企業(yè)的營銷模式、商業(yè)模式和金融模式拂募，就像是三級火箭一樣庭猩，逐步推動企業(yè)飛速發(fā)展。
一個好的商業(yè)模式陈症，本質(zhì)上是通過價(jià)值鏈控制社會資源蔼水，把企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫋：诵氖墙鉀Q以下三個問題录肯，價(jià)值鏈趴腋、護(hù)城河、利潤區(qū)论咏。
1.通過價(jià)值鏈控制社會資源于样，解決利益分配問題；
2.持續(xù)投入資源建立護(hù)城河潘靖，強(qiáng)化核心競爭優(yōu)勢穿剖；
3.鎖定用戶占據(jù)核心利潤區(qū)，解決價(jià)值變現(xiàn)問題卦溢；
1.控制價(jià)值鏈
“價(jià)值鏈”（Value Chain）最初是由美國哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特（Michal · Porter）于1985年提出來的糊余。價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值所進(jìn)行的一系列經(jīng)濟(jì)活動的總稱秀又，企業(yè)也可以說就是這些活動的集合。
價(jià)值鏈在經(jīng)濟(jì)活動中是無處不在的贬芥，價(jià)值鏈分為三個層面：
1吐辙、上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在行業(yè)價(jià)值鏈；
2蘸劈、企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈昏苏；
3、企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著運(yùn)營作業(yè)鏈威沫。
價(jià)值鏈的本質(zhì)就是一群利益相關(guān)者把自己的資源能力投進(jìn)來贤惯，形成一個交易結(jié)構(gòu)。這個交易結(jié)構(gòu)持續(xù)交易棒掠，會不斷的創(chuàng)造價(jià)值孵构，無論是企業(yè)的上下游、還是企業(yè)的內(nèi)部員工烟很，每一方會按照一定的利益比例去分配這個價(jià)值颈墅。如果每一方分到的價(jià)值超過了它投入資源能力的機(jī)會成本，這個交易結(jié)構(gòu)就會越來越穩(wěn)固雾袱。
在建構(gòu)價(jià)值鏈的時(shí)候恤筛，最核心的是，從客戶開始建構(gòu)芹橡，客戶偏好是什么叹俏、什么樣的銷售渠道對他們來說對方便、他們愿意購買什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)僻族、我們需要投入什么、我們擁有什么樣的資產(chǎn)/核心能力才能實(shí)現(xiàn)這些屡谐？
2.建立護(hù)城河
商業(yè)模式雖然可以源源不斷的創(chuàng)造價(jià)值述么，但是無法避免被別人抄襲模仿。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品愕掏、高市場份額度秘、有效執(zhí)行和卓越管理這些有可能只是曇花一現(xiàn)的好消息，經(jīng)不起時(shí)間的沖刷饵撑。巴菲特在長期價(jià)值投資中剑梳，提出了護(hù)城河的概念。護(hù)城河是企業(yè)能夠保持競爭優(yōu)勢的結(jié)構(gòu)性特征滑潘，是其他競爭對手難以復(fù)制的核心優(yōu)勢垢乙。
常見的企業(yè)護(hù)城河有以下方面：
1.無形資產(chǎn)，如品牌语卤、專利或法定許可追逮；人人皆知的品牌酪刀、企業(yè)擁有的技術(shù)專利、政府的法定許可钮孵，都可以給企業(yè)定價(jià)權(quán)并有效阻止競爭對手進(jìn)入骂倘。
2.客戶轉(zhuǎn)換成本，當(dāng)客戶在同類產(chǎn)品競爭中面臨高昂的轉(zhuǎn)換成本時(shí)巴席，就不會輕易地嘗試新的產(chǎn)品历涝，除非新產(chǎn)品在價(jià)格或功能上有很大的改善。
3.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)漾唉，隨著越來越多的用戶使用某種產(chǎn)品或服務(wù)荧库，該產(chǎn)品或服務(wù)對新老用戶的價(jià)值也隨之增加，這便出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)毡证。
4.成本優(yōu)勢电爹，企業(yè)能以更低的價(jià)格參與競爭來搶占市場份額，有利的成本優(yōu)勢可能來源于工藝優(yōu)勢料睛、上好的地理位置丐箩、規(guī)模效應(yīng)或者對某項(xiàng)獨(dú)特資產(chǎn)的取得便利。
5.規(guī)模經(jīng)濟(jì)恤煞，如果一個企業(yè)能夠服務(wù)更多的用戶卻不因此新增成本屎勘，那么他的邊際成本將趨向于0，企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)就非常強(qiáng)大居扒。
在股神巴菲特的辦公室里放著前Boston Red Sox傳奇球星Ted Williams第一次比賽的照片概漱。他職業(yè)生涯的打擊率高達(dá)34.4%，讓他成為打擊率最高的球員之一喜喂。他曾經(jīng)說過一句名言：“要成為一個優(yōu)秀的擊球手瓤摧，你必須等待一個好球才去打擊。如果我總是去打擊幸運(yùn)區(qū)以外的球玉吁，那我根本不可能成為棒球名人堂選手照弥。”
