話術(shù)液走，又名說話的藝術(shù)碳默，以“察顏觀色”贾陷，“一物百擬”，“用情至深”嘱根，“行文詭辯”著稱于世髓废。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。它看似簡單儿子，卻包含著做人做事的技巧瓦哎，安身立命的法門，平步青云的“官道”柔逼，治人控場的手腕蒋譬。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生愉适，同權(quán)術(shù)犯助，心術(shù)，并稱“安身要術(shù)”维咸。
中文名
話術(shù)
外文名
The art of speaking
又????名
說話的藝術(shù)
拼????音
huà shù
注????音
ㄏㄨㄚˋㄕㄨˋ
著????稱
“察顏觀色”剂买，“一物百擬”
并????稱
安身要術(shù)
目錄
1簡介
2字音
3字義
4編輯推薦
5歷史簡介
7談話技巧
簡介
無往不利非話術(shù)
官腔套話非話術(shù)
軟硬兼施非話術(shù)
心術(shù)不正非話術(shù)
話術(shù)本是“安身”“立命”“治國”“平天下”的本事，只是后人不濟(jì)才淪落到今天靠口舌“耍把式”癌蓖，“逞無賴”騙吃騙喝的地步瞬哼。
——最早的話術(shù)源于《鬼谷子兵法十四篇》
字音
詞目：話術(shù)
拼音：huà shù
注音：ㄏㄨㄚˋㄕㄨˋ
字義
而話術(shù)并不像權(quán)術(shù)、心術(shù)那樣要在“官道”中使用租副，在平民階級普通百姓中也可以應(yīng)用坐慰，并且發(fā)揮出極大的效果，可以“謀財(cái)”用僧、“避禍”结胀、“求官”、“討喜”责循，獲話術(shù)大成者可以煽情糟港、陷害、詭辯院仿，無所不能秸抚，因此話術(shù)又被稱為“古今第一奇術(shù)”。
話：1）說話 2）做人做事說話的 3）說話為人處事的 4）語言的
術(shù)：1）技巧 2）方法 3）藝術(shù) 4）手段手腕
話術(shù)：
1）說話做人的藝術(shù)意蛀，一般多用在仕途和商道之上耸别；
2）說話的技巧，可以更加完善的表達(dá)出自己的意愿县钥，收獲到良好的結(jié)果或者自己預(yù)期的結(jié)果秀姐；
3）說話的方法，使用各種行文若贮，語速的方法省有，可以恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出自己應(yīng)該表達(dá)的意思痒留，比如抑揚(yáng)頓挫，排比蠢沿，擬真等伸头；
4）是一種統(tǒng)稱，是對于心術(shù)舷蟀、權(quán)術(shù)等一系列為人處事技巧的統(tǒng)稱恤磷，表達(dá)出某人很是心思敏捷、才智過人的特點(diǎn)野宜。
銷售很大程度上是語言的科學(xué)扫步，銷售的核心智慧，就是銷售的話術(shù)匈子。銷售活動歸根到底是人的社會活動河胎，因此少不了 要處理方方面面的關(guān)系，也少不了用語言交流虎敦、溝通游岳。語言交流、溝通的效果如何其徙，也就是話說得如何胚迫，直接關(guān)系到銷售的成敗。
本書將奉獻(xiàn)給讀者贊美話唾那、真心話晌区、奉承話、暗示話通贞、強(qiáng)導(dǎo)話、強(qiáng)壓話恼五、話中有話……最專業(yè)的話術(shù)昌罩，助你打開市場、決勝市場的大門灾馒。本書從眾多銷售大師的話術(shù)原則茎用，歸納出類似場合下話術(shù)的要點(diǎn)，讀者通過對照閱讀睬罗，即能心領(lǐng)神會轨功。這是一本不折不扣的銷售話術(shù)寶典。
編輯推薦
銷售是語言的藝術(shù)容达。過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)古涧，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力花盐。成功的推銷員羡滑，往往能口吐蓮花菇爪，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方柒昏。毋庸置疑凳宙，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)职祷，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!本書搜羅了來自各個領(lǐng)域氏涩，生活的各個角落，形形色色的人物有梆，各種各樣的行業(yè)語言案例是尖，在這些案例的娓娓道來中，相信無論是身經(jīng)百戰(zhàn)的你淳梦，還是初入戰(zhàn)場的你析砸，都會有一種似曾相識的感覺——因?yàn)槲覀冎v述的不是高高在上的縹緲理論，我們分享的是來自經(jīng)驗(yàn)的真知酌見!
