顧客為什么購(gòu)買(mǎi)现恼？賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)原理的底層邏輯

佛度海生

字?jǐn)?shù) 16910 · 閱讀 1009

2019-09-27 02:12

顧客為什么購(gòu)買(mǎi)所禀？

按顧客的客層結(jié)構(gòu)去設(shè)定零售業(yè)態(tài)劲室，按顧客的需求去設(shè)定商品結(jié)構(gòu)幕帆，按消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)去把握商品動(dòng)態(tài)……

任何一個(gè)生意做到最后，都一定要成交這個(gè)環(huán)節(jié)才能夠完成虑粥。

所以之前學(xué)過(guò)一本書(shū)如孝，叫作《銷(xiāo)售洗腦》。

我相信很多人聽(tīng)完之后娩贷，會(huì)大聲地驚呼：原來(lái)賣(mài)場(chǎng)里邊有這么多的套路第晰！

今天我們將學(xué)習(xí)賣(mài)場(chǎng)里更多的秘密。

這本書(shū)叫作《顧客為什么購(gòu)買(mǎi)》彬祖，特別有意思茁瘦。

這本書(shū)講什么呢？它講的叫作購(gòu)物人類(lèi)學(xué)涧至。

什么叫購(gòu)物人類(lèi)學(xué)腹躁？就是這個(gè)書(shū)的作者做了一家公司桑包，叫作環(huán)境銷(xiāo)售這么一家公司南蓬。

這個(gè)公司，就是把人類(lèi)學(xué)的研究方法用在了購(gòu)物這件事情的研究上哑了。

他派了特別多的研究者赘方，帶著攝像機(jī)，然后跟蹤著那些買(mǎi)東西的人弱左。

他說(shuō)你不要質(zhì)疑我這個(gè)東西是不是違法窄陡，我是在公眾場(chǎng)合拍的，而且我只是用于研究拆火。

就拍很多人購(gòu)物的這個(gè)過(guò)程跳夭，發(fā)掘了大量我們每個(gè)人，憑直覺(jué)根本不知道的小秘密们镜，這個(gè)叫作購(gòu)物人類(lèi)學(xué)币叹，就是用科研的手法來(lái)研究。

所以美國(guó)大概財(cái)富一百?gòu)?qiáng)公司里邊模狭，有三分之一的這種大客戶(hù)都是他們的客戶(hù)颈抚。

通過(guò)委托他們，來(lái)進(jìn)行對(duì)于購(gòu)物環(huán)境的研究嚼鹉。舉幾個(gè)例子大家就理解了贩汉。

你比如說(shuō)有一次驱富，他們?nèi)ヒ粋€(gè)商場(chǎng)里邊就看，說(shuō)為什么門(mén)口的那個(gè)領(lǐng)帶放在最好的位置匹舞，但是銷(xiāo)量開(kāi)始不斷地下滑褐鸥。沒(méi)人知道原因是什么？大家都很著急赐稽。

后來(lái)他們就調(diào)監(jiān)控錄像晶疼，調(diào)了監(jiān)控錄像以后，就不斷地看那個(gè)買(mǎi)領(lǐng)帶的人又憨。發(fā)現(xiàn)大量買(mǎi)領(lǐng)帶的人翠霍，都是去把那個(gè)領(lǐng)帶拿起來(lái)看，在那兒挑蠢莺，挺好的寒匙。一會(huì)兒過(guò)來(lái)一個(gè)人，從背后撞了他一下躏将，過(guò)一會(huì)兒又來(lái)撞一下锄弱。他們數(shù)過(guò)了平均撞三次，這人放下領(lǐng)帶就走了祸憋。

基本上的主要原因会宪，顧客不希望被人打擾。

所以打擾的次數(shù)多蚯窥，超過(guò)三次以后這人就不再買(mǎi)了掸鹅。他把這些事實(shí)拿出來(lái)，給那個(gè)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理一看拦赠。那人立刻打電話(huà)說(shuō)巍沙，把那個(gè)領(lǐng)帶的架子往里邊搬一米。就是把那個(gè)架子荷鼠，朝走道的里邊搬了一米遠(yuǎn)句携，防止了來(lái)來(lái)回回的人去撞到他們，領(lǐng)帶的銷(xiāo)量立刻就上升允乐。

這就是我們通過(guò)購(gòu)物人類(lèi)學(xué)所發(fā)現(xiàn)的這個(gè)細(xì)節(jié)矮嫉。

還包括為什么一個(gè)店鋪，不能夠放在銀行門(mén)口牍疏，或者放在公安局派出所的旁邊蠢笋、政府的旁邊，這種商鋪往往就生意不太好麸澜。原因很簡(jiǎn)單挺尿，因?yàn)樗械娜嗽谧哌^(guò)銀行，走過(guò)政府部門(mén)，走過(guò)公安局的時(shí)候编矾，他都會(huì)加快腳步熟史。

加快腳步是所有銷(xiāo)售的大忌，就只要人急匆匆地走過(guò)去窄俏，那生意一定下滑蹂匹。

所以，你如果好不容易拿到一個(gè)鋪面凹蜈，發(fā)現(xiàn)隔壁是個(gè)銀行限寞，或者是一個(gè)派出所，那你最好開(kāi)一個(gè)打字復(fù)印部仰坦，或者開(kāi)一個(gè)照相的地方履植，不要賣(mài)普通的商品。

因?yàn)樗粫?huì)駐足留下來(lái)悄晃，這些東西都是購(gòu)物人類(lèi)學(xué)所發(fā)現(xiàn)的玫霎。

首先我們舉一些購(gòu)物學(xué)研究的成果的例子，讓大家了解一下這門(mén)學(xué)問(wèn)妈橄。你比如說(shuō)第一個(gè)效應(yīng)就叫干擾效應(yīng)庶近。

