生活不可能像你想象得那么好，但也不會像你想象得那么糟研乒。

你是否曾經(jīng)將吃不完的食物放進(jìn)冰箱留晚，但隔天卻不想吃殘羹冷炙而將它倒掉？

你是否曾經(jīng)想要練習(xí)瑜伽辦了健身房的年卡告嘲，最終卻沒去幾次错维？

你是否曾經(jīng)花大幾千元買了高端相機然而現(xiàn)在卻只用手機拍照？

你是否曾經(jīng)在股市中虧了20%不愿意割肉賣掉橄唬，結(jié)果又跌了30%赋焕？

你自己或者你的家人是否曾經(jīng)或者正在沉迷于手機游戲比如“王者農(nóng)藥”無法自拔？

如果上述情況你遇到過仰楚，或者有類似的感覺隆判，那么你有必要花5分鐘繼續(xù)看一下本文。

先來做一個選擇：

假設(shè)你是一家公司的老板僧界，在研發(fā)新產(chǎn)品的時候計劃投入100萬元侨嘀，目前已投入80萬元，再投入20萬元就可以研發(fā)出來捂襟。然而就在這時你的競爭對手已經(jīng)開發(fā)出了類似的產(chǎn)品咬腕，性能更好，成本更低葬荷，并且已經(jīng)開始推廣涨共，從各方面分析，對手的產(chǎn)品都優(yōu)于你的產(chǎn)品宠漩，請問這時候举反，你公司是否還要繼續(xù)投入最后的20萬，完成產(chǎn)品的開發(fā)扒吁？

1火鼻、是，繼續(xù)投入20萬，完成研發(fā)魁索。

2融撞、否，不再投入20萬蛾默，取消研發(fā)懦铺。

記住你的答案捉貌。

讓我們再來做另外一個選擇：

同樣假設(shè)你是一家公司老板支鸡，現(xiàn)在需要研發(fā)新產(chǎn)品，計劃投入20萬趁窃，這時你的競爭對手已經(jīng)開發(fā)出了類似的產(chǎn)品牧挣，性能更好，成本更低醒陆，并且已經(jīng)開始推廣瀑构，從各方面分析，對手的產(chǎn)品都優(yōu)于你的產(chǎn)品刨摩，請問這時候寺晌，你公司是否還要繼續(xù)投入20萬，進(jìn)行開發(fā)澡刹？

1呻征、是，投入20萬罢浇，進(jìn)行研發(fā)

2陆赋、否，不投入嚷闭，取消該項目研發(fā)攒岛。

在第一個選擇中90%的人選擇繼續(xù)投入，而在第二個選擇中85%的人選擇取消投入胞锰。幾乎所有的條件都一樣灾锯，那是什么因素導(dǎo)致了你態(tài)度180度的反轉(zhuǎn)？細(xì)心的你肯定發(fā)現(xiàn)了嗅榕，兩個場景唯一的不同就是：

在第一場景中你已經(jīng)投入了80萬元挠进，而第二個場景中你的投入是0元。

在經(jīng)濟學(xué)當(dāng)中有一個概念叫“沉沒成本”誊册。簡單說就是在一件事情上已經(jīng)投入的時間领突，精力，金錢案怯，感情會讓你難以放棄這件事情君旦。北京大學(xué)的薛兆豐老師舉了這樣一個例子來說明沉沒成本，他說假如你花30元買了一張電影票，看了30分鐘以后就猜到結(jié)局金砍，覺得電影太爛讓人瞌睡局蚀。但是這時候大部分人會選擇留在影院繼續(xù)看完而不是離開。大部分人會覺得既然錢都已經(jīng)花出去了就一定要看完恕稠，然而理性來說琅绅，正確的選擇是放棄之前投入30元和30分鐘，選擇離開鹅巍，而不是繼續(xù)在影院再浪費1-2小時千扶。

我們之所以會做出那么多非理性甚至讓自己后悔的事情，有相當(dāng)一部分原因就是沉沒成本效應(yīng)在作祟骆捧。

最早研究“沉沒成本”效應(yīng)的是美國心理學(xué)系的阿克斯教授和布魯默教授澎羞，早在1982年的時候，他們就進(jìn)行過一個很有意思的實驗敛苇。實驗是這樣的：在俄亥俄大學(xué)的校內(nèi)劇院隨機出售三種票面價格的演出票妆绞，它們分別是：

1）15美元的全價票

2）13美元的打折票

3）8美元的超值票

購票人并不知道有幾種不同價格的票。然而在接下來的6個月里枫攀，劇院的工作人員卻可以根據(jù)票根的顏色來確定觀眾當(dāng)時是以什么價格購買的括饶，在將結(jié)果匯總統(tǒng)計之后，教授們發(fā)現(xiàn)花15美元購票的觀眾觀看演出的次數(shù)要高于花13美元和8美元的觀眾来涨。三組觀眾觀看演出的次數(shù)分別是：4.11次图焰、3.32次和3.29次。結(jié)論顯而易見扫夜，買了全價票的觀眾積極性最高楞泼，因為他們的沉沒成本最高。

