《大腦可以改變》認(rèn)知心理療法
很多時(shí)候，最有可能決定人在某一環(huán)境下所做選擇的因素，不見得是那個(gè)最明智的建議，反而是那個(gè)在決策當(dāng)時(shí)受到了更多關(guān)注的東西。這種認(rèn)識讓我們得以對施加影響的過程做一番完全不同的思考迎罗。我研究人們怎樣接受說服、做出選擇和改變已經(jīng)30多年了片仿，大部分時(shí)間我都受制于主流的社會影響力科學(xué)模型纹安。它提出的建議是：如果希望改變他人的行為，你必須先改變這個(gè)人的現(xiàn)有特點(diǎn)砂豌，使之與行為相吻合厢岂。如果想說服人們購買某種不熟悉的東西，比如一種新的軟飲料奸鸯，你應(yīng)該努力改變他們的觀念咪笑、態(tài)度或體驗(yàn)，讓他們想要購買該產(chǎn)品娄涩。你或許會向他們指出窗怒，這是如今市場上銷售量增長最快的新飲料映跟，改變他們對該飲料的觀念；你也可以把它和某個(gè)大眾喜愛的名人聯(lián)系起來扬虚，改變?nèi)藗儗λ膽B(tài)度努隙；你還可以在超市里提供免費(fèi)試飲，改變?nèi)藗儗λ捏w驗(yàn)辜昵。
按照引導(dǎo)注意力這一非傳統(tǒng)的方法荸镊，為了獲得目標(biāo)行為，不一定要改變對方的觀念堪置、態(tài)度或體驗(yàn)躬存，只要改變決策瞬間當(dāng)事人腦袋里的重點(diǎn)就行了。在新款軟飲料的例子中舀锨，這個(gè)重點(diǎn)可能就是當(dāng)事人一貫愿意嘗試新的可能性岭洲。這一心理過程的證據(jù)可在博爾坎和安德森所做的擴(kuò)展研究中找到：如果營銷人員先主動設(shè)置一個(gè)“開關(guān)”，問受訪者是否認(rèn)為自己樂于助人坎匿，就能極大地提升調(diào)研參與度盾剩。
按照引導(dǎo)注意力的方法：第一種，讓一個(gè)學(xué)生接收新的知識替蔬，老師可以說這個(gè)知識非常重要告私，中考會考，高考會考承桥，改變他們對這個(gè)知識點(diǎn)的態(tài)度驻粟；老師可以把他和王源，他們的偶像蔡徐坤聯(lián)系起來凶异，他們的英語很好格嗅，改變學(xué)生對這個(gè)知識點(diǎn)的態(tài)度，還可以給出趣味造句比賽唠帝，誰的句子最有搞笑最有創(chuàng)意，誰可以免作業(yè)玄柏，改變學(xué)生對他的體驗(yàn)襟衰。
第二種，給學(xué)生樹立一個(gè)opener粪摘，你們都是非常愛學(xué)生的孩子瀑晒，老師相信你們可以學(xué)的很好。
每個(gè)人都是愛冒險(xiǎn)的人徘意，這個(gè)想法本身就很滑稽苔悦，是根本不可能的∽颠郑可當(dāng)使用這種單方面引導(dǎo)提問玖详，問他們是否屬于某一類型的人時(shí)把介，幾乎人人都覺得自己并非例外。這就是正向檢驗(yàn)策略的力量蟋座。說服的特權(quán)瞬間令這些人無法抗拒調(diào)查員提出的請求
每個(gè)學(xué)生都是愛學(xué)習(xí)的拗踢，這個(gè)想法本身也不對，也不可能向臀，但使用這種單方面引導(dǎo)提問巢墅，問他們是否屬于某一種類型的人時(shí)，幾乎每個(gè)學(xué)生都覺得自己并非個(gè)例券膀，也許內(nèi)心不會承認(rèn)君纫，但是在公眾場合，他們還是會承認(rèn)芹彬，這就是正向檢測的力量蓄髓。你認(rèn)為自己是個(gè)愛冒險(xiǎn)、喜歡嘗試新東西的人嗎雀监？”幾乎所有人都說是双吆。于是，75.7%的人提供了自己的電子郵件地址会前。[插圖]
