在第一章中找颓，作者通過許多例子給我們講解了兩個經(jīng)常在生活中不知不覺就會用到的原理：
- 固定行為模式
- 對比原理
固定行為模式
作者在書中列舉了許多個小例子薄嫡，比如：
- 一家出售印度珠寶的商店土铺，為了在旅游旺季將其全部賣出，店主想了各種辦法替蔬，比如把他們移到中間的展示區(qū)厨幻，已引起人們的注意等等相嵌，可是收效甚微。最后况脆，在出城采購的頭一天晚上饭宾，店主氣急敗壞地給營業(yè)員寫了張字體潦草的紙條：這個盒子里的每件商品，售價均乘以1/2漠另。希望借此能將這批討厭的珠寶賣掉捏雌，哪怕虧本也行。幾天后，當(dāng)她回到商店時赂鲤，不出她所料，這批寶石果然全部賣掉了贴铜。然而肤频，事實(shí)是營業(yè)員錯把1/2看成了2叹括，所有的寶石以高于原價一倍的價格全部售出，這著實(shí)讓店主驚呆了宵荒。
- 在動物界汁雷，火雞媽媽照顧新生孩子的辦法，是通過小火雞"吱吱"的叫聲报咳，而小火雞的其他辨別特征侠讯，如氣味、感覺或相貌暑刃，看起來在育兒過程中沒有發(fā)揮什么作用厢漩。動物行為學(xué)家先用了一只雌火雞和一個黃鼠狼標(biāo)本做實(shí)驗，黃鼠狼是火雞的天敵岩臣，每當(dāng)它們靠近的時候溜嗜，火雞媽媽就會發(fā)出憤怒的叫聲，對它們又啄又抓架谎。然而同樣是這個黃鼠狼標(biāo)本炸宵，當(dāng)把一個能發(fā)出"吱吱"聲音的小錄音機(jī)放入黃鼠狼標(biāo)本體內(nèi)，火雞媽媽就不會對其攻擊谷扣，而且會把它攏在自己身下土全。一旦把錄音機(jī)關(guān)掉，黃鼠狼標(biāo)本馬上又會遭到兇猛的攻擊抑钟。
不過在第一個例子中涯曲，為什么會有最后那樣的效果呢野哭？
書中給了一個回答:
大肆地批評哪些觀光客所做的愚蠢購買決定并不難在塔，但仔細(xì)思考過這件事之后，我們就會對此持一種寬容的態(tài)度拨黔。這些人都是在"一分錢一分貨"的告誡中長大的蛔溃，而且在生活中也多次體驗到這一定律的正確性。過不了多久篱蝇，他們就將這一定律轉(zhuǎn)化成"昂貴=優(yōu)質(zhì)"贺待。
綜上上邊的兩個小例子，書中通過各種詳細(xì)的分析零截、辯證的討論麸塞，最終得出了一個結(jié)論：這就是一種固定的行為模式，人類和動物身上都存在涧衙。
還有一個例子哪工，也證明了這個結(jié)論奥此。
有一條著名的行為準(zhǔn)則是說，當(dāng)我們請別人幫忙時雁比，如果能夠講出一個理由稚虎，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
書中舉了一個實(shí)驗的例子偎捎，該實(shí)驗一共進(jìn)行了三次蠢终，第一次是：
1.蘭格跑到圖書館排隊等待復(fù)印，然后請求前邊的人幫助他一個忙茴她，他說到：對不起寻拂，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀丈牢？因為我有急事兜喻。這種方式得到了94%的同意。
第二次是：
2.如果不說明理由赡麦，實(shí)驗表明只有60%的人同意他的請求朴皆。
第三次是：
3.這次他請求的原因變成了"對不起，我有5頁紙要復(fù)印泛粹，能不能讓我先復(fù)印呢遂铡？因為我要復(fù)印幾頁紙"。雖然這個原因幾乎沒有任何說服力晶姊，但是最終實(shí)驗表明還是有93%的人同意了他的請求扒接。
所以綜上所述，無論是在動物體內(nèi)们衙，還是人體內(nèi)钾怔，按照書中的說法，都是有一臺錄音機(jī)蒙挑，當(dāng)外界給一個播放的指令之后后宗侦，錄音機(jī)就"咔嗒，嗶"就播放了忆蚀。
那么矾利，為什么會有這種固定行為模式的出現(xiàn)了，引用一段來自書中的解釋:
實(shí)際上馋袜，這種自動的男旗、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見。因為在很多情況下欣鳖，這是最有效的行為方式察皇。而在另外一些情況下，我們必須要這么做泽台。自古至今什荣，我們生活的這個環(huán)境無疑是地球上節(jié)奏最快也最錯綜復(fù)雜的環(huán)境呀忧。為了適應(yīng)這種環(huán)境，我們需要有捷徑溃睹。我們每天所遇到的每一個人而账、每一件事甚至每一種情況，我們都不可能事事去親自認(rèn)識和分析因篇。我們既沒有時間和精力泞辐，也沒有那個能力去這樣做。因此竞滓，我們必須要經(jīng)常使用我們的磁帶咐吼、使用我們從經(jīng)驗中得來的方法，按照事物的特征將其歸類商佑。然后當(dāng)某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時锯茄，我們就會不加思索地做出相應(yīng)反應(yīng)。
