最近有一部熱播電視劇《安家》萎羔，故事中孫儷扮演的角色叫房似錦液走。她空降到安家天下靜宜店擔(dān)任店長，與另一位店長徐姑姑一塊管理門店外驱。他們團隊在與各路客戶買賣房子過程中育灸，時常被裹脅卷入客戶的生活中，見證他們的歌舞升平與一地雞毛昵宇。

這部電視劇中的房似錦（孫儷飾）原生家庭環(huán)境給她帶來很多痛苦磅崭，她上頭已有有三個姐姐，她媽把她生下后瓦哎，發(fā)現(xiàn)仍然是個女孩砸喻，準備把她丟到井里柔逼，幸虧爺爺及時阻止。成長過程中割岛，承受家庭成員的辱罵愉适、毆打是家常便飯。為了上大學(xué)癣漆，唯一關(guān)心她的爺爺更是掏出了最后一點存款维咸，盡管父母強烈反對，但她憑借自己的努力惠爽，讀完大學(xué)癌蓖，最后步入社會進入中介行業(yè)。

房似錦空降到門店后婚肆，做出第一件事就是對店里的懶散作風(fēng)一頓批評租副，但招來下屬集體抵制。其中一個老油條想給她一個下馬威较性，提出店長如果能把這套跑道房賣出去用僧，才愿意順從她的領(lǐng)導(dǎo)。這套房子因為奇葩的戶型赞咙，十多年沒有賣出去责循。

對這套房子有興趣的是一對博士夫妻家庭，妻子叫宮蓓蓓（海清飾）攀操。但他們對于房子異常挑剔沼死，前前后后看了無數(shù)套房子，一直不滿意崔赌。但因為經(jīng)濟的限制，很難找到合適的房耸别，最后只能考慮上面的跑道房健芭。

房似錦要去賣這套房子，但除了電話秀姐，下屬沒有提供任何信息慈迈，對于宮蓓蓓的客戶畫像，她腦子毫無概念省有。房似錦給客戶打電話痒留，前前后后十幾個電話，都沒有接蠢沿。?房似錦留意到客戶資料的文件袋伸头，于是順藤摸瓜找到這個袋子的門店，從店員那獲得客戶信息舷蟀。最后登門拜訪恤磷，但宮蓓蓓對于房似錦的初次到來面哼，充滿抵觸。

首先她的電話被撥打了十幾次扫步，其次剛剛忙碌完一個辛苦的手術(shù)魔策，正準備下班回家；最后明明當時留下的名字是化名河胎，但房似錦卻獲得了她真實身份的信息闯袒，并尋找到單位來攔截。

這幾點都讓她充滿不愉快的情緒游岳。房似錦一開口政敢，注定被拒絕，無論說什么吭历，宮都不可能聽得進去堕仔。這個時候，房似錦沒有繼續(xù)強行推銷晌区，而是最后留下一張名片摩骨，非常溫和客氣目送宮蓓蓓。

很多銷售上來都是強行推銷自己的產(chǎn)品朗若、服務(wù)恼五，壓根沒有理解把握客戶的情況、狀態(tài)哭懈，所以失敗率很高灾馒。對于銷售方法，在關(guān)于一本書上關(guān)于項目需求分析中看到這樣的方式：

而成功的銷售從業(yè)人員遣总，往往愛采用SPIN銷售模型：

1.首先睬罗，利用情況性問題（Situation Questions）（例如先生從事什么職業(yè)？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入旭斥、職業(yè)容达、年齡、家庭狀況…）垂券，從業(yè)人員透過資料的搜集花盐，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外菇爪，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感算芯，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.接著凳宙，從業(yè)人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎熙揍？對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求近速，使客戶透露出所面臨的問題诈嘿、困難與不滿足堪旧，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求奖亚。

3.下一步淳梦，從業(yè)人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持客戶的興趣昔字，并刺激其購買欲望爆袍。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性作郭，且必須立即采取行動時陨囊，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上夹攒，并明了解決問題的好處與購買利益蜘醋。

回到孫儷不強行推銷房子的情形，其實把握形勢的撤回咏尝，是一種明智之舉压语。

前陣子我在公司辦理一個手續(xù)，需要找他方部門簽字编检，但那哥們詢問有沒有準備某個文件胎食，我說沒有，因為過往我們都不需要那個文件允懂，而且已經(jīng)有另一種形式的文件證明項目已經(jīng)做過這件事厕怜，只不過我們彼此對這個文件形式的理解不同。

于是他繼續(xù)深入詢問蕾总，我繼續(xù)解釋粥航，結(jié)果越解釋他越認為我手續(xù)不全。第一回合他給我一個模板補一下流程生百。當天沒多久躁锡，我把書面資料補好，當然沒有真正開展這件事置侍，繼續(xù)去找他。他很生氣拦焚，更拒絕簽字蜡坊。后來當天第三回又去找他溝通這件事。因為我必須說服讓他簽赎败，否則影響后續(xù)流程秕衙。我腦子里的想法就是多找?guī)状危ヒ荒ニ麘?yīng)該給我簽了僵刮。

最后据忘，他還是不同意鹦牛，把這個事推給他一旁領(lǐng)導(dǎo)。結(jié)果可想而知勇吊，領(lǐng)導(dǎo)也不會打下屬的臉曼追，找了一些理由讓我補流程，他的領(lǐng)導(dǎo)我也找了兩次汉规，已經(jīng)發(fā)話趕人了：你這個人礼殊，怎么說不清呢，我嗓子疼针史，不想和你說晶伦。

這件事最終還是要讓我整的雞飛狗跳的一陣補手續(xù)。

現(xiàn)在想想啄枕，當時我別那么著急過去婚陪，緩兩天，再找個理由繼續(xù)登門拜訪频祝，說不定他把這件事忘了大筆一揮泌参。或者智润，我找別人去幫我簽個名及舍，說不定這事也就了結(jié)了。

有時候窟绷，人一著急情緒上來了锯玛，要做的就是撤退，直面碰撞——找死兼蜈。因為很難讓一個人輕易的改變自己的立場攘残，即使改變，也需要找個臺階對方下为狸。這都需要眼力歼郭，判斷力。