銷售很大程度上用語言的科學(xué)爆袍，銷售的核心的智慧首繁，就是銷售的語術(shù)。銷售活動歸根到底是人在社會活動陨囊，少不了要處理方方面面的關(guān)系弦疮，因此也少不了用語言交流、溝通蜘醋。語言多交流胁塞、溝通的效果怎樣，也就是話說得怎樣压语，直接影響到銷售的成敗啸罢。
本書將奉獻(xiàn)給讀者贊美話、真心話胎食、奉承話扰才、暗示話、引導(dǎo)話厕怜、強(qiáng)壓話衩匣、話中有話等最專業(yè)的話術(shù)，以及眾多銷售大師的話術(shù)原則粥航，并歸納出類似場合下話術(shù)的要點(diǎn)琅捏，助你打開市場的大門。讀者通過對照閱讀递雀，即能心領(lǐng)神會柄延。
歷史簡介
有人的時候就已經(jīng)有了“說話的技巧”。古時族長映之、巫師可以利用說話的技巧和其他手腕來蠱惑拦焚、統(tǒng)治民眾蜡坊。話術(shù)雖然成因久遠(yuǎn)卻沒有人立術(shù)傳世，中國有史可考赎败，編撰成冊的《話術(shù)》是在春秋時代衛(wèi)國的鬼谷子[1]所著秕衙。
鬼谷子，姓王名詡僵刮，春秋時代衛(wèi)國（今河南鶴壁市淇縣）人据忘。其長于持身養(yǎng)性和縱橫術(shù)、精通兵法搞糕、武術(shù)勇吊、奇門八卦，著有《鬼谷子》兵書十四篇傳世窍仰。民間稱其為王禪老祖汉规，中國春秋戰(zhàn)國史上一代顯赫人物，是“諸子百家”之一（《史記》）——縱橫家的鼻祖驹吮，也是位卓有成就的教育家针史。經(jīng)常進(jìn)入云夢山采藥修道。因隱居清溪鬼谷碟狞，所以稱鬼谷子先生啄枕。鬼谷子招收徒弟從不挑剔。他的學(xué)問不是每個人都能學(xué)會的族沃，只要學(xué)會一門便可縱橫天下频祝！因此鬼谷子是中國最早提出“有教無類”、“因才施教”的奇才脆淹，更是將“話術(shù)”發(fā)揚(yáng)光大的能人異士常空。
他的《話術(shù)》教導(dǎo)出古今兩位不世奇才蘇秦（聯(lián)合六國共抗強(qiáng)秦）與張儀（助秦統(tǒng)一天下），一者連橫盖溺，一者合縱窟绷，口才說動六國（《上下五千年》[2]），可謂古今第一縱橫之士咐柜。其他徒弟孫臏、龐涓攘残、商鞅拙友、李斯、毛遂等百余人雖然所學(xué)不同也得到了鬼谷子“話術(shù)”真?zhèn)骷吖蔀樘煜铝瞬坏玫娜宋铩?/p>
正是因?yàn)楣砉茸诱J(rèn)識到“話術(shù)”的重要性遗契，在教導(dǎo)眾多弟子政治家的六韜三略、外交家的縱橫之術(shù)病曾、陰陽家的觀天推算牍蜂、預(yù)言家的江湖神算的同時都輔以“話術(shù)”漾根，因此才使得自己的數(shù)百弟子全部成才，相比孔子門生的默默無聞鲫竞，實(shí)在天壤之別辐怕。
話術(shù)在鬼谷子之后得到百家的重用，雖然沒有人領(lǐng)教過鬼谷子的風(fēng)采从绘，卻都聽說過“合縱連橫”寄疏、“毛遂自薦”的故事，可惜此后百年僵井，只有人研究陕截，卻根本沒有人可以通曉，其中的關(guān)鍵就是所有的人都把話術(shù)歸結(jié)為“手段”批什，想“投機(jī)取巧”农曲，利用一些小聰明來得到非法的目的，因此根本就沒有人集話術(shù)之大成驻债。
一直到了公元前251年乳规，有一個叫“張良”字子房的人因受仙人考驗(yàn)，為了他撿起三次鞋而獲贈《鬼谷子》十四篇中遺失的兩篇《百戰(zhàn)兵法》却汉、《修心話術(shù)》驯妄，從而幫助劉邦統(tǒng)一了天下，成就了漢室江山合砂。雖然故事有些神奇青扔，但是三次揀鞋卻可以看作某一名老者對于他的心術(shù)的考驗(yàn)，因此還是有一定的事實(shí)根據(jù)的翩伪。