引導(dǎo)人做出決定的因素好乐，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時(shí)被灌輸?shù)剿麄兡X子里的東西瓦宜。為什么會這樣呢蔚万？答案關(guān)系到注意力引導(dǎo)的殘酷性，它不光提升了對聚焦點(diǎn)的關(guān)注临庇，還抑制了聚焦點(diǎn)以外的其他所有競爭對手反璃，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。
特別是買東西的時(shí)候假夺，很容易被售貨員說服淮蜈，買了很多自己不喜歡的東西。引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)的時(shí)候已卷，就要跟他們經(jīng)常洗腦（德育教育）梧田，進(jìn)行正向引導(dǎo)，關(guān)注焦點(diǎn)侧蘸。
在英語中裁眯，我們愛說“付出”（pay）注意力，這明顯意味著集中注意力是有代價(jià)的讳癌。當(dāng)注意力放在某件事情上時(shí)穿稳，對其他事情的注意力就會被占用。其實(shí)晌坤，由于人的思想在同一時(shí)間似乎只能把有意識認(rèn)知放在一件事情上逢艘，注意力集中的代價(jià)就是在那一瞬間會損失其他的一切旦袋。你是否注意過，同時(shí)體驗(yàn)兩件事有多么難埋虹？拿我自己來說猜憎，如果我一邊聽著車?yán)锏囊魳罚贿吥坎晦D(zhuǎn)睛地尋找高速公路出口搔课，我其實(shí)根本就沒在聽音樂胰柑；而如果我專心地聽音樂CD，就會錯(cuò)過正確的出口爬泥。
一心二用真的難呢柬讨，pay attention to 的真正解讀，學(xué)習(xí)了袍啡。對于任何一個(gè)想要變得優(yōu)秀的人來說踩官，專注非常重要。
人類認(rèn)知也是一樣境输。盡管總有多條信息“軌道”可供選擇蔗牡，但在同一時(shí)間，我們總會有意識地選擇一條最想處理的進(jìn)行操作嗅剖。否則我們會信息超載辩越，無法應(yīng)對混雜輸入的不同方面。多任務(wù)處理其實(shí)是一種錯(cuò)覺信粮，大多數(shù)時(shí)候黔攒，我們只是為了迅速調(diào)整焦點(diǎn)，這一點(diǎn)塔主之前在timelog里面提到過强缘。一如集中注意力有代價(jià)督惰，切換注意力焦點(diǎn)也有：切換焦點(diǎn)大約要花半秒鐘，在此期間旅掂，我們會經(jīng)歷心理盲點(diǎn)赏胚，也叫作“注意瞬脫”（attentional blink），此時(shí)我們無法有意識地獲取信息商虐。不做選擇也是一種個(gè)人選擇栅哀。
讓我們來看看著名心理治療師米爾頓·埃里克森（Milton Erickson）在治療患者的過程中使用的一種手法。有時(shí)候称龙，患者不愿接受埃里克森提出的治療要點(diǎn)，比如戳晌，不做選擇也是一種個(gè)人選擇鲫尊。但埃里克森并不會在再次提出這一觀點(diǎn)時(shí)提高音量，而是借助相反的方式沦偎。人人都知道他非常善于制造焦點(diǎn)瞬間疫向。他會等待一輛重型卡車攀爬診室窗外的山坡咳蔚，在此時(shí)再次提出自己的重要觀點(diǎn)。為了與轟隆隆的噪聲相配合搔驼，他還會故意放低音量谈火。為了聽清埃里克森在說什么，患者只能往前傾斜身子舌涨，而這正是表示集中注意力糯耍，對所聽到的內(nèi)容有著強(qiáng)烈興趣的身體信號。