沒有金剛鉆进副，不攬瓷器活这揣。當(dāng)我們確定自己要建立什么樣的護(hù)城河，從而讓自己遠(yuǎn)離同質(zhì)化競爭影斑，就需要不斷的投入資源打造核心能力圈给赞。當(dāng)競爭對手入局將第一時(shí)間迎來當(dāng)頭一棒！
3.保護(hù)利潤區(qū)
谷歌以做搜索引擎起家矫户，到2014年5月片迅，它占有了68%的在線搜索市場。雖然谷歌定義自己為一個科技公司皆辽，開發(fā)自動駕駛汽車障涯、安卓手機(jī)罐旗、可穿戴設(shè)備等。但是95%的收益仍來自搜索引擎廣告唯蝶，其他產(chǎn)品收益在2012年只有23.5億美元九秀。這就是企業(yè)的核心利潤區(qū)，企業(yè)價(jià)值持續(xù)不斷的變現(xiàn)為利潤粘我。
每個行業(yè)都有自己的生命周期鼓蜒，隨著競爭者的入局，在追求市場份額的同質(zhì)化競爭下征字，供過于求導(dǎo)致行業(yè)逐漸形成一個個無利潤區(qū)都弹，大部分企業(yè)最終只能獲得管理者工資。
那怎么樣才能始終把握住行業(yè)的利潤區(qū)呢匙姜？答案只有一個畅厢，就是始終緊跟客戶需求。
一種方式不斷迭代產(chǎn)品本身氮昧，從而不斷滿足客戶的需求框杜。比如說從PC端電腦互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向手機(jī)端移動互聯(lián)網(wǎng)，同樣是游戲產(chǎn)品袖肥，為了適應(yīng)客戶在手機(jī)端玩得開心咪辱，游戲的操作設(shè)計(jì)發(fā)生了極大的改變。
另一種方式是圍繞客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)椎组，進(jìn)行產(chǎn)品的延伸和拓展油狂。比如說一個印刷廠從提供印刷服務(wù)，拓展提供設(shè)計(jì)寸癌、倉儲和送貨等服務(wù)专筷，從而為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，獲取更多的利潤蒸苇。
我們必須認(rèn)清：
客戶為什么持續(xù)依賴我們磷蛹，客戶需要我們提供什么樣的價(jià)值？
客戶為什么愿意持續(xù)付費(fèi)填渠，我們占據(jù)的核心利潤區(qū)是在哪里？
在《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書中鸟辅，斯萊沃斯基總結(jié)了以下22種企業(yè)常見的利潤區(qū)模式氛什，幫助我們更好的設(shè)計(jì)自己的企業(yè)利潤區(qū)。
1．客戶解決方案模型
為了解客戶而投資匪凉，設(shè)計(jì)解決方案枪眉，建立良好的客戶關(guān)系。對供應(yīng)商來說再层，這種做法在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入贸铜，但以后會帶來大量的利潤堡纬。其中著名例子是：通用電氣（從硬件到服務(wù)，到解決方案）蒿秦。
2．產(chǎn)品金字塔模型
客戶在收入和偏好上的差別烤镐，才形成了產(chǎn)品金字塔。在塔的底部棍鳖，是低價(jià)位炮叶、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部渡处，是高價(jià)位镜悉、小批量的產(chǎn)品。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部医瘫，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用侣肄。因?yàn)椋@里的產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用醇份。
3．多種成分系統(tǒng)模型
在多種成分系統(tǒng)模型中稼锅，一個供應(yīng)系統(tǒng)包含若干個子系統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有較大比重的利潤被芳，有的幾乎無利可圖缰贝。多種成分系統(tǒng)模型可以應(yīng)用于各種行業(yè)，比如碳酸飲料行業(yè)（利潤主要在飯店和自動售貨機(jī)子系統(tǒng)）畔濒，旅店業(yè)（常規(guī)業(yè)務(wù)利潤較低剩晴，公司會議租用業(yè)務(wù)利潤極高）。
4．配電盤模型
在某些市場侵状，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易赞弥，雙方的交易成本很高。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種價(jià)值的中介業(yè)務(wù)趣兄。這種業(yè)務(wù)作用類似于配電盤绽左，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間建立一個溝通的渠道，從而降低了買賣雙方的交易成本艇潭。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商與客戶越多拼窥，配電盤的價(jià)值就越大。
5．速度模型