后來張良在徐州“子房山”吹簫時領(lǐng)悟到話術(shù)并不是應(yīng)該仰仗“技巧”去蒙騙蒙蔽別人微猖，而是一種綜合的為人處事的技巧，于是寫下《張子家訓(xùn)》洋洋灑灑數(shù)百句缘屹，教導(dǎo)子孫如何“學(xué)習(xí)話術(shù)”凛剥，如何“精進(jìn)話術(shù)”，如何發(fā)揮“話術(shù)的最大效果”轻姿。后來張子房家道中落犁珠，家訓(xùn)也散落民間，后來女兒帶去朱家被修繕后分為《朱子家訓(xùn)》互亮、《增廣賢文》等書犁享，流傳于世”荩可惜朱家為人純良炊昆，修繕本上不再有教導(dǎo)人如何修煉話術(shù)的內(nèi)容了。而真本《張子家訓(xùn)》只有在江浙一帶，徐州（江蘇省徐州市原彭城）等地還有殘本流傳凤巨。
話術(shù)在古代是一種非常強(qiáng)悍的存在视乐，可以說是同治國、談判敢茁、縱橫佑淀、兵法等等休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)卷要，而到了今天卻真的沒落到了一種謀生取財(cái)?shù)牡夭搅嗽郏梢哉f是這門藝術(shù)的悲哀。
話術(shù)類型
話術(shù)歷經(jīng)千年演變僧叉，已經(jīng)不可能留給我們老祖宗一般的機(jī)會去治國平天下了奕枝。但是在今時今日，話術(shù)又因?yàn)闈B入了不同的階層產(chǎn)生了很多新的變種：但是實(shí)際上它的內(nèi)涵和本質(zhì)是一點(diǎn)都沒有改變的瓶堕。
1）官道隘道、權(quán)術(shù)——升官發(fā)財(cái)?shù)募记?/p>
2）公關(guān)——談判
3）演講、辯論——規(guī)劃郎笆、建議谭梗、比賽、表演性質(zhì)宛蚓、脫口秀
4）商道——銀行關(guān)系激捏、簽合同、回扣比凄吏、政府公關(guān)（比如網(wǎng)易的魔獸世界）等
5）銷售——樓房远舅、汽車、保險(xiǎn)痕钢、安利（直銷）图柏、傳銷。比較著名的就是銷售話術(shù)任连、個人行銷蚤吹、成功學(xué)等等
6）生活應(yīng)用——借錢、討薪随抠、辯解裁着、民事糾紛、勞資糾紛拱她、教育跨算、開會等
談話技巧
《張子家訓(xùn)》[3]這樣認(rèn)為：話術(shù)不等于口才，你可以看到一個人說話很快椭懊，那只是他有表達(dá)欲望，君不見世界上能說話的人多了，還不是一樣吃虧上當(dāng)受騙氧猬？話術(shù)到底是什么背犯？一些人把它簡單的理解為說話的技術(shù)，但是更應(yīng)該理解為“語言的藝術(shù)”盅抚。
1）觀察——鬼谷子為什么算命極準(zhǔn)漠魏？那是因?yàn)樗梢砸谎劬蛷哪闵砩系玫胶芏嘈畔?/p>
2）語氣——只有創(chuàng)造出一個非常好的談話條件才可以讓別人愿意同你交談
3）語調(diào)——只有說話抑揚(yáng)頓挫才可以“說的比唱的好聽”，讓人忘記了時間聽你“廢話”
4）語法——只有頻繁的運(yùn)用各種排比反問才可以達(dá)到你想要的效果妄均，比如排比之后加反問柱锹，可以達(dá)到非常好的效果。比如（我覺得丰包，我覺得禁熏，我覺得，你覺得呢邑彪？難道不是么瞧毙？）
5）表情——只有表情豐富才可以增加對方的投入度，也達(dá)到了對話的基本表現(xiàn)力
6）眼神——如果你不敢去看對方的眼睛寄症，那么你的話術(shù)非常弱宙彪，不應(yīng)該去吃話術(shù)這行飯，要讓眼睛會說話有巧、會笑释漆、自然可以說動別人
7）動作——適當(dāng)?shù)膭幼骺梢栽黾诱Z言氛圍的立體感，太多小動作會讓別人反感你篮迎。
8）關(guān)鍵——把握語言的關(guān)鍵是話術(shù)高低的分水嶺男图，如果你不能三句話引起別人的興趣，建議你放棄后面所有的話柑潦！
9）心緒——談話要一心四用：1享言、嘴上說的要控制語速和情感；2渗鬼、眼睛觀察對方的表情览露；3、分析他們的心思和想法譬胎；4差牛、立刻找出新的切點(diǎn)和爆點(diǎn)并對切點(diǎn)結(jié)果作出準(zhǔn)確的預(yù)測。
10）感情——如果在談話時可以輔助其他感情作為分支堰乔，那么就可以達(dá)到完美了偏化。
破話術(shù)
