競爭，產(chǎn)品的作用比較小徐矩，最終還是比拼人才的競爭滞时，人在談判中的表現(xiàn)對于成功起決定性作用
談判主要圍繞三個問題：
1、我們的談判的想要達到什么樣的結(jié)果
2滤灯、“跟我們談判的人是誰”
3坪稽、怎么去說明他們與我們合作。
每次談判要根據(jù)情況來調(diào)整自己的策略力喷，比如時間不同刽漂，談判對像不同，目標不同弟孟，所以每次談判都要清楚上面的幾個問題贝咙，想清楚后再去談判，談判過程中還要準備相關(guān)的專業(yè)資料拂募。
如果牽扯到非常專業(yè)知識的談判庭猩，自己沒有非常專業(yè)，事前要學(xué)習(xí)方面的專業(yè)知識陈症，以便于在談判過程中能夠?qū)由蠈Ψ降膯栴}蔼水。
【A1】聯(lián)系自己相關(guān)經(jīng)驗
前幾年，我在工地跑業(yè)務(wù)录肯，當時跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理去談判趴腋，每次去之前，經(jīng)理都會組織相關(guān)人員準備齊全的資料，比如計算出非常詳細的價格清單优炬，自己公司的業(yè)務(wù)資料颁井，了解談判對象的權(quán)力、性格蠢护，愛好雅宾，了解競爭對手的一些情況，我們的優(yōu)勢在哪里葵硕，劣勢在哪里眉抬，怎么去突出表現(xiàn)自己公司的優(yōu)勢，談判就是一場博弈懈凹，通過表現(xiàn)來獲得他人的信任蜀变，許多公司都在競爭項目，從專業(yè)能力蘸劈、公司實力昏苏、價格等綜合因素去談判，各方面我們都做了很多準備威沫，開會討論了許多突發(fā)情況贤惯，能夠熟練回答談判對象提出來的任何問題，最終選擇了我們合作棒掠。
【A2】以后怎么應(yīng)用
商務(wù)談判是我們應(yīng)該學(xué)會掌握一項技能孵构，生活中談判無處不在，通過談判來獲得利益烟很，最終的談判是兩者之間思維上的碰撞颈墅，過程如下：
1、我們要了解這次商務(wù)談判的意義雾袱，這是公司一個很大的客戶恤筛，這次談判成功了，以后會有很多合作的機會芹橡，所以我們的目標很明確毒坛，就是促成這次合作。
2林说、準備一切與談判有關(guān)的資料煎殷，可以模擬一次談判的場景，想想對方可能會問哪些問題腿箩，比如價格太高豪直，我們可以從質(zhì)量和售后服務(wù)去解決客戶的疑慮。
3珠移、了解這次談判的關(guān)鍵人物是誰弓乙，最終的決定權(quán)在誰的手上末融，找到關(guān)鍵人是最重要的，與關(guān)鍵人物處好關(guān)系唆貌，取得關(guān)鍵人物的信任滑潘，同時也要與其他談判對象保持良好的溝通垢乙。
4锨咙、站在談判對象角度去討論問題，為對方爭取些利益追逮，也為自己爭取些利潤酪刀，最后雙贏是最好的結(jié)果。
