????用戶維-數(shù)據(jù)分析模型主要包含：
? ? ? ? ? ? 用戶生命周期模型
? ? ? ? ? ? AARRR用戶增長模型
? ? ? ? ? ? RFM模型
一、用戶生命周期模型
用戶生命周期罩息，其基本涵義可以通俗地理解為“從搖籃到墳?zāi)埂保–radle-to-Grave）的整個過程蜡感，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中阳藻，用戶的生命周期指的是：用戶接觸你的產(chǎn)品到最后流失的整個過程砰盐。一般互聯(lián)網(wǎng)生命周期包括：引入期、成長期序目、成熟期臂痕、休眠期和流失期5個周期。
????????1.引入期：指用戶從下載到進(jìn)入我們產(chǎn)品的時期猿涨。
????????2.成熟期：一般用戶成功使用產(chǎn)品或多次購買產(chǎn)品之后握童，便進(jìn)入了成長期。
????????3.成熟期：指用戶通過多次購買叛赚，成為了忠實(shí)用戶澡绩，產(chǎn)品占領(lǐng)用戶心智片效。
????????4.休眠期：用戶在一定時間內(nèi)，沒有再次購買過平臺產(chǎn)品英古。
????????5.流失期：用戶超出設(shè)定的休眠期時間，沒有購買過產(chǎn)品昙读。
1. 用戶生命周期模型作用
????隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶增長趨近飽和召调，獲客成本越來越高，留住一個老用戶的成本遠(yuǎn)比獲取一個新用戶的成本低蛮浑，這使用戶的留存就顯得至關(guān)重要唠叛。而按照用戶生命周期來劃分用戶，能夠幫助我們了解不同生命周期的用戶需求沮稚，開展運(yùn)營策略艺沼，從而減少用戶流失。
????針對不同階段的用戶蕴掏，采取針對性運(yùn)營策略障般，從而延長用戶的生命周期，盡可能讓用戶產(chǎn)生商業(yè)價值盛杰。在運(yùn)營愈發(fā)精細(xì)化的當(dāng)下挽荡，通過搭建用戶生命周期體系，讓運(yùn)營工作更加精細(xì)化即供、效率化定拟、產(chǎn)品化，對于提高平臺運(yùn)營的效果和效率至關(guān)重要逗嫡。
????在用戶生命周期中有兩個階段要注意：
????????要縮短成長期
????????延長成熟期
2. 用戶生命周期運(yùn)營策略
????五類用戶生命周期
????????新客
????????首次成交用戶
????????忠實(shí)用戶
????????潛在流失用戶
????????流失用戶
????????引流期 -- 新客
? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：促成其完成首次成交青自。
? ? ? ? ? ? 手段：1.MGM，老帶新驱证；2.產(chǎn)品一定要下功夫打磨延窜，做好用戶留存。
????????成長期 -- 首次成交用戶
? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：提高用戶的更多成交雷滚。
? ? ? ? ? ? 手段：投入產(chǎn)品層面新客戶專享的福利
????????成熟期 -- 忠實(shí)用戶
? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：讓這部分用戶持續(xù)購買需曾。
? ? ? ? ? ? 手段：1.大力度的營銷活動；2.有趣的小游戲
????????休眠期 -- 潛在流失用戶
? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：促活
????????????注意：1.建立VIP專線及專人服務(wù)措施祈远；2.加強(qiáng)輿情監(jiān)控呆万、及時發(fā)現(xiàn)異動。
? ??????流失期 -- 流失用戶
????????用戶流失是很容易被運(yùn)營人員忽視的一個環(huán)節(jié)车份，而且也不能短時間內(nèi)出效果谋减，需要平時多研究，多嘗試扫沼，多復(fù)盤出爹。不僅要進(jìn)行日常監(jiān)測庄吼，還要對其采取運(yùn)營措施，比如活動召回严就、push总寻、短信、外呼等梢为，不斷復(fù)盤優(yōu)化渐行，形成體系。在重大營銷時铸董，可以嘗試加大召回力度祟印，效果好的也許會出乎意料。
二粟害、 AARRR用戶增長模型
1. AARRR模型概念及作用
????????獲仍桃洹（Acquisition）
????????激活 （Activation）
????????留存（Retention）
????????收入（Revenue）
????????推薦（Referral）
2. AARRR模型各環(huán)節(jié)說明
????????1.獲取用戶(Acquisition) -- 用戶如何找到我們
????????????什么是渠道？
????????????????一是口碑渠道悲幅，適合病毒營銷套鹅；
