前言
SaaS行業(yè)在2021迎來融資新高峰奇适，企業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)芦鳍、業(yè)財(cái)一體這些關(guān)鍵詞開始被大家頻頻提起嚷往。作為SaaS行業(yè)的從業(yè)者，深知在SaaS的行業(yè)發(fā)展成熟度上柠衅，我們還處于追趕美國的階段皮仁。
因此，我們需要不停地將目光投向美國菲宴，看看類似賽道贷祈、類似商業(yè)模式、類似產(chǎn)品的SaaS是如何成長的裙顽。只有不斷地做比較付燥，發(fā)現(xiàn)異同，深度思考愈犹，在認(rèn)知層面上不斷拓展键科，才會對行業(yè)闻丑、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品有進(jìn)一步的洞見勋颖。
公眾號的開篇文章打算圍繞SaaS企業(yè)鼻祖—Salesforce的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和戰(zhàn)略和大家做一些分享（下文以SF來做簡稱）嗦嗡，初衷也是以寫公眾號的方式，倒逼自己進(jìn)行有目的的閱讀和學(xué)習(xí)饭玲，有輸出的壓力下學(xué)習(xí)和輸入更有效率侥祭。
以下的內(nèi)容中既有事實(shí)也會有觀點(diǎn)，觀點(diǎn)如果有偏頗茄厘，歡迎大家積極討論矮冬，整體來說適合對SaaS的模式有初步了解的，對SaaS領(lǐng)軍者SF有興趣的同學(xué)次哈。
因?yàn)槠^大胎署，內(nèi)容的初步規(guī)劃打算拆分成3篇，第一篇（也就是本篇）想講清楚SF是如何誕生的窑滞，其初期差異化的市場策略琼牧，粗淺地聊聊SaaS和傳統(tǒng)erp模式的差別，SF在初期如何設(shè)計(jì)自己的銷售哀卫、市場模式服務(wù)小微企業(yè)的等等巨坊；
第二篇會嘗試講清楚SF如何從一個通用CRM ?SaaS廠商開始搭建生態(tài)，利用PaaS實(shí)現(xiàn)客群上移此改，調(diào)整自己的銷售和服務(wù)模式趾撵，服務(wù)中大型企業(yè)，實(shí)現(xiàn)營收突破带斑；
第三篇會嘗試講清楚SF的收購戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)路徑鼓寺，做企業(yè)服務(wù)，SF的戰(zhàn)略投資和布局勋磕。
因?yàn)楣ぷ髟蚵韬颍聲幦≡赂蛘甙朐赂乱淮喂易遥滓氖且_保內(nèi)容中有邏輯自洽的觀點(diǎn)苦银，以及豐富的事實(shí)細(xì)節(jié)，內(nèi)容質(zhì)量和深度是我所關(guān)注的赶站。
那么幔虏，下面就開始吧。
SF簡介
SF這家公司在新一代SaaS從業(yè)者內(nèi)的知名度沒有想象得那么高贝椿，部分原因在于SF布局主要在美國想括，美國已經(jīng)有非常成熟的SaaS市場，無論是市場教育程度烙博，還是用戶付費(fèi)意愿瑟蜈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在中國市場前面烟逊。
根據(jù)SF2021年財(cái)報(bào)，SF擁有56000名員工铺根，服務(wù)90%的世界500強(qiáng)公司宪躯，在2021年營收213億美金，316億美金的RPO（后者是個偏會計(jì)的概念位迂，因?yàn)镾aaS特有的預(yù)收年費(fèi)模式访雪，用戶還并沒有使用的情況下，按照美國GAAP會計(jì)準(zhǔn)則的要求掂林，年費(fèi)計(jì)入實(shí)際營收需要在公司完成服務(wù)的交付臣缀，用戶使用后——即用戶按照合同用了幾個月后，這幾個月的費(fèi)用才會計(jì)入實(shí)際營收）党饮。而作為對比肝陪，國內(nèi)規(guī)模較大的軟件廠商——用友和金蝶，在2021沒有跨過100億人民幣的營收門檻刑顺。