埃里克森素以在治療中引入非語言因素著稱囊嘉，他認(rèn)為温技，患者為了聽到信息而做出的向前傾身的姿勢，和信息本身同樣重要扭粱。這個(gè)故事很有啟發(fā)性舵鳞，但我們還有更多證據(jù)足以證明如下觀點(diǎn)：對自己主動選擇靠近的東西，人們會分配更多的重要性琢蛤。大量的研究都表明蜓堕，縮小與某樣?xùn)|西的距離，會讓它顯得更物有所值博其。這一自然傾向?qū)τ绊懥^程有什么樣的影響套才，理解起來也不難。在一項(xiàng)研究中贺奠，潛在購物者光是想象自己走向零食柜臺霜旧，就變得更喜歡那種零食了，而且花錢買零食的概率也變成了原來的4倍多儡率。
情緒對了挂据，學(xué)生才會認(rèn)真學(xué)習(xí)，親其師信其道是有道理的儿普，
校驗(yàn)存在的東西容易崎逃，校驗(yàn)缺失的東西難。了不起的推理小說家柯南·道爾爵士在塑造福爾摩斯精彩的思維方式時(shí)眉孩，深知人類的這一心理傾向个绍。天才的福爾摩斯不屈不撓地注意那些本應(yīng)發(fā)生卻并未發(fā)生的事情。不妨回憶柯南·道爾著名的偵探小說《銀色馬》（Silver Blaze）：福爾摩斯發(fā)現(xiàn)浪汪，自己正在調(diào)查的一樁失竊案是內(nèi)部人員作案巴柿，而不可能是警察逮捕的那個(gè)陌生人犯下的，因?yàn)樵谧锇赴l(fā)生期間死遭，本應(yīng)該叫喚的看門狗竟然沒叫广恢。警察們紀(jì)律嚴(yán)明但不夠聰明，喜歡尋找是否存在確認(rèn)性的證據(jù)呀潭，而非是否缺失了某個(gè)環(huán)節(jié)钉迷，在演繹推理方面跟福爾摩斯沒法比至非。
我建議拒絕參加這種提問中帶有偏差的民意調(diào)查。使用雙向提問的調(diào)查就好得多：“你對這一品牌有多滿意糠聪？有多不滿意荒椭？”“你對市長在任期間做出的成績感到滿意，還是不滿意舰蟆？”“你對國家的現(xiàn)行中東政策趣惠，在多大程度上認(rèn)同？在多大程度上不認(rèn)同夭苗？”這類提問方式會讓你更公平地思考自己的感受信卡。[插圖]調(diào)查員使用引導(dǎo)性問題，讓你對個(gè)人立場做出有失偏頗的判斷题造，這固然令人擔(dān)憂傍菇；但如果提問者使用相同的手法，在特權(quán)瞬間對你加以利用界赔，絕對更值得警惕丢习。邪教征召信徒時(shí)，往往會搶先詢問潛在對象是否感到不滿淮悼，從而引誘人上鉤咐低。我曾經(jīng)認(rèn)為，這種措辭的設(shè)計(jì)袜腥，只是為了選擇那些個(gè)人怨念極強(qiáng)见擦，本就傾向于按邪教要求做出巨大轉(zhuǎn)變的人。但現(xiàn)在我相信羹令，“你不開心嗎”這樣的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是篩選機(jī)制鲤屡。這也是一種動了手腳的征召機(jī)制，讓人過分關(guān)注自己的不滿福侈。實(shí)際上酒来，邪教并不希望自己的隊(duì)伍里存在富有反抗精神的人，相反肪凛，他們要找的是基本能正常適應(yīng)社會的人堰汉，這一類人證實(shí)不證偽的思路能夠被引導(dǎo)到邪教事業(yè)上。上述加拿大研究的結(jié)果表明伟墙，當(dāng)問題的措辭引導(dǎo)一個(gè)人審視自己的不滿情緒時(shí)翘鸭，他會有更大的可能認(rèn)為自己不開心。邪教人員會故意設(shè)計(jì)出一個(gè)讓他承認(rèn)自己不滿的瞬間戳葵，在那之后就乓，他們會立
