? ? ? 近日泛释，筆者從36氪獲悉，拼多多市值達464.48億美元甚带，已超過京東（市值448.17億美元）成為中國第四大互聯(lián)網(wǎng)上市公司她肯，僅次于阿里巴巴、騰訊和美團鹰贵。拼多多于2015年9月成立晴氨，在短短幾年就從下沉市場上浮，攻入淘寶碉输、京東的高線腹地籽前，跟他“拼購”+“社交”的新穎商業(yè)模式不可分割。
? ? ? 今年4月拼多多上線了【多多果園】云種樹敷钾，得水果的小游戲如今越來越受歡迎枝哄，和免費、贈送密不可分阻荒。如何通過此模式來套得用戶心呢挠锥？本文將就此對進行一個簡要分析。
一侨赡、體驗環(huán)境
體驗機型：榮耀10
操作系統(tǒng)：Android 9
體驗版本：拼多多_V4.77.0蓖租、京東商城_V8.3.2
體驗時間：2019年10月
二、產(chǎn)品定位
? ? ? 專注于 C2B 拼團的第三方社交電商平臺羊壹。 用戶通過發(fā)起和朋友蓖宦、家人、鄰居等的拼團油猫，可以以更低的價格稠茂，拼團購買優(yōu)質(zhì)商品。其中情妖，通過溝通分享形成的社交理念主慰，形成了拼多多獨特的新社交電商思維嚣州。
三、用戶分析
拼多多用戶性別年齡比例圖（來源：艾瑞數(shù)據(jù)）
來源（艾瑞數(shù)據(jù)）
? ? ? 由上圖共螺，可以看出拼多多的用戶女性占比居多，年齡層次大多處于35歲以下情竹，用戶城市層級主要在三線及以下城市藐不。不過，對比一二線城市秦效，三線及以下城市人口規(guī)模龐大且網(wǎng)絡購物的滲透率相對較低雏蛮，未來還有巨大的增長空間。
? ? ? 對于購物來說阱州，歷來女性占據(jù)更多的比例挑秉，不管是個人需求還是家庭采購，女性需求都更旺盛苔货，而且對價格敏感度較高犀概。從年齡來說，25-30歲的用戶正是事業(yè)上升結合家庭組建的時期夜惭，這時候的積蓄薄弱姻灶，對于購物價格當然也更加敏感。從城市分級來說诈茧，三線及以下城市收入相對于一二線城市較低产喉，更愿意進行拼購行為來節(jié)省資金。
四敢会、社交電商簡述
4.1社交電商現(xiàn)狀
下圖來自艾瑞數(shù)據(jù)曾沈。
? ? ? ?社交電商的高效獲客和裂變能力吸引了眾多企業(yè)加入，2018年社交電商成為資本的寵兒鸥昏，拼多多塞俱、云集、蘑菇街等社交電 商的上市更是將社交電商推上風口互广。行業(yè)規(guī)牧搽纾快速增長，2018年中國社交電商行業(yè)規(guī)模達6268.5億元惫皱，同比增長255.8%像樊， 成為網(wǎng)絡購物市場的一匹黑馬。
4.2拼購類社交電商
? ? ? 拼購類社交電商通過聚集2人及以上用戶旅敷，以社交分享的方式組團生棍，用戶組團成功后可以以比單人購買時更低的價格購買商品。在拼購類社交電商中媳谁，拼多多是這類平臺中的典型代表及絕對領先者涂滴。
? ? ? 經(jīng)歷多年發(fā)展的傳統(tǒng)電商巨頭進入品牌升級期友酱，迫使大量低端商家開始尋找新的流量來源。這一部分產(chǎn)能供給與三線及以下城市用戶的需求完美契合柔纵，在微信等社交流量的助力下缔杉，拼購類社交電商填補了這一部分市場空白，實現(xiàn)爆發(fā)式增長搁料，2018年行業(yè)規(guī)模達5352.8億或详，典型代表拼多多于2018年7月成功上市，在短短的3年時間內(nèi)成長為電商三巨頭之一郭计。
五霸琴、套路分析
