第一計·瞞天過海

趁黑夜渡海襲擊的戰(zhàn)術(shù):

　　計曰：“備周則意怠，常見則不疑宾添。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對柜裸。太陽缕陕，太陰「硗Γ”

　　解曰：自以為守衛(wèi)工作已經(jīng)周密扛邑，于是戒心松懈，對平時常見的事铐然，總是不會存在懷疑蔬崩。

　　出人意料的奇略愿伴，本來就是藏在眾目難見的秘密場所。在眾所周知之處狭莱，往往隱藏了重大的秘密就轧。

　　“瞞天過海”是示假隱真的策略沪袭。即利用人們習(xí)以為常的事物湾宙，“隱蔽”、“弱化”自己的真實目的冈绊。

　　作戰(zhàn)講究“奇正”侠鳄、“虛實”∷佬“奇正”是戰(zhàn)法變化伟恶，“虛實”是制敵弱點，而且要互相配合毅该，變化運用博秫，才能發(fā)揮制人而不制于人的效果】粽疲“瞞天過旱灿”就是用奇正虛實的欺敵手段，來隱瞞朴爬、欺騙敵人耳目即寒，神不知、鬼不覺地達(dá)到自己的目的召噩。

　　東漢末年母赵，北海太守孔融被敵人困于城內(nèi)，小將太史慈準(zhǔn)備沖破封鎖示請救兵具滴。

　　太史慈沒有強(qiáng)行殺出重圍凹嘲，卻帶著兩個騎兵，帶上弓箭和箭靶构韵，開門出城施绎。城里兵士和城外敵人看見了，都大為吃驚贞绳。然而太史慈卻牽馬走進(jìn)城邊塹壕里谷醉，插好了靶，練習(xí)射箭冈闭。射完箭就回城俱尼。第二天又照樣去練箭，圍城的敵人有的起來看萎攒，有的躺著不動遇八。第三天矛绘、第四天他仍然照樣去，圍城的敵人就不再理會刃永。第五天货矮，太史慈吃飽飯，收拾好行裝斯够，像幾天前一樣走出城門囚玫。出敵不意之時，他突然跨上馬背读规，揮動馬鞭抓督，像箭一樣沖出敵人的包圍，等到敵人發(fā)覺束亏，他已經(jīng)去遠(yuǎn)了铃在。

　　瞞天過海計的成功訣竅，在于本文開頭征引的古語碍遍。譯成現(xiàn)代文定铜，即是：戒備森嚴(yán)，容易輕敵麻痹怕敬；時常見慣揣炕，往往不會懷疑。利用這一規(guī)律赖捌，可以將智謀隱蔽在公開的事物之中祝沸，不必與公開的形式相排斥矮烹，十分公開的事物往往掩飾著十分機(jī)密的東西越庇。

　　一句話，利用人們思維定勢中出現(xiàn)的空隙奉狈，在以為萬無一失卤唉、常見不疑的地方，施展計謀仁期，贏取勝利桑驱。

案例1：飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外

　　1983年，中國第一家五星級賓館跛蛋，也是第一家中美合資的賓館——北京長城飯店正式開張營業(yè)熬的。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何招待顧客赊级。按照通常的做法押框，應(yīng)該在中外報刊、電臺理逊、電視臺做廣告等橡伞。這筆費用是十分昂貴的盒揉，國內(nèi)電視廣告每30秒需數(shù)千元，每天需插播幾次兑徘，一個月最少需要幾十萬元刚盈。但由于北京長城飯店的基本客戶來自香港、澳門及海外各國挂脑，這就需要海外的宣傳藕漱，而香港電視臺每30秒鐘的廣告費最少是3.8萬港元，若按內(nèi)地的方式插播最域，每個月需幾百萬元人民幣谴分。至于外國的廣告費，一個月下來更是個天文數(shù)字了镀脂。一開始牺蹄，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告，后來因為經(jīng)費不足薄翅，收效又不佳沙兰，只得停止廣告的播出。

　　廣告的播出雖然停止了翘魄，但北京長城飯店宣傳自己的公關(guān)活動卻沒有停止鼎天，他們只不過是改變了策略而已。

　　當(dāng)時北京市為了緩解八達(dá)嶺長城過于擁擠之苦暑竟，整修了慕田峪長城斋射。當(dāng)慕田峪長城剛剛修復(fù)、準(zhǔn)備開放之際但荤，北京長城飯店不失時機(jī)地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動罗岖，一切費用都由北京長城飯店承擔(dān)。雙方很快便達(dá)成了協(xié)議腹躁。在招待外國記者的活動中桑包，有一項內(nèi)容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城，目的當(dāng)然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城纺非。這一天哑了，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具烧颖，既能騎也能馱東西弱左。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外炕淮，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感拆火。這次北京長城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食品的榜掌。當(dāng)外國記者們陸續(xù)來到山頂之際优妙，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開憎账，供記者們飲用套硼。長城、毛驢胞皱、香檳邪意、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了反砌，連連叫好雾鬼，紛紛舉起了照相機(jī)。照片發(fā)回各國之后宴树，編輯們也甚為動心策菜。于是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片酒贬。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振又憨。

