五一剛剛過去俺驶，各大品牌使出渾身解數(shù)，抓住這一銷售高峰期棍辕，搶奪競(jìng)品暮现，提升銷量。
這次各大品牌又放了哪些大招呢楚昭？
打折栖袋？
八折、對(duì)折抚太、買二送一……
買贈(zèng)塘幅？
買牙膏送絨絲被、買飯煲送烤箱……
抽獎(jiǎng)尿贫？
凡購(gòu)買1000元以上可參與抽獎(jiǎng)1次电媳，獎(jiǎng)品是東南亞雙人豪華七日游……
這可能是我們最常看到的三種促銷方式庆亡。
談到促銷匾乓，很多企業(yè)不堪其擾：
方式陳舊：促銷總是那三板斧，用戶都已經(jīng)無感了又谋，有沒有更新鮮的方式拼缝。
透支未來：促銷活動(dòng)當(dāng)期的確提升了銷量娱局，但是是透支了未來的購(gòu)買力，相當(dāng)損耗利潤(rùn)讓用戶提前實(shí)施購(gòu)買行為咧七。
不促不銷：用戶不促銷就不購(gòu)買衰齐，就等著你降價(jià)。
當(dāng)然继阻，品牌商要抓住節(jié)日促銷耻涛，有很多考慮因素：
節(jié)假日時(shí)，用戶會(huì)更多去賣場(chǎng)瘟檩、購(gòu)買中心逛抹缕，這個(gè)時(shí)候做促銷有更多的客流可以轉(zhuǎn)化。
節(jié)假日時(shí)芒帕，用戶已預(yù)期品牌商會(huì)做活動(dòng)歉嗓，會(huì)預(yù)留部分購(gòu)買力丰介。
節(jié)假日時(shí)背蟆，用戶注意力會(huì)投向某個(gè)具體對(duì)象。
我們重點(diǎn)從用戶注意力角度來看哮幢，企業(yè)到底該如何設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)带膀。
當(dāng)你要設(shè)計(jì)一個(gè)促銷方案時(shí)，不妨鉆到冰山下橙垢，洞悉促銷的本質(zhì)垛叨，設(shè)計(jì)一次有質(zhì)量的促銷活動(dòng)。
促銷的本質(zhì)是什么柜某？
個(gè)人認(rèn)為：
促銷的本質(zhì)是：在某個(gè)時(shí)空下嗽元，整合數(shù)個(gè)營(yíng)銷要素，提升用戶對(duì)品牌喂击、產(chǎn)品的認(rèn)知和了解剂癌，從而在短期內(nèi)提升銷售，同時(shí)為長(zhǎng)期銷售鋪墊用戶基礎(chǔ)翰绊。
這里隱藏一個(gè)非常關(guān)鍵佩谷、且容易被忽略的要素：時(shí)間。
時(shí)間是什么监嗜？
從資源角度看谐檀，每個(gè)企業(yè)的銷售都是單位時(shí)間內(nèi)銷售的累加。單位時(shí)間內(nèi)銷售效率越高裁奇，可利用的單位時(shí)間越多桐猬，銷售表現(xiàn)越好。
從歷史角度看刽肠，時(shí)間是過去课幕、現(xiàn)在厦坛、未來。過去營(yíng)銷動(dòng)作影響現(xiàn)在乍惊，過去杜秸、現(xiàn)在的營(yíng)銷動(dòng)作影響未來。
從空間角度看润绎，時(shí)間是運(yùn)動(dòng)的空間撬碟，某個(gè)時(shí)間代表某個(gè)具體空間。而在這個(gè)空間下莉撇，用戶有他自己具體的心理和行為呢蛤。
一年365天，幾十個(gè)大大小小的節(jié)日棍郎，在不同的時(shí)間點(diǎn)會(huì)有不同的關(guān)注點(diǎn)其障。
元旦，年之始涂佃、年之初励翼，人人關(guān)注回顧過去、展望未來辜荠。
羅胖的跨年演講《時(shí)間的朋友》汽抚，就在每年12月30號(hào)晚上。
春節(jié)伯病，全家團(tuán)聚的日子造烁，人人關(guān)注闔家團(tuán)圓、親朋好友午笛。
不少品牌春節(jié)都會(huì)打溫馨牌惭蟋，2017年春節(jié)百事樂推出廣告“17把樂帶回家”。企業(yè)春節(jié)期也會(huì)推出禮品裝药磺，滿足用戶春節(jié)期走朋竄友告组、送禮送福的需求。
剛剛過去的423与涡，世界讀書日惹谐，人人關(guān)注讀書、學(xué)習(xí)驼卖。
QQ掌上閱讀聯(lián)合湖南衛(wèi)視推出節(jié)目《書香中國(guó)全民閱讀季》氨肌。