一般我們在生活中總免不了遇到電話推銷、保險(xiǎn)推銷镐侯、生活導(dǎo)購等多種多樣的所謂的“服務(wù)”侦讨。如果大家都沒有“話術(shù)”基礎(chǔ)的話，很容易被對方背誦的“經(jīng)典話術(shù)”逼迫入僵局，不得不買一大堆不想買的東西韵卤。
1）認(rèn)清話術(shù)的欺騙性——不斷的提出質(zhì)疑骗污。
接到一個陌生的推銷電話，如果你不及時拒絕就有可能陷入推銷者布下的陷阱沈条。是什么會讓你猶豫不決甚至上當(dāng)呢箍鼓，那就是“推銷話術(shù)”器钟。很多推銷者甚至認(rèn)為“能騙人說明你有本事”。在很多時候消費(fèi)者只要不斷的提出質(zhì)疑，超出了一般業(yè)務(wù)員背誦的常規(guī)問題以后坏逢，自然會出現(xiàn)馬腳沉衣。
2）不輕易接受夸獎
很多推銷人員總是利用同姓菜谣、同鄉(xiāng)挖滤、同齡、同屬相景鼠、同命運(yùn)等似是而非的情況套近乎仲翎，必要時，很虛偽的贊美客戶铛漓，拍客戶馬屁來忽悠客戶溯香。只要不輕易接受，一再聲明“你言過了”浓恶，就可以減少對方蒙騙你的幾率玫坛。
3）不要被對方控制話題
如果你不擅長說話，直接想辦法結(jié)束交談包晰，否則會被對方一直控制話題湿镀，陷入他們早就背好的陷阱當(dāng)中。一個騙子公司伐憾，往往擁有一名以上騙人不眨眼的高手勉痴，所以如果被對方牽著鼻子走，最終一定會落入他們設(shè)計(jì)好的話術(shù)陷阱树肃，以有心算無心你吃虧定了蒸矛。
4）不要放松警惕，不要不看清楚條文就簽字胸嘴。對于保險(xiǎn)等尤其是如此雏掠。
5）時刻保持警惕心——不要輕信謊言
根據(jù)圈內(nèi)人士言，曾經(jīng)有一套成本價格僅僅為28元的奶粉劣像，竟然冠名某某“牛初乳”售價12800乡话，在大量優(yōu)惠活動面前，很多老年人上當(dāng)受騙耳奕，因此一定請所有的消費(fèi)者保持警惕绑青，不要輕信任何騙子的謊言诬像。
6）不要在身上帶太多錢——同家人商量后在做決定
這個是最簡單的辦法，任何騙術(shù)都是有時效性的闸婴，如果你有時間回家取錢颅停，稍微遇到家人商量一下，馬上就可以扭轉(zhuǎn)乾坤了掠拳。
7）不去占別人的小便宜
特別是老年人不要去參加所謂的請吃飯的講座，年輕人不要為了一個禮物填表格纸肉，否則絕對得不償失溺欧！
話術(shù)騙術(shù)
話術(shù)并不簡單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言柏肪，由于在社會上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄谓愕螅霈F(xiàn)了保險(xiǎn)、傳銷烦味、推銷聂使、虛假保健品等等才使得“話術(shù)”蒙受污名。實(shí)際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感谬俄，提高你發(fā)出請求柏靶、使動性的成功率。
比如用在約會溃论，向親戚借錢應(yīng)急屎蜓，詢問老師自己的成績，咨詢學(xué)校一些相關(guān)的獎學(xué)金等等钥勋。擁有禮貌和立竿見影的話術(shù)炬转，往往可以取得更好的效果。
但是騙術(shù)卻不同算灸，他們的本質(zhì)區(qū)別就是扼劈，話術(shù)是中性的，沒有好壞之分菲驴，同心術(shù)一樣荐吵，要加上形容詞以后才可以表達(dá)出具體的意思，比如：
心術(shù)不正
而騙子的目的相當(dāng)明顯谢翎，直接一個字就是“騙”捍靠，因此這個是它們的本質(zhì)區(qū)別[4]。
話術(shù)僅僅是簡單的利用說話的技巧森逮，使得別人進(jìn)入一種（快樂榨婆、失望、傷心褒侧、恐懼良风、有交往欲谊迄、有購買欲等等）境界，是一種利用語言進(jìn)行發(fā)自內(nèi)心的溝通烟央。有了語言统诺，心和心才可以溝通。
銷售話術(shù)