我剛剛講的那個(gè)門(mén)口放領(lǐng)帶，被人打擾以后眷蚓，不買(mǎi)的就叫干擾效應(yīng)鼻种。

類(lèi)似干擾效應(yīng)還包括什么呢？顧客特別怕?lián)頂D嘈雜的環(huán)境沙热，當(dāng)然你說(shuō)我年終大促銷(xiāo)叉钥，然后打一個(gè)很低的折扣，那是用折扣在吸引校读。

正常情況下如果沒(méi)有這么低的折扣沼侣，只要擁擠嘈雜祖能，顧客的購(gòu)買(mǎi)立刻就會(huì)下降歉秫，尤其是在款臺(tái)。所以所有的款臺(tái)养铸，一定要擺放排隊(duì)的線雁芙。不怕人多，就怕沒(méi)秩序钞螟。

就顧客一看到很多人兔甘，沒(méi)秩序地堆在款臺(tái)那個(gè)地方，他就放棄了鳞滨。

他們?cè)阡浵窭镞呉?jiàn)過(guò)很多人洞焙，推著一整車(chē)的東西，走到那兒以后發(fā)現(xiàn)說(shuō)，人太多了澡匪，放下車(chē)子就走了熔任。我曾經(jīng)就經(jīng)常干過(guò)這樣的事，就是我們?cè)诔欣镞呇淝椋l(fā)現(xiàn)結(jié)款的人實(shí)在是太多疑苔、太亂，我們就會(huì)走甸鸟。所以第一個(gè)叫作干擾效應(yīng)惦费。

第二個(gè)就是要把東西放在目標(biāo)客戶(hù)能夠夠得著的地方。

什么是目標(biāo)客戶(hù)能夠夠得著的地方抢韭？你比如說(shuō)狗糧薪贫，狗糧這個(gè)東西是誰(shuí)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)大量的觀察刻恭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)狗糧的都是家里的成年人后雷。但是很奇怪的是狗餅干都是小孩買(mǎi)，為什么吠各？因?yàn)樾『⒆与m然不愿意承擔(dān)去喂狗臀突、喂貓的這個(gè)工作。但是他愿意拿餅干去逗狗贾漏、逗貓纸镊。

所以在家里邊買(mǎi)狗餅干這件有趣的事，都是小孩子在做的揣云。

于是他們就建議把狗餅干人芽，從大人買(mǎi)的狗糧的位置挪下來(lái)，挪在低的地方伍掀，銷(xiāo)量就立刻上升掰茶。因?yàn)樾『⒆优軄?lái)跑去，能夠看到那個(gè)可愛(ài)的狗餅干蜜笤，這就是這就是購(gòu)物人類(lèi)學(xué)濒蒋。

還包括給老年人。

就是他曾經(jīng)在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里邊看到把兔，有一些老年人沪伙，非常使勁地彎下腰在底下搜尋一些東西，跑進(jìn)去一看發(fā)現(xiàn)县好，原來(lái)是那種大號(hào)內(nèi)衣围橡。就是體型不太好的那些人，他會(huì)買(mǎi)大號(hào)內(nèi)衣缕贡。但是商場(chǎng)里邊根據(jù)內(nèi)衣的銷(xiāo)量排行翁授，就把大號(hào)內(nèi)衣就直接放在了最下邊拣播，導(dǎo)致很多身體肥胖的人，懶得彎下腰去買(mǎi)這個(gè)東西收擦，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量的下降诫尽。

所以我們說(shuō)要把目標(biāo)客戶(hù)能夠夠得著的地方，擺上他們需要的東西炬守。

然后牧嫉，要去研究顧客的行走路線。

這里邊專(zhuān)門(mén)有一章研究顧客的行走路線减途。你必須得清楚地知道酣藻，顧客怎么進(jìn)你的店，進(jìn)了店以后怎么樣行走鳍置，你才能夠去準(zhǔn)確地?cái)[放你的商品的位置辽剧。

還有一個(gè)案例。就是有一個(gè)超市發(fā)現(xiàn)自己的阿司匹林的銷(xiāo)量下降税产。因?yàn)榘⑺酒チ质且粋€(gè)常用藥物怕轿，這個(gè)常用藥物非處方的就經(jīng)常會(huì)有人買(mǎi)，所以往常的銷(xiāo)量都很穩(wěn)定辟拷。但是他們發(fā)現(xiàn)阿司匹林在換到一個(gè)人流量更大的地方了以后撞羽，銷(xiāo)量反倒下降了，就不明白為什么衫冻。

然后就找這個(gè)專(zhuān)家們來(lái)看诀紊，你猜結(jié)果是什么？就是當(dāng)這些好心的擺放者隅俘，把阿司匹林?jǐn)[在了人流量比較大的那個(gè)地方的時(shí)候邻奠，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它隔壁的那個(gè)柜臺(tái)，就是那個(gè)通道为居，就是賣(mài)飲料的碌宴。賣(mài)飲料的通道吸引的都是什么人？小孩蒙畴、年輕人贰镣，這些年輕人跑來(lái)跑去。然后常年買(mǎi)阿司匹林的忍抽，都是中老年人八孝，尤其是老頭老太太。

這些老頭老太太在那兒挑阿司匹林鸠项，顫顫巍巍挑的時(shí)候，旁邊總有小孩跑來(lái)跑去子姜，他們覺(jué)得不安全祟绊。所以導(dǎo)致很多人干脆就不買(mǎi)了楼入。