依托“拼購”+“社交”的化學反應，提供價格低廉的商品是拼多多撕開電商市場的利器昭伸，新上線的【多多果園】也依托這一模式梧乘，進行了又一波的增長行動。
5.1入口顯眼庐杨，吸引用戶點擊
? ? ? 多多果園入口路徑有兩個选调，第一個是首頁熱門中的多多果園，處于一個明顯的位置辑莫；第二個是個人中心的多多果園学歧。
? ? ? 多多果園首頁的入口處于極其明顯的位置，極大的增加了用戶目光各吨。而且對于還未點擊過此圖標的用戶枝笨，首頁多多果園圖標會有新字動態(tài)角標做提醒。這就好比消息未讀的小紅點揭蜒，抓住了人們喜歡平和横浑、統(tǒng)一的心理。讓原本和諧統(tǒng)一的屏幕變得不和諧屉更、不統(tǒng)一徙融。于是大多數(shù)用戶會忍不住通過點擊，來消除它瑰谜。這也是許多APP用來提升用戶進入APP次數(shù)欺冀，提升某個品類點擊率的方法。
5.2免費萨脑、贈送噱頭吸引用戶停留
? ? ? 當用戶忍不住點擊【多多果園】的icon后隐轩，就會有“送你一顆果樹，果實成熟送到家”吸引用戶停留渤早，畢竟免費的東西不要白不要职车，尤其是拼多多的大多數(shù)用戶就看中拼多多的拼團優(yōu)惠，所以此處有免費，為什么不試試呢悴灵，也就是抱著這樣的心理扛芽，大部分用戶開始探索【多多果園】。
5.3新手引導积瞒，提升用戶好感
? ? ? 【多多果園】小游戲設計了對新人種樹流程提供新手引導川尖，利用新手引導功能讓新手用戶學習使用產(chǎn)品，同時對于平臺來說可以將自己的產(chǎn)品更快地推銷給用戶赡鲜，讓用戶快速地從新手用戶向活躍度高空厌、黏著度高的忠實用戶轉(zhuǎn)化。
5.4進度银酬、果樹雙雙顯，用戶預期更滿足
? ? ? 果樹種植中【多多果園】提供了進度顯示】鹬樱現(xiàn)在很多平臺做任務時都有進度條這樣的一個判斷條件揩瞪，它的樣式可以有很多種，但作用基本都是給予用戶任務過程中一個明確預期篓冲；也讓用戶知道自己在做什么李破；同時也緩解用戶等待中的焦慮感。
? ? ? 除了果樹成長進度條壹将，【多多果園】還設計了主界面圖中的果樹嗤攻，形象的展示出果樹成長的多個階段，讓用戶更能體會果樹的成長流程和果樹成長變化的成就感诽俯。
5.5社交提升參與感
? ? ? 【多多果園】完全展現(xiàn)出了拼多多社交電商的社交理念妇菱，將其設計成了一個社交型小游戲，在主界面下方顯示了好友以及其果園目前的狀態(tài)暴区，提供偷水滴闯团、給好友澆水、互動（包括搗蛋仙粱、留言）房交、道具、動態(tài)等功能伐割，促進用戶之間交流候味，同時滿足用戶刷存在感和攀比心理。
? ? ? 果樹旁邊牌子顯示“成熟后可得2斤獼猴桃”（此處我選的獼猴桃種植）隔心，顯示用戶曬單和累積獲得人數(shù)包括已收獲的好友白群。大量的曬單和累積獲得人數(shù)也讓用戶了解到一個事情：那么多人都得到了水果，看圖水果品質(zhì)還不錯济炎，而且評價很高川抡，此處不排除拼多多后臺操作好評。但好評確實會刺激用戶買單，很好的抓住了用戶的從眾心理崖堤。
? ? ?此處發(fā)現(xiàn)一個隱藏小互動侍咱，點擊圖中果樹，果樹會顯示一句話密幔，就好像果樹在和主人對話一樣楔脯，同屬果樹會掉落許多小禮物，點擊掉落的紅包胯甩，會有優(yōu)惠券贈送昧廷。這個可以說是別出心裁了。
5.6多樣化領水滴偎箫，新鮮度更持久
