重寫對話炸站，當(dāng)書里的那位客戶在問：你們在營銷新食品方面有經(jīng)驗嗎闹伪？你怎么把對話順利接下去？把這一段對話重寫一下届巩，讓更為理想的結(jié)局出現(xiàn)硅瞧。
這是一個生產(chǎn)新食品的廠家與經(jīng)銷商銷售代表之間的對話，起因是廠家準(zhǔn)備推出一款新品牌的冷凍菠菜恕汇，他們希望找到合適的經(jīng)銷商腕唧。對話的結(jié)果有兩個方向：經(jīng)銷商獲得合作的機(jī)會或辖，或者，廠家繼續(xù)尋找合適的經(jīng)銷商枣接。下面是廠家與經(jīng)銷商的代表之間的對話颂暇，是經(jīng)銷商的代表爭取合作機(jī)會的銷售過程。這里的“客戶”是新食品生產(chǎn)廠家但惶，“銷售代表”是經(jīng)銷商的銷售人員耳鸯。
原來的對話：
客戶：你們在營銷新食品方面有經(jīng)驗嗎？
銷售代表：我們有大量相關(guān)經(jīng)驗膀曾。
客戶：包括銷售冷凍食品的經(jīng)驗嗎县爬？
銷售代表：當(dāng)然包括。
客戶：也包括冷凍蔬菜添谊？
銷售代表：這些年來我們向市場推出過多種冷凍蔬菜财喳。
客戶：那么菠菜呢？
銷售代表：嗯斩狱，也有菠菜
客戶：那么耳高，是完整的，還是切碎的所踊？
改寫之后：
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客戶：你們在營銷新食品方面有經(jīng)驗嗎泌枪？
銷售代表：沒有，這也是我今天斗膽來見你們的理由污筷。
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客戶：你們沒有經(jīng)驗工闺，我們就沒有必要談下去了吧。沒有經(jīng)驗為什么還要來見我們瓣蛀？
銷售代表：今天來拜訪你陆蟆，是因為我們相信，沒有任何過去的經(jīng)驗可以復(fù)制將來的成功惋增，我們即便有經(jīng)驗也沒有營銷你們新產(chǎn)品的經(jīng)驗叠殷。同時，我們也發(fā)現(xiàn)诈皿，那些能夠帶來持續(xù)銷售業(yè)績的林束，不只是經(jīng)驗，還有經(jīng)驗背后的東西稽亏。
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客戶：那就說說你們有什么壶冒？
銷售代表：我們對目標(biāo)消費者的了解和洞察，與他們溝通的渠道截歉，以及熟練的溝通方式胖腾，都是任何一個新產(chǎn)品成功營銷的重要因素。可我們并不總是成功咸作，還要評估新產(chǎn)品是不是有一個值得消費者使用的理由锨阿。你們最新研發(fā)的產(chǎn)品，一定有自己研發(fā)的理由吧记罚？
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客戶：當(dāng)然墅诡，我們的新產(chǎn)品是一個很大的創(chuàng)新，也是一個大膽的嘗試桐智。
銷售代表：可以多講講嗎末早？我們雙方都需要做一個慎重的評估，看我們能把這個產(chǎn)品放到什么樣的市場地位酵使。
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客戶：這款產(chǎn)品荐吉，我們研發(fā)了一年半的時間，經(jīng)過很多曲折口渔。在研發(fā)的過程中，我們考慮到三個要素穿撮，123.這就是我們非橙甭觯看重這款產(chǎn)品的理由。
銷售代表：你這么介紹悦穿，我都想親自嘗一嘗了攻礼。最后一個小問題，因為我們習(xí)慣從戰(zhàn)略的角度評估新產(chǎn)品對于我們現(xiàn)有產(chǎn)品線的意義栗柒。
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客戶：什么問題礁扮？
銷售代表：這款產(chǎn)品在多大程度上，會影響你們公司在市場上的競爭優(yōu)勢呢瞬沦？不用給出確切的答案太伊，只想聽聽你個人的感覺。
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客戶：很大逛钻，我們很看重這款產(chǎn)品僚焦。
銷售代表：要最終實現(xiàn)這款產(chǎn)品在市場上的預(yù)期效果，你們會從哪些角度曙痘，界定未來合作伙伴的能力呢芳悲？比如精準(zhǔn)界定客戶的流程與框架，現(xiàn)有客戶的數(shù)量與分布边坤，與客戶溝通的平臺組合名扛，團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)，與現(xiàn)有產(chǎn)品組合的匹配度茧痒，在客戶中的號召力肮韧，當(dāng)然還有過往的業(yè)績等等？
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客戶：這些都是我們要考慮的。我們應(yīng)該約一個時間和我們的團(tuán)隊其他同事一起深入談一談惹苗。
銷售代表：好主意殿较。為了準(zhǔn)備好這次會談，我今天已經(jīng)得到一些重要的信息桩蓉，還有一些具體的細(xì)節(jié)淋纲，你們有這個產(chǎn)品的可以帶走的書面資料嗎？
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客戶：有的院究。你們什么時間可以準(zhǔn)備好陳述你們的計劃洽瞬？
銷售代表：兩周的時間是需要的，那我們就定在下月十三號周三早上九點业汰？
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客戶：好伙窃，暫時這么定。如果需要調(diào)整样漆，我通知你为障。
銷售代表：這次會議的內(nèi)容會包含未來推廣戰(zhàn)略的設(shè)計，會有哪些人出席這次會議呢放祟？