或者說(shuō)我到別處去買(mǎi)，就離開(kāi)了牧抽。

所以只要把那個(gè)阿司匹林挪開(kāi)嘉熊。因?yàn)檫@是一個(gè)必備的東西。只要把它挪到一個(gè)稍微安靜扬舒、偏僻一點(diǎn)的地方阐肤，銷(xiāo)量就上升。

所以有時(shí)候并不是人最多的時(shí)候讲坎，人最多的地方就是最好的位置孕惜，最適合這個(gè)東西的位置，才是最好的位置晨炕。老年人怕被年輕人撞到衫画，就這么簡(jiǎn)單的一個(gè)現(xiàn)象。

所以跟我們顧客行走的路線和我們的擺放商品是有著密切的關(guān)系瓮栗。

看書(shū)店的擺放削罩。很多書(shū)店為了招攬顧客，就把二手書(shū)费奸，便宜嘛弥激，打折的，3.8折愿阐，放在書(shū)店的最進(jìn)門(mén)的地方秆撮。所有的人進(jìn)來(lái)：好便宜，好便宜换况！在那兒挑書(shū)职辨。

這個(gè)作者是講說(shuō)，他專(zhuān)門(mén)做過(guò)這方面的研究戈二，說(shuō)書(shū)店千萬(wàn)不要把二手書(shū)舒裤，放在最外面，為什么呢觉吭？就是雖然二手書(shū)真的可以招徠顧客腾供，顧客愿意在那兒耗費(fèi)很多時(shí)間淘書(shū)。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)很奇怪鲜滩，就這些顧客只要從這些二手書(shū)里邊買(mǎi)了幾本伴鳖，他就完成今天的購(gòu)物任務(wù)了。

或者說(shuō)雖然他還有很多空間徙硅，可以去買(mǎi)更多的書(shū)榜聂，但他會(huì)覺(jué)得書(shū)好像就是買(mǎi)打折的更合適一點(diǎn)，就會(huì)去挑二手書(shū)嗓蘑，新書(shū)銷(xiāo)量直線下滑须肆。

所以他說(shuō)二手書(shū)一定要放在遠(yuǎn)處匿乃，最好放在二樓，放在角落里邊豌汇。

然后讓他買(mǎi)完了新書(shū)之后幢炸，發(fā)現(xiàn)還有二手書(shū)的地方再去買(mǎi)，這才能夠保證新書(shū)的銷(xiāo)量拒贱。所以這個(gè)門(mén)口的打折書(shū)宛徊，并不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)。

購(gòu)物學(xué)為什么現(xiàn)在變得越來(lái)越重要逻澳，一個(gè)非常重要的原因闸天，是因?yàn)槿嗽絹?lái)越難說(shuō)服。

就是人們現(xiàn)在獲取的信息變得越來(lái)越多赡盘，過(guò)去我們買(mǎi)東西時(shí)号枕，電視上打什么廣告，我們?nèi)ド虉?chǎng)里買(mǎi)什么東西陨享。所以那時(shí)候好像賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)這么激烈葱淳。

但是現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人每天看了那么多的廣告抛姑，我們都已經(jīng)麻木了赞厕。而且每一個(gè)廣告都有那么多的賣(mài)點(diǎn)，到最后導(dǎo)致的結(jié)果就是大家相互抵消定硝，反正我都不信廣告皿桑，我到買(mǎi)的時(shí)候我再說(shuō)。這是第一個(gè)原因蔬啡，導(dǎo)致人們很多決策是在賣(mài)場(chǎng)發(fā)生的诲侮。

第二個(gè)原因是，雖然電子商務(wù)現(xiàn)在起來(lái)得非诚潴。快沟绪，但經(jīng)過(guò)了這么多年以后，我們講新零售那本書(shū)的時(shí)候空猜，曾經(jīng)提到過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)绽慈。就是到目前為止，電子商務(wù)發(fā)展的辈毯，都已經(jīng)速度開(kāi)始放緩了坝疼。

但是依然和線下購(gòu)物比起來(lái)，是一個(gè)很小的比例谆沃。所以人們?cè)诰€下是有大量購(gòu)買(mǎi)東西的場(chǎng)景的钝凶。

還有一個(gè)非常重要的原因就是，幾乎所有的人都是管毙，買(mǎi)的東西不是自己預(yù)計(jì)的東西腿椎。

就是如果每一個(gè)人都非常理性桌硫，出門(mén)以前都寫(xiě)好一二三四五夭咬，就買(mǎi)這幾樣啃炸，那你就別搞什么賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)。因?yàn)闆](méi)用卓舵，他就拿著這個(gè)需求來(lái)的南用，但現(xiàn)在不是。

現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)掏湾，大量的人都是本來(lái)以為就給孩子買(mǎi)個(gè)六一節(jié)的兒童禮物裹虫。結(jié)果去了賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)了一大車(chē)東西回來(lái)。

因?yàn)槲覀兎抢硇匀诨鳎覀冊(cè)谫u(mài)場(chǎng)待的時(shí)間越長(zhǎng)筑公，我們的購(gòu)物就會(huì)越多，這是一個(gè)最基本的原則尊浪。待的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)物就會(huì)越多匣屡。

所以通過(guò)這些原因，導(dǎo)致購(gòu)物學(xué)將變得越來(lái)越重要拇涤。我們中國(guó)的企業(yè)捣作，最需要學(xué)習(xí)的就是這些人文和科學(xué)交叉的這些學(xué)科。通過(guò)購(gòu)物學(xué)的研究鹅士，來(lái)提升我們企業(yè)的銷(xiāo)售的效率券躁。

好了，那么接下來(lái)我們說(shuō)掉盅，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里邊有哪些數(shù)字是很重要的也拜。