????????????????二是有機(jī)渠道，適合搜索引擎優(yōu)化夺艰、內(nèi)容營銷芋哭；
????????????????三是付費(fèi)渠道，比如電視廣告郁副、贊助减牺。
????????????另外，獲取用戶需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)：
? ? ? ? ? ? ? ? a. 渠道曝光量：有多少人看到產(chǎn)品推廣的線索
? ? ? ? ? ? ? ? b. 渠道轉(zhuǎn)換率：有多少用戶因?yàn)槠毓廪D(zhuǎn)化成用戶
? ? ? ? ? ? ? ? c. 日新增用戶數(shù)：每天新增用戶數(shù)
? ? ? ? ? ? ? ? d. 日應(yīng)用下載量：每天有多少用戶下載該應(yīng)用
? ? ? ? ? ? ? ? e. 獲客成本(CAC):獲取一個用戶所消耗的成本
????????2.激活用戶(Activation) -- 用戶的首次體驗(yàn)如何
????????????什么是活躍存谎？
????????????????DAU = 當(dāng)日新增 + 累計(jì)歷史日留存
????????????分析?度：
? ? ? ? ? ? ? ? a.活躍用戶構(gòu)成
????????????????????新用戶數(shù)拔疚、老用戶數(shù)、新老用戶占比既荚、新老用戶活躍率稚失、忠誠用戶數(shù)、回流用戶數(shù)恰聘、流失用戶數(shù)句各、1次/1日登錄用戶占比等指標(biāo)，根據(jù)不同產(chǎn)品運(yùn)營時期晴叨，有不同的參考數(shù)值凿宾。
? ? ? ? ? ? ? ? b.產(chǎn)品粘度。
????????????????????MAU/DAU
? ? ? ? ? ? ? ? c.其他指標(biāo)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 日活躍用戶數(shù)（簡稱日活）：一天之內(nèi)兼蕊，登錄或使用某個產(chǎn)品的用戶數(shù)初厚。類似的還有周活躍用戶數(shù)，月活躍用戶數(shù)
????????????????????活躍率（活躍用戶占比）：某一時間段內(nèi)活躍用戶在總用戶的占比孙技。根據(jù)時間可分為日活躍率（DAU）产禾、周活躍率（WAU）排作、月活躍率（MAU）等
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 用戶流失率：用戶流失率和留存率恰好相反，如果某產(chǎn)品新用戶的次日留存為20%亚情，那么反過來說明有80%的用戶流失了
????????????????????PV(PageView)是頁面瀏覽量妄痪，用戶每打開一個網(wǎng)頁可以看作一個PV，用戶看了十個網(wǎng)頁P(yáng)V為十楞件。
????????????????????UV（Unique Visitor,獨(dú)立訪客數(shù)）是一定時間內(nèi)訪問網(wǎng)頁的人數(shù)拌夏，不管用戶訪問多少網(wǎng)頁，他都只算一個獨(dú)立訪客履因，怎么確認(rèn)用戶是不是同一個人呢？技術(shù)上通過網(wǎng)頁緩存cookie或者IP判斷盹愚，如果這兩者改變了栅迄，則用戶算作全新的訪客。
????????3.用戶留存(Retention) -- 用戶會回來嗎
????????????主要指標(biāo)：
????????????????次日留存率：（當(dāng)天新增的用戶中皆怕，在第2天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù)）/第一天新增的總用戶數(shù)
????????????????第3日留存率：(第一天新增的用戶中毅舆，在第3天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù))/第一天新增的總用戶數(shù)
????????????????第7日留存率：（第一天新增的用戶中，在第7天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù)）/第一天新增的總用戶數(shù)
????????????????第30天留存率：（第一天新增的用戶中愈腾，在第30天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù)）/第一天新增的總用戶數(shù)
????????????提升活躍與留存4種方式：
? ? ? ? ? ? ? ? a. 有效觸達(dá)憋活，喚醒用戶：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機(jī)PUSH、短信和微信公眾號推送
? ? ? ? ? ? ? ? b. 搭建激勵體系虱黄，留存用戶：
????????????????????成長值會員體系悦即、簽到體系、積分任務(wù)體系等橱乱。