推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場白疑俭。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半粮呢。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣钞艇。如:
“張經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法啄寡。”
“王廠長,我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快哩照、耗電少挺物、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本∑。”
“陳廠長,你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外识藤。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的次伶。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會好痴昧。
贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總,您這房子真漂亮学少〖舾觯”這句話聽起來像拍馬屁“嫒罚“王總,您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致扣囊。”這句話就是贊美了绒疗。
下面是二個贊美客戶的開場白實(shí)例侵歇。
“林經(jīng)理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人吓蘑√杪牵”
“恭喜您啊,李總,我剛在報(bào)紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家∧ハ猓”
3.利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動機(jī)之一溃蔫。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象×彰ǎ”那些顧客不熟悉伟叛、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意脐嫂。
一位推銷員對顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇统刮。這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢紊遵。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個涼爽的夏天〗拿桑”
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯暗膜。”顧客對此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元鞭衩。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢学搜。”
推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客论衍。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的恒水。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:
“何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便饲齐。”
巧用話術(shù)
主持人：話術(shù)在不同的情景下該如何運(yùn)用咧最？請舉例說明捂人。
毛雪蓉：給客戶講故事，深化客戶對家庭和親人的愛與責(zé)任矢沿。
2010年因?yàn)樽约河形慌笥巡恍业昧送砥诜伟├拇睿€有3個月，他的兒子2003年已在我公司投保捣鲸，當(dāng)時因?yàn)樗揖巢惶蒙遥蚱迋z都沒買保險(xiǎn)。后來栽惶，因?yàn)闂l件一直沒什么改善愁溜，我也沒堅(jiān)持讓他們再買保險(xiǎn)⊥獬В可這次朋友得了重病冕象，昂貴的醫(yī)藥費(fèi)還有好多進(jìn)口藥社保是不能解決的，由于我沒堅(jiān)持叫他們投保汁蝶，我一直很內(nèi)疚渐扮，我沒盡到一個優(yōu)秀代理人的義務(wù)。當(dāng)時我就捐贈3萬元給朋友治病用掖棉，使他生命延長了3個月墓律。但是他的親朋好友中沒有一個愿意捐錢給他的，他的太太含著眼淚對我說：我比他的親人還要親啊幔亥。通過這件事耻讽，對我的觸動很大，要想真正幫助更多的人紫谷，只有多宣傳保險(xiǎn)的功能和意義齐饮，靠個人的捐贈力量還是很小的捐寥。 后來他太太也主動買了大病保險(xiǎn)，還為我介紹了好多客戶祖驱。這件事在我以后的展業(yè)中起到非常大的幫助握恳。每當(dāng)客戶在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時，不知道是買儲蓄保險(xiǎn)還是買大病保險(xiǎn)時捺僻，如果客戶一份保險(xiǎn)都沒買過乡洼，我一定請他先買保障型的保險(xiǎn)。用故事去說服他們匕坯。
楚競輝：既然話術(shù)是一種傳遞束昵，那么面對性情不同、想法不同葛峻、脾氣不同锹雏、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人术奖，傳遞的意思一樣但運(yùn)用的語言一定也是不同的礁遵。比如講解疾病和風(fēng)險(xiǎn)——對有知識、能客觀看待生命的人采记，我們就會比較直接傳遞保險(xiǎn)的意義佣耐，如“每年存入一點(diǎn)錢，就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時有一大筆錢可用唧龄；如果一生無恙兼砖，后人仍可領(lǐng)回這筆錢，只當(dāng)儲蓄何樂而不為既棺？”
對犯忌諱和迷信的人就不能直說讽挟，我們會換一種這類人能理解接受的詞語來表達(dá)。如“破財(cái)免災(zāi)丸冕，你看我們每年都要花些香火錢吧戏挡，只當(dāng)是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢晨仑！如果老天真保佑我們平平安安褐墅，最后還可給后人一大筆呢！”呵呵洪己，這可能就是老人家常說的“見人說人話妥凳、見鬼說鬼話的功力吧！”但要切記答捕，不管怎么傳遞保險(xiǎn)的功用逝钥，不能傳遞錯誤！等你傳遞完了拱镐，保險(xiǎn)公司變成銀行的職能了艘款，這就大錯特錯了持际。
主持人：話術(shù)在面對不同的客戶時該如何運(yùn)用？請舉例說明哗咆。
毛雪蓉：根據(jù)客戶不同年齡蜘欲、不同需求用不同的方法和話術(shù)去溝通。有位徐小姐剛生下寶寶晌柬，想給寶寶買份教育金姥份。知道她的需求后，我給她設(shè)計(jì)了一份組合保險(xiǎn)年碘，2013年存5000元澈歉，有教育金、醫(yī)療險(xiǎn)屿衅、意外醫(yī)療埃难，還有將來的養(yǎng)老保障。因?yàn)槿f能險(xiǎn)有個特色就是隨時可以追加存款涤久，領(lǐng)取自由凯砍。我的話術(shù)是：小孩每年的壓歲錢可以用來追加存款，養(yǎng)成從小儲蓄的好習(xí)慣拴竹，對家長而言可以用每年的年終獎給孩子做追加存款，借孩子的年齡給自己規(guī)劃一份養(yǎng)老保險(xiǎn)剧罩，一份保險(xiǎn)三代人享用栓拜。這份保險(xiǎn)還有另一個特色就是投資回報(bào)是以復(fù)利滾存，和股票比較具有回報(bào)更穩(wěn)定惠昔，理財(cái)?shù)镊攘褪情L期復(fù)利滾存的結(jié)果幕与。