現(xiàn)在大家都知道說(shuō)賣(mài)場(chǎng)坪效、人效趾痘，每個(gè)月的銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)慢哈，這都是最普通的這個(gè)數(shù)據(jù)。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人類(lèi)學(xué)的人來(lái)講扼脐，哪幾個(gè)數(shù)字很重要呢岸军？

第一個(gè)叫作轉(zhuǎn)換率，轉(zhuǎn)換率就是有百分之多少的人瓦侮，在你的店里買(mǎi)了東西艰赞。

他問(wèn)了很多，大商場(chǎng)超市的這些經(jīng)營(yíng)者肚吏，你們估計(jì)一下方妖，你們的有多少人進(jìn)到商店里面一定會(huì)買(mǎi)東西，太樂(lè)觀罚攀。

就是大量的經(jīng)理都會(huì)說(shuō)党觅，我們至少90%雌澄、80%會(huì)買(mǎi)東西。然后他們就放錄像來(lái)看杯瞻，看了很久發(fā)現(xiàn)镐牺，大量的商場(chǎng)平均購(gòu)物不到50%。

就是有一大堆人烏泱烏泱的魁莉，在里邊是乘涼的睬涧，走來(lái)走去逛一圈，然后走了旗唁，沒(méi)有買(mǎi)東西畦浓。

所以這個(gè)比率。就是轉(zhuǎn)換率是衡量一個(gè)商場(chǎng)做得好不好的最重要的指標(biāo)检疫。就是有多少進(jìn)到你店里的人消費(fèi)讶请，這是第一個(gè)數(shù)字。

第二個(gè)叫作選購(gòu)時(shí)間屎媳，這一點(diǎn)很讓我吃驚夺溢。因?yàn)槲也毁I(mǎi)化妝品，所以那天我就問(wèn)我老婆剿牺，我說(shuō)你去商場(chǎng)里邊買(mǎi)化妝品企垦，要買(mǎi)一個(gè)東西的時(shí)候，大概需要花多長(zhǎng)時(shí)間晒来。這個(gè)作者問(wèn)過(guò)很多女性钞诡，說(shuō)你們估計(jì)一下，你們大概買(mǎi)多長(zhǎng)時(shí)間湃崩。女性一般講說(shuō)我十分鐘荧降，十二分鐘這樣估算。

然后商場(chǎng)的那些人的估算攒读，也差不多在十分鐘左右朵诫。結(jié)果他們就調(diào)錄像來(lái)看，調(diào)錄像看的結(jié)果是發(fā)現(xiàn)薄扁，凡是購(gòu)買(mǎi)的人大概就是三十秒鐘剪返。就是如果他是真買(mǎi)的人，三十秒鐘邓梅，去到那兒脱盲，拿到，付款就走日缨，三十秒鐘钱反，不買(mǎi)的人普遍留戀兩分鐘或者多少。

就是跟我們所設(shè)想的完全不一樣。就是我們腦海當(dāng)中面哥，認(rèn)為逛商店那個(gè)慢節(jié)奏什么哎壳。他說(shuō)在賣(mài)場(chǎng)里邊人的時(shí)間感會(huì)變化，就是時(shí)間感會(huì)變化尚卫。你在外面非彻殚牛快速地、快節(jié)奏的談話(huà)交流焕毫，你都有表蹲坷，你都知道現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘驶乾，我約了什么人邑飒。進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)以后，好像時(shí)間整個(gè)就放緩了级乐。

所以那時(shí)候人的感覺(jué)是完全不一樣的疙咸。因此如果你能夠提高人們選購(gòu)的時(shí)間，讓人們更高效率地风科，能夠得到他想要的東西撒轮，那么這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的效率是提高的。

所以選購(gòu)時(shí)間很重要贼穆。

還有一個(gè)叫混淆指數(shù)题山。

什么叫混淆指數(shù)？

就他們經(jīng)常會(huì)看到很多人故痊，在賣(mài)場(chǎng)里邊迷茫地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去顶瞳，找不到自己想要的東西，像在迷宮里邊轉(zhuǎn)一樣愕秫，這種叫作混淆指數(shù)慨菱。所以如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)得不科學(xué)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的人戴甩，轉(zhuǎn)了半天沒(méi)有選到一樣?xùn)|西符喝。

有一個(gè)很好的案例就是史泰博，史泰博大家知道甜孤，是專(zhuān)門(mén)賣(mài)辦公用品的那種大的商超协饲。在美國(guó)每個(gè)城鎮(zhèn)都有史泰博，很大缴川。

然后他就到史泰博去給人做咨詢(xún)茉稠，發(fā)現(xiàn)史泰博的混淆指數(shù)特別高。就是大量的人推著手推車(chē)二跋，在里邊轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的，挑不到自己想要的東西吞获。因?yàn)榭床灰?jiàn)，全都是高高的那種墻刁绒，攔在里邊烤黍，像迷宮一樣的這種布局，怎么辦嫂丙？

他就給他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)叫作競(jìng)技場(chǎng)室的布局跟啤，什么叫競(jìng)技場(chǎng)式的布局隅肥。就是人走進(jìn)去以后走到中間袄简。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)周?chē)呐_(tái)子一個(gè)比一個(gè)高，就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)一樣秃症，那個(gè)購(gòu)物的陳列汞舱，是慢慢地上去的伍纫。

所以這個(gè)人站在中間環(huán)繞一圈，就能夠看到幾乎所有的昂芜、每一個(gè)陣地上擺放著什么樣?xùn)|西莹规，這個(gè)叫作競(jìng)技場(chǎng)式的擺放。

