在做銷(xiāo)售時(shí)糙捺，業(yè)務(wù)人員常常猜不透客戶(hù)的心思，所以不知道該怎么回應(yīng)客戶(hù)笙隙，結(jié)果呢洪灯，屢戰(zhàn)屢敗。于是竟痰，業(yè)務(wù)員便開(kāi)始害怕客戶(hù)的拒絕签钩，不敢再去拜訪(fǎng)客戶(hù)，沒(méi)有拜訪(fǎng)率坏快，業(yè)績(jī)可想而知铅檩。

其實(shí)，這完全都是由于我們沒(méi)有掌握做銷(xiāo)售必備的一些心理“顯規(guī)則”的緣故莽鸿。

銷(xiāo)售的最高境界不是單純的銷(xiāo)售昧旨，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。不是把產(chǎn)品“推”出去祥得，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)兔沃！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)级及。

可以說(shuō)乒疏，銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內(nèi)心创千，誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者缰雇！

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售人員取得成功追驴，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化械哟，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。

有的顧客都具備幾個(gè)相似的特征殿雪，因?yàn)椴还苋绾畏诸?lèi)萬(wàn)變不離其宗暇咆，如果我們所有的銷(xiāo)售員和營(yíng)業(yè)員能夠熟練掌握這些專(zhuān)業(yè)技巧，推薦成功率也會(huì)快速提升，接待顧客的時(shí)候巧妙運(yùn)用這些技巧銷(xiāo)售與店鋪的業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)大幅度的提升爸业。

那么其骄，我們?cè)撊绾巫プ☆櫩托睦砟兀?b>啟哥就總結(jié)以下幾點(diǎn)顧客心理：

一、顧客貪利的心理

人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已扯旷，古往今來(lái)的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法拯爽。

例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心钧忽，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量毯炮，原價(jià)多少錢(qián)現(xiàn)價(jià)多少錢(qián)絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三折起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看耸黑，這就是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理桃煎。換我本人也會(huì)，經(jīng)常穿的一件品牌的店大刊，說(shuō)是要給我打折为迈，我也會(huì)多買(mǎi)幾件，難逃出缺菌。

二葫辐、顧客好奇的心理

其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看伴郁，好奇是人之本性另患。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法蛾绎。

因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法昆箕，所以商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量租冠，促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮鹏倘。特別是國(guó)人沒(méi)有辦法避免。

三顽爹、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理

一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪纤泵，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧镜粤，這就是恐懼心理捏题。

恐懼心理來(lái)自信息的不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方肉渴，顧客是弱勢(shì)的一方公荧，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買(mǎi)不起同规，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受循狰，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等窟社，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等绪钥。

四灿里、顧客的逆反心理

強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦程腹，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺(jué)匣吊，只有一個(gè)想法：把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢(qián)掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功寸潦。

對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺(jué)到壓力缀去，留有一定的空間又不能讓顧客感覺(jué)到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興甸祭，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說(shuō)你老盯著她的錢(qián)包。

對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度褥影，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)池户，讓顧客覺(jué)得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。

五凡怎、顧客的從眾心理

賣(mài)東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象校焦，如果沒(méi)有人買(mǎi)就誰(shuí)也不買(mǎi)，生意無(wú)人問(wèn)津统倒，如果看到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)大家都跟著效仿這就是從眾心理寨典。

當(dāng)我們面對(duì)客戶(hù)的挑剔，首先不是防衛(wèi)房匆、排斥和拒絕耸成，而是虛心傾聽(tīng)，冷靜客觀(guān)地研究分析客戶(hù)挑剔的觀(guān)點(diǎn)浴鸿。研究分析時(shí)井氢，還要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，就客觀(guān)的事實(shí)和主觀(guān)的感覺(jué)和情緒岳链，去了解客戶(hù)為何挑剔花竞。在面對(duì)最挑剔客戶(hù)時(shí)，尤須如此掸哑。