在某些行業(yè)蹋凝，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢鲁纠，從而可以獲得超額回報(bào)。隨著效仿者的跟進(jìn)鳍寂，利潤開始受到侵蝕改含。速度模型正是反映了創(chuàng)新者的先行之利。在速度模型中迄汛，利潤來自于產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性捍壤。超額利潤將隨著效仿者的進(jìn)入而逐漸消失骤视。應(yīng)用速度模型的成功案例是英特公司，英特爾在競爭中總是比同行先行兩步鹃觉。
6．賣座“大片”模型
在制藥专酗、音樂出版、影視制片帜慢、出版等行業(yè)笼裳，主要的業(yè)務(wù)活動是圍繞著項(xiàng)目進(jìn)行的。在這些行業(yè)中粱玲，各種項(xiàng)目的成本可能有 5 倍的差別躬柬，而項(xiàng)目收益可能有 50 倍的差別，所有的利潤都集中在“大片”項(xiàng)目上抽减。例如允青，一種藥品的開發(fā)成本可能在 0.5 億到 3 億美元之間，而藥品帶來的收入累計(jì)在 5 億美元到 150 億美元之間卵沉。
7．利潤乘數(shù)模型
利潤乘數(shù)模型是指從某一產(chǎn)品颠锉、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或服務(wù)史汗，重復(fù)地收獲利潤琼掠。應(yīng)用利潤乘數(shù)模型最好的例子是迪斯尼公司。迪斯尼公司將同一形象以不同方式包裝起來停撞。米奇瓷蛙、美妮、小美人魚等角色出現(xiàn)在電影戈毒、影視艰猬、書刊、服裝埋市、手表冠桃、午餐盒、主題公司道宅、專賣店食听。不管采取什么形式，這些角色都為迪斯尼公司帶來回報(bào)污茵。
8．創(chuàng)業(yè)家模型
當(dāng)企業(yè)成功與發(fā)展時(shí)樱报，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開始發(fā)揮作用：企業(yè)的間接費(fèi)用上升，不必要的支出增加省咨，決策緩慢肃弟，脫離客戶玷室。為了抵消這種消極力量零蓉，有些公司（例如 ABB 和軟件庫公司）重組自己笤受，將公司分成許多很小的利潤中心，以便強(qiáng)化盈利責(zé)任敌蜂，更加接近客戶箩兽。
9．專業(yè)化利潤模型
在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的盈利是“萬金油”型廠商盈利的數(shù)倍章喉。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本汗贫、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)秸脱、較短的銷售期落包、更高的現(xiàn)金流入。
10．基礎(chǔ)產(chǎn)品模型
在許多應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模型的業(yè)務(wù)中摊唇，基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售額或利潤并不高咐蝇，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤極有吸引力。這樣的業(yè)務(wù)包括：復(fù)印機(jī)巷查、打印機(jī)有序、剃須刀、電梯等等岛请。關(guān)鍵之點(diǎn)就是旭寿，建立具有最大潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品，以便帶來更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤崇败。
11．行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型最引人注目的特征是它的規(guī)模收益性盅称。在具有正的規(guī)模收益的行業(yè)，大量的競爭者（從起點(diǎn)的設(shè)備制造商僚匆，到應(yīng)用開發(fā)商微渠，到用戶）被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有人的“引力場”。進(jìn)入這個系統(tǒng)的人越多咧擂，這個系統(tǒng)的價(jià)值就越高逞盆。于是，隨著系統(tǒng)價(jià)值的增加松申，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人可以得到更高的規(guī)模收益云芦。
12．品牌模型
多年來，應(yīng)用品牌模型的公司投下巨額營銷投資贸桶，以增加公眾對自己產(chǎn)品的了解舅逸、認(rèn)同、信任和信譽(yù)皇筛。當(dāng)客
戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)琉历，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化成有形的利潤。
13．獨(dú)特產(chǎn)品模型
當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，就會從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利旗笔。在競爭對手開始效仿之前彪置，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚。