這種擺放泌神，能夠大幅地降低混淆指數(shù)良漱。然后史泰博因此的銷(xiāo)量就開(kāi)始上升。這就是我們說(shuō)混淆指數(shù)對(duì)于一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的重要性欢际。

還有個(gè)叫攔截率母市。

就是你的顧客走到你的商場(chǎng)，走到你的小商店损趋，走進(jìn)你的書(shū)店里邊患久，有沒(méi)有人跟他交談。研究發(fā)現(xiàn)說(shuō)，如果有交談蒋失，那么成交的比例就高很多返帕。就是一旦這個(gè)人，跟這個(gè)賣(mài)場(chǎng)里的人說(shuō)過(guò)話(huà)篙挽，那么他買(mǎi)東西的荆萤，可能性就會(huì)大幅提高铣卡。

但是你要小心一件事敞峭，就是不要過(guò)早地去攔截。

待會(huì)兒我們會(huì)講為什么過(guò)早地?cái)r截會(huì)有很大的問(wèn)題嫌褪。有時(shí)候這個(gè)人剛走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)裙秋，還沒(méi)適應(yīng)，有人過(guò)來(lái)沖過(guò)來(lái)就跟他推銷(xiāo)枷恕，嚇壞了，轉(zhuǎn)身就走了。有這種情況昼激。所以要找到一個(gè)合適的時(shí)機(jī)敛劝，出柜攔截。攔截以后上陕，成功率就會(huì)高很多，這叫攔截率。

還有等待時(shí)間偏螺。

就是買(mǎi)一個(gè)東西所需要等候的時(shí)間，那等候的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)夺巩，這個(gè)消費(fèi)者就會(huì)不買(mǎi)。但是有很多后面會(huì)講到有很多方法续镇，來(lái)讓消費(fèi)者感覺(jué)到等候的時(shí)間變短了人柿，這也是技巧。

還有搞清楚我們的顧客是誰(shuí)哥放。

就是不是說(shuō)所有的一個(gè)店踩身，在任何一個(gè)地方都是一樣的。你比如說(shuō)你在北京開(kāi)一個(gè)店附鸽，開(kāi)在望京這樣的地方。望京我們知道韓國(guó)人特別多省撑，所以在望京開(kāi)的這個(gè)店，就一定要知道說(shuō)有很多顧客會(huì)是韓國(guó)人鸿摇，那你就需要有韓文的招牌揪荣，需要有這些東西仗颈。

他在美國(guó)在應(yīng)用的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)在唐人街附近是不一樣的，在墨西哥人居住的地方擺放是不一樣的。所以我們得知道你的顧客是誰(shuí)盖高，這個(gè)叫作關(guān)于賣(mài)場(chǎng)的一些數(shù)據(jù)席纽。

那接下來(lái)我們來(lái)看看，這個(gè)購(gòu)物的基本機(jī)理纺铭，最重要的一條你會(huì)發(fā)現(xiàn)庙洼，所有的賣(mài)場(chǎng)都有一個(gè)緩沖地帶，這一條對(duì)我啟發(fā)太大了，什么叫緩沖地帶删性？你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們畔咧，把車(chē)停在停車(chē)場(chǎng)以后努潘，開(kāi)始往商場(chǎng)走的時(shí)候起愈，這一路我們的步伐是很快官觅，步履匆匆往里邊走。然后進(jìn)了門(mén)以后推門(mén)進(jìn)去捷凄，還要再用高速的時(shí)間桶错，再走一段時(shí)間。

這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，任何推銷(xiāo)都無(wú)效。

這就是為什么你會(huì)發(fā)現(xiàn)购城，我們過(guò)去經(jīng)常會(huì)覺(jué)得漆诽，在超市門(mén)口經(jīng)常會(huì)有大量的手推車(chē)撇叁。但是沒(méi)人拿趋厉，為什么呢？

因?yàn)槟氵€沒(méi)有進(jìn)入購(gòu)物狀態(tài)。

然后等我們走進(jìn)去以后，走到要進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)里邊的時(shí)候拳球，你的步伐開(kāi)始放緩，你才突然發(fā)現(xiàn)說(shuō)辞色，我應(yīng)該有個(gè)手推車(chē)立美。

這時(shí)候如果手邊有手推車(chē)，你就會(huì)去拿躲撰，如果沒(méi)有的話(huà)拢蛋，你甚至還會(huì)看別人有沒(méi)有誰(shuí)不用的，你去撿一個(gè)快压。因?yàn)檫@時(shí)候手推車(chē)變得重要蔫劣，因?yàn)槟氵M(jìn)入到了購(gòu)物的感覺(jué)當(dāng)中个从。所以有很多商店會(huì)在，進(jìn)門(mén)的地方做很多招牌，擺放很多小東西干什么？往往無(wú)效犯助，人們看不到坐慰。因?yàn)槿藗冞€在那種不斷地往前快速走的那個(gè)狀況當(dāng)中耸别。

在這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)人舷蟀，沖上來(lái)攔截他游岳，說(shuō)先生看看我們店的東西吧，這個(gè)人會(huì)被嚇壞。

因?yàn)樗麤](méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)物，他會(huì)排斥，他會(huì)覺(jué)得好煩的奖亚，推銷(xiāo)胁塞。所以這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要在他沒(méi)有步伐慢下來(lái)的時(shí)候，就去攔截他杠输。如果你攔截他驹吮，就會(huì)失去這個(gè)顧客。那么好的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)是要干嗎呢辐棒？是要想辦法縮短這個(gè)緩沖地帶。

