? ? ? ?最近與幾位制造企業(yè)高層溝通企業(yè)產品數字化與數字化轉型，老總們認為公司正在上OA和CRM系統(tǒng)堆生，就是在做數字化轉型虐译。李老師分析這是管理數字化泉唁，只是企業(yè)的數字化升級鹅龄，是數字化轉型的開始；當前真正重要的是開啟產品數字化亭畜，才是數字化轉型的關鍵準備扮休。
在一番討論后，我們更加理解企業(yè)家的思維方式拴鸵，感覺有必要結合企業(yè)具體經營玷坠，幫助企業(yè)高管進一步厘清數字化轉型相關概念和真實意義。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一劲藐、數字化轉型核心是開展業(yè)務數字化
數字化轉型概念很熱八堡，但目前大多專業(yè)機構解釋與實施體系還比較抽象和學術，很多企業(yè)家常感覺不明覺厲卻無從下手瘩燥。比如某權威機構定義“數字化轉型的核心是要將適應物質經濟的發(fā)展模式，轉變?yōu)檫m應數字經濟的發(fā)展模式不同±靼颍”這樣的概念高度，對央企國企及超大民企有一定指導意義二拐，但對中型服鹅、中小企業(yè)來說不太接地氣，很難讓決策者真正重視起來百新。
如果將其還原到企業(yè)具體經營語境中企软，管理團隊理解起來就比較容易，行動才會迅速有力饭望。企業(yè)經營不是搞學術仗哨，高管們經常圍繞著企業(yè)商業(yè)目的來決策和溝通，做每件事必須明確其目標和期望結果铅辞，并評估投入產出確定值不值厌漂。我們認為用這樣商業(yè)邏輯來通俗化解讀，更容易達成共識斟珊。
1苇倡、企業(yè)上系統(tǒng)主要目的是提高內部協作效率，達到降本增效的結果。
比如上移動OA（辦公自動化）系統(tǒng)旨椒，可提高內部溝通和協作效率晓褪；縮短部門間信息傳遞環(huán)節(jié)，減少上下級間工作檢查和面對面溝通時間综慎；用好OA結合HRM系統(tǒng)涣仿，可以壓縮傳統(tǒng)企業(yè)組織架構層級，減少一般管理及輔助崗位寥粹，對提高人均產值有明顯作用变过；
隨著疫情持續(xù)，移動辦公還能企業(yè)提供更多好處涝涤，線上協作媚狰、敏捷運營、在線培訓等等阔拳，這些屬于管理數字化范疇崭孤，企業(yè)上CRM、MES及各部門中引入數字化工具和系統(tǒng)也都屬于管理數字化糊肠，管理數字化即通過利用各種數字化工具技術提高企業(yè)內部效率辨宠，能達到省錢節(jié)流的目的。企業(yè)還需要思考如何開源货裹，這個才是更為核心的問題嗤形。
2、上系統(tǒng)只能提效降本弧圆，不能從根本上改變傳統(tǒng)企業(yè)命運赋兵，率先推進業(yè)務數字化才是傳統(tǒng)企業(yè)把握命運的核心。
上系統(tǒng)搔预，推進管理數字化可以獲得短期的成本優(yōu)勢霹期，但并沒有改變企業(yè)已有業(yè)務，經營決策者更應該思考的是現有產品或業(yè)務有沒有被取代的風險拯田。
人無遠慮历造，必有近憂。在深圳這個改革開放的前沿船庇，我們已經見證了很多產業(yè)的變遷吭产。當重大的變化發(fā)生時，很多管理好的企業(yè)卻猝不及防鸭轮，失敗了還知道為什么垮刹。我們絕不能再像諾基亞CEO奧利拉那樣抱怨“我們并沒有做錯什么,但不知道為什么,我們輸了≌懦冢”
現有產品（業(yè)務）總會過時或過剩荒典，被競爭對手取代或不再被消費者（客戶）所需要酪劫，這對企業(yè)來說將是滅頂之災。從照相寺董、傳媒覆糟、手機、餐飲遮咖、零售等等很多行業(yè)發(fā)生滩字，其有規(guī)律可循。
當前御吞，利用新一代數字技術與業(yè)務場景進行結合創(chuàng)新麦箍，實現產品和業(yè)務數字化，為客戶創(chuàng)造出新的價值陶珠，這將為企業(yè)增加新的盈利點挟裂，關鍵是能大大增加企業(yè)的核心競爭力。
志成互聯團隊研究發(fā)現揍诽，傳統(tǒng)企業(yè)數字化后與互聯網企業(yè)一樣诀蓉，可以具有網絡裂變效應和加速壟斷效應，企業(yè)可以通過業(yè)務數字化連接和鎖定產業(yè)鏈各方勢力暑脆，達成主導產業(yè)鏈和整合資源生態(tài)化運營目的渠啤。傳統(tǒng)企業(yè)開展業(yè)務數字化是先手棋，進可攻退可守添吗。
3沥曹、傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務數字化開展，應從產品數字化和服務數字化開始碟联，無聲的滲透進去妓美，一點點抓住主導權。
產品數字化玄帕，簡單說就是在現有功能中加入數字遠程控制部脚、數據采集等新功能想邦，從而鎖定客戶裤纹，減少客戶替換的可能；比如丧没，通過在挖掘機安裝定位及遠程監(jiān)控系統(tǒng)鹰椒，卡特彼勒、日立等廠家實現靈活的分期付款呕童、銀行按揭等銷售模式漆际，擴大了市場份額，而監(jiān)控系統(tǒng)可遠程停機夺饲、定位拖機等核心功能保證了購買方難以違約奸汇，保證了廠家的經營風險可控施符，又增加金融收益。