? ? ? ? ? ? ? ? c. 豐富內(nèi)容辜梳，增加用戶在線時長
? ? ? ? ? ? ? ? d. 數(shù)據(jù)反推，找到關(guān)鍵點(diǎn)
????????4.變現(xiàn)(Revenue) -- 如何賺到錢
????????????媒體類平臺依靠廣告變現(xiàn)
????????????游戲類依靠用戶付費(fèi)
????????????電商類通過收取傭金或賣家付費(fèi)的方式泳叠。
????????????????指標(biāo)：
????????????????????客單價：每位用戶平均購買商品的金額作瞄，客單價=銷售總額/顧客總數(shù)。
????????????????????PUR：（pay user rate） 付費(fèi)用戶占比危纫。
????????????????????復(fù)購率：一定時間內(nèi)宗挥，消費(fèi)兩次以上的用戶/總購買用戶數(shù)，如果10個客戶購買了商品种蝶，5個用戶產(chǎn)生了重復(fù)購買契耿，則復(fù)購率為50%。
????????????????????還有ARPU蛤吓、ARPPU宵喂、付費(fèi)率（區(qū)分新老）、回購率等会傲。
? ??5.產(chǎn)品推薦(Refer) -- 用戶會告訴其他人嗎
????????指標(biāo)：
????????????轉(zhuǎn)發(fā)率：轉(zhuǎn)發(fā)的用戶數(shù)/看到該功能的用戶數(shù)锅棕。
????????????轉(zhuǎn)化率：比如淘寶轉(zhuǎn)化率=某段時間產(chǎn)生購買行為的用戶數(shù)/所有到達(dá)店鋪的訪客人數(shù)拙泽，比如雙十一，看到店鋪某個產(chǎn)品的客戶有100個裸燎，最后下單的人數(shù)有10個顾瞻，則轉(zhuǎn)化率為10%。
????????????K因子：用來衡量推薦的效果德绿。K因子=（每個用戶向他的朋友發(fā)出請求的數(shù)量）*接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率荷荤。K>1 用戶像滾雪球一樣的增大；K<1 用戶群到某個規(guī)模時就會停止通過自傳播的增長移稳。
? ??6.小結(jié)
????通過AARRR模型蕴纳，我們看到產(chǎn)品運(yùn)營每個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，獲取用戶關(guān)系到我們的產(chǎn)品多大程度進(jìn)入市場个粱，活躍與留存關(guān)系到產(chǎn)品生命周期古毛，收入的重要自是不必多說，自傳播則是我們盡可能爭取的資源都许，降低成本擴(kuò)大影響的環(huán)節(jié)稻薇，每個環(huán)節(jié)都需要大量的數(shù)據(jù)分析和迭代，從而不斷改進(jìn)產(chǎn)品胶征。
三塞椎、RFM模型
????1. RFM模型概念及原理
????RFM這3個值對應(yīng)的價值是高還是低，對應(yīng)到下面這張表里就得到了用戶分類的規(guī)則睛低。
????2. 如何使用RFM模型進(jìn)行用戶價值分類
? ? ? ? a.確定RFM三個指標(biāo)的分段和每個分段的分值
????????????R值：最近一次消費(fèi)越近案狠，得分越高，最高5分钱雷，最低1分
????????????F值：消費(fèi)頻率越高莺戒，得分越高，最高5分急波，最低1分
????????????M值：消費(fèi)金額越高从铲，得分越高，最高5分澄暮，最低1分
? ? ? ? ? ? b.計(jì)算每個客戶RFM三個指標(biāo)的得分
? ? ? ? ? ? c.分別計(jì)算出R值名段、F值、M值的平均值
? ? ? ? ? ? d.用戶分類
????????????????如果一行里的R值得分大于平均值泣懊，就在R值高低列里記錄為“高”伸辟，否則記錄為“低”，同理馍刮，F(xiàn)值信夫、M值也這樣比較。
????????????????然后和用戶分類表格里定義的規(guī)則進(jìn)行比較，就可以得出用戶屬于哪種類別静稻。
????????????e.精細(xì)化運(yùn)營
? ? ? ? ? ? f.小結(jié)
? ??????????????. R警没、F、M指標(biāo)定義振湾，不同業(yè)務(wù)定義不同杀迹。要根據(jù)具體業(yè)務(wù)靈活應(yīng)用。
? ? ? ? ? ? ? ? ? R押搪、F树酪、M按價值如確定打分規(guī)則，一般分為1-5分大州，也可以根據(jù)具體業(yè)務(wù)靈活來調(diào)整续语。或者使?聚類的?法對R厦画、F绵载、M的值進(jìn)行分類，然后給每個類別打分苛白。這樣通過RFM模型來分析用戶，對用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營焚虱，不斷將用戶轉(zhuǎn)化為重要價值用戶购裙。