SF自1999年成立，至今已有23年饲常。它是第一家SaaS（軟件即服務(wù)）公司蹲堂，也是在當(dāng)初ERP占有統(tǒng)治地位的企業(yè)軟件年代，且在一個同賽道CRM軟件上市公司Siebel的圍剿下贝淤，硬生生地鑿出了一條路柒竞。（截止02.19）SF市值達(dá)到1938億美金，已經(jīng)超越ERP大廠之一SAP（1444億）播聪，離另外一個ERP大廠Oracle的市值（2038億）也差距有限了（之前市值曾短暫超越過Oracle）朽基，但是市盈率（P/E）上SF遠(yuǎn)高于兩大ERP，核心原因還是在于SaaS的商業(yè)模式和穩(wěn)定現(xiàn)金流离陶，以及SF的行業(yè)地位和用戶心智勢能稼虎，我們看看SF是如何以一個當(dāng)時聞所未聞的SaaS模式服務(wù)開拓市場，中小微用戶的招刨。
創(chuàng)始人Marc的故事
我們把目光投回1999年霎俩，那時SF創(chuàng)始人Marc Benioff（以下稱馬克）還是Oracle公司高級副總裁〕量簦回顧馬克的成長之路打却，如果用一句話總結(jié)，那就是：每段經(jīng)歷都有意義谎倔，都會給你不同的經(jīng)驗(yàn)和視角柳击，而成功，是這些經(jīng)歷片习、經(jīng)驗(yàn)和視角的獨(dú)特組合捌肴。
馬克從小就喜歡游戲彤守，很早就開始開發(fā)游戲賣游戲，在馬克16歲的時候賣游戲的收入就可以幫他支付大學(xué)的學(xué)費(fèi)了（每月1500美金版稅收入）哭靖。
后來馬克進(jìn)入南加大（USC）學(xué)習(xí)工商管理具垫，上學(xué)期間曾在蘋果做過編程的實(shí)習(xí)生，受到了當(dāng)時喬布斯領(lǐng)導(dǎo)下的蘋果文化——力求“與眾不同”的熏陶试幽，也親眼見證了喬布斯這位創(chuàng)始人被蘋果掃地出門筝蚕。到這個點(diǎn)為止，馬克可以說是更偏向于做編程做開發(fā)的技術(shù)人才铺坞，但是離成功的創(chuàng)業(yè)者還有一些missing pieces起宽。
緊接著，機(jī)會開始出現(xiàn)济榨，在大學(xué)里的兩位創(chuàng)業(yè)學(xué)教授建議馬克去接觸客戶坯沪，要有“豐富的社會經(jīng)驗(yàn)”，而“真實(shí)擒滑、豐富的社會經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該源自銷售經(jīng)歷”腐晾，因?yàn)橥ㄟ^做銷售可以“學(xué)會如何和客戶建立關(guān)系”，所以馬克在后來去了當(dāng)時還不到200人的Oracle做客服接線員丐一，接聽客戶電話藻糖。
接下來13年馬克一直在Oracle，馬克在這13年里做過銷售库车、營銷巨柒，做過產(chǎn)品研發(fā)，并成為了Oracle最年輕的副總裁柠衍，陪伴甲骨文公司一起成長洋满。Oracle創(chuàng)始人Larry Ellison（下文稱拉里）在某種層面上是馬克的導(dǎo)師，他們有著非常親密的合作關(guān)系珍坊，這個關(guān)系對后來馬克建立SF的時候有著非常重大的意義牺勾。
13年后，Oracle成為僅次于微軟的第二大軟件公司垫蛆。
從現(xiàn)在看來禽最，如果不是有著創(chuàng)業(yè)的理想，了解自己的missing pieces袱饭，如果作為精致的利己主義者川无，有著精確的職業(yè)規(guī)劃，馬克可能會循著自己的天賦和激情所在虑乖，成為一個出色的技術(shù)研發(fā)負(fù)責(zé)人懦趋，拿著股權(quán)和期權(quán)，成為業(yè)內(nèi)頂尖企業(yè)元老級別的高管疹味，但是馬克還是被“創(chuàng)造一些新的理念仅叫、產(chǎn)品來解決問題”所指引帜篇，離開舒適區(qū)建立SF，最終他的公司也一步步成長為和Oracle并駕齊驅(qū)的巨人诫咱。
這部分內(nèi)容主要來自馬克分享SF創(chuàng)業(yè)和成長的回憶——“Behind the cloud”《salesforce傳奇》笙隙，SF的3篇文章很多細(xì)節(jié)的內(nèi)容都來自這部回憶錄，同時參考了線上其他數(shù)據(jù)（包括SF財(cái)報(bào)坎缭、SF官網(wǎng)等）竟痰，事實(shí)的可信度有保障，大家可以放心食用掏呼。