　　通過這次活動，北京長城飯店的公關(guān)經(jīng)理锭吨、一位當(dāng)過記者的美國小姐蠢莺，嘗到了通過編輯、記者的筆頭零如、鏡頭躏将，把長城飯店介紹給世界各國，不僅效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告考蕾，而且還可少花錢的甜頭祸憋。于是，精明的公關(guān)小姐心中盤算起將再舉辦一次更大規(guī)模的公關(guān)活動辕翰。

　　機(jī)會終于來了夺衍。1984年4月26日到5月1日狈谊，美國總統(tǒng)里根將訪問中國喜命。北京長城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。當(dāng)?shù)弥S行來訪的有一個500多人的新聞代表團(tuán)河劝，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之后壁榕，北京長城飯店的這位公關(guān)經(jīng)理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計劃有步驟地付諸實施赎瞎。

　　首先牌里，爭取把500多人的新聞代表團(tuán)請進(jìn)飯店。他們?nèi)宕蚊赓M邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀，在宴會上由飯店的總經(jīng)理征求使館的工作對服務(wù)質(zhì)量的意見牡辽，并多次上門求教喳篇。在這之后，他們以美國投資的一流飯店态辛，應(yīng)該接待美國的一流新聞代表團(tuán)為理由麸澜，提出接待隨同里根的新聞代表團(tuán)的要求，經(jīng)雙方協(xié)商奏黑，長城飯店如愿以償?shù)孬@得了接待美國新聞代表團(tuán)的任務(wù)炊邦。

其次，在優(yōu)惠的服務(wù)中實現(xiàn)潛在動機(jī)熟史，長城飯店對代表團(tuán)的所有要求都給予滿足馁害。為了使代表團(tuán)各新聞機(jī)構(gòu)能夠及時把稿件發(fā)回國內(nèi)，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線蹂匹，并把客房的高級套房布置成便利發(fā)稿的工作間碘菜。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧限寞。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司炉媒、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司昆烁，分別當(dāng)成他們播放電視新聞的背景吊骤。這樣一來，長城飯店的精華部分静尼，盡收西方各國公眾的眼底白粉。為了使收看、收聽電視鼠渺、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字鸭巴，飯店的總經(jīng)理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”拦盹，一切費用都可以優(yōu)惠鹃祖。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個條件，暫當(dāng)代言人普舆、做免費的廣告恬口，把長城飯店的名字傳向世界。

　　有了這兩步成功的經(jīng)驗沼侣，長城飯店又把目標(biāo)對準(zhǔn)了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會祖能，要爭取到這樣高規(guī)格的答謝宴會是有相當(dāng)大難度的，因為以往像這樣的宴會蛾洛，都要在人民大會堂或美國大使館舉行养铸，移到其它地方尚無先例。他們決定用事實說話。于是钞螟，長城飯店在向中美兩國禮賓官及有關(guān)執(zhí)行部門的工作人員詳細(xì)介紹情況兔甘、贈送資料的同時，把重點放在了邀請各方首腦及各級負(fù)責(zé)人到飯店參觀考察上鳞滨，讓他們親眼看一看長城飯店的設(shè)施裂明、店容店貌、酒菜質(zhì)量和服務(wù)水平太援，不僅在中國闽晦，即使是在世界上也是一流的。到場的中美官員被事實說服了提岔，當(dāng)即拍板仙蛉，還爭取到了里根總統(tǒng)的同意。

　　獲得承辦權(quán)之后碱蒙，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系荠瘪，邀請他們到飯店租用場地，實況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會赛惩，收費可以優(yōu)惠哀墓，但條件當(dāng)然是：在轉(zhuǎn)播時要提到長城飯店。

　　答謝宴會舉行的當(dāng)天喷兼，中美首腦篮绰、外國駐華使節(jié)、中外記者云集長城飯店季惯。電視上在出現(xiàn)長城飯店宴會廳豪華的場面時吠各，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地勉抓，長城飯店的風(fēng)姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾贾漏。里根總統(tǒng)的夫人南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過了一個愉快的夜晚藕筋∽萆ⅲ”

　　北京長城飯店以熱情主動舉辦招待外國記者的活動和對美國三大電視廣播公司提供優(yōu)惠的照顧為假相，贏得了在世界的名聲隐圾。通過這一成功的公關(guān)活動伍掀，后來各國訪問者、旅游者翎承、經(jīng)商者慕名而來硕盹，并有38個國家的首腦率代表團(tuán)訪問中國時符匾，都在長城飯店舉行了答謝宴會叨咖，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京長城飯店的名字傳了出去甸各。

