Lawpro.cn 特約撰稿人/朱鹿杰?上海格聯(lián)律師事務(wù)所創(chuàng)始管理合伙人

1、律師IP三維度

稍微懂點(diǎn)品牌基礎(chǔ)知識的都知道净宵，品牌有知名度敲才、美譽(yù)度、忠誠度三個(gè)維度择葡。同樣紧武，律師IP打造的三個(gè)維度也一樣，簡單通俗地來說敏储，就是一個(gè)律師要努力在個(gè)人IP打造上做到讓客戶/潛在客戶：知道你阻星、說你好、信賴你已添。三個(gè)維度從易到難妥箕，需要花費(fèi)不少心思和努力才能一步一步實(shí)現(xiàn)。今天我們主要來談?wù)勅腴T的“知道你”這個(gè)維度更舞。

律師個(gè)人IP打造與其他可視/可觸摸的產(chǎn)品/服務(wù)不一樣畦幢，客戶需要購買的不是律師，而是律師的專業(yè)服務(wù)能力缆蝉，而在購買使用前宇葱，這種專業(yè)服務(wù)能力是看不到摸不著的，所以律師在知名度/知道你這個(gè)初級維度上要努力讓客戶感受/感知到：你是的專業(yè)刊头！只有這樣你才可能有機(jī)會贝搁。

案源從哪來？通常來說芽偏，律師的案源線索主要有：親朋好友雷逆、客戶介紹、慕名而來污尉。傳統(tǒng)律師的發(fā)展模式主要是做口碑膀哲，這是律師發(fā)展非常重要的地方往产，在以后我們談到“美譽(yù)度/說你好、忠誠度/信賴你”會詳加說明某宪。但在“知名度/知道你”這個(gè)維度上做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠仿村。

很多律師做了若干年律師了，每年還都在頭疼明年的客戶從哪來兴喂？而有的律師早實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化/產(chǎn)品化發(fā)展蔼囊，每年慕名找上門來的客戶絡(luò)繹不絕。這跟律師的思維方式有很大關(guān)系衣迷，說的也許不好聽畏鼓，但很多律師真的就是個(gè)體戶思維，目光看的太近壶谒，3個(gè)月不出單甩手就放棄了云矫，不管是寫文章、做講座汗菜、還是做辦案手記梳理让禀。要知道，你做律師是打算做3-5個(gè)月陨界，還是3-5年巡揍，甚至還是30-50年呢？

客戶為什么把業(yè)務(wù)交給你菌瘪？同樣腮敌，我們知道客戶選擇的律師的標(biāo)準(zhǔn)是購買律師的專業(yè)服務(wù)能力，客戶把單子交給你而不是其他律師麻车，是因?yàn)榭蛻糇约赫J(rèn)為你具有處理好他的問題的服務(wù)能力。隨著信息傳播的迅捷高越來越高斗这，法律人壟斷法律知識的時(shí)代已經(jīng)迅速結(jié)束了动猬，客戶也許沒有律師那么豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但他們可以通過網(wǎng)絡(luò)/微信群了解更多基礎(chǔ)的法律知識表箭，如果律師不能展現(xiàn)出比客戶更專業(yè)的維度赁咙，很難真正取得客戶的認(rèn)可。這時(shí)候再依靠傳統(tǒng)的口碑/窄眾傳播雖然也能慢慢發(fā)展免钻，但面對更多的律師群體采用大眾傳播形式來做專業(yè)形象/能力展示就很難脫穎而出了彼水。同樣，作為出賣時(shí)間的服務(wù)群體极舔，也只有專業(yè)化了才能提高單位時(shí)間的收入凤覆。

2、定方向

趁著疫情之下有時(shí)間拆魏，律師可以思考下未來的發(fā)展盯桦，其中專業(yè)化就是一個(gè)繞不過的問題慈俯。從現(xiàn)實(shí)情況來看，專業(yè)化行業(yè)競爭的必然拥峦。目前中國律師有45萬人贴膘，每年律師人數(shù)依然在大幅度增長。從律師的精力分配來看略号，一個(gè)“全業(yè)務(wù)”類型的律師一定很難在每個(gè)專業(yè)方向都比較專業(yè)刑峡，能有1-2兩個(gè)方向?qū)I(yè)都很難了。從品牌傳播律師個(gè)人IP打造方面來看玄柠，標(biāo)簽越多越難傳播突梦，也越難被客戶記住，最好一個(gè)主專業(yè)随闪，一個(gè)輔專業(yè)阳似。

那如何定專業(yè)方向呢？主要可以從興趣愛好和自身優(yōu)勢資源兩個(gè)方面來考慮铐伴，比如可以把有優(yōu)勢資源的作為主專業(yè)方向撮奏，自己的興趣愛好作為輔專業(yè)方向。關(guān)鍵是当宴，專業(yè)方向是可以隨著業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)整的畜吊。定專業(yè)方向的主要目的是為了親身感受、深入思考專業(yè)化發(fā)展到底是怎么一回事户矢，形成個(gè)人獨(dú)特的專業(yè)化發(fā)展道路玲献。因?yàn)槊總€(gè)律師擅長的地方是不一樣的，不能看別人這樣發(fā)展自己就一定照搬梯浪，比如有人善于寫文章捌年，有人善于做公開課，有人擅長做小范圍業(yè)務(wù)交流挂洛，找到自己的特色才是最重要的礼预。

