世界上任何商品均需要經(jīng)過推銷才能成立瘦穆，而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)會讓買賣雙方順利成交赊豌，而時(shí)間點(diǎn)扛或、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握碘饼，有利于以最短的時(shí)間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績熙兔。
一 銷售心態(tài)
1 同理心
2 嫌貨才是買貨人
3 認(rèn)同物件，建立信心
4 決定人是客戶艾恼，而不是經(jīng)紀(jì)人（但有建立權(quán)）
5 房子的價(jià)值是來自房子本身以及經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過程等等
二 客戶的經(jīng)營
1 資料整理
A 客戶需求表
B 分類
C KEY IN 電腦 匹配 等等
2 時(shí)間：周回報(bào)率
3 重點(diǎn)：A買檢核 B買教育
4 原則
A 建立情感
B 介紹案源
C 關(guān)心客戶 樹立專業(yè)
5 計(jì)劃教育
三 銷售前的準(zhǔn)備
1 了解售屋動機(jī)
2 了解環(huán)境 四個方面
3 安排帶看路線
4 整理現(xiàn)場
5 預(yù)應(yīng)問題等等
四 廣告策略
1 報(bào)紙稿
2 派報(bào) 兩種
3 流通情報(bào)
4 櫥窗展示
5 現(xiàn)場廣告
6 電腦配對
7 定點(diǎn)廣告等
8 主動聯(lián)絡(luò)住涉，介紹等等
五 約看
1 來電客戶 介紹 SP
2 老客戶 SP 介紹
3 請KEYMAN來看
4 帶錢來看
5 來店
6 了解同事約看時(shí)間，強(qiáng)碰等等
六 帶看
A
1 研究帶看路線
2 帶看布局
3 帶看間數(shù)
4 客戶組數(shù)安排
5 如何帶看
6 看房時(shí)間掌握
7 四個教育
8 卡位
9 英雄所見略同
10鞏夢塌實(shí)
11 SP等等
B 銷售步驟
1 了解 購屋動機(jī)等7個方面
SP 刺激
2 試探
1）買方能否決定（有錢否钠绍？有決定權(quán)否舆声？等等）
2）SP
3 逼價(jià)
如果逼價(jià)？直接法 間接法 欲擒故縱法等等
如果回答客戶常問問題 最低價(jià)多少柳爽？等等
4 出價(jià)
1） 確定意愿
2） 重復(fù)刺激 SPA
3） 經(jīng)紀(jì)人表情可表現(xiàn)無奈 驚訝 苦笑 平靜等等
5 堅(jiān)持
直接回拒 做動作 轉(zhuǎn)看別間 等等
6 調(diào)價(jià)（內(nèi)容多媳握，另有課程）
主要原則是 不加不降 有加少降
1） 辛苦度回報(bào)
2） 出價(jià)差 重新洗牌
3） 塑造競爭者
4） 交錯調(diào)價(jià)
5） 拉升購買意愿
6） 追同
7） 性價(jià)比
8） 投資客
9） 王牌
10） 轉(zhuǎn)述法
11） SP等等
7 接近
四個注意點(diǎn)
8 斡旋
先談條件，在談價(jià)格等幾個方面 最重要的體現(xiàn)我們有難度磷脯，是在幫客戶
9 回報(bào)
1） 真實(shí)感的布局
2） 辛苦度建立
3） 三段或五段式議價(jià)
4） 交錯打擊等等
10 成交
注意提醒客戶注意事項(xiàng)以及配合事項(xiàng)毙芜，尤其防止同行破壞
七 客戶要求見面談注意事項(xiàng)以及步驟
（前）：
確定主談、助談人員争拐；清除現(xiàn)場資料等10個注意事項(xiàng)
（中）：
寒暄 經(jīng)紀(jì)人注意四個要點(diǎn) 價(jià)位接近二切法等6個注意事項(xiàng)
（后）：
填寫定金收據(jù)等
八 促銷
1） 客戶來電 電話干擾 錯認(rèn)對方等SP
2） 現(xiàn)場的的SP 手機(jī) 鑰匙等
3） 一般促銷的幾種做法
4） 緊急促銷的幾種做法
九 什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜
十 客戶喜歡房子的表現(xiàn)
結(jié)束語：銷售環(huán)節(jié)中 最應(yīng)該注意的是鞏夢塌實(shí) 感性訴說 英雄所見略同 卡位 四個教育 不主動攻擊客戶但是要防御 表演等 技巧是建立在專業(yè)的基礎(chǔ)上 需要團(tuán)隊(duì)的配合等等腋粥。
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