行為經(jīng)濟學
概念1:結(jié)果偏見
我們看到一個人獲得了成功拳昌,就會立刻認為他過去所有的行為都是那么地有道理,可成功者自認為的那個經(jīng)驗捺氢,也很有可能是他沒有獲得更大成功的絆腳石惜姐。
運用:如何避免結(jié)果偏見?
第一胡岔、在歸納法之后法希,加上演繹法:
從結(jié)果中推導出原因的過程叫做歸納法,但得到原因后靶瘸,一定要再推演一下苫亦,看這個原因能不能真的推出正確的結(jié)果。比如很多人說怨咪,谷歌的成功是因為招了最優(yōu)秀的人屋剑,在你接受這個原因之前,試著推推看诗眨,在谷歌剛創(chuàng)立唉匾、并不被看好的時候,真的會有那么多優(yōu)秀的員工加盟谷歌嗎匠楚?
第二巍膘、用3個問題來武裝自己:
這個結(jié)果,真的有一個人為可控的原因存在嗎芋簿?
這個分享的人峡懈,真的知道那個人為可控的原因是什么嗎?
他引以為豪的与斤,會不會恰恰是這個寶玉上的瑕疵呢肪康?
概念2適應(yīng)性偏見
一個人對任何一件事荚恶,有了之后就會習慣。好東西久了磷支,也會習慣裆甩,壞東西久了,也會習慣齐唆。正如西漢的劉向所說:入芝芷之室嗤栓,久而不聞其香,入鮑魚之肆箍邮,久而不聞其臭茉帅。聽上去很高大上啊,其實這就是我們常說的“習以為扯П祝”堪澎。
1、延長幸福感味滞。拿到年終獎之后樱蛤,不要選擇一次性把購物車里的東西都買了,而是一件一件的買剑鞍,買完一件昨凡,充分享受,直到適應(yīng)之后蚁署,再買第二件便脊,這樣會更有幸福感的。
2光戈、意外幸福感哪痰。年底要給員工發(fā)紅包,如果把紅包直接加到工資里面久妆,員工會因為已經(jīng)有每月都發(fā)工資的“適應(yīng)性”晌杰,而對紅包一點感覺都沒有。所以筷弦,更好的做法應(yīng)該是肋演,拿一個真正的紅包送過去,并說上一些祝福和肯定的話語奸笤,這樣員工的感知會更大惋啃。
3、對比幸福感监右。比如360安全軟件边灭,一開機,你的開機速度打敗了全國92%的電腦健盒。自豪啊绒瘦。騰訊的會員等級制度称簿、勛章制度,是為了讓更忠誠的用戶惰帽,產(chǎn)生對比的幸福感憨降。這種因為對比而產(chǎn)生的幸福感,動態(tài)波動该酗,永遠不會被“適應(yīng)”授药。
小結(jié):如何運用呢?
1呜魄、通過階段性給予的方式悔叽,延長客戶的幸福感;
2爵嗅、不斷提供變化的刺激娇澎,給客戶意外的幸福感;
3睹晒、善用相互比較趟庄,讓用戶獲得對比帶來的幸福感
概念3:雞蛋理論
雞蛋理論,是源于消費者的一種行為特征:我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多伪很,就越容易高估該物品的價值戚啥。
為什么會這樣?美國行為經(jīng)濟學家丹·艾瑞里認為是掰,我們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化虑鼎,也改變了自己對這一事物的評價辱匿,付出的勞動越多键痛,產(chǎn)生的依戀越深。
小結(jié):如何運用呢匾七?
雞蛋理論絮短,或者宜家效應(yīng),是指人們的一種行為特征昨忆,對投入越多的勞動或者情感的物品丁频,就越容易高估它的價值。
運用這套理論的最簡單方法邑贴,就是:
第一席里、讓用戶參與感,投票拢驾,選擇奖磁,搭配等等。
第二繁疤、讓用戶付出勞動咖为,留30%的工作給用戶自己做秕狰,這個商品就能在他心中鍍上光環(huán)。
概念4:概率偏見
事實上躁染,我們的直覺和客觀概率常常是不相符的鸣哀。行為經(jīng)濟學家把人類自以為的概率,稱之為:心理概率吞彤。心理概率我衬,和客觀概率的不吻合,就叫做概率偏見饰恕。
歸納:三個原因
諾貝爾經(jīng)濟學獎得主低飒、行為經(jīng)濟學家丹尼爾·卡尼曼認為,這種偏見主要來自于三個原因:
第一懂盐、代表性偏差褥赊。很拗口的名字,其實就是說:以偏概全莉恼。比如拌喉,你發(fā)現(xiàn)幾個好朋友都是雙魚座的,就會覺得俐银,我和雙魚座比較合得來尿背。這也許無傷大雅,但也是以偏概全捶惜。你在賭場連贏三把田藐,覺得今天運氣真好,如果你因此堅持玩下去吱七,代表性偏差就會請真實的概率汽久,狠狠教訓你一頓。
第二踊餐、可得性偏差景醇。也是很拗口的名字。我把它稱之為:眼見為實吝岭。比如三痰,如果飛機失事,必然會引起關(guān)注窜管,這時散劫,你多半會覺得飛機很危險。但事實上幕帆,論每公里死亡率获搏,坐飛機比坐汽車安全22倍。
第三蜓肆、沉錨效應(yīng)颜凯。還是很拗口谋币。我叫它:先入為主。也就是說症概,第一印象蕾额,會導致你對一些人的喜好的判斷,對一些事的好壞的判斷彼城,脫離現(xiàn)實诅蝶,甚至不可撼動。比如募壕,你第一個男友是渣男调炬,你就會覺得:男人沒一個是好東西。
概念5:凡勃倫效應(yīng)
一百多年前舱馅,美國經(jīng)濟學家凡勃倫在其著作《有閑階級論》提出炫耀性消費:消費者購買某些商品的目的缰泡,并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受,更大程度上是為了獲得心理上的滿足代嗤。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象棘钞,即一些商品價格定得越高,就越能受到消費者的青睞干毅。這種現(xiàn)象被稱為:凡勃倫效應(yīng)宜猜。
小結(jié):凡勃倫效應(yīng)的本質(zhì)
什么是凡勃倫效應(yīng)?這是一種因為“炫耀性消費”心理導致的硝逢,東西越貴姨拥,越好賣的現(xiàn)象。
運用凡勃倫效應(yīng)時要注意渠鸽,貴不是目的叫乌,能讓消費者恰到好處地炫耀,不露聲色地裝拱绑,是核心综芥。你做到了這一點,商品就能越貴猎拨,越有人買。