本周劉潤老師帶我們一起學(xué)習(xí)營銷啥供。如果商業(yè)是一場戰(zhàn)爭滞时，而渠道就是地面部隊(duì)。它的最好任務(wù)是獨(dú)門滤灯，用最優(yōu)性價(jià)比，在一場又一場的巷戰(zhàn)曼玩，搶占所有與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)鳞骤。而營銷就是空中部隊(duì)，它的最高任務(wù)是洗腦黍判。用“國軍節(jié)節(jié)敗退豫尽，我軍又下一城”的炮彈，全面攻占消費(fèi)者的大腦顷帖。寫入“只能買我”四個(gè)字美旧。
每個(gè)門店都是在于競爭對手爭奪消費(fèi)者接觸點(diǎn)渤滞，怎樣提高降低邊際成本，即怎樣使消費(fèi)者在最短的時(shí)間最簡單的操作中獲取產(chǎn)品是門店作為渠道的最高任務(wù)榴嗅。
每個(gè)門店中的企業(yè)宣傳品和所有接觸服務(wù)妄呕，都是在爭奪消費(fèi)者心智，拼的是讓消費(fèi)者留下深刻的正面印象嗽测。如“這家**真好绪励！”
本周共有五個(gè)概念，分別是定位理論唠粥、饑餓營銷疏魏、死亡之井、危機(jī)公關(guān)晤愧、獨(dú)特銷售主張大莫。
1.定位理論，作為是世界上最著名的營銷策略官份，就是教你如何占領(lǐng)消費(fèi)者心理第一位置只厘，即成為品類第一或創(chuàng)立一個(gè)品類成為第一。它的有效基礎(chǔ)是消費(fèi)者五大心智模式贯吓。
第一懈凹，消費(fèi)者只能接受有限的信息。
第二悄谐，消費(fèi)者喜歡簡單介评，厭惡復(fù)雜。
第三爬舰，消費(fèi)者缺乏安全感们陆。
第四，消費(fèi)者對品牌的印象不會輕易情屹。
第五坪仇，消費(fèi)者的心智容易失去焦點(diǎn)。
利用定位理論的四個(gè)建議垃你。
第一椅文，從消費(fèi)者心智出發(fā)，不要從產(chǎn)品出發(fā)惜颇。消費(fèi)者關(guān)注的是買點(diǎn)皆刺，比如“安全” “健康”，而不是產(chǎn)品賣點(diǎn)凌摄。
第二羡蛾，占領(lǐng)消費(fèi)者心理的武器，也就是信息必須極其簡單锨亏。比如痴怨，“怕上火忙干，喝王老吉”，沃爾沃的安全浪藻，京東的“多快好省”捐迫，“好空調(diào)，格力造”珠移，“充電五分鐘弓乙，通話兩小時(shí)”。
第三钧惧，基于一個(gè)未解決的需求或痛點(diǎn)切暇韧，創(chuàng)立一個(gè)新品類。如浓瞪，降火涼茶懈玻，打掃干凈這個(gè)市場，然后自己跟自己作戰(zhàn)乾颁，不斷樹立自己可以代表本品類的消費(fèi)者認(rèn)知涂乌。
第四，歡迎競爭英岭，消費(fèi)者心理留有兩個(gè)位置湾盒。相互競爭可以做大品類市場。如诅妹，淘寶與京東罚勾，加多寶與王老吉，可口與百事吭狡。
2.饑餓營銷尖殃，就是故意調(diào)低生產(chǎn)數(shù)量。造成供不應(yīng)求的假象划煮。維持高利潤和品牌附加價(jià)值的營銷手段送丰。
它的本質(zhì)是“邊際效用”的營銷式展現(xiàn)，表面上看把消費(fèi)者餓暈可以保持高利潤弛秋，但也損害了銷量器躏。所以整體來看饑餓營銷并不是為了利潤。而是為了增加品牌附加值蟹略。
使用饑餓營銷的前提邀桑，第一，產(chǎn)品具有不可代替性科乎。第二，消費(fèi)者心智不成熟贼急。第三茅茂，市場競爭不激烈捏萍。
使用饑餓營銷的副作用，第一空闲，過度饑餓營銷容易把顧客推向競爭對手令杈。第二，容易使顧客厭煩碴倾，感覺被愚弄逗噩！
