客戶都喜歡聽(tīng)故事更鲁，但是什么樣的故事客戶最喜歡呢？

我常跟人說(shuō)奇钞，一個(gè)做得好的銷售澡为，一定是位心理學(xué)大師，因?yàn)槌砷L(zhǎng)為銷售高手的一個(gè)必要條件景埃，就是必須深入客戶的內(nèi)心媒至，了解客戶所思所想顶别，洞察人性到極致。

那么什么是人性拒啰？痛苦和欲望驯绎。

所以，銷售要做的事情就是擴(kuò)大顧客在沒(méi)有使用產(chǎn)品前的痛苦和使用產(chǎn)品后的幸福感覺(jué)谋旦，并且想辦法擴(kuò)大兩種生活情形的落差剩失，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的渴望程度。如果用一條時(shí)間線來(lái)表示的話册着，顧客站在“現(xiàn)在”這個(gè)點(diǎn)上拴孤，銷售人員引導(dǎo)他回頭看過(guò)去，在沒(méi)有使用產(chǎn)品前的生活是糟糕透頂?shù)募啄螅僮屗匆幌挛磥?lái)乞巧，使用你的產(chǎn)品后生活發(fā)生了怎樣的變化。

今天先來(lái)談?wù)劦谝稽c(diǎn)摊鸡，怎樣營(yíng)造和夸大顧客使用產(chǎn)品后的幸福感覺(jué)绽媒？

有一個(gè)很有意思的話題，想跟大家聊一下免猾，如果顧客不買某件產(chǎn)品是辕，或許不是因?yàn)樗幌矚g，還可能是因?yàn)樗麤](méi)有意識(shí)到自己需要這件產(chǎn)品猎提，所以現(xiàn)實(shí)中获三，很多銷售以為客戶不買是客戶不喜歡，殊不知還有可能是自己在介紹產(chǎn)品的時(shí)候出了問(wèn)題锨苏，卻把原因推給客戶疙教。

那么，怎么才能更好地介紹產(chǎn)品伞租，讓客戶心動(dòng)呢贞谓？首先，這個(gè)東西是什么做成的并不是核心問(wèn)題葵诈，核心問(wèn)題是這個(gè)東西能夠給顧客的生活帶來(lái)哪些改變裸弦？

這里面至少有 3 個(gè)問(wèn)題要搞清楚：

第一，顧客是否已經(jīng)意識(shí)到自己需要那個(gè)東西了 作喘；

第二理疙，在顧客需要的前提下，它的什么功能應(yīng)該得到最大化體現(xiàn) 泞坦；

第三窖贤，除了產(chǎn)品帶來(lái)的改變外，在情感上有哪些改變。

方法一：聯(lián)想整個(gè)生活的改變赃梧。

有些產(chǎn)品帶給顧客的是整個(gè)生活方式的改變择吊，比如汽車。沒(méi)有汽車的時(shí)候槽奕，顧客可能選擇步行几睛、自行車或者打車的出行方式，可一旦有了汽車粤攒，他的生活將發(fā)生翻天覆地的變化睬愤。

那怎樣進(jìn)行情景描述呢盔粹？

“先生坤塞，您想您要是在情人節(jié)這天開上這輛橋車出現(xiàn)在女朋友的面前慢味，她會(huì)是怎樣的驚喜啊盔几！如果每一年都以同樣的方式出現(xiàn)在她的面前晴弃，是不是太顯得單調(diào)了呢⊙放模”“先生上鞠，您聽(tīng)過(guò) QQ 婚禮的故事嗎？有位先生和您一樣選擇了一輛 QQ 轎車芯丧。到結(jié)婚的時(shí)候芍阎，他準(zhǔn)備開這輛 QQ 車去接新娘可又覺(jué)得不夠氣派，于是就在網(wǎng)絡(luò) QQ 上發(fā)了個(gè)帖缨恒，邀請(qǐng)其他 QQ 車主在他結(jié)婚那天幫他充當(dāng)一回車隊(duì)谴咸。你知道嗎，在結(jié)婚的前一個(gè)晚上他一夜沒(méi)睡骗露，就擔(dān)心第二天沒(méi)多少 QQ 車集合岭佳。第二天早上五點(diǎn)他打開窗簾的時(shí)候，他哭了萧锉，樓下集合了100 多輛 QQ 車珊随。您看，買QQ 車的都是像您這樣的年輕人驹暑，他們熱情玫恳、充滿激情和善良∮欧”

方法二、聯(lián)想某個(gè)功能帶來(lái)的最大變化掀序。

在這里要談的是你把產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)用講故事的方法先告訴給顧客帆焕。在某個(gè)賣家具的店里，導(dǎo)購(gòu)正在向一對(duì)夫妻滔滔不絕地介紹產(chǎn)品的好處。這時(shí)候男顧客拉開衣柜的大門叶雹，把頭伸進(jìn)去深深地吸了一口氣财饥，然后很不滿地問(wèn)道 ：“你們既然是國(guó)家的免檢產(chǎn)品，那么為什么里面甲醛味道還這么大呢折晦？”

在這個(gè)案例中钥星，顧客關(guān)注的核心點(diǎn)是“沒(méi)有甲醛”，如果你只是面面俱到地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)满着，是很難成交的谦炒。

運(yùn)用講故事的方法最大化地把產(chǎn)品核心賣點(diǎn)講出來(lái)，可以增加產(chǎn)品價(jià)格高的說(shuō)服力风喇，也可以觀察出顧客買這個(gè)產(chǎn)品的真正原因是什么宁改。

一位手機(jī)銷售人員這樣向顧客介紹，“先生魂莫，您看這款手機(jī)的屏幕是不是特別大还蹲，其實(shí)它特別適合經(jīng)常發(fā)短信的人用。您想啊耙考，家里老人一般都很節(jié)省舍不得打長(zhǎng)途電話谜喊，但是又非常掛念在外的子女，發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下省錢又方便倦始。一般的小屏幕手機(jī)老人都看不清上面的字锅论，想發(fā)個(gè)短信還得四處找老花眼鏡，但有了這款手機(jī)就不一樣了楣号，老人發(fā)短信輕松多了最易。”

通過(guò)介紹大屏幕發(fā)短信方便的核心賣點(diǎn)炫狱，可以了解到顧客買這款手機(jī)的動(dòng)機(jī)是什么藻懒。如果遇到真給自己父母買手機(jī)的，他會(huì)點(diǎn)頭說(shuō)這個(gè)特點(diǎn)真是不錯(cuò)视译，如果是給自己買的年輕人嬉荆，他也沒(méi)辦法拒絕你的親情故事。（未完待續(xù)）

結(jié)束語(yǔ)：人生就像一場(chǎng)電影酷含，每個(gè)人既是導(dǎo)演也是主角鄙早，有主角就有配角，你認(rèn)識(shí)的人椅亚，結(jié)交的圈子即是你電影的配角限番。那你會(huì)選擇什么樣的人作為電影的配角呢？

如果你不甘平凡呀舔，如果你愿意結(jié)交更多的人脈圈子弥虐，甚至喜歡默默關(guān)注，都可以加入扣扣內(nèi)部高手群，446492526霜瘪，驗(yàn)證碼：s05珠插，尋找志同道合的你。

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