子曰：
“可與言而不與言淮摔，失人；
不可與言而與之言始赎，失言和橙。
知者不失人，亦不失言造垛∥改耄”
——《論語(yǔ)?衛(wèi)靈公》
【譯文】
孔子說：“應(yīng)該跟人交談而不談，就會(huì)錯(cuò)過人才和朋友筋搏。不該或不必跟人交談而跟人談仆百，屬于言談的失誤，說了沒用奔脐，白說俄周。智者不會(huì)錯(cuò)過人才和朋友，也不會(huì)說不該說髓迎、不必說的話峦朗。”
我們?cè)谡箯d接待中排龄，常常遇到這種情況波势，客戶對(duì)于某款競(jìng)品車，非常喜歡橄维，也在他的考慮范圍內(nèi)尺铣，甚至競(jìng)品店里的銷售顧問對(duì)于我們的產(chǎn)品還使用了沒有下限的攻擊話術(shù)，我們?nèi)绻褂冕樹h相對(duì)的話術(shù)反擊争舞，就顯得像是口不擇言凛忿，更有甚者，落入”德黑””德粉”之爭(zhēng)竞川，反而會(huì)引起客戶反感店溢。我們應(yīng)該根據(jù)客戶的級(jí)別與類型叁熔，分別應(yīng)對(duì)。
一, 如何避免“可與言而不與言床牧，失人”
客戶內(nèi)心認(rèn)可大眾荣回，來店咨詢價(jià)格優(yōu)惠，提及競(jìng)品優(yōu)惠大戈咳，如果我們還是溫文爾雅的建議客戶:“買車是個(gè)大事驹马，您既然還沒有定好具體是哪款車，那么現(xiàn)在我向您說具體優(yōu)惠也沒有意義除秀，您再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，只要您定好車型算利，這邊價(jià)格優(yōu)惠都不是問題的册踩。”
那么等客戶轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去效拭，最后就會(huì)在其他店里下定決心購(gòu)車暂吉。
客戶專門進(jìn)店不是來聽我們說選好車型以后再談價(jià)格的，我們需要給客戶更多的信心缎患，或是幫助客戶說服他的家人慕的。那么,我們就需要從品牌、保值率挤渔、性能可靠肮街、售后維修便捷等方面切入，斬釘截鐵拋出結(jié)論判导，讓客戶下定決心嫉父，選擇大眾，這就是“可與之言而與言眼刃，不失人”绕辖。
二, 如何避免“不可與言而與之言，失言”
有些客戶對(duì)于具體選擇那款車擂红，還是處于猶豫彷徨階段仪际，既想要大眾的穩(wěn)重與可靠，又放不下對(duì)于某些競(jìng)品的時(shí)候昵骤，我們需要留心树碱，客戶是否對(duì)于競(jìng)品車一直存在某些情懷，乃至客戶曾經(jīng)購(gòu)買過变秦，同行的客戶朋友正在開著這款車赴恨。
這種時(shí)候，如果一味打壓競(jìng)品伴栓，“某某車伦连，外形浮夸雨饺，內(nèi)飾華而不實(shí)，特別是故障率特別的高惑淳，買那款的車的人额港，都是愛慕虛榮的~~~~~”，使用犀利的攻擊話術(shù)不只是打擊競(jìng)品歧焦，也是打他們的臉移斩，再一針見血的話術(shù)用上去，都會(huì)引發(fā)客戶心底的抗拒绢馍。
舉個(gè)例子向瓷，我的親身經(jīng)歷，一位女士來店里看車舰涌，對(duì)比JW和帕薩特猖任，從產(chǎn)品力上看，JW沒有什么優(yōu)勢(shì)瓷耙，客戶對(duì)于帕薩特也是很滿意朱躺，提到JW的時(shí)候，客戶特別表示老款JW的外形很不錯(cuò)搁痛，我就順著外觀大氣穩(wěn)重和飽滿前臉又繞回帕薩特上长搀，穿插贊美客戶對(duì)于大氣穩(wěn)重這種外形的認(rèn)可。其實(shí)鸡典，老JW出名的動(dòng)力差源请，油耗大，空間差彻况，就是外形還像那么回事巢钓，本來可以展開一輪對(duì)于通用的組合拳，我沒有用上疗垛，最后還是簽單了症汹。
簽單的時(shí)候，客戶自己感慨：“當(dāng)年小的時(shí)候贷腕，大別克背镇，大JW是我的夢(mèng)想，我一直想要買一臺(tái)泽裳，現(xiàn)在能買了瞒斩，新JW的外形實(shí)在沒法接受，所以選擇購(gòu)買的帕薩特涮总，
在一汽大眾店里胸囱，看MT的時(shí)候，那邊對(duì)于老別克說的一無(wú)是處瀑梗，讓我心里很不舒服烹笔，這次來看帕薩特裳扯，小李你沒有講JW的壞話，所以就買了“谤职。
就這樣饰豺，少用一次話術(shù)，反而多賣一臺(tái)車允蜈。
三冤吨，如何做到，“知者不失人饶套，亦不失言”
針對(duì)競(jìng)品的話術(shù)漩蟆，我們有很多類型，犀利攻擊型妓蛮，穩(wěn)重防守型怠李，不管是田忌賽馬式的比較，還是列清單式的對(duì)比仔引，內(nèi)訓(xùn)師提供的話術(shù)如同滿天繁星，一連串的講出去如同滔滔江水褐奥，一口氣講完咖耘，客戶能不能聽明白，客戶聽明白后能不能接受撬码，我們每批客戶都這么講儿倒，自己的體力能不能受得了，都需要權(quán)衡呜笑。
銷售顧問在展廳接待過程中夫否，都需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況，先做好需求分析叫胁，判斷客戶提到競(jìng)品車型的內(nèi)在需求凰慈，是想要增加對(duì)于大眾的信心，還是砍價(jià)時(shí)隨口一提驼鹅，亦或是選擇困難癥等待解救微谓，我們有很多話術(shù)，選擇合適的去搞定他输钩。