我建議她在為寶寶買了保險(xiǎn)的情況下，可以買保障型的險(xiǎn)種——還本型的大病保險(xiǎn)加意外保障镇防。
關(guān)鍵的話術(shù)是啦鸣，請她換個地方存錢（用少量的錢從銀行搬到保險(xiǎn)公司存），當(dāng)客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時存在銀行的錢只是本金加利息還你来氧，如存在保險(xiǎn)公司的話诫给，還給你的就是比本金多得多的保額了。如果70歲以前沒有任何風(fēng)險(xiǎn)啦扬，到時就能領(lǐng)到一筆可觀的保額作為客戶的養(yǎng)老金了中狂。平時用少量的利息買高保障，到年老時就可以比沒有買過保險(xiǎn)的人多一份養(yǎng)老金扑毡，讓自己的晚年生活過得更精彩胃榕。
楚競輝：我把客戶分為工薪階層、小企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)家?guī)讉€層次瞄摊，不同層次對保險(xiǎn)的需求不同勋又，所運(yùn)用的話術(shù)自然就不同苦掘。
比如說工薪階層，會引起財(cái)富流失的主要因素是疾病和意外楔壤，那我們的話術(shù)就應(yīng)側(cè)重疾病意外發(fā)生時的財(cái)富保全鹤啡。如“我們擁有一年賺十萬的能力，同時我們還拿這十萬去投資挺邀，每年還有20%的回報(bào)揉忘，請問我們十年后有多少錢呢？”“你能保證有100萬嗎端铛？”“顯然不一定泣矛，如果一年后發(fā)生意外或大病，要100萬治療我們這時有多少錢禾蚕？”“很多人選擇放棄治療您朽，如果這時你有100萬呢？請問你看不看不幌哗总？”“很簡單，財(cái)務(wù)小調(diào)整倍试，人生大規(guī)劃讯屈，只要把錢的投資方向分配一下，完全就可化解县习。你看涮母，每年拿9萬去做你的投資，另1萬存到保險(xiǎn)公司躁愿，很可能有事時就是100萬的賠付叛本，沒出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)錢還是你的⊥樱”
對企業(yè)主這種話術(shù)可能就不起作用来候，因?yàn)樗麄冐?cái)富流失的主要因素并不是疾病，而是資產(chǎn)清理和即將開征的遺產(chǎn)稅逸雹。我們應(yīng)更多從資產(chǎn)留存這方面談?wù)撚粒纭拔蚁嘈陪y行很方便，但是一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生請問您還剩多少錢梆砸？”“我相信房產(chǎn)有穩(wěn)定的回報(bào)剧防，但一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生，請問您還有房子嗎辫樱？”“我相信您的生意會越來越大峭拘，資產(chǎn)清理也不會發(fā)生，可您知道這時您可能就是遺產(chǎn)稅的征收對象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到鸡挠！您愿意財(cái)富就這樣不見了嗎辉饱？”“財(cái)務(wù)小調(diào)整，人生大規(guī)劃拣展，只要您每年存一點(diǎn)錢到保險(xiǎn)公司可能就規(guī)避了這些風(fēng)險(xiǎn)彭沼，您愿意了解嗎？”
主持人：如何避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`备埃？
毛雪蓉：代理人在客戶面前避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`姓惑，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題按脚。要避免在客戶面前不懂裝懂于毙，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好辅搬，我把這個問題記下來請教我的主管明天再來告訴您唯沮。這樣的回答客戶比較能接受，還會覺得你很有上進(jìn)性堪遂，很謙虛介蛉，你就更有機(jī)會。另外溶褪，在舉例時币旧，特別是講到身故、意外猿妈、得了大病等吹菱，最好是用自己來做例子為好。平時在操練時就要養(yǎng)成習(xí)慣于游，這樣就會避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。