就是翩伪，如果我能夠讓顧客更早地進(jìn)入到緩慢的環(huán)境當(dāng)中來(lái)豹休，他就會(huì)更早地進(jìn)入購(gòu)物狀態(tài)。那么前邊浪費(fèi)的那部分地方，和陳列就會(huì)變得有效凄吏，有幾個(gè)很有趣的特點(diǎn)椭懊，比如說(shuō)你開(kāi)的是一家小店宙彪，是一家像樊登書(shū)店這樣释漆，一兩百平兩三百平的一個(gè)小店男图，怎么辦呢享言？把那個(gè)門(mén)弄得稍微難推一點(diǎn)是好的览露。

就是你發(fā)現(xiàn)很多歐洲那種小店差牛，就是你要使很大的勁偏化，才能推開(kāi)那個(gè)門(mén)侦讨，那個(gè)門(mén)嘎吱嘎吱響韵卤，還有那個(gè)推開(kāi)門(mén)以后沈条，門(mén)上有個(gè)門(mén)鈴會(huì)叮當(dāng)響一聲蜡歹，有效月而。就是這些叮當(dāng)作響的門(mén)鈴和嘎吱吱響的那個(gè)推門(mén)的聲音景鼠，會(huì)把這個(gè)人快速地帶到緩慢的狀態(tài)當(dāng)中铛漓。他推開(kāi)門(mén)進(jìn)來(lái)浓恶，他的動(dòng)作就已經(jīng)開(kāi)始變慢了包晰，他就更早地進(jìn)入到了購(gòu)物狀態(tài)伐憾，這是很有意思的技巧树肃。

還有一招就是胸嘴，當(dāng)這個(gè)人走進(jìn)來(lái)的時(shí)候劣像，如果有一個(gè)顧客耳奕，不是攔截他跟他說(shuō)話(huà)屋群，而是只是簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲谓晌，hello你好纸肉，就夠了，不要打擾他芥牌，只要簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲壁拉，嗨，你好痘昌，那個(gè)人的步伐就立刻放緩辆苔，他就會(huì)更早地進(jìn)入到驻啤，購(gòu)物狀態(tài)當(dāng)中來(lái)街佑。所以有很多賣(mài)場(chǎng)特別有意思，他們發(fā)現(xiàn)說(shuō)只要安排一個(gè)老太太榨婆，在門(mén)口跟所有的人打招呼良风，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量就會(huì)上升烟央，而且小偷都會(huì)減少疑俭。

就是有一個(gè)有一個(gè)奶奶一樣的人钞艇，在門(mén)口跟每個(gè)人友善地打招呼哩照，說(shuō)飘弧，你好痴昧，歡迎再來(lái)剪个，就這么一個(gè)人物的角色扣囊，竟然會(huì)導(dǎo)致小偷的數(shù)量下降侵歇，就特別有趣惕虑，而且銷(xiāo)量也會(huì)上升溃蔫。因?yàn)樗绲刈屓藗兾芭眩M(jìn)入到緩沖地帶统刮。

還有一種有趣的方法。

就是把購(gòu)物環(huán)境外延鞭衩，什么叫作把購(gòu)物環(huán)境外延醋旦，就比如說(shuō)你是一個(gè)大商場(chǎng)饲齐，你有自己的停車(chē)場(chǎng)捂人。那么從人們下了停車(chē)場(chǎng)的地方酸纲，就開(kāi)始賣(mài)東西闽坡，就開(kāi)始擺各種攤疾嗅，有那種一個(gè)架子代承，上面掛一些那種打折的衣服等等论悴，這就能夠有效地讓人們放緩步伐。然后可以邊走邊看察纯，他很快就慢下來(lái)了。

還有一個(gè)辦法祖驱，就是在門(mén)口的地方擺一些捺僻，他走的時(shí)候會(huì)拿的東西束昵，比如說(shuō)最好的就是鮮花锹雏，就當(dāng)很多人進(jìn)這個(gè)店的時(shí)候礁遵，發(fā)現(xiàn)鮮花不錯(cuò)佣耐，很好看，他不會(huì)買(mǎi)讽挟。因?yàn)闆](méi)有人會(huì)捧著一束鮮花去購(gòu)物戏挡，但他會(huì)想等我離開(kāi)的時(shí)候褐墅，會(huì)拿一把花。所以在門(mén)口堆鮮花逝钥，又好看又有助于他步伐變慢艘款。

還有一種可能哗咆，就是他走的時(shí)候姥份，還說(shuō)不定會(huì)買(mǎi)一把鮮花澈歉。

還有一個(gè)心理學(xué)的小技巧埃难。就是在快進(jìn)門(mén)的那個(gè)地方有鏡子，如果你隔壁是一個(gè)銀行悟衩，你會(huì)覺(jué)得真的生意不太好座泳。因?yàn)槿说牟椒ザ己芸欤趺醋屗麄兟聛?lái)潮饱，在你的櫥窗里邊放一面鏡子香拉，放一面鏡子，人就會(huì)放慢腳步盛险。因?yàn)樗械娜丝吹界R子苦掘，就不自覺(jué)地會(huì)去照一下，他的腳步就會(huì)變緩揉忘，這些東西都是我們說(shuō)的泣矛，盡量用措施來(lái)縮短，緩沖地帶的一個(gè)方法哗总。

還有一個(gè)典型的例子，就是有一個(gè)超市涮母，他們?cè)陂_(kāi)張以后叛本。因?yàn)樘貏e大。所以那個(gè)經(jīng)理就想营搅，我應(yīng)該給大家一個(gè)地圖剧防，你找不到這個(gè)什么東西，在哪兒的時(shí)候鸡挠。

