我朋友就是在東莞開教育培訓(xùn)機構(gòu)的，有3個問題讓他頭疼（很多培訓(xùn)機構(gòu)都有）贬养，我花了半年時間幫他解決了這三個問題挤土，我是做項目運營也經(jīng)常一起討論運營管理方法，在他那邊做過管理顧問误算。加上對運營管理感興趣仰美，同時也喜歡研究運營管理手段，有了自己的方法論儿礼，于是就簡單聊幾句我的感受咖杂。

我去之前他們問題都比較明顯，我只能說說我在他機構(gòu)那段時間接接觸到的和使用過的手段和效果

1.他的早教機構(gòu)是什么階段特征是什么蚊夫？
2.運營管理方面的問題有哪些诉字？
3.用了的哪些手段解決了哪些問題？


好——開始了

背景
我朋友機構(gòu)是早教機構(gòu)開了有兩年了知纷，當(dāng)時有150來個學(xué)生壤圃，月收益在60萬左右，相對于半年前翻了一倍屈扎，原因是之前管理混亂埃唯，沒有針對性的數(shù)據(jù)記錄撩匕，決策大多是根據(jù)個別案例去討論（這是錯誤的）鹰晨，拍腦袋決定，很多流程沒有精細(xì)化的去扣止毕，一心想著招生模蜡，結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重，力不從心扁凛。


那時候他抱怨的主要問題有3個
1.老師/教務(wù)/市場工作監(jiān)督特別難忍疾。整天疑神疑鬼，覺得教務(wù)老師偷懶又找不到證據(jù)谨朝，眼睜睜看著市場名單一批一批回來可就是成交量低卤妒，銷售顧問也總是找理由甥绿，每個員工的理由都很充分，充分的讓你感覺就應(yīng)該是這樣则披。當(dāng)時找不到原因心急也不知道罵誰好共缕。

2.定的目標(biāo)員工總是完不成。給銷售顧問定單量士复，給市場名單定單量图谷，給策劃定活動量，這些都在做阱洪，可是每次定了后便贵，都會因為一些亂七八糟的原因拖延，心里著急冗荸，員工完不成目標(biāo)連自己都去談單了承璃，每天都感覺很累，感覺力不從心蚌本，感覺有好多事要做绸硕，又不知道從何做起。

3.教務(wù)經(jīng)常抱怨工作累魂毁。偶爾跟他談提工資的事情（你沒有聽錯是教務(wù)）玻佩，她感覺自己每天很忙，每天要對接孩子和家長席楚，晚上回去偶爾還被家長的問題打擾咬崔，連休息時間都沒有（這個理由讓，烦秩，垮斯，，當(dāng)時我朋友接受不了只祠，但是又感覺好像很客觀）兜蠕。



給他做顧問時了解到的情況就是這樣：

我是這么梳理的：
1.機構(gòu)開了兩年了，出現(xiàn)管理混亂抛寝，原因是自動運轉(zhuǎn)機制沒有建立
2.員工監(jiān)督不了熊杨，原因是沒有數(shù)據(jù)記錄工具（靠眼睛看和個別事件會出現(xiàn)判斷大大失誤）
3.教務(wù)工作麻煩的原因是沒有工具的支持（比如通知家長：很明顯可以用工具一次性通知就行了，非要打電話一個個確認(rèn)）


我的解決手段是這么來的：
1.自動運轉(zhuǎn)機制（這塊比較重要）——拆環(huán)節(jié)流程盗舰。將機構(gòu)業(yè)務(wù)流程按照目的分為：拿名單-邀約-試聽-顧問講解-成交-轉(zhuǎn)介紹-續(xù)費晶府，將員工考核指標(biāo)調(diào)整為達到每個環(huán)節(jié)目的的指標(biāo)分配給員工。