Salesforce的CRM產(chǎn)品
我們先把SaaS模式放在一邊坏快，先聊一聊SF的產(chǎn)品解決了什么場景下什么人群的什么需求。
簡單來說憎夷，SF初期的核心產(chǎn)品是一款CRM產(chǎn)品（Customer Relationship Management）莽鸿，即客戶關(guān)系管理產(chǎn)品，一般來說是面向銷售+客服團(tuán)隊(duì)管理商機(jī)/客戶拾给、存儲用戶信息祥得、更新銷售進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)銷售流程信息化鸣戴、數(shù)字化的工具啃沪，目的是提高銷售效率，賦能銷售管理窄锅，便于銷售基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和迭代流程。
下面舉個例子來說說使用CRM場景——銷售管理缰雇。假設(shè)你作為管理20人銷售團(tuán)隊(duì)的主管入偷，你對公司在華北區(qū)的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，那么很自然的械哟，你會想了解每周疏之、每月你手下的銷售在跟進(jìn)多少客戶，每個客戶到什么進(jìn)度了暇咆，客戶的信息和背景是什么（行業(yè)锋爪、規(guī)模等），這個月過了一半我們預(yù)測可以拿到多少業(yè)績等爸业，這樣你的管理才會更有效率其骄。
這種情況下，你希望有個在線工具讓你隨時看到這些數(shù)據(jù)和信息扯旷，銷售也可以實(shí)時在這個工具里更新和存儲客戶的信息和進(jìn)度拯爽，那么這就是一個很常見，也很簡單的CRM使用的場景钧忽。
嚴(yán)格意義上來說毯炮，SF的初期產(chǎn)品更多偏向于SFA（Sales Force Automation）逼肯，即銷售自動化工具，是主要是幫助銷售團(tuán)隊(duì)提效的工具桃煎；而CRM不等于SFA篮幢，比如說面向客服團(tuán)隊(duì)的CSS（Customer Service Support）也是屬于CRM一種，SFA和CSS同屬于CRM的范圍为迈，但是兩者產(chǎn)品功能三椿、定位、人群都不同曲尸，這里不額外做展開赋续。
了解了使用場景和人群，那馬克為什么要做CRM呢另患？有以下幾個原因：
第一纽乱，馬克曾經(jīng)是一款SFA工具——Siebel的天使投資人，這也是后來SF成立后的主要競爭對手昆箕，有意思的是Siebel的創(chuàng)始人（名叫Siebel）也曾經(jīng)在Oracle擔(dān)任過營銷負(fù)責(zé)人鸦列。他和馬克還有些淵源，他因?yàn)閯?chuàng)業(yè)離開甲骨文前推薦馬克擔(dān)任營銷負(fù)責(zé)人鹏倘，也曾經(jīng)邀請過馬克加入Siebel薯嗤，不過被馬克拒絕了夫偶。
1996年Siebel成功上市宠默，馬克當(dāng)初的投資變現(xiàn)賺了一筆錢，看到了這個工具和市場的潛力幢踏，在馬克1999年創(chuàng)立sf的時候捏题，Siebel已經(jīng)是賽道里的巨頭了玻褪，2000年的營收達(dá)到10億美金，但是在后續(xù)的和SF的競爭中節(jié)節(jié)敗退公荧，在2006年被Oracle以58.5億美金收購带射，成為Oracle的一個子業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
第二循狰，馬克擔(dān)任營銷總裁窟社，做過客服和銷售，也管理過銷售團(tuán)隊(duì)绪钥，看到了在市場內(nèi)主流的軟件的模式的問題灿里，他認(rèn)為這種費(fèi)用高昂、交付時間長昧识、使用繁瑣的本地軟件的模式?jīng)]有競爭力（有個數(shù)據(jù)是有公司購買Siebel后钠四，65%的賬號是從未激活過的），他自此提出了簡單、便捷的SaaS模式下的CRM產(chǎn)品模式（SaaS模式會在下文會進(jìn)一步展開）缀去。
