《影響力》讀書(shū)筆記之5
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切借杰。
所以过吻，我們的生活中充滿了禮尚往來(lái)：他請(qǐng)我吃了一頓飯，我一定要瞅個(gè)機(jī)會(huì)回請(qǐng)他一頓蔗衡；他送了一件禮物給我纤虽，下次有合適的場(chǎng)合我一定要送他一件禮物乳绕；他在學(xué)習(xí)上幫助了我，我一定要盡我所能教會(huì)他一些東西逼纸；他在這次的競(jìng)爭(zhēng)中幫助了我刷袍，我一定要以合適的方式回報(bào)他；……
這里面可以提煉出兩個(gè)集中的詞語(yǔ)：我有“責(zé)任”樊展、我要“回報(bào)”呻纹。
實(shí)際上，一個(gè)源于互惠原理的专缠、發(fā)達(dá)的“償還”體系可能正是人類(lèi)文明所獨(dú)有的特性雷酪。著名的考古學(xué)家理查德·里基（Richard Leakey）認(rèn)為，人類(lèi)之所以成其為人類(lèi)涝婉，是因?yàn)槲覀兊淖嫦葘W(xué)會(huì)了在一個(gè)公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能哥力。這就使許多相互信賴的個(gè)體結(jié)成了一個(gè)高效的社會(huì)單元。
從這個(gè)意義上分析墩弯，團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)基本要素應(yīng)該是信賴與回報(bào)吩跋。團(tuán)隊(duì)成員之間的相互信賴是團(tuán)隊(duì)存在、發(fā)展的心理基礎(chǔ)渔工，同時(shí)锌钮，團(tuán)隊(duì)成員之間具有回報(bào)的責(zé)任感才能確保相互支撐。
（一）為什么給與引矩？為什么回報(bào)梁丘？
我有責(zé)任去回報(bào)他人，因?yàn)樵诮邮樟怂说亩骰葜笸拢矣幸环N“負(fù)債感”祖凫。原始人的生活是公平環(huán)境中的相互支持宠页，尤其是在個(gè)人的能力不足以生存的情況下。所以徒役，你給了我恩惠榨了，必然會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)江锨。否則闻牡，不回報(bào)的人是要被剔除出局的盗似。由此，經(jīng)過(guò)歷史的沉淀悔政，已經(jīng)固化在人類(lèi)的心理天性中晚吞。
那么延旧，我們?yōu)槭裁匆鲃?dòng)給與呢谋国？一個(gè)人能夠?qū)⒛撤N東西（如食物、能量迁沫、關(guān)懷）主動(dòng)給與他人是因?yàn)樗嘈潘](méi)有失去這個(gè)東西芦瘾，或者說(shuō)捌蚊，他相信“好人自有好報(bào)”。
所以近弟，這就建立了一種聯(lián)系：主動(dòng)給與的人缅糟，相信回報(bào)；接收贈(zèng)與的人祷愉，責(zé)任回報(bào)窗宦。
但是，有兩種情況是要注意的二鳄。
一是接受了贈(zèng)與但不回報(bào)的情況赴涵。當(dāng)今社會(huì)订讼，這種現(xiàn)象還是比較多的髓窜，尤其體現(xiàn)在“貪圖小便宜”的自私自利行為上。更有甚者欺殿，有些人除了無(wú)動(dòng)于衷不予回報(bào)意外寄纵，還在一心追求“意外的收獲”。
另一方面脖苏，我們要注意到佛家“無(wú)相布施”的境界：主動(dòng)給與程拭，不求回報(bào)；不注重布施的對(duì)象棍潘，不注重布施的物品哺壶，不注重布施的回報(bào)，無(wú)念的布施⊙寻現(xiàn)實(shí)生活中山宾，這種境界的人是比較少的，但確實(shí)有不求回報(bào)的布施情況鳍徽。比如：捐助了金錢(qián)资锰、物品；救急了他人而不留姓名阶祭。
仔細(xì)思考绷杜，這些人的行為與“無(wú)相布施”之間的差別在哪里？無(wú)念濒募。比如你的恩惠行為是為了“心安”鞭盟，這仍然是有念的行為，還沒(méi)有達(dá)到最高的境界瑰剃。
（二）怎么給與齿诉？
首先，我們要從內(nèi)心出發(fā)，與別人建立長(zhǎng)期的關(guān)系粤剧。特別是在當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)先鋒的社會(huì)歇竟，很多人玩弄了手段，但最后的結(jié)果只能是處于“灰色收入”的層次抵恋。真正的客戶關(guān)系焕议，首先在于發(fā)自內(nèi)心，其次在于建立長(zhǎng)期的關(guān)系弧关。
另外盅安，在給與的方式上是有講究的。有兩種截然不同的方式：感覺(jué)型的世囊、自然型的宽堆。
感覺(jué)型的給與方式，其手段是營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍茸习，讓對(duì)方永遠(yuǎn)記得當(dāng)時(shí)的良好感覺(jué)畜隶。從行為心理學(xué)的角度，人的記憶主要取決于當(dāng)時(shí)的感覺(jué)号胚，平淡的學(xué)習(xí)是不會(huì)形成長(zhǎng)久的記憶的籽慢。
自然型的給與方式是強(qiáng)調(diào)了“不經(jīng)意之間”，讓人感覺(jué)很“水到渠成”猫胁，不會(huì)出現(xiàn)“做作”式的推來(lái)讓去箱亿。給與的物品可能是些小的、精致的弃秆、有意義的東西届惋，給與的也不只是物品，可能是關(guān)懷菠赚、贊美脑豹、鼓勵(lì)！
（三）小心互惠原理在你身上發(fā)揮作用
商家是精明的衡查，它們廣泛采用了互惠原理瘩欺。商場(chǎng)里，促銷(xiāo)人員免費(fèi)讓你品嘗拌牲、試用俱饿，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)：唉，不好意思了塌忽，買(mǎi)一點(diǎn)吧拍埠。其實(shí)，這在你的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中嗎土居？這是你需要的物品嗎枣购？這些物品真的不錯(cuò)嗎嬉探？可能都不是，而你就因?yàn)椤俺匀思易燔浛缆牵萌思沂侄獭保恰柏?fù)債感”讓你采取了購(gòu)買(mǎi)行為埂奈。
好在迄损，現(xiàn)在的商家已經(jīng)用爛了這些手段，消費(fèi)者已經(jīng)熟悉這些招式账磺，自然會(huì)有所防范芹敌。
不禁要思考一個(gè)問(wèn)題：互惠原理的這種使用方式，道德嗎垮抗？
（四）小心人情面子
貪污受賄的人通常都有這樣一些心理狀態(tài)：
“他已經(jīng)買(mǎi)了”
“他已經(jīng)送過(guò)來(lái)了”
“這不是什么了不起的事情”
“不能不給人家面子啊”
“拒絕人家太難為情了”
所以氏捞，一方面認(rèn)為這不是什么大不了的事情，另一方面認(rèn)為不能缺乏了人情冒版、禮貌液茎。
什么叫正直？拿捏有度辞嗡，“君子之交淡如水”捆等！