例子：
市場——拿名單為考核點（以數(shù)量為主）
邀約——以到點試聽邀約率為考核點（市場給了你多少名單钻趋，你就要在什么時間段消化完川陆，并且保證百分之多少可以到）
試聽——策劃負(fù)責(zé)，以咨詢率為考核點（家長聽完后找顧問了解的比率）
成交——顧問考核點（來咨詢的有多少現(xiàn)場成交蛮位，有多少是跟進成交较沪，用什么方式跟進成交鳞绕，每一類周期多長）
轉(zhuǎn)介紹——策劃負(fù)責(zé)，思考轉(zhuǎn)介紹方案和手段（以轉(zhuǎn)介紹比率計算）
續(xù)費——教務(wù)負(fù)責(zé)尸曼，跟進服務(wù)滿意度猾昆，續(xù)費率為考核點
老師——課程單獨給課時費，其他任務(wù)和上面一樣骡苞。
同時考核依據(jù)有了垂蜗，考核標(biāo)準(zhǔn)也會有，重新定制了保底薪資-提成薪資-懲罰薪資三份機制解幽。

為了讓這個機制自動運轉(zhuǎn)贴见，最需要的就是：一個數(shù)據(jù)記錄工具+一個總結(jié)規(guī)律應(yīng)用規(guī)劃的常規(guī)動作。

這一塊我是這么做的：
1.買管理系統(tǒng)——當(dāng)時用的是天啟學(xué)堂躲株，買之前我是親自體驗過這些系統(tǒng)（所以才會有我的另一篇文章：培訓(xùn)機構(gòu)10大管理系統(tǒng)盤點）


2.讓員工自己做計劃——每個員工的考核依據(jù)定完后片部，直接給一個星期時間去做自己環(huán)節(jié)的計劃流程圖（流程圖包含：目的-目標(biāo)數(shù)字-手段策略-任務(wù)-障礙-解決手段-數(shù)據(jù)分析-規(guī)律應(yīng)用-下一步計劃）保證計劃拿出來就可以立即執(zhí)行，有7次機會來我面前講清楚自己的計劃霜定，有一次通過了就行档悠，7次沒通過的直接開掉盲厌。（最怕員工邏輯能力差）
3.每周一次郵件匯報（郵件格式都定好了模板）每月一次數(shù)據(jù)回顧討論（為了避免普通機構(gòu)那種開會跟開年會一樣的氛圍构韵，我連開會流程都定好了模板）這個看起來簡單璧南，但是作用是關(guān)鍵的跛十，郵件的目的是（解決老板自己忙的要死還聽一個一個回報的壞習(xí)慣，不如定個時間直接看郵件）豁鲤，開會的目的是猛们，公布戰(zhàn)績希俩，讓所有人可以看到每個環(huán)節(jié)的戰(zhàn)況典挑，誰拖后腿一目了然酥宴。


當(dāng)然這些東西有意義的前提：有一個好的數(shù)據(jù)記錄分析系統(tǒng)。

這年頭你想說話有信服力您觉，就是你說話得有理有據(jù)拙寡，否則最后都是老板背鍋。

我們選的天啟學(xué)堂琳水，我考慮選擇一樣?xùn)|西主要考慮3方面：
1.基本需求能否解決（排課/調(diào)課/記錄信息能否標(biāo)簽化/工作環(huán)節(jié)是否拆分明細(xì)/任務(wù)跟進數(shù)據(jù)是否每日能看到/店長是否可以隨時查看數(shù)據(jù)/員工操作是否方便/是否可以自定義導(dǎo)出數(shù)據(jù)緯度的報表）
2.售后（是否持續(xù)更新維護系統(tǒng)/是否及時解決問題）