3、勤寫作

律師為什么要重視寫作虏劲？

幾乎所有的工作成果托酸，皆以書面形式呈現(xiàn)。你專業(yè)與否柒巫，有時(shí)候說半天不如寫出來励堡。客戶如果看到你寫的材料不錯(cuò)堡掏，一般會相信你是專業(yè)的应结。裁判者覺得你寫的材料不錯(cuò)，也更容易引用泉唁、支持你的觀點(diǎn)摊趾。無論是客戶還是裁判者币狠，如果只聽你說，可能未必會覺得你那么專業(yè)砾层，或者可能也不一定會記得住漩绵。寫下來，是可以「回顧」的肛炮，這個(gè)很重要止吐。一份專業(yè)的材料，放在客戶手上侨糟，他們更有安全感碍扔。有了安全感，才更容易有信任感秕重。書面的材料不同，也是產(chǎn)品的一種，把無形產(chǎn)品有形化溶耘，這也是法律服務(wù)現(xiàn)代化的重要內(nèi)涵之一二拐。有了書面的產(chǎn)品，這也為之后的有效溝通凳兵，創(chuàng)造了一定的有效條件百新。

寫作，可以解決律師執(zhí)業(yè)過程中的常見“痛點(diǎn)”庐扫。律師執(zhí)業(yè)有三大常見“痛點(diǎn)”：一是案源在哪里饭望？二是案件怎么談？三是案件怎么辦形庭？這幾個(gè)問題铅辞，都是律師執(zhí)業(yè)的痛點(diǎn)，尤其是年輕律師萨醒。前面說了案源和收案斟珊。「案件怎么辦」验靡，寫作是最重要的成長路徑之一倍宾。很多案件你沒有思路雏节，寫著寫著胜嗓，思路和邏輯就出來了。寫多了钩乍，分析案子的思維就形成了辞州，下筆也就快了，效率也就提高了寥粹。要寫作变过，就要學(xué)會檢索埃元、閱讀、分析等等媚狰，這些能力岛杀，可以在寫作中訓(xùn)練出來。而這些能力崭孤，對于律師執(zhí)業(yè)是非常重要的类嗤，不是簡單的看看書，做做案件辨宠，就可以培養(yǎng)的遗锣，法學(xué)泰斗王澤鑒和楊立新也都發(fā)表觀點(diǎn)，認(rèn)為法學(xué)思維和能力的培養(yǎng)嗤形，寫作是最重要的路徑精偿。

寫作，是浮躁社會下律師扎根生長的契機(jī)赋兵。寫作是一件有意義的苦差事笔咽，這個(gè)道理大家都懂，為什么不做呢毡惜？因?yàn)樘嗔送厍幔皇撬腥硕寄茏龅模瑓s是很多人想做而又做不到的经伙。專業(yè)能力容易培養(yǎng)扶叉，但敬業(yè)態(tài)度和品格不易形成，而敬業(yè)有些時(shí)候帕膜，比專業(yè)度更重要枣氧，是一種人與人之間的信任基礎(chǔ)。

4垮刹、慎亮相

相比于寫專業(yè)文章达吞，很多律師更喜歡到不同場合亮相。一方面律師就是吃語言這碗飯的荒典，有話說酪劫。另一方面，在公開場合發(fā)表演說有一種成就感寺董。當(dāng)然也有機(jī)會招攬到業(yè)務(wù)覆糟，并在小范圍內(nèi)擴(kuò)大了知名度。但我們依然建議律師慎重考慮亮相問題遮咖，應(yīng)該做到每次亮相都言之有物滩字，要么是把之前寫作中的問題研究能夠深度分享，要么可以在本次分享中得到學(xué)習(xí)并能形成文章進(jìn)行傳播。不然麦箍，泛泛而談的亮相還是盡量少露面漓藕。

5、如何做

道理其實(shí)并不復(fù)雜挟裂，就像我們都知道每天能做100個(gè)仰臥起坐享钞，腹肌或人魚線都能更完美一樣，可我們依然做不到诀蓉。因?yàn)槲覀兺ǔＨ菀讓?-5個(gè)月的努力有過高期待嫩与，卻又容易忽略對3-5年巨大發(fā)展的深刻作用。

眼光放長遠(yuǎn)交排，提高自身格局划滋，從一篇文章一次分享做起。寫作也好埃篓，演講也罷处坪，都是需要一定積淀的。需要在實(shí)踐中不斷提高自己的寫作能力和控場能力架专。不妨給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)同窘，比如2020年起每個(gè)月寫2-3篇專業(yè)分析文章，不管是專業(yè)問題探討部脚、辦案手記想邦、還是別人辦的案子進(jìn)行解讀分析；再比如委刘，2020年起每個(gè)月舉辦一次個(gè)人分享公開課/講座丧没，哪怕只是3-4個(gè)人的小范圍交流，把近期的文章寫作心得以語言交流的方式分享給大家锡移。相信用不了多久呕童，你就能切身感受到自身的變化。

當(dāng)然選擇一家具有這方面支持和文化的律所也非常重要淆珊，不然你始終會感覺到一個(gè)人孤身奮戰(zhàn)的孤獨(dú)夺饲。

參考資料：

鄭文鑫：《律師，為什么要重視寫作》

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