第三侣灶，CRM服務(wù)的是公司產(chǎn)生營收的團(tuán)隊(duì)——銷售團(tuán)隊(duì)，話語權(quán)更高缕碎，如果銷售效率提高1-2%褥影，就能對公司有大的營收的提高，效果是立竿見影的咏雌。另外作為通用的標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工具凡怎，中小微企業(yè)基本無法承擔(dān)市面上的CRM軟件的費(fèi)用，他們有需求赊抖，但是從沒有被服務(wù)好的统倒，他們對價格更加敏感，對產(chǎn)品的定制化需求較低氛雪》看遥總而言之，通用报亩、標(biāo)化的產(chǎn)品就可以服務(wù)各行業(yè)的中小微企業(yè)浴鸿，會更大程度上攤薄研發(fā)成本，且不用交付和定制化的情況下弦追，邊際成本非常低岳链。
現(xiàn)今市場上CRM軟件廠商有Salesforce，國內(nèi)的有紛享銷客劲件、銷售易等掸哑，國內(nèi)的ERP廠商也紛紛開發(fā)了CRM，比如用友等零远，這是條天花板非常高的賽道举户，且通用性和工具性較強(qiáng)，大家可以關(guān)注遍烦。
SaaS向ERP發(fā)起沖擊
說完了產(chǎn)品定位，我們可以來看看商業(yè)模式躺枕，對比一下ERP和SaaS的模式服猪。
ERP（Enterprise resources planning），翻譯過來是企業(yè)資源規(guī)劃拐云，一般是提供了公司的財(cái)務(wù)罢猪、采購、業(yè)務(wù)叉瘩、生產(chǎn)膳帕、人力等部門線上化、信息化的解決方案，產(chǎn)品的核心是通過信息化危彩、流程化攒磨、高度定制化實(shí)現(xiàn)企業(yè)層面的強(qiáng)管控，保證信息的流通和部門內(nèi)部和部門間的協(xié)作汤徽，實(shí)現(xiàn)企業(yè)層面的降本增效娩缰。大的廠商有上文提到的SAP、Oracle谒府，國內(nèi)的用友和金蝶拼坎，都是ERP的服務(wù)商。
上個世紀(jì)末完疫，任職于Oracle的馬克深知ERP的問題所在泰鸡，總結(jié)下來有這么幾點(diǎn)：
前期投入大（動輒上百萬元的費(fèi)用），企業(yè)需要一次性付費(fèi)壳鹤。
大部分ERP都需要高度定制化盛龄，交付時間長成本高（3-6月），只有中大型公司可以承擔(dān)器虾。
安裝在本地讯嫂，本地化部署，需要企業(yè)自己支付運(yùn)維成本兆沙、硬件成本欧芽。
更新迭代需要支付費(fèi)用，迭代成本高
當(dāng)時葛圃，標(biāo)準(zhǔn)的授權(quán)軟件售價非常高千扔，一款低端應(yīng)用產(chǎn)品的起步價約為每個用戶、每個許可證1500美元……由此可見库正，在20世紀(jì)90年代曲楚，一款供200人使用的低端產(chǎn)品僅第一年的總成本就可能超過180萬美元……
簡單總結(jié)一下，就是投入高褥符、交付長龙誊、迭代難，中小微在數(shù)字化有明確的需求喷楣，但是基本很難負(fù)擔(dān)ERP這樣的選項(xiàng)趟大，很不經(jīng)濟(jì)。
對比SaaS模式铣焊，SaaS核心的優(yōu)勢實(shí)際上是按需使用（on-demand software）逊朽，最初按照每人每月這樣的模式來收費(fèi)。
舉個例子曲伊，要使用salesforce當(dāng)初是每人每月50美金叽讳；采用多租戶結(jié)構(gòu)（multi-tenant），所有的數(shù)據(jù)和用戶的操作都在云端，不需要部署在本地岛蚤，使用SaaS就和上網(wǎng)一樣（參考下圖頁面邑狸，sf最初的產(chǎn)品頁面）；迭代和更新全部在線上完成灭美，用戶基本沒有任何迭代成本推溃。