那么约急，從銷(xiāo)售流程上該如何實(shí)踐呢

這個(gè)流程是啟哥根據(jù)一個(gè)IT行業(yè)客戶(hù)的采購(gòu)流程來(lái)做的，外側(cè)的箭頭是客戶(hù)上一個(gè)IT項(xiàng)目的步驟動(dòng)作苗分，先有興趣覺(jué)得這個(gè)事情可以嘗試厌蔽，然后接受與供應(yīng)商做初步調(diào)研，如果調(diào)研結(jié)果確實(shí)有很多問(wèn)題需要改善摔癣，就開(kāi)始內(nèi)部立項(xiàng)篩選供應(yīng)商躺枕，最后簽約實(shí)施服猪、檢驗(yàn)反饋。

內(nèi)圈呢就是我們基于客戶(hù)采購(gòu)流程制定的銷(xiāo)售動(dòng)作拐云，首先我們篩選最有可能接受解決方案的目標(biāo)客戶(hù)罢猪，經(jīng)過(guò)溝通讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到目前他們管理的差距，如果客戶(hù)認(rèn)可我們就開(kāi)始做具體調(diào)研叉瘩，根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定出可行性方案膳帕，最后簽合同實(shí)施就順理成章了。

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進(jìn)一步解析這個(gè)流程薇缅，如果把這個(gè)銷(xiāo)售流程或者說(shuō)采購(gòu)流程看做一個(gè)輪子的話(huà)危彩，那么是誰(shuí)在推這個(gè)輪子向前走。

流程每個(gè)環(huán)節(jié)都有人在往前推動(dòng)泳桦，而且每個(gè)環(huán)節(jié)推動(dòng)的人不一樣汤徽。

就拿項(xiàng)目最初來(lái)講，可能是一個(gè)IT專(zhuān)員或者IT經(jīng)理覺(jué)得解決方案這個(gè)事情對(duì)公司有幫助灸撰，有興趣做這件事情谒府，但以他的能力無(wú)法調(diào)動(dòng)公司其他部門(mén)配合調(diào)研，因此他必須上報(bào)IT總監(jiān)甚至CTO來(lái)啟動(dòng)調(diào)研這件事情浮毯，當(dāng)內(nèi)部真正立項(xiàng)之后完疫，公司的其他評(píng)估部門(mén)就會(huì)參與進(jìn)來(lái)共同評(píng)估和參與這個(gè)項(xiàng)目，到簽約時(shí)可能CEO也會(huì)出面债蓝。每個(gè)步驟壳鹤、每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的人參與進(jìn)來(lái)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生影響。

對(duì)我們銷(xiāo)售來(lái)講饰迹，如果這個(gè)項(xiàng)目要啟動(dòng)芳誓，初期我們必須獲得IT部門(mén)也就是使用者中高層的認(rèn)可，他們才愿意讓我們參與調(diào)研啊鸭；調(diào)研期間兆沙，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)慢慢參與進(jìn)來(lái)，因此我們必須及時(shí)的獲得評(píng)估部門(mén)負(fù)責(zé)人甚至CEO的認(rèn)可莉掂，讓他們成為我們的關(guān)鍵支持者葛圃，我們才不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單。

可以說(shuō)憎妙，客戶(hù)中每個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的參與這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人都是這個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力库正，項(xiàng)目能否走到最后，很大程度上取決于他們做了哪些動(dòng)作厘唾。

識(shí)別出各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人褥符，拜訪(fǎng)的目標(biāo)是讓客戶(hù)承諾做出推動(dòng)項(xiàng)目的動(dòng)作，這就是銷(xiāo)售流程的秘密抚垃，銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)喷楣！

目前趟大，啟哥在《啟哥筆記》中分享了自己的業(yè)績(jī)和人生的蛻變，教給你銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)必備技能铣焊，打開(kāi)銷(xiāo)售天眼逊朽，從此實(shí)現(xiàn)人生蛻變，業(yè)績(jī)“坐火箭”上漲曲伊！

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