兒童節(jié)、母親節(jié)酌畜、父親節(jié)怎囚、護(hù)士節(jié)，這些節(jié)日里，人人都會(huì)關(guān)注某個(gè)特殊的人群恳守，或者勾起相關(guān)的回憶考婴。
雙十一，從光棍節(jié)發(fā)展成當(dāng)下電商的狂歡催烘，人人都準(zhǔn)備在當(dāng)天把前段時(shí)間堆滿的購(gòu)買車清空沥阱。
……
你還可以列出其它所有的節(jié)日，在這些節(jié)日里人人會(huì)有某些心理和行為伊群。
發(fā)現(xiàn)沒有考杉？在某個(gè)具體時(shí)空下，用戶會(huì)關(guān)注某類事物舰始，有特定的關(guān)注圈崇棠。這是社會(huì)習(xí)俗、商業(yè)習(xí)俗丸卷。
之前提到枕稀，抓住用戶稀缺注意力，方法之一是借助用戶已關(guān)注事物谜嫉。
簡(jiǎn)言之萎坷，
促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，是將我品牌產(chǎn)品骄恶，綁定到某個(gè)時(shí)間段目標(biāo)用戶的關(guān)注圈食铐，讓促銷信息更容易進(jìn)入用戶稀缺注意力匕垫，從而勾起用戶購(gòu)買需求僧鲁，從而促進(jìn)銷售；
案例
以“豆?jié){機(jī)”為例象泵，說明如何將產(chǎn)品與節(jié)假日用戶的關(guān)注圈綁定寞秃，推廣產(chǎn)品，提升銷量偶惠。
眾所周知春寿，豆?jié){具有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，含有多種優(yōu)質(zhì)蛋白忽孽、維生素绑改、人體必須氨基酸和微量元素等。無論成年人兄一、老年人和兒童厘线，只要堅(jiān)持飲用，對(duì)于提高體質(zhì)出革、免疫力造壮、預(yù)防和治療病癥，都大有益處骂束。
但豆?jié){對(duì)不同細(xì)分人群的好處是不一樣的耳璧。
如對(duì)于中老年女人：豆?jié){富含雌性激素成箫，有助于調(diào)節(jié)更年期女性的內(nèi)分沁。
如對(duì)于中老年男人：有助于預(yù)防三高的疾病旨枯，一般男性抽煙喝酒患病概率較大蹬昌。
……
假如要策劃一個(gè)母親節(jié)的促銷活動(dòng)，希望實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷目的是：子女孝敬母親攀隔，為了母親健康凳厢，給母親買豆?jié){機(jī)。（對(duì)于每一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作竞慢，具體描述營(yíng)銷目的很重要先紫，你到底希望用戶發(fā)生哪些改變，產(chǎn)生哪些行為筹煮。）
母親節(jié)這一段時(shí)間遮精，人人都會(huì)關(guān)注母親，那么如何建立豆?jié){機(jī)與母親的聯(lián)系呢败潦？
母親把我們養(yǎng)育成人本冲，皺紋爬上了眼角，黑發(fā)混入了無數(shù)白發(fā)劫扒，你還是那正午當(dāng)空的耀眼太陽檬洞，而母親已是日暮夕陽，逐漸老去沟饥。而女性衰老很大原因之一是雌性激素減少添怔，豆?jié){富含雌性激素，可以幫助調(diào)節(jié)內(nèi)分泌贤旷，延緩衰老广料。
營(yíng)銷信息該如何組織、如何傳遞給目標(biāo)用戶呢幼驶？
信息路徑拆解后艾杏，一種可能的路徑是這樣的：
（0）母親節(jié)用戶關(guān)注到母親
? ↓
（1）讓用戶關(guān)注到母親的衰老
? ↓
（2）讓用戶產(chǎn)生不想讓母親老去的緊迫感
? ↓
（3）讓用戶知道母性衰老很大原因是雌性激素減少
? ↓
（4）讓用戶知道豆?jié){可以緩解衰老
? ↓
（5）讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買豆?jié){機(jī)送給母親的行為
之前提到過，人的爬行腦喜歡與我相關(guān)盅藻、喜歡對(duì)比购桑、喜歡具體視覺化、喜歡記憶生存優(yōu)勢(shì)氏淑、喜歡情感勃蜘。（可鏈接用戶篇|躲過信息捕捉器，抓住稀缺注意力）