總結(jié)一下，SaaS在企業(yè)使用成本届腐、使用體驗(yàn)铁坎、迭代成本上都優(yōu)于ERP，對價格敏感的中小企業(yè)非常友好犁苏。做一個不一定恰當(dāng)?shù)膶Ρ扔财迹蛻舻男枨笫钦乙粋€住的地方，買ERP等同于在一棟樓里買一個毛坯房（軟件購買）围详，不僅要花錢請人做裝修（定制化成本）朴乖，買家具（硬件購買），還好花錢買水賣電買天然氣+維修成本（運(yùn)維成本）助赞，等個3-6個月才能住上（交付時長）买羞。
買SaaS相當(dāng)于在一棟樓里租了一個房子（租金等于月費(fèi)），房子里家具裝修都有雹食，拎包入仔笃铡（標(biāo)化產(chǎn)品用戶直接用），水電網(wǎng)費(fèi)全包在租金里群叶，你啥時候不想租了就退租（按需使用）吃挑，家里家具出問題了讓房東解決（服務(wù)商來做運(yùn)維），這棟樓里住著很多其他用戶（企業(yè)）街立，大家的生活被墻隔開舶衬，安全隱私有保障（多住戶結(jié)構(gòu)）。
SaaS的愿景是把軟件變成我們生活中的水電網(wǎng)一樣赎离，是個流動的資源逛犹，是基礎(chǔ)設(shè)施，是便捷的服務(wù)梁剔，企業(yè)隨買隨用圾浅，而不用買下整個電網(wǎng)或水網(wǎng)才能用。
SF的營銷模式和冷啟動
1999年憾朴，馬克在自家隔壁租了一家公寓，公寓的辦公硬件非常簡單喷鸽，只有棋牌桌和折疊椅众雷，但是可以在室內(nèi)看到舊金山海灣大橋，這就是SF創(chuàng)業(yè)初期的辦公環(huán)境了。
團(tuán)隊(duì)層面砾省，馬克在和Oracle創(chuàng)始人拉里打了招呼后（拉里要求不能大規(guī)模挖人）鸡岗，挖了3個Oracle的員工到SF，1個HR编兄，2個研發(fā)轩性，加上馬克4個人，組成了SF的初步團(tuán)隊(duì)狠鸳。
資金層面揣苏，大部分資金來自馬克自己的積蓄，策略上件舵，馬克為了不放棄公司過多的所有權(quán)和投票權(quán)卸察，拒絕了很多風(fēng)投的投資，沿著自己的社交關(guān)系網(wǎng)去融資铅祸，值得注意的是拉里投了200萬美金坑质，相當(dāng)于拉里投錢也給人了，由此可見上文提到的拉里和馬克有密切的合作關(guān)系临梗。
以上是SF初期辦公環(huán)境涡扼、人、錢的基本情況盟庞，那么回到一個核心問題吃沪，SF這樣全新的概念，全新的產(chǎn)品是怎么賣出去的茫经？他們是怎么做市場的巷波？他們的銷售組織是什么形態(tài)？下面帶大家看看一些關(guān)鍵的策略：
貫徹差異化+全員營銷的市場策略
一個帶著全新概念的產(chǎn)品卸伞，前期冷啟動的難點(diǎn)在于讓更多人知道這個產(chǎn)品存在抹镊，下一步才是建立信任的問題，可以說sf的成功很大層面歸功于馬克初期定制的差異化的市場策略荤傲。SF的冷啟動是一個很經(jīng)典的市場和品宣案例垮耳，大家可以學(xué)習(xí)。
和大多初創(chuàng)的企業(yè)一樣遂黍，SF在初期的市場預(yù)算是較少的终佛，如何用一些低成本的方式建立一些產(chǎn)品認(rèn)知度呢？
sf的前期的市場的策略的核心雾家，就是以激進(jìn)的铃彰、差異化的方式售賣一種「傳統(tǒng)軟件的終結(jié)」（“End of software”）的理念，創(chuàng)造出一個很特別的定位（position）芯咧，并且在所有可能得到曝光的情況下牙捉，都統(tǒng)一地去傳達(dá)竹揍。
在當(dāng)初一個軟件至上的年代，SF喊出“軟件時代的終結(jié)”的口號邪铲，充分吸引了市場的注意力和好奇芬位。它的視覺設(shè)計(jì)沒有復(fù)雜的因素，但就是因?yàn)楹唵未剑杂写┩噶γ恋铮瑔T工記得住，同時和當(dāng)時已經(jīng)建立廣泛認(rèn)知的“軟件”這個概念建立了關(guān)聯(lián)揽惹，這是非常經(jīng)典的好的定位策略被饿，這個可以參考市場營銷的經(jīng)典讀物——特勞特的著作《定位》（position）。
SF在“終結(jié)軟件”的市場策略上永丝，走得更遠(yuǎn)锹漱，貫徹得很徹底，因此也穿透得更深慕嚷，SF又設(shè)計(jì)了一個海報(bào)哥牍，這個海報(bào)也是SF在市場宣傳上的經(jīng)典一步（下圖）。