? ? ? ?關于領水滴方式木柬，【多多果園】不僅提供了常規(guī)的添加好友、簽到淹办、尋寶眉枕、限時段領取、覽商品怜森、邀好友速挑、助力等方式，也提供了新奇的拼多多式拼單副硅、福袋以及水滴娛樂等領水滴方式姥宝。讓整個領取水滴過程增加了更多娛樂性和新鮮感。對新用戶有專門的刮刮樂恐疲、新人專享等領水滴方式的刺激腊满；其中拼單、福袋等方式有時間限制流纹，通過優(yōu)惠糜烹、倒計時來刺激用戶進行拼單行為。
5.7澆水花樣送禮物漱凝，限時驚喜促購物
? ? ? 澆水過程中疮蹦，【多多果園】也是花樣百出，在澆水時會隨機送小禮物或?qū)毾淙壮矗话闶求@喜2選1愕乎，包括限時拼單和邀請好友種樹兩種，其中有限時拼單領水滴（水滴量較多）壁公，一般推薦用戶相對喜歡的商品感论，二會推薦低價實用商品（10元以下），把握住用戶每一刻都可能付費購買的機會紊册”纫蓿可能用戶剛好有需要某樣商品快耿，此時購買還可領水滴，那為什么不一舉兩得呢芳绩。如果有的用戶沒下定決心要買掀亥，拼多多還會提供一個刺激就是限時現(xiàn)金優(yōu)惠券，直接就是臨門一腳妥色。
? ? ? 限時優(yōu)惠會給用戶一種“過了這個村就沒這個店”的感覺搪花。尤其是對于很多新用戶來說，其消費心理的閾值是很低的嘹害。（說個例子撮竿，就是我體驗拼單界面時，因為是新用戶笔呀，拼多多推薦了很多實用的商品幢踏，包括衛(wèi)生紙、襪子许师、垃圾袋惑折、盆栽之類的一些常需品，而且價格對于新人優(yōu)惠力度達到可1元拼單枯跑，所以我選擇了垃圾袋，較低的價格會讓我毫不猶豫下單白热。）
5.8退出挽留敛助，增加用戶停留時長
? ? ? 退出主界面時，【多多果園】會有退出挽留屋确。一是設置提醒送水滴纳击，弱化了“直接離開”鏈接，讓用戶更容易看到提醒我攻臀，設置提醒后加強了平臺和用戶的聯(lián)系焕数，實時提醒用戶有水滴可以領取，讓用戶感到貼心的同時刨啸，也提升了用戶進入APP與停留的時長堡赔。二是免費水滴未領取提醒，用免費字眼吸引用戶设联，讓用戶更多的停留在此界面善已，從而用其余功能轉(zhuǎn)化用戶拼單消費。
六离例、總結
? ? ? 總的來說换团，拼多多的【多多果園】設計目的性明確，社交性比較強宫蛆，界面交互設計多樣化艘包。整體設計牢牢的把握了整個“AARRR”漏斗模型漏斗模型的五大要點。從設計入口來增加點擊量到通過社交互動等多種模式來激發(fā)活躍用戶，提高留存想虎，再到限時優(yōu)惠券拼單來轉(zhuǎn)化卦尊，增加收入，最后通過分享來吸引更多人群磷醋，【多多果園】真的是牢牢套住路人心猫牡。
? ? ? 通過云種樹這個模式，看似用戶免費得到了2斤水果邓线，但用戶在種樹期間拼多多通過【多多果園】用戶之間的分享所增長的用戶和促活的用戶拼單消費行為已經(jīng)遠遠大于2斤水果的價值淌友。可以說【多多果園】是成功的骇陈。
? ? ? 拼購類社交電商雖然通過極大的優(yōu)惠積累了大量的中小商戶震庭，但在商品品質(zhì)上問題較多，使得平臺在消費者心目中 打上了“低價你雌、劣質(zhì)”等標簽器联，使平臺在與傳統(tǒng)電商平臺的競爭中處于不利地位。從長遠的角度來看婿崭，加強品質(zhì)與服務是平臺發(fā)展的可持續(xù)方法拨拓。
? ? ? 對于消費者來說，無論采用什么營銷方式氓栈，商品的物美價廉和配送服務的快速高效才是其能否對平臺產(chǎn)生忠誠度渣磷、愿意持續(xù)復購的關鍵。隨著行業(yè)競爭加劇授瘦，社交流量的投入帶來用戶增長的邊際效應將逐步降低醋界，這對所有類型的社交電商平臺精細化運營及供應鏈能力將提出更多挑戰(zhàn)。