Costco（好市多）是美國排名第二笤闯，僅次于沃爾瑪?shù)膫}儲超市堕阔。人們喜歡好市多的原因是里面的商品質(zhì)量更好，價格更低颗味，可以說薄利多銷到了不賺錢的境界超陆。那么問題來了，由于物美價廉到了極致浦马，那么好市多是靠什么來養(yǎng)活自己的呢时呀？這組數(shù)據(jù)給出了答案：2014年好市多的貨物銷售利潤只有10億美元，然而它的會員費收入則是24億美元晶默！沒有錯谨娜，想要在好市多超市享受物美價廉的商品就必須每年花55美元成為好市多的會員。

試想看看如果你花了55美元折合人民幣400元辦了一家超市的會員磺陡，你是否會想盡一切辦法思考自己還可能需要什么趴梢，并通過買買買漠畜，買更又多便宜又優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將會員費賺回來?好市多超市正是巧妙地利用了人們沉沒成本的心理坞靶，創(chuàng)造了商業(yè)奇跡憔狞。

其實我們也是善用“沉沒成本”效應(yīng)的。

比如我們辦健身年卡就是我們善用“沉沒成本"的最好例子彰阴。

目前健身年卡的價格大都在1000元到3000元不等瘾敢，對工薪族來說是一筆不小的數(shù)目。當(dāng)我們辦完卡尿这，必然有一種錢已經(jīng)花了簇抵，不鍛煉就虧了的想法，因此會督促我們?nèi)ュ憻挕?/p>

只是作為普通人的我們往往忽略了一個細(xì)節(jié)妻味。

那就是在健身房里你會發(fā)現(xiàn)那些剛交完年費的會員在第一個月的鍛煉會特別積極正压，但是隨著時間的增加欣福，年費的會員去鍛煉的次數(shù)就開始減少责球，甚至到最后變成了沒時間去健身房。這是因為沉默成本在開始的時間對我們的影響是最大的拓劝，但是會隨著時間的流逝而衰減雏逾，直到消失。

其實沉沒成本產(chǎn)生的鍛煉動力郑临，并不是真正的鍛煉熱情栖博。真正喜歡鍛煉的人即便沒有沉沒成本也會安排時間去做，因為沉沒成本去健身房鍛煉的獲得的并不單純是快樂厢洞，更多的是“應(yīng)該”去做仇让，而非“想要”去做。

“應(yīng)該”去做和“想要”去做在消費者行為學(xué)理論中的存在最根本的矛盾躺翻。 它們本質(zhì)的區(qū)別是“應(yīng)該”去做會隨著時間增加而衰減丧叽，然而“想要”去做會在每一次的行為中得到加強。

因此關(guān)鍵在于利用沉沒成本特點的把“應(yīng)該”轉(zhuǎn)化為“想要”公你。

沒有錯踊淳，在好市多超市的例子當(dāng)中，如果客戶不停的買買買陕靠，買回來的東西卻又貴迂尝，又一般，好事多年卡利用人們沉沒成本的想法就會失敗剪芥，因為客戶并沒有從“應(yīng)該”買買買當(dāng)中轉(zhuǎn)化為我“想要”買買買垄开。而僅僅停留只要把年費賺回來了，就沒必要再來了税肪，因為來好市多并沒有給客戶帶來更多愉悅的體驗溉躲。

設(shè)想一下虚吟，如果你辦了一張健身年卡，一年只去了不到20次签财，第二年你還會繼續(xù)辦理年卡嗎串慰？大概率是不會。

再回憶一下唱蒸，當(dāng)你的朋友告訴你他想辦一張年卡的時候你會怎么跟他介紹邦鲫？

“別辦了，一般都堅持不下來的神汹，整體算下來還不如次卡劃算……“

那么如何解決這個問題呢庆捺？

如果健身房也提供了月卡的付費方式，選擇月卡是更理性的屁魏。

因為沉沒成本會在每個月繳費的時候都發(fā)揮作用滔以，最終改變你的行為，結(jié)果是當(dāng)你是月卡會員的時候鍛煉的次數(shù)會比年卡會員的時候更多氓拼，也更持久你画。

月卡有更高的概率讓你在鍛煉這件事情上從“應(yīng)該“轉(zhuǎn)變?yōu)椤毕胍埃幢恪睉?yīng)該“到”想要“的轉(zhuǎn)化沒有成功桃漾，你付出的經(jīng)濟代價也會比年卡小得多坏匪。

當(dāng)我們是健身房的老板，按月繳費雖然不會像年卡和終身卡那樣迅速收回成本撬统，但是到了續(xù)約的時候适滓，一個辦了年卡卻只去幾次或者十幾次的客戶幾乎不可能能續(xù)約，也不可能向好友推薦恋追，然而通過月卡堅持下來的人續(xù)約率和推薦率都會高很多凭迹。

最后如果你對這個話題感興趣，不妨把今天收獲的內(nèi)容運用到生活中苦囱。

你也可以分享你生活中的例子嗅绸。

我在文章開頭提到的那些經(jīng)歷還有印象嗎？

給出你的辦法巧妙地化解吧沿彭！

讓我們一起學(xué)習(xí)一點小道理朽砰，實實在在地過好這一生。

——? 完? ——