楚競輝：避免話術(shù)不當(dāng)?shù)牡谝灰厥欠治隹蛻舻男枨蟮嫜裕私饪蛻糌?cái)富可能流失的原因贰剥，再根據(jù)不同情況具體分析切入的話術(shù)。比如你跟會經(jīng)營的企業(yè)主談?wù)摫ｋU(xiǎn)會帶給他多少紅利幾乎是浪費(fèi)時間筷频，因?yàn)樗麄兙褪且驗(yàn)闀嶅X才成為有錢人的蚌成，生意利潤可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于紅利。再者跟老白姓談遺產(chǎn)稅或破產(chǎn)也是沒用的凛捏。所以担忧，分析客戶的需求是不說錯話的第一原則。
話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色坯癣，是伙伴們與客戶交流時不可或缺的技巧瓶盛。話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，展業(yè)中能事半功倍、畫龍點(diǎn)睛惩猫，使我們更易于促成簽單芝硬；若運(yùn)用偏差或失誤，會使交流陷入困境轧房，甚至?xí)肮ΡM棄拌阴。話術(shù)已經(jīng)越來越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。
關(guān)鍵詞：展業(yè)話術(shù)
特邀嘉賓：
毛雪蓉：太平洋安泰上海區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理奶镶，全國第二屆保險(xiǎn)之星迟赃，第二屆保險(xiǎn)明星
楚競輝：中國人壽海南分公司副總經(jīng)理
主持人：話術(shù)在展業(yè)中能起到哪些作用？
毛雪蓉：銷售話術(shù)的作用是厂镇，雖不能幫助銷售人員達(dá)到“心中無劍”的境界纤壁，但至少可以讓他們“手中有劍”；當(dāng)新人的經(jīng)驗(yàn)越來越豐富剪撬，有一天終于會實(shí)現(xiàn)“量變積累到一定程度形成質(zhì)的飛躍”摄乒，達(dá)到“手中無劍，劍在心中”残黑♀捎樱伙伴們需要在以下四個方面下工夫：
（1）知識的寬度與深度，知識的系統(tǒng)性梨水；（2）邏輯能力拭荤；（3）應(yīng)變能力；（4）語言的駕御能力疫诽。
楚競輝：保險(xiǎn)介入百姓生活的時間相對較短舅世，客戶不一定明白保險(xiǎn)的意義，對保險(xiǎn)也存在很多誤解奇徒。此時雏亚，營銷員就是傳遞保險(xiǎn)真實(shí)作用的“傳遞者”。既然是傳遞者摩钙，那么如何面對想法不同罢低、脾氣不同、愛好不同胖笛、環(huán)境不同和心情不同的人群网持，把正確的保險(xiǎn)意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法长踊，組織詞匯詞語傳遞出去功舀，這就是話術(shù)了。毋庸置疑身弊，如說的話術(shù)到位辟汰、切入及時列敲，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而正確使其理解保險(xiǎn)莉擒。切記我們傳遞的準(zhǔn)確性和真實(shí)性酿炸，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險(xiǎn)的真實(shí)性涨冀。
相關(guān)詞匯
權(quán)術(shù)
心理學(xué)
破話術(shù)
保險(xiǎn)