案例2：成功的煤炭商

　　在日本神戶垛贤，有一家經(jīng)營煤炭的福松商會。經(jīng)理是少年得志的松永安左衛(wèi)門趣倾。

　　開張后不久的一天聘惦，商會來了一個當(dāng)時神戶最出名的西村豪華飯店的侍者，他送了一封信儒恋，上書“松永老板敬啟”善绎，下款“山下龜三郎拜”，內(nèi)稱：“鄙人是橫濱的煤炭商诫尽，承蒙福澤桃介（松永父親的老友禀酱，借了巨資給松永作商會的開辦費）先生的部下秋原君介紹，欣聞您在神戶經(jīng)營煤炭牧嫉，請多關(guān)照剂跟。為表敬意，今晚鄙人在西村飯店聊備薄宴酣藻，恭候大駕曹洽，不勝榮幸×删纾”并附了秋原先生的介紹信送淆。

　　當(dāng)晚，松永一踏進(jìn)西村飯店怕轿，就受到熱情款待坊夫，山下龜三郎的畢恭畢敬，使得松永未免有些飄飄然撤卢。晚宴進(jìn)行中环凿，山下提出了自己的懇求：“安治川有一家相當(dāng)大的煤炭零售店，信譽(yù)很好放吩。老板阿部君是我的老顧客智听。如果承蒙松永先生信任我，愿意讓我為您效勞渡紫，通過我將貴商會的煤炭賣給阿部到推，他一定樂于接受。貴商會肯定會從中獲利惕澎。我只要一點傭金就行了莉测。不知先生意下如何？”

　　松永聽后唧喉，心里盤算起來捣卤。沒等他回答忍抽，山下就把女招待員叫來，請她幫忙買些神戶的特產(chǎn)瓦形煎餅來董朝。并當(dāng)著松永的面鸠项，從懷里掏出一大疊大額鈔票，隨手抽出兩張交給女招待員子姜，并另外多抽一張作為小費祟绊。

　　松永看著那疊近10厘米厚的鈔票，有些吃驚哥捕。眼前發(fā)生的這一切牧抽，使他眼花心亂，稍一鎮(zhèn)定遥赚，便對山下說：“山下先生阎姥，我可以考慮接受「肽恚”

　　稍作談判后呼巴，松永便和山下簽訂了他所希望的合同。

　　豐盛的晚宴后御蒲，松永一離開衣赶，山下便立即趕到車站，搭上末班車厚满，回橫濱去了府瞄。西村飯店這樣的高消費，遠(yuǎn)不是山下所承受得了的碘箍！

　　那一疊大額鈔票遵馆，是他以橫濱不景氣的煤炭店作抵押，臨時向銀行借來的丰榴；介紹信則是在了解了福澤货邓、秋原與松永的關(guān)系后，借口向福松商會購煤炭四濒，請秋原寫的换况。以此為道具，利用西村飯店這個堂皇的舞臺盗蟆，成功地演了一場“瞞天過焊甓”的妙劇。

　　自此以后喳资，山下一文錢不花觉吭，從福松商會得到煤炭，再轉(zhuǎn)賣給阿部仆邓，從中大獲其利鲜滩。

　　業(yè)務(wù)介紹信伴鳖、飯店里設(shè)宴談生意、給招待員小費绒北，這些都是當(dāng)時日本商界中司空見慣的黎侈。山下就是利用了這些極其平凡的小事察署，顯示自己擁有雄厚的實力闷游，隱藏自己沒資金做煤炭生意的事實，從而達(dá)到了自己的目的贴汪。而年輕的松永被山下的誠懇恭敬和熱情招待脐往、慷慨大方的這些假象所迷惑，信任了山下扳埂。試想业簿，如果松永事先知道了山下的真實情況，會同意他的建議嗎阳懂？

　　所以求勝的方法必須把握機(jī)會和空隙梅尤，以司空見慣的行動，制敵先機(jī)岩调，出奇制勝巷燥。

［計論］

　　瞞天過海，實際上是利用人們對待社會現(xiàn)象的習(xí)慣定勢号枕，對于熟視無睹的現(xiàn)象經(jīng)常是信而不疑的心理缰揪，利用人的錯覺，以假相騙人葱淳。一般軍事上利用人們的這種心理钝腺，以假亂真，最后以假代真赞厕，以達(dá)到出其不意的效果艳狐。而在商業(yè)經(jīng)營中，也可以假相為基礎(chǔ)皿桑，達(dá)到漁人之利的目的僵驰。但此計不同于“掩耳盜鈴”，那是一種愚蠢的自欺欺人的辦法唁毒，而瞞天過海則恰恰相反蒜茴，它是愚弄對方于掌上的高明之策。

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