3.安全性（數(shù)據(jù)是否安全/系統(tǒng)是否穩(wěn)定）

當(dāng)時基本需求找了很多系統(tǒng)都沒有辦法解決肆糕，大多系統(tǒng)（校寶、校管家炫刷、ETM擎宝、小麥助教郁妈，浑玛，，）都是滿足不了我的要求（可能是我要求太多了噩咪，這里就不瞎逼逼其他系統(tǒng)的弊端了）顾彰。后來在我試用了十幾款系統(tǒng)后搜到了天啟學(xué)堂（不太出名极阅，但是我很喜歡），我的基本需求它完全滿足涨享，感覺它就是為早教機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程定制的系統(tǒng)筋搏，環(huán)節(jié)拆分這塊一模一樣（當(dāng)時興奮了好一會兒）

買完之后，花了一個月的時間讓全部人去用厕隧，每個環(huán)節(jié)的人都要熟悉自己的工作流程（到期了熟悉不了直接開掉）由我親自把控考核奔脐。

熟悉之后做了幾件事：
1.重新整理學(xué)員家長員工數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)里面
2.每一個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)結(jié)果和使用手段緯度嚴(yán)格記錄（標(biāo)簽化手段緯度），比如：
市場：方案A（時間-名單60個-xx學(xué)校門口右邊-兩人蹲點-一桌一椅-一人體驗券引導(dǎo)邀約吁讨，一人登記信息）方案B髓迎，，建丧，排龄，，翎朱，橄维，方案C，拴曲，争舞，，澈灼，兑障，

3.每個人連續(xù)聽自己這個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)課程（我免費講的）
4.每次郵件格式：做什么？什么目的蕉汪？結(jié)果怎樣流译？什么手段做的？找到了什么規(guī)律者疤？規(guī)律是否可以常規(guī)化復(fù)制出來福澡？還有什么問題？計劃怎么解決驹马？下一步計劃是什么革砸？


做了這些事情后，半年時間我朋友機構(gòu)的利潤翻了2倍糯累，現(xiàn)在每月利潤在60萬-70萬之間算利，后面應(yīng)該還會翻（因為這些成為體系后，所有的事的環(huán)節(jié)自動運轉(zhuǎn)）
變化有哪些呢泳姐？
1.我朋友（算是我前老板）不會那么瞎忙頭疼了效拭，不會力不從心（因為事情自動運轉(zhuǎn)）他已經(jīng)在考慮開分支機構(gòu)了，還將這套培訓(xùn)體系復(fù)制了下來打算規(guī)模化下去缎患。
2.有了系統(tǒng)后慕的，員工的監(jiān)督難這回事自然瓦解，因為有數(shù)據(jù)有真相挤渔，哪怕你今天早上漏調(diào)排一節(jié)課肮街，店長后臺立馬可以看到。
3.對于目標(biāo)完不成的事情有了好轉(zhuǎn)判导，不過這事數(shù)據(jù)+考核機制改變的綜合結(jié)果嫉父，如果考核機制不變也挺難的。
4.教務(wù)的事情就更簡單了眼刃，系統(tǒng)完全可以一個人操作熔号，200來個學(xué)生在手機上一上午就可以解決一星期的安排，所以現(xiàn)在教務(wù)考慮的更多的不是麻煩不麻煩的事情了鸟整，現(xiàn)在她們考慮的是如何提高續(xù)費率的事情

大概就這些引镊，一時興起講了這么多（有點曬的感覺），如果覺得有用可以借鑒參考篮条，至于系統(tǒng)的選擇弟头，我也不左右大家的選擇，只是我用過覺得好涉茧，你們可以試試（對了赴恨，天啟學(xué)堂有全功能開放免費一個月的試用體驗），我客服當(dāng)時就是這么跟我說的伴栓，所以我就去試用了一下伦连。適合自己，有用就用

最后：如果你是和我一樣喜歡研究運營管理（系統(tǒng)也可以）的方法論的可以找我钳垮，另外我建立了一個分享群（經(jīng)常分享機構(gòu)運營管理招生手段+全國任何培訓(xùn)會半價的權(quán)限：只要你有想?yún)⒓拥呐嘤?xùn)會就告訴我惑淳，我?guī)湍隳冒雰r）
微性交流：WCAOBIN
驗證時請說明：簡書教育問題