最后通牒博弈
不管是在菜市場還是在談判桌上却桶，我們都會討價還價。
最后結果一般是賣方把報價降一降，買方把出價抬一抬阶女，在中間的某個價位我們達成一致。
如果實在達不成一致了哩治，我們就會在討價還價的時候秃踩，下個最后通牒？
比如你會說“這是我能出的最高價了业筏，不行就算了憔杨，我不買了”。
——在這個過程里的心理狀態(tài)蒜胖，叫做最后通牒博弈消别。
小實驗
最后通牒博弈來源于一個小實驗，實驗是這樣的：
給你10塊錢台谢，你可以把它分給一個陌生人寻狂，比如你可以提議說，你拿7塊錢朋沮，他拿3塊蛇券。
但對方有選擇權，可以選擇接不接受你的提議樊拓，如果他接受纠亚，那他就拿3塊錢；
如果他不接受筋夏，你們兩個就都拿不到錢蒂胞。
利益最大化？
從利益最大化的角度說条篷，無論你怎么提議啤誊，對方都應該接受，畢竟錢是白拿的嘛拥娄。
可現(xiàn)實情況不是這樣蚊锹，研究者發(fā)現(xiàn)在實驗里，你提一個分成比例稚瘾，
比如七三分成牡昆，大多數(shù)陌生人會反駁說“五五分成吧”，
如果你堅持要拿大頭，對方寧可兩個人都拿不到錢丢烘，也不同意柱宦。
在這個實驗里，你是提議者播瞳，你提了分配方案掸刊；
對方是響應者，對你的方案作出反應赢乓。提議者和響應者就是一對博弈的對手忧侧。
在最后通牒博弈里，每個人分得東西的多少不一定公平牌芋。
提議者肯定想拿盡可能多的錢蚓炬，可是如果分給對方太少，自己就什么都拿不到躺屁。
心理狀態(tài)都是最關鍵的
研究者因此提出了個觀點說肯夏，哪怕是最簡單的經(jīng)濟決定，
心理狀態(tài)都是最關鍵的犀暑，你要讓對方覺得分配是公平的驯击。
你可能說，最公平的分配肯定是五五平分啊耐亏，但現(xiàn)實中可就不這么簡單了余耽。
比如說，一個公司經(jīng)營不景氣苹熏，雖然它所在的城市還沒有通貨膨脹碟贾，
但是失業(yè)人口特別多，所以公司決定今年減薪7%轨域。絕大多數(shù)人都覺得很不公平袱耽。
可如果你換個說法，這個城市的通貨膨脹率達到了12%干发，
公司決定朱巨，今年只漲薪5%。大多數(shù)人就覺得可以接受了枉长。
可是實際上呢冀续，其他商品的價格提高了12%，公司卻只漲薪5%必峰，
這和購買力減少7%是一樣的洪唐，大家覺得獲得比損失公平。
影響判斷的變量
除此之外吼蚁，很多簡單的變量也能影響人們對公平的判斷凭需。
憑自己本事
比如，研究者小小調(diào)試了一下實驗，讓能答對一道智力題的人成為提議者粒蜈，結果提議者就不那么大方了顺献。
顯然，他們覺得自己提議的權力是憑自己本事贏來的枯怖，應該多分錢注整。
而且響應者也會這么覺得，他們能接受更低的價格度硝。
買家賣家
再比如肿轨，如果把實驗的情景放在商店里，提議者是賣家塘淑，響應者是買家，也會發(fā)生同樣的變化蚂斤。
就算賣家變得更加貪婪存捺，買家也會接受價格。
因為參與者都認為曙蒸，賣家是有權利設定價格的捌治。
不同文化
另外，研究者還發(fā)現(xiàn)纽窟，在面對最后通牒博弈時肖油，不同文化的人會表現(xiàn)得不一樣。
比如臂港，市場經(jīng)濟中的人森枪，不管是歐洲的大學生，還是肯尼亞賣牛的商人审孽，他們的平均出價都是一樣的县袱。
因為這兩種文化中，都會獎勵那些能做成好買賣的成員佑力。
可是在一些非市場文化的國家式散，比如印度尼西亞和巴拉圭，他們的文化建立在社會合作之上打颤。
他們最尊重的是那些能把獵物分享出來的成員暴拄，
所以在經(jīng)歷最后通牒博弈的時候，提議者會把超出50%的獎金分給響應者编饺。
如果在巴布亞新幾內(nèi)亞乖篷，實驗就更有趣了，響應者會拒絕超過50%的分配提議透且。
因為在他們的文化中那伐，禮品和好意是附加了條件的，接受必須要回報，所以很多人寧可不承受這種負擔罕邀。
利他主義
在研究的早期畅形，最后通牒博弈還提到了利他主義。
因為統(tǒng)計資料顯示诉探，提議者很少難為響應者日熬，他們會開出一個比對方底線稍高的條件。
有些報道甚至說肾胯，最后通牒博弈展現(xiàn)了人類高貴慷慨的內(nèi)在本性竖席。
可是，有個學者研究發(fā)現(xiàn)敬肚，這些實驗往往都是老師組織自己的學生做的毕荐，學生的課程還得老師打分呢，怎么會為了幾塊錢艳馒，讓老師覺得自己是個貪心的人呢憎亚？
所以，他們重新設計了實驗弄慰，在一個信封里裝10張紙和10張鈔票第美，提議的人可以給響應者紙，也可以給他錢陆爽。但除了他自己沒人知道里面有什么什往，結果60%的提議者會獨吞所有的錢。
所以慌闭，有研究者對這個實驗結果做了一個悲觀的解釋：
他說别威，最后通牒博弈說明了人是非常偽善的，
只要沒有人看到驴剔，幾乎所有人都像經(jīng)濟學家假設的那么自私兔港。
不過也有人說，競爭總是在社會規(guī)范底下的仔拟，
不會是像實驗里那樣衫樊，輕易出現(xiàn)可以擺脫社會規(guī)則的情況。
只要有壓力利花，人就還是會表現(xiàn)得很善良科侈，
不管你最初懷著什么樣的目的，能看起來像個好人炒事，也是不錯的臀栈。
從最后通牒博弈這個理論，我們能看出挠乳，
人性和道德其實不是絕對的权薯，它需要依賴外在的環(huán)境條件姑躲，
一旦條件變了，人表現(xiàn)出來的人性和道德就完全不同盟蚣。