個人認(rèn)為茶没，對于所有生物來說肌幽，這是在演化過程中必然會形成的模式。隨著周圍環(huán)境錯綜復(fù)雜的變化抓半，如果我們想生存下去喂急，必須適應(yīng)這種環(huán)境，那么最好的適應(yīng)辦法就是通過我們平時的經(jīng)驗來對外界所發(fā)生的一些事情進(jìn)行判斷笛求，從而不必事事都去耗費(fèi)大量時間和精力去做廊移。
對比原理
對比原理屬于人類認(rèn)知原理中的一個，它會影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷探入。
在這個原理的介紹中狡孔，書中又引用了幾個例子：
- 實(shí)際上，這種自動的蜂嗽、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見苗膝。因為在很多情況下，這是最有效的行為方式徒爹。而在另外一些情況下荚醒，我們必須要這么做芋类。自古至今隆嗅，我們生活的這個環(huán)境無疑是地球上節(jié)奏最快也最錯綜復(fù)雜的環(huán)境。為了適應(yīng)這種環(huán)境侯繁，我們需要有捷徑胖喳。我們每天所遇到的每一個人、每一件事甚至每一種情況贮竟，我們都不可能事事去親自認(rèn)識和分析丽焊。我們既沒有時間和精力较剃，也沒有那個能力去這樣做。因此技健，我們必須要經(jīng)常使用我們的磁帶写穴、使用我們從經(jīng)驗中得來的方法，按照事物的特征將其歸類雌贱。然后當(dāng)某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時啊送，我們就會不加思索地做出相應(yīng)反應(yīng)。校的男大學(xué)生判斷照片上的女孩能否成為他們約會的對象欣孤。在做評判時馋没，一組學(xué)生在看電視連續(xù)劇《霹靂嬌娃》，而另一組學(xué)生在看另外一個不同的節(jié)目降传。結(jié)果表明篷朵，與后一組學(xué)生相比，前一組學(xué)生認(rèn)為他們的約會對象更缺乏吸引力婆排。顯然声旺，正是女明星們不同尋常的美貌令那個約會對象相形見絀。
- 假如有一個男子走進(jìn)一間時髦的男裝店段只，他想買一套三件套的西裝和一件毛衣艾少。如果你是一位營業(yè)員，你應(yīng)該先帶他看哪種衣服翼悴，才能讓他花更多的錢呢缚够？營業(yè)員得到的指示是：要先將售價高的那種服裝賣給他。而我們的常識可能恰恰相反鹦赎，我們會認(rèn)為如果一個人剛剛花了很多錢買一套衣服谍椅，那他可能不愿意再花太多的錢去買一件毛衣。但服裝零售商對此了解得最清楚古话。他們的做法剛好與對比原理的提議相吻合：先賣套裝雏吭。因為等到顧客挑選毛衣時，即使再貴的毛衣與套裝的價格一比陪踩，也就顯得沒那么貴了杖们。人們可能不會去買一件 95 元的毛衣。但他如果剛剛花了 495 元買了一套西裝肩狂，那 95 元的毛衣看起來就沒那么貴了摘完。
- 有一周末，為了了解房地產(chǎn)業(yè)的內(nèi)情傻谁，我陪一位售樓先生帶顧客看房子孝治。這位售樓先生，我們就叫他菲爾吧，說他要給我露點(diǎn)絕活兒谈飒，好讓我盡快熟悉業(yè)務(wù)岂座。很快我就注意到了一件事，就是每當(dāng)菲爾帶著一批新顧客看房子時杭措，他總是先帶顧客去看幾套沒人去買的破房子费什。當(dāng)我向他問起這事時，他大笑起來手素。他說這些房子是公司的“托”吕喘。公司出售的樓盤中總是會保留一兩套很破但價格很高的房子。公司并不打算把這些房子賣掉刑桑，這些房子是用來給顧客看的氯质。這樣，相比之下祠斧，那些公司真正想賣掉的房子就會顯得格外有吸引力闻察。
- 當(dāng)一輛新車的價錢談妥之后，他們會向顧客提議琢锋，讓顧客購買一項又一項的附加設(shè)備辕漂。在掏了 15000 塊錢之后，再花幾百塊錢買個立體聲收音機(jī)之類的玩意兒實(shí)在算不了什么吴超。所以接下來經(jīng)銷商會建議顧客再買些配件钉嘹，如鍍膜玻璃窗、測視鏡鲸阻、輪胎或一種花哨的裝飾等跋涣。他們的訣竅是一件一件地提出這些附加設(shè)備，這樣每件東西的價錢與顧客已經(jīng)決定要花的大筆支出比起來就顯得微不足道了鸟悴。
在上邊幾個例子中陈辱，涉及社交、商業(yè)這兩個方面细诸。而在商業(yè)中沛贪，也涉及了各個方面，由此可見震贵，該對比原理的運(yùn)用在我們的生活中也是屢見不鮮啊利赋，可是作為消費(fèi)者，大多數(shù)時候我們并沒有意識到我們被"利用"了猩系。哈哈哈媚送。
后記
利用閑余時間，較為仔細(xì)地閱讀了《影響力》這本書蝙眶，目前只看完了第二章季希，在這一次的讀書筆記中褪那，有許多的書中例子都是直接照抄書中的幽纷，但是我覺著這樣有所不妥式塌。希望自己在讀書和總結(jié)的過程中，再停下來仔細(xì)思考一下友浸，如何能夠把讀和寫做到最好峰尝，從而從中收益最大。