有一個(gè)地圖搬男，他就把那個(gè)地圖放在進(jìn)門(mén)的地方拣展，怎么樣，根本沒(méi)人拿缔逛。因?yàn)闆](méi)有人覺(jué)得自己會(huì)找不到東西备埃，在人們還沒(méi)有進(jìn)入購(gòu)物狀態(tài)的時(shí)候姓惑，他不知道自己會(huì)面臨什么樣的困難按脚。所以他不會(huì)去拿那個(gè)東西于毙，放在那兒的那些招貼，廣告辅搬，基本都無(wú)效唯沮。

所以這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你的那個(gè)東西，應(yīng)該放在最核心的地方堪遂，就人在逛到中間的時(shí)候發(fā)現(xiàn)迷路了介蛉。

這時(shí)候放的那些地圖什么的，就會(huì)變得有效溶褪，在門(mén)口的時(shí)候有人可以放打折券币旧，就有時(shí)候打折券有可能會(huì)有效。

因?yàn)樗麜?huì)想要進(jìn)去以后消費(fèi)打折猿妈，這都是有意思的辦法佳恬，購(gòu)物籃，購(gòu)物籃就應(yīng)該放在于游，消費(fèi)者隨時(shí)都能夠拿得到的地方毁葱，而不是放在大門(mén)口。放在大門(mén)口經(jīng)常會(huì)沒(méi)有人拿贰剥，效率會(huì)變低倾剿，這是第一個(gè)洞察，我們知道緩沖地帶蚌成，對(duì)于我們的商場(chǎng)是多么地重要前痘。

第二個(gè)叫作讓顧客一定要騰出一只手來(lái)。這個(gè)作者因?yàn)樗莻€(gè)專(zhuān)家担忧，他有一次去米蘭的一個(gè)大商場(chǎng)去給人做咨詢(xún)芹缔，你想大商場(chǎng)的這種總經(jīng)理，都是很厲害的瓶盛，很高傲的最欠，干了一輩子這種事的人。然后那個(gè)總經(jīng)理就講說(shuō)惩猫，你能不能向我證明一下芝硬，你有一些東西是我不知道的，讓我看看立竿見(jiàn)影轧房，能夠看到專(zhuān)家的作用拌阴。

然后這個(gè)作者干嗎呢？作者說(shuō)好表演給你看奶镶，拿了三個(gè)籃子迟赃，拿了三個(gè)空籃子就在賣(mài)場(chǎng)里邊轉(zhuǎn)陪拘，他只要看到一個(gè)顧客走過(guò)來(lái)，手上拿的東西都遞過(guò)去一個(gè)籃子纤壁。只要看到一個(gè)顧客來(lái)藻丢，就遞過(guò)去一個(gè)籃子。然后顧客沒(méi)有一個(gè)人拒絕摄乒，所有的人都會(huì)接過(guò)那個(gè)籃子，把東西放在里邊然后接著購(gòu)物残黑，那個(gè)經(jīng)理在旁邊哈哈大笑馍佑，就說(shuō)這真是太棒了。

這就是非常棒的一招梨水，這一招就征服了他拭荤。就是一定要讓顧客騰出一只手來(lái)，這是非常重要的一個(gè)發(fā)現(xiàn)疫诽，他這個(gè)發(fā)現(xiàn)是來(lái)自于紐約的報(bào)攤舅世。就他有一次替紐約的報(bào)刊亭在做咨詢(xún)，說(shuō)報(bào)刊亭的銷(xiāo)量怎么能夠上升奇徒，他就發(fā)現(xiàn)太難了雏亚。因?yàn)閳?bào)刊亭的陳列完全反人性化，你到紐約去看摩钙，中國(guó)的報(bào)刊亭罢低，差不多也這樣。

就是一個(gè)人在一個(gè)小屋子里邊胖笛，然后上面鋪滿(mǎn)了東西网持，底下也鋪滿(mǎn)了東西。然后那些上班族手里都拎著一個(gè)包长踊，有的美國(guó)人還拿著咖啡功舀，想買(mǎi)一份報(bào)紙。你看那個(gè)動(dòng)作有多別扭身弊，就是把那個(gè)包辟汰，不知道往哪兒放，夾在腿上阱佛。然后這個(gè)手拿著咖啡莉擒。然后用脖子夾一本書(shū)。然后付錢(qián)瘫絮，就特別地困難涨冀。

所以他發(fā)現(xiàn)說(shuō)當(dāng)這個(gè)人手上沒(méi)地拿東西的時(shí)候，當(dāng)這個(gè)人發(fā)現(xiàn)購(gòu)物特別不舒服的時(shí)候麦萤，那大量的人就是看看就走了鹿鳖，他就不買(mǎi)了扁眯。所以這個(gè)現(xiàn)象能夠適用在任何地方，冬天一個(gè)女士去逛街翅帜，男士也一樣穿著羽絨服姻檀，進(jìn)到一個(gè)大商場(chǎng)，你肯定要脫衣服涝滴，脫了衣服放在哪兒绣版，就拿手拿著。這個(gè)手拿著衣服歼疮，這個(gè)手牽著孩子杂抽，還有什么手買(mǎi)東西，沒(méi)有孩子你就買(mǎi)一樣?xùn)|西韩脏，這個(gè)手拿了怎么辦缩麸？沒(méi)地再買(mǎi)了。