在整個(gè)促銷活動(dòng)的信息設(shè)計(jì)與組織中可充分利用這些原則夸政。
（0）母親節(jié)用戶關(guān)注到母親
先用大家熟悉的母親形象和生活場(chǎng)景來勾起對(duì)母親的記憶：母親在醫(yī)床前給你喂藥元旬、母親在廚房做年夜飯、母親在昏黃燈光下給你打毛衣、母親只吃魚頭……（利用用戶已有的生活場(chǎng)景）
（1）讓用戶關(guān)注到母親的衰老
讓用戶關(guān)注到母親的衰老匀归，可用以下形象突出衰老坑资，如媽媽年輕和年老的形象，你的黑發(fā)和媽媽的白發(fā)（利用對(duì)比）穆端。
（2）讓用戶產(chǎn)生不想讓母親老去的緊迫感
意識(shí)到母親在衰老之后袱贮，要再引導(dǎo)用戶往下思考，意識(shí)到樹欲靜而風(fēng)不止体啰，子欲養(yǎng)而親不在待攒巍，讓用戶產(chǎn)生不想讓母親老去緊迫感。
（3）讓用戶知道女性衰老很大原因是雌性激素減少
向用戶解釋介紹雌性激素什么荒勇，女性衰老很大原因是雌性激素減少柒莉。
（4）讓用戶知道豆?jié){可以緩解衰老
向用戶介紹豆?jié){的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及功效。
（5）讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買豆?jié){機(jī)送給母親的行為
前面4步做到了沽翔，第5步就是水到渠成了兢孝。（這里只分析到品類，而沒有到具體品牌仅偎，關(guān)系到如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK跨蟹，這里不涉及。）
通過以上用戶的5種狀態(tài)和行為的轉(zhuǎn)變橘沥，實(shí)現(xiàn)了前期設(shè)定的促銷目的窗轩。
當(dāng)建立了產(chǎn)品和某個(gè)節(jié)日的聯(lián)系之后，圍繞你要傳遞的信息和實(shí)現(xiàn)的目的座咆，可以設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷方式痢艺，例如：
新媒體上發(fā)起相關(guān)活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶曬出母親年輕和現(xiàn)在照片箫措。
線下門店寫上送給母親的祝父贡福卡片衬潦，可以參與抽獎(jiǎng)斤蔓，獎(jiǎng)品是雙親游。
假如外地工作子女給遠(yuǎn)方母親送豆?jié){機(jī)镀岛，可以提供免費(fèi)快遞到家的增值服務(wù)弦牡。
購(gòu)買豆?jié){機(jī)產(chǎn)品可以送印有你和母親卡通形象的杯子。
……
有了具體的場(chǎng)景和目的之后漂羊，設(shè)計(jì)促銷方式就可以有的放矢驾锰，而不永遠(yuǎn)是送產(chǎn)品、送實(shí)用的產(chǎn)品走越。
這樣深入思考椭豫，每一個(gè)節(jié)日都可以創(chuàng)造一個(gè)屬于你品牌的故事，大有文章可作。而不是像現(xiàn)在赏酥，每個(gè)節(jié)日促銷都只是價(jià)格上的差異而已喳整。
促銷不只是設(shè)計(jì)價(jià)格、贈(zèng)品裸扶，重點(diǎn)是你要利用促銷期目標(biāo)用戶的關(guān)注圈框都，將你的產(chǎn)品打入用戶稀缺注意力，設(shè)計(jì)影響用戶的路徑呵晨。
作為產(chǎn)品經(jīng)理或推廣經(jīng)理的你魏保，要研究透你的產(chǎn)品，它有哪些使用場(chǎng)景摸屠，1年365天你的目標(biāo)用戶有哪些關(guān)注圈谓罗，你的產(chǎn)品與這些關(guān)注圈有哪些聯(lián)系，如何利用這種聯(lián)系組織季二、設(shè)計(jì)信息結(jié)構(gòu)妥衣，讓你的促銷活動(dòng)更好的打動(dòng)你的用戶，產(chǎn)生購(gòu)買行為戒傻。