3.技術(shù)采用生命周期。是說新技術(shù)進(jìn)入市場上會面臨五個(gè)階段跌榔。每個(gè)階段都是面對截然不同的消費(fèi)者异雁。
第一階段，面對的是創(chuàng)新者僧须，他們天生對新技術(shù)充滿熱情纲刀，所以在這個(gè)階段，不是你找到了他們是他們找到了你担平。但這些人數(shù)極少示绊。
第二階段，面對的是早起采用者暂论。他們是朋友中的意見領(lǐng)袖面褐。能享受新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，也能包容新技術(shù)的瑕疵取胎。但他們并不代表大眾展哭。
第三階段，面對早期使用大眾扼菠，他們只相信需求摄杂。他們是不關(guān)心你的技術(shù)多有趣的人。只有你的技術(shù)被證明比現(xiàn)有產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢穩(wěn)定可靠時(shí)他們才會購買循榆。他們是真正的大眾析恢。要想取得成功必須取得這部分人的認(rèn)可。
在早期采用者和早期大眾中間存在這一個(gè)死亡之井秧饮。沒有將早期采用者眼中的“有趣新技術(shù)”變成早期大眾眼中的“有用新技術(shù)”是大多數(shù)現(xiàn)象級產(chǎn)品曇花一現(xiàn)的根本原因映挂。
第四階段，面對晚期使用大眾盗尸，他們更加的保守柑船，對風(fēng)險(xiǎn)更敏感。一項(xiàng)被證明多年的技術(shù)在他們心里也會想泼各，再等等吧鞍时，再過個(gè)幾年如果穩(wěn)定可靠再說。
第五階段，面對落后者逆巍。他們對所有新技術(shù)都抱有敵意及塘。你要說服他們使用移動(dòng)支付時(shí)，發(fā)展他們只用現(xiàn)金锐极，連一個(gè)可綁定的銀行卡都沒有笙僚。
這五個(gè)階段的人群比例大約是，2.5%灵再，13.5%肋层，34%，34%翎迁，16%
如何運(yùn)用呢栋猖？
第一，分辨用戶是哪個(gè)階段鸳兽。
第二掂铐，將“有趣的”技術(shù)變成“有用的”商品。
4.危機(jī)公關(guān)揍异，是營銷中的特殊職能全陨，在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，特別是出現(xiàn)名譽(yù)危機(jī)時(shí)的公關(guān)手法衷掷。其本質(zhì)是大眾情緒管理辱姨。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的危機(jī)公關(guān)的核心是阻止信息傳播。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主要傳播不是媒體戚嗅，而是用戶自身雨涛，只有讓獲得用戶的原諒和同情才能解決。
方法就是懦胞，不撒硬謊替久。先認(rèn)倒霉，后認(rèn)錯(cuò)躏尉，不要申辯蚯根。
5.獨(dú)特銷售主張，就是一種有別于定位胀糜，從既有產(chǎn)品里找到有巨大說服力的颅拦，競爭對手不具備的，對消費(fèi)者的好處教藻。一個(gè)獨(dú)特銷售主張必須具備以下三個(gè)特點(diǎn)距帅。
第一，你所提出的主張必須讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品對他的真正好處括堤。
第二碌秸，你所提出的主張是競爭對手沒有提出過或者無法提出的绍移，也就是獨(dú)特性。
第三讥电，具有巨大的說服力登夫。讓消費(fèi)者迅速下單。
比如允趟，蓋天力的感冒藥白加黑“治療感冒，黑白分明”鸦致；oppo的“充電五分鐘潮剪，通話兩小時(shí)”。