圖：挖掘機數字化后臺（定位監(jiān)控功能）
服務數字化擂找，簡單說就是以云軟件后臺提供流程化數字化服務戳吝，從而控制渠道、客戶（B端）和用戶（C端）贯涎，保證業(yè)務流水長期可持續(xù)听哭；服務數字化圍繞提供產品的過程可分為售前、售中和售后數字化：
售前服務數字化主要依托CRM（客戶關系管理）或微信企信等營銷工具塘雳，將分散在銷售手中的客戶資源企業(yè)化陆盘，通過數字化工具快速收集、分析了解潛在目標客戶需求,向分層分類的客戶精準推介產品的過程败明，以提高銷售成功率;
售中服務數字化是針對客戶決定購買產品后的系統(tǒng)服務,包括渠道響應隘马、在線合同、商務付款肩刃、訂單修改祟霍、收集實際客戶（用戶）信息、物流（快遞）查詢等盈包，目的是提高客戶體驗沸呐，讓客戶主動提供見證傳播;
售后服務數字化則是利用數字技術提供方便快捷的產品使用培訓、遠程運維呢燥、故障維修崭添、備件配送等線上線下服務，目的是降低批量服務成本叛氨，提高用戶復購率呼渣。
圖：挖掘機服務后臺
企業(yè)將產品數字化和服務數字化（特別是售中、售后數字化）結合起來寞埠，可以形成多種業(yè)務組合屁置。如何分析客戶需要，實現硬+軟結合仁连，我們將在后續(xù)專門文章深入討論蓝角；
以前面分析的挖掘機行業(yè)為例，以租代售饭冬、主動式配件銷售使鹅、二手回購等業(yè)務模式，現在三一重工還在加強挖掘機操作數字化和5G遠程遙控等昌抠，這些也是制造企業(yè)產品&服務數字化的創(chuàng)新嘗試患朱；
業(yè)務數字化，則是指圍繞主產品線及其服務所形成的經營單元（BU）,進行全鏈路數字化炊苫；包括產品服務體系的數字建設裁厅、品牌數字化冰沙、產品銷售、渠道數字化执虹、服務支持倦淀、風險管理等數字化設計，利用數字技術和業(yè)務場景声畏，形成對企業(yè)更有利的業(yè)務模式撞叽。
業(yè)務數字化典型案例就是瑞典利樂公司，利樂本身是液態(tài)食品（牛奶插龄、果汁）包裝設備的供應商愿棋，購買利樂灌裝設備可以很方便的分期付款，除了低首付均牢，利樂還會派出專業(yè)服務團隊KAM進駐客戶的工廠提供規(guī)劃糠雨、技術及品控、品牌等服務（售中服務）徘跪；
利樂設備只識別有自身專利條形碼的無菌包裝紙甘邀，其他廠商包裝紙是無法進入機器進行罐裝的。通過這樣的產品數字化手段垮庐，利樂公司鎖定了客戶松邪，必須固定購買他的包裝耗材。
同時哨查，利樂通過長期契約化的鑲嵌式客戶服務逗抑，培育了服務新價值，讓利樂的派駐團隊也成為了客戶大腦的一部分寒亥，使得客戶對利樂高度依賴邮府，也及時掌握客戶動態(tài)和產業(yè)數據。
就這樣溉奕，業(yè)務數字化后的利樂將客戶的一次性購買行為褂傀，變成了終身購買行為，保證長遠的利潤流加勤。據統(tǒng)計仙辟，95%的中國奶業(yè)都選擇利樂的設備，1000條生產線在日夜不停的使用其的耗材胸竞，利樂旱澇保收的分走了中國奶業(yè)20%利潤欺嗤，說整個中國乳業(yè)都在為利樂打工并不為過参萄。
4卫枝、管理數字化，是為企業(yè)贏得競爭的時間讹挎，讓傳統(tǒng)企業(yè)有一定資源和財力校赤，推進和完成數字化轉型吆玖。
產品數字化、服務數字化是業(yè)務數字化的根基马篮；業(yè)務數字化和管理數字化是有主從關系的沾乘，管理數字化是為業(yè)務數字化服務，需要圍繞業(yè)務數字化這個主軸來上系統(tǒng)浑测，并明確上應該上哪些系統(tǒng)翅阵，哪些要自研，哪些借用外部系統(tǒng)更有效率迁央。
管理數字化是必須要推進的掷匠，而且是持續(xù)不斷推進，要列入年度經營計劃的重點工作岖圈，而年度經營計劃的核心工作是如何開展產品數字化讹语、服務數字化；管理數字化主要為企業(yè)贏得競爭的時間蜂科，讓傳統(tǒng)企業(yè)有一定資源和財力顽决，推進和完成數字化轉型。
數字化轉型就是利用新一代數字技術與業(yè)務場景結合創(chuàng)新导匣，改變企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的方式才菠，實現產品和業(yè)務數字化，成功打造符合數字經濟的新業(yè)務模式贡定，獲得面向未來的持續(xù)競爭力鸠儿。
產品的數字化、服務的數字化厕氨、業(yè)務的數字化不是一蹴而就进每，是需要充分的時間和周期，不斷的探索命斧、試錯和進化田晚。這對傳統(tǒng)企業(yè)的人才結構和核心能力，也是一種升級重塑的過程国葬。
傳統(tǒng)企業(yè)的數字化轉型可能不能完全思考清楚贤徒、規(guī)劃明確，但方向正確就不怕路遠汇四。當務之急接奈，企業(yè)應通過產品&服務數字化和自有的數字應用，無聲的滲透到經銷商通孽、客戶中進去序宦，一點點將主導權抓在手里。
未完待續(xù)背苦，下一篇題為《數字化轉型是為產業(yè)過剩的存量競爭做準備》
