這本書應(yīng)該是一本很好的NLP入門書籍削罩，沒有枯燥難懂的學(xué)術(shù)理論楞件，也是一本屌絲逆襲的勵(lì)志書籍嘱兼。整本書都是隨著主人公作為銷售人員從持續(xù)毫無銷售業(yè)績垂頭喪氣甚至開始懷疑人生的銷售失敗者逆襲為銷售業(yè)績?nèi)珖诙俚街笇?dǎo)與自己曾經(jīng)銷售業(yè)績一樣差勁的銷售人員逆襲為銷售業(yè)績創(chuàng)全國第一的故事展開锈玉，介紹用通俗化的語言介紹了NLP的基本概念，通過對NLP的應(yīng)用來展現(xiàn)如何傾聽以及溝通秘密并最終成交哆档。
NLP是神經(jīng)語言程序?qū)W(Neuro-Linguistic Programming)的英文縮寫，富有心理學(xué)住闯、行為學(xué)的知識(shí)瓜浸。對于沒有接觸過NLP的人來說，讀完本書比原，或許眼前一亮插佛；對于銷售人員而言，本書更不可或缺量窘。
書中主旨雇寇，要想成交，就要減小距離感蚌铜，增進(jìn)親近感锨侯，引導(dǎo)對方與自己達(dá)成共識(shí)。歸納起來有以下幾點(diǎn)厘线，我們平時(shí)耳熟能詳?shù)膸c(diǎn)：
1识腿、思想上，要有換位思考的意識(shí)造壮，去站在對方的角度來看待事物渡讼，理解對方骂束。
2、行動(dòng)上成箫，模仿呼應(yīng)對方肢體語言展箱，縮小距離感，獲得認(rèn)同感蹬昌。
3混驰、語言上，鸚鵡學(xué)舌回溯對方交談內(nèi)容或表達(dá)的意思皂贩，滿足對方的表達(dá)欲栖榨，增加自己更多了解對方的機(jī)會(huì)，尋找切入點(diǎn)破題明刷。
4婴栽、適時(shí)給“聲音”留一些“空白”，當(dāng)對方沉默時(shí)候辈末，自己不要主動(dòng)去打破這種狀態(tài)愚争，留一點(diǎn)思考的時(shí)間。
5挤聘、情感上轰枝，表現(xiàn)要真誠，售后要注意回訪组去，重視客戶體驗(yàn)鞍陨。
一、行動(dòng)上：同步側(cè)移
按照書中的觀點(diǎn)从隆，就是要盯著對方的下巴湾戳，保持跟對方下巴一樣的動(dòng)作。下巴只是一個(gè)方面广料，我們在交談的時(shí)候砾脑，關(guān)注的應(yīng)該是對方的肢體語言，跟隨著對方肢體語言的變化而自發(fā)變化艾杏，可以是模仿韧衣，可以是呼應(yīng)。當(dāng)對方在側(cè)移的時(shí)候购桑，我們可以跟著側(cè)移畅铭；當(dāng)對方在更換重心的時(shí)候，我們也隨之更換重心勃蜘；當(dāng)對方開始喝茶的動(dòng)作時(shí)候硕噩，我們也跟著喝茶。
保持跟對方肢體語言的一致性或與之相呼應(yīng)缭贡，傳遞的是對對方的認(rèn)同感炉擅，起到縮小交流距離感的作用辉懒。事實(shí)上，有些時(shí)候人們的肢體動(dòng)作是下意識(shí)或者是無意識(shí)的谍失，而這些動(dòng)作反映的恰好是這個(gè)人某方面的性格特征眶俩、本能反應(yīng)或者是對某件事情的看法，而我們的趨同動(dòng)作回應(yīng)表達(dá)的是對對方的認(rèn)可以及人以群分的觀念快鱼，有交集的人交流起來颠印，自然要親近的得多。這就如同我們常常打著同鄉(xiāng)會(huì)抹竹、校友的旗號(hào)進(jìn)行交流一樣线罕，道理相通。
當(dāng)然窃判，肢體動(dòng)作的模仿闻坚，切不可生硬，而讓對方察覺兢孝。不然，滑稽有余而適得其反仅偎。
二跨蟹、言語上：鸚鵡學(xué)舌
除了用肢體語言與對方拉近距離感外，我們更要善于用口頭語言傳遞我們對交談的投入橘沥，與對方產(chǎn)生共鳴窗轩。在語氣、語調(diào)座咆、語速上與對方保持一致痢艺，還不是很難做到。但是對于談話內(nèi)容介陶，在不熟悉的話題或領(lǐng)域堤舒，如何繼續(xù)溝通下去并表現(xiàn)出投入的狀態(tài)，卻是一個(gè)大難題哺呜。這個(gè)時(shí)候舌缤，我們就要學(xué)會(huì)“鸚鵡學(xué)舌”。這樣某残，既不會(huì)打亂對方說話的節(jié)奏国撵，又能很好的引出對方接下來所要講的話。這在NLP的專業(yè)術(shù)語叫“回溯”玻墅。
回溯分為兩種：如果是將對方的談話內(nèi)容原話進(jìn)行重復(fù)介牙，稱為“語言的回溯”；如果將對方談話內(nèi)容中隱藏的意義進(jìn)行重復(fù)澳厢，稱之為“意義的回溯”环础。語言的回溯囚似，簡單重復(fù)直接回應(yīng)對方即可，或者明知顧問喳整，比如“是吧谆构？”“是嗎？”“哦框都，原來是這樣”等等搬素。而對于意義的回溯，就要做到理解對方的言外之意魏保，言在此而意在彼熬尺。
三、沉默是金：“聲音”與“空白”的使用方法
“我想靜靜”不是矯情谓罗，對方也需要一個(gè)安靜的獨(dú)處環(huán)境來思考和下決定粱哼。我們不要因?yàn)楦杏X沉默時(shí)間里氣氛尷尬，為了緩和氣氛而打破沉默檩咱，無話找話揭措。這個(gè)時(shí)候，打破沉默環(huán)境就相當(dāng)于打破的是對方的思考時(shí)間刻蚯，我們的言語在對方看來就是干擾項(xiàng)绊含，很可能引起對方反感。我們只需要“三秒鐘的忍耐”炊汹，留給“聲音”一些“空白”躬充，在對方沉默的時(shí)候跟對方看同一個(gè)方向。
四讨便、發(fā)自內(nèi)心傾聽：地圖不是領(lǐng)土充甚，尊重對方手中的地圖
交流的目的就是挖掘?qū)Ψ降恼鎸?shí)想法，在了解對方的真實(shí)需求之后才能“對癥下藥”霸褒。但是對于同一件事情伴找，不同人都有不同的看法，每個(gè)人手里拿著不同的地圖废菱。而我們在進(jìn)行交流的時(shí)候疆瑰，要站在對方的地圖上來看領(lǐng)土。地圖就是認(rèn)識(shí)昙啄，而領(lǐng)土指的是存在穆役。這也是我們通常所說的，換位思考梳凛，站在對方的角度來看現(xiàn)在的問題耿币，以期找到平衡點(diǎn)，完成預(yù)期目標(biāo)韧拒。