所以銷(xiāo)量就會(huì)大幅下降赡矢，因此辦法很簡(jiǎn)單杭朱。

就是一定要讓顧客隨時(shí)隨地，都能夠騰出一只手來(lái)吹散。所以在賣(mài)場(chǎng)里邊弧械，他就會(huì)安排所有的銷(xiāo)售手邊都放著很多籃子或者框子。然后還有布袋子空民，一看到顧客手是滿(mǎn)著的梦谜，馬上過(guò)去遞一個(gè)籃子，或者遞一個(gè)布袋袭景。在書(shū)店里邊最有效的就是唁桩，遞一個(gè)這個(gè)書(shū)店的那種文化布袋，上面印著什么樊登讀書(shū)耸棒，每年一起讀50本書(shū)荒澡，這樣的布袋，設(shè)計(jì)得很好看与殃。

然后當(dāng)顧客挑書(shū)的時(shí)候单山，發(fā)現(xiàn)他手里拿不下了，三四本書(shū)了幅疼，拿這個(gè)布袋過(guò)去說(shuō)米奸，你可以拿這個(gè)裝書(shū)，裝進(jìn)去爽篷，裝進(jìn)去后拿著個(gè)布袋悴晰，到門(mén)口結(jié)賬的時(shí)候，那布袋很貴，那不是塑料袋铡溪。所以你結(jié)賬的時(shí)候你可以告訴他漂辐，你說(shuō)只要加五塊錢(qián)，這個(gè)袋子就可以買(mǎi)走棕硫，幾乎所有的顧客都會(huì)買(mǎi)髓涯。

就是大家覺(jué)得很方便，我要帶著布袋走哈扮，這總比拿個(gè)塑料袋好纬纪，還環(huán)保。所以這就是讓顧客騰出一只手的好處滑肉，就這么一個(gè)小小的舉措包各，就能夠讓銷(xiāo)量大幅的上升，有時(shí)候甚至?xí)槐渡饬凇＞褪且驗(yàn)榇蠹业氖烛v出來(lái)，除了可以給別人遞布袋遞筐子实檀。

這些東西之外惶洲，還有就是擺放這些筐子的位置，擺放這些布袋的位置膳犹，一定要放在他購(gòu)物最常發(fā)生的地方恬吕，顧客隨時(shí)需要隨時(shí)都能夠拿得到。

還有一個(gè)辦法就是须床，把購(gòu)物車(chē)慢慢地放大一點(diǎn)铐料，你沒(méi)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在超市的購(gòu)物車(chē)變得越來(lái)越大了，為什么超市的購(gòu)物車(chē)大人們就會(huì)多買(mǎi)東西呢豺旬？很簡(jiǎn)單钠惩，我們?cè)谛睦韺W(xué)里邊講過(guò)這個(gè)。

《思考族阅，快與慢》記得嗎篓跛？我們講過(guò)叫錨定效應(yīng)。

錨定效應(yīng)就是當(dāng)你有一個(gè)大的購(gòu)物車(chē)的時(shí)候坦刀，你今天的心理錨定就變成了至少要把它裝個(gè)差不多愧沟。

如果這個(gè)購(gòu)物車(chē)很小，或者只是個(gè)小籃子鲤遥，那就買(mǎi)小一點(diǎn)的東西沐寺。

人都不是理性地去購(gòu)物的，人都是買(mǎi)著買(mǎi)著盖奈，突然之間就多買(mǎi)了混坞。所以要給他一個(gè)大的購(gòu)物筐。

還有就是在商場(chǎng)里邊钢坦，要有寄存東西的地方拔第，很方便的寄存東西的地方咕村，而且在商場(chǎng)最顯眼的地方，要寫(xiě)上可以郵寄回家蚊俺，就你說(shuō)你買(mǎi)的東西懈涛，我都可以幫你郵寄回家，那大家放心了泳猬，他就可以大幅地買(mǎi)批钠，甚至在海外購(gòu)物的時(shí)候都會(huì)這樣。

曾經(jīng)有一個(gè)商店得封，因?yàn)樯虉?chǎng)里邊開(kāi)了一個(gè)咖啡廳埋心。然后他們做了一個(gè)什么舉措。就是在所有的購(gòu)物車(chē)上忙上，都加了一個(gè)咖啡的杯座拷呆。就這么一個(gè)小動(dòng)作，就幫助那個(gè)咖啡廳的銷(xiāo)量大幅上升疫粥。原因很簡(jiǎn)單茬斧，因?yàn)槲铱紤]到了顧客的需要，我需要讓顧客的手騰出來(lái)去拿別的東西梗逮。所以把那個(gè)咖啡插在那個(gè)購(gòu)物車(chē)的那個(gè)座上项秉，這不就就行了。所以這個(gè)洞察慷彤，叫作讓顧客騰出一只手娄蔼，有用嗎？一定要想到怎么樣讓我們的顧客永遠(yuǎn)都能夠騰出一只手去買(mǎi)更多的東西底哗。

第三個(gè)就是關(guān)于廣告牌的設(shè)立岁诉。

有人就給這個(gè)專(zhuān)家，這個(gè)作者就講說(shuō)跋选，你看我們這個(gè)廣告牌唉侄，設(shè)計(jì)得怎么樣，他就說(shuō)我不知道，不確定，他說(shuō)你是專(zhuān)家你就幫著看一下诅蝶，你說(shuō)說(shuō)怎么樣，我不確定同眯，他總是說(shuō)我不確定，為什么呢唯鸭？他說(shuō)须蜗。因?yàn)樵谫u(mài)場(chǎng)那種環(huán)境下，看一個(gè)廣告牌，和在一個(gè)會(huì)議室里邊明肮，看一個(gè)廣告牌的感覺(jué)是完全不一樣菱农，一定要身臨其境才能夠看出，那個(gè)廣告牌的好壞柿估。因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的環(huán)境特別嘈雜循未，人們的走路的步幅都是不一樣，一會(huì)兒快一會(huì)兒慢秫舌。

所以他說(shuō)有一個(gè