2000年喝检，SF在線下的發(fā)布會上也把這個海報(bào)放到最顯眼的位置嗅辣。同時喊出了“SF要做第一家上市的互聯(lián)網(wǎng)公司”的口號，把自己打造成新概念的引導(dǎo)者挠说，新趨勢的奠定者澡谭。
同時，SF抓住一切機(jī)會獲取曝光损俭，甚至以一種非傳統(tǒng)的蛙奖、跳脫的方式獲得曝光。比如SF曾經(jīng)在競對Siebel開的線下用戶大會的時候杆兵，雇傭演員在會場前進(jìn)行抗議雁仲，抗議者揮舞的標(biāo)語就是“No software”，然后大喊“傳統(tǒng)軟件已經(jīng)過時了”琐脏，這確實(shí)吸引了很多與會人員的興趣攒砖，也幫助sf和很多用戶建立了聯(lián)系，初期這種差異化的市場策略為SF帶來了很多品牌聲量日裙，新概念新產(chǎn)品吹艇，你只有不循規(guī)蹈矩，才能讓人印象深刻昂拂。
SF在早期市場的第二條策略是公司內(nèi)部從上到下受神，不管是不是銷售，都要求能夠用簡單的幾句話去告訴外部人員SF是干什么的格侯，比如在乘電梯的時間就可以說清楚路克，使用統(tǒng)一的話術(shù)樟结，統(tǒng)一地進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一地去傳達(dá)精算，因?yàn)榻y(tǒng)一，所以有力量碎连，讓每個員工都成為營銷團(tuán)隊(duì)的一員灰羽，這就是SF的全員營銷戰(zhàn)略。
“免費(fèi)試用”模式收獲種子客戶
當(dāng)初的軟件銷售鱼辙，都是現(xiàn)場銷售帶著產(chǎn)品的白皮書廉嚼，到客戶現(xiàn)場，說服相關(guān)的企業(yè)決策者倒戏，企業(yè)決定簽約怠噪，然后預(yù)付一大筆款項(xiàng)，軟件公司完成銷售杜跷。對比看下來傍念，SF當(dāng)初的銷售模式也很特別，當(dāng)然在如今看來很普遍——免費(fèi)試用1年葛闷，只要企業(yè)申請就可以使用憋槐。
借著這樣的使用，收集客戶對產(chǎn)品的反饋淑趾，進(jìn)行迭代阳仔，培養(yǎng)成種子用戶，最后完成簽單扣泊，第一家客戶是之前馬克投資過的軟件公司Blue Martini近范，也是家軟件公司。某種層面上延蟹，是馬克直接向他們的創(chuàng)始人求助评矩，讓他們使用的。也就是說等孵，這是依靠創(chuàng)始人的資源才完成的首家突破稚照。
帶著現(xiàn)在的視角，這不就是中國雙邊平臺式C端產(chǎn)品的玩法嘛俯萌，先給免費(fèi)使用果录，降低用戶使用門檻，先留存再轉(zhuǎn)化咐熙，再拿著DAU這些數(shù)據(jù)追著風(fēng)投講個性感的故事弱恒，然后拿融資的錢猛放補(bǔ)貼，燒錢熬死競對棋恼，前期不考慮盈利返弹，養(yǎng)成用戶習(xí)慣和占領(lǐng)心智后锈玉，然后吃壟斷或寡頭的福利。
這種在C端被反復(fù)驗(yàn)證的打法义起，對中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響是深遠(yuǎn)的拉背，在某種程度上，使得中國的B端用戶在付費(fèi)意愿上會有降低默终，這點(diǎn)會在業(yè)務(wù)中反復(fù)出現(xiàn)椅棺，用戶會關(guān)注“能不能免費(fèi)使用”這樣的問題，部分SaaS企業(yè)在獲客的時候會依照C端打價格戰(zhàn)的邏輯齐蔽，長遠(yuǎn)來看两疚，不一定利于市場的培育和良好的SaaS生態(tài)，中國SaaS的市場教育和市場滲透率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠含滴，任重而道遠(yuǎn)诱渤。
拋開這些，這在當(dāng)時是史無前例的谈况，也是有開創(chuàng)性的勺美，可能在那種情境下，這是為數(shù)不多的出路鸦做。通過軟件免費(fèi)使用励烦，去撬動那些有明確需求、愿意嘗試產(chǎn)品泼诱，但又對價格敏感的中小微企業(yè)用戶坛掠。事實(shí)證明，這對后期的產(chǎn)品迭代治筒、形成口碑屉栓、完成冷啟動意義中大。