14．地區(qū)領(lǐng)先模型
在許多行業(yè)蝇恶，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是地區(qū)性的拳魁。這樣的行業(yè)包括：上門醫(yī)療、食品店撮弧、零售門市部潘懊。重要的是成為地區(qū)領(lǐng)袖，而不是全國性公司贿衍。
15．大額交易模型
在某些以交易為特征的行業(yè)授舟，隨著交易量和收入的增加，完成每筆交易的成本并不以同樣速度增加贸辈。利潤集中在大額交易上岂却。這樣的例子包括投資銀行業(yè)務(wù)瞒御、不動產(chǎn)經(jīng)營延窜、長距離航空運(yùn)輸驼抹。
16．價(jià)值鏈定位模型
在許多行業(yè)篓足，利潤集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)寺鸥，而其他環(huán)節(jié)利潤極少迎卤。在計(jì)算機(jī)行業(yè)蔗草，利潤集中在微處理器和軟件領(lǐng)域零远。在化工行業(yè)炊汤，利潤集中在生產(chǎn)領(lǐng)域正驻，而不是銷售領(lǐng)域。對于一般產(chǎn)品來說抢腐，利潤集中在銷售領(lǐng)域姑曙，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域。
17．周期利潤模型
許多行業(yè)都具有獨(dú)特的和明顯的周期性迈倍，比如化工伤靠、鋼鐵、設(shè)備制造等行業(yè)啼染。在這些行業(yè)中宴合，企業(yè)利潤是行業(yè)周期變化的函數(shù)。于是迹鹅，生產(chǎn)能力的利用狀況可以反映一個企業(yè)的利潤水平卦洽。
18．售后利潤模型
在產(chǎn)品制造和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來獲利斜棚，而是依靠產(chǎn)品的售后服務(wù)和融資來獲利阀蒂。例如 Kingston 向個人計(jì)算機(jī)用戶出售附加存儲器该窗，得到了很高的利潤。
19．新產(chǎn)品利潤模型
新產(chǎn)品的利潤是新產(chǎn)品及其發(fā)展速度的函數(shù)蚤霞。新的高利潤產(chǎn)品推出之后挪捕，發(fā)展將會很快。一旦產(chǎn)品成熟了争便，利潤就會下降。汽車断医、機(jī)械設(shè)備這些行業(yè)滞乙，產(chǎn)品周期從 3 到 7 年不等。取勝的關(guān)鍵是研發(fā)下一代主導(dǎo)產(chǎn)品鉴嗤，并取得領(lǐng)導(dǎo)地位斩启。下一代主導(dǎo)產(chǎn)品是指，那些能夠最恰當(dāng)?shù)貪M足客戶當(dāng)時(shí)最重要需求的產(chǎn)品醉锅。
20．相對市場份額模型
在許多行業(yè)兔簇，市場份額高的企業(yè)較其他企業(yè)更為盈利。由于大型企業(yè)擁有較多的產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)和批量購買原材料的條件硬耍，因而具有成本和定價(jià)方面的優(yōu)勢垄琐。相對市場份額是針對同行業(yè)競爭對手來說的，而不是指絕對的市
場份額经柴。
21．經(jīng)驗(yàn)曲線模型
經(jīng)驗(yàn)曲線模型是指狸窘，當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，每筆交易的成本就會下降坯认。與沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)相比翻擒，一個積累了許多專門經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將會更多地盈利。
22．低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型
你總是能夠戰(zhàn)勝過去的經(jīng)驗(yàn)牛哺，許多人都做到了這一點(diǎn)陋气。你可以采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)來戰(zhàn)勝過去的經(jīng)驗(yàn)，從而使行業(yè)中現(xiàn)有對手的經(jīng)驗(yàn)失去價(jià)值引润。戴爾計(jì)算機(jī)公司應(yīng)用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型巩趁，用直銷方式戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的街頭店鋪銷售方式和多層次銷售渠道。
企業(yè)的利潤區(qū)來自于對于客戶需求的精準(zhǔn)把控淳附，無論選擇什么樣的利潤模型晶渠，只有客戶持續(xù)依賴才能讓企業(yè)價(jià)值變現(xiàn)為利潤。
商業(yè)模式燃观，簡單的說就是通過價(jià)值鏈形成交易結(jié)構(gòu)褒脯，并把價(jià)值傳遞給客戶進(jìn)行變現(xiàn)。一個好的商業(yè)模式缆毁，關(guān)鍵在于找到護(hù)城河番川，并保護(hù)自己的利潤區(qū)。
希望今天的分享對你有所啟發(fā)~
