哥午衰，你上午過來聽你說了很多淘捡，我下午也想了一下。

我對(duì)產(chǎn)品的理解有

首先

從靜態(tài)的角度來說各產(chǎn)品各在其位舆瘪，有其大致對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體片效，高端的消費(fèi)群體不會(huì)用低端產(chǎn)品仓洼，低端的消費(fèi)群體用不起高端產(chǎn)品。

第二堤舒，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的色建，從歷史發(fā)展來看，低端產(chǎn)品會(huì)逐漸淡出市場(chǎng)舌缤，低端的消費(fèi)群體也會(huì)在競爭中逐漸選擇比原產(chǎn)品更高一點(diǎn)層次的產(chǎn)品來提升自身的競爭力箕戳。這是大的趨勢(shì)。

舉個(gè)例子国撵，七八十年代陵吸，流行的是便宜，實(shí)惠介牙，產(chǎn)品之間提升競爭的最有效手段就是打價(jià)格戰(zhàn)壮虫，便宜一塊錢，兩毛錢就是絕對(duì)的競爭優(yōu)勢(shì)环础，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展囚似，第一個(gè)打破傳統(tǒng)的是金山毒霸，當(dāng)時(shí)別的殺毒軟件都收費(fèi)线得，他搞了個(gè)免費(fèi)饶唤，然后自然而然的占領(lǐng)有了大份額的市場(chǎng)，再后來嘀嘀打車又一次刷新三觀贯钩，只要你打車我就補(bǔ)貼募狂，不僅免費(fèi)還送你錢......

現(xiàn)在，七八十年代火熱的雅霜角雷，貝殼油幾乎無人問津祸穷，當(dāng)年紅極一時(shí)的金山毒霸也被別的殺毒產(chǎn)品取代了...... 這一切都在說明 1，價(jià)格戰(zhàn)需要但不重要勺三。2雷滚，匠心精神越來越重要。

公司的產(chǎn)品檩咱，品質(zhì)我個(gè)人覺得不錯(cuò)揭措，價(jià)格對(duì)同類產(chǎn)品也有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)胯舷。那么刻蚯，產(chǎn)品的定位以及對(duì)相應(yīng)消費(fèi)群里的定位我覺得非常重要，定位準(zhǔn)確有利于提高銷售效率桑嘶。

關(guān)于產(chǎn)品定位炊汹，我覺得可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)查出南京在醬油，醋這些方面的總供應(yīng)量逃顶，然后看看個(gè)品牌的市場(chǎng)份額讨便，再看每個(gè)品牌在居家 低端客戶充甚，連鎖品牌，高端用戶的供貨占比霸褒。最后找出幾個(gè)和自己產(chǎn)品質(zhì)量差不多的品牌伴找，通過他們?cè)诤锨赖墓┴浾急日业阶约旱匿N售渠道。

有了準(zhǔn)確的定位废菱，接下來就是銷售了技矮，像哥你說的現(xiàn)在很多客戶用慣了一種產(chǎn)品產(chǎn)生了習(xí)慣再去推銷有困難，我認(rèn)為根本原因是人們害怕不確定性和厭惡風(fēng)險(xiǎn)的心理所導(dǎo)致的殊轴。面對(duì)陌生的銷售員衰倦，陌生的產(chǎn)品，人們會(huì)本能的排斥旁理，因?yàn)楹ε落N售員不靠譜樊零，害怕產(chǎn)品不行，害怕原來的比較完善的用料加工流程因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品的介入而發(fā)生的不確定性孽文。所以驻襟，如果產(chǎn)品有了熟人推薦 銷售會(huì)相對(duì)容易一些。

而把這一點(diǎn)發(fā)揮到極致的公司就是保險(xiǎn)公司芋哭。

他們的銷售思路我覺得有我們可以借鑒的地方塑悼。

拿平安保險(xiǎn)公司來說，中國的保險(xiǎn)行業(yè)在過去幾十年那真的是非常難做的楷掉，前二十年如果有陌生人讓別人保險(xiǎn)厢蒜，別人可能理都不會(huì)理，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國大陸人的保險(xiǎn)意識(shí)太薄弱了烹植，但就在這么難做的市場(chǎng)平安從2007年上市股價(jià)為33.8斑鸦，做到了今天的88.1，股價(jià)上漲了260%草雕。平安的體量是非常大的巷屿，這么大的體量在那么難做的市場(chǎng)里能有這樣的業(yè)績真的非常厲害。它是怎么做到的呢墩虹？就銷售這一塊來說嘱巾，平安做的是非常聰明。平安也知道給陌生人做銷售難诫钓，所以呢先低薪廣泛招聘銷售人員旬昭，然后給高提成，用提成拉動(dòng)銷售人員的積極性菌湃，結(jié)果招進(jìn)來的業(yè)務(wù)員為了沖業(yè)績拿獎(jiǎng)金问拘，首先自己買一份，反正用得到嘛，自己買又有業(yè)績拿不是買了劃算嘛骤坐，這就完成了一次銷售绪杏，自己買完了，給陌生人介紹又不行纽绍，怎么辦蕾久，拉著七大姑八大姨安利各種好處，于是有些親戚買了拌夏，這就完成了二次銷售腔彰。自己買完了，親戚朋友也都做過推銷了辖佣，業(yè)務(wù)枯竭了霹抛，好，再招新人員卷谈，在進(jìn)行下一輪循環(huán)杯拐，所以平安慢慢越做越大。

平安在非常難做的市場(chǎng)里利用熟人關(guān)系世蔗，人情創(chuàng)造出了相對(duì)容易成交的環(huán)境端逼，我覺得這一點(diǎn)可以為我們所用。

介于底層用戶和廠家之間污淋，與用戶間關(guān)系比較穩(wěn)定熟悉的人會(huì)是誰顶滩？

小批發(fā)商。1.批發(fā)商會(huì)長年為他們的店家供貨寸爆，時(shí)間長一般都比較熟悉礁鲁，推薦起來就起到了熟人作用，店家會(huì)更容易接受赁豆。

2.飯店的各種材料選購一般由廚師長和采購員指定仅醇，批發(fā)商比陌生的銷售人員更容易聯(lián)系到這些廚師長和采購員，推薦起來也更方便更熟悉魔种。

所以我覺得業(yè)務(wù)方面先發(fā)展批發(fā)商比零散店家的發(fā)展更有效率析二。

關(guān)于給批發(fā)商什么價(jià)格這個(gè)問題我覺得得好好算一下，先要調(diào)查批發(fā)商拿到其他產(chǎn)品的利潤率是多少节预，這個(gè)利潤率在本公司產(chǎn)品上肯定是要保證和其他產(chǎn)品差不多的叶摄，這樣一來批發(fā)商給客戶的價(jià)格肯定要比原來你們做市場(chǎng)時(shí)候的價(jià)格要高，高一點(diǎn)只要和同類產(chǎn)品價(jià)格有一些差距我覺得是沒有問題的安拟。

然后設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)檔次蛤吓，去和批發(fā)商談的時(shí)候可以盡量讓批發(fā)商來做公司的業(yè)務(wù)員，如果可以那就事半功倍了去扣。

底層做起來了柱衔，飯店做起來，接著一并去開發(fā)連鎖店愉棱，口碑就出來了唆铐，后面拿著單量去談超市談線上平臺(tái)就會(huì)容易很多。