銷售模式：依靠低成本的線上銷售
SF在初期的銷售模式上主要依靠線上銷售耸袜、電銷友多，搭建自己的直銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榍捌诘漠a(chǎn)品按照每人每月收費(fèi)堤框，客單價遠(yuǎn)低于市場主流的動輒百萬美元的軟件域滥，面對當(dāng)初有需求但是對價格敏感的中小型客戶，電銷主要的優(yōu)勢是成本低蜈抓，成交率也不錯启绰，合理控制了CAC（Customer Acquisition Cost，客戶獲取成本）沟使，是ROI較高的一種銷售模式委可。
在完成初步的市場教育后，下面要做的就是擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)腊嗡，SF更傾向于選擇剛剛畢業(yè)的對軟件行業(yè)還沒有形成固定認(rèn)知的年輕人着倾，這更加符合SF的銷售人才畫像拾酝。
為什么不選擇那些來自傳統(tǒng)軟件行業(yè)的銷售呢？
主要的原因在于這些年輕人學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)卡者，聰明蒿囤，且還未被主流的軟件占領(lǐng)過認(rèn)知高地，也更愿意接受新工具崇决、新理念蟋软，當(dāng)然雇傭他們的成本也相對低一些。
反觀現(xiàn)在的主流SaaS銷售模式嗽桩，可以分為線上+線下，也可以分為直銷+渠道伙伴凄敢。一般來說碌冶，對于SaaS初期的公司，推薦先建立直銷團(tuán)隊(duì)涝缝，一方面是好培訓(xùn)扑庞，另外一方面是對團(tuán)隊(duì)掌控力強(qiáng)，也因?yàn)橹变N直接接觸客戶拒逮，了解用戶需求罐氨，這些用戶聲音可以幫助你優(yōu)化產(chǎn)品，也會幫你更了解用戶滩援，但是直銷團(tuán)隊(duì)的問題在于銷售成本栅隐、培訓(xùn)成本高，毛利相對低玩徊；
后期的渠道鋪設(shè)也很重要租悄，渠道伙伴實(shí)際上是毛利很高的營收來源，BD渠道恩袱，開發(fā)后積極進(jìn)行賦能泣棋，跑通成功案例，給到伙伴信心畔塔，設(shè)立獎勵機(jī)制給伙伴更大的動力去售賣產(chǎn)品潭辈，形成良性循環(huán)。如果不是頭部的SaaS澈吨，渠道伙伴需要一家家BD和開發(fā)把敢，這需要耐心。
如果競爭對手對渠道伙伴已經(jīng)完成鋪設(shè)棚辽，也完成了鏈路的跑通技竟，渠道銷售的心智也被占領(lǐng)的話，渠道可以成為對手的一個獲客壁壘屈藐。銷售組織的搭建可以參考吳昊老師的《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》這本書榔组，銷售流程可以參考《硅谷藍(lán)圖》這本書熙尉，都有很精彩的論述，以后有機(jī)會再做一些分享搓扯。
結(jié)尾
第一篇主要講了SF的創(chuàng)始人和冷啟動的營銷策略的內(nèi)容检痰，先建立一些基礎(chǔ)的認(rèn)知。
第二篇會關(guān)注SF如何搭建PaaS平臺锨推，調(diào)整服務(wù)和銷售模式铅歼，完成客群上移，完成對如今世界500強(qiáng)90%的覆蓋换可；
第三篇是研究SF的收購策略和生態(tài)策略如何助力其增長椎椰，完成對SAP成洗、Oracle的超越的档叔，可能是會更加精彩的部分静暂，大家可以期待一下痴鳄。
這是個人公眾號的第一篇家浇，初衷還是以輸出倒逼自己學(xué)習(xí)和輸入背犯，不囿于自己的工作邊界去擴(kuò)展認(rèn)知玻墅，作為來到這個行業(yè)剛剛3個月的新人装诡，這是我的認(rèn)知迭代計(jì)劃的一環(huán)吞歼，感謝你的時間圈膏。
Be a lifelong learner.
大家共勉。
2022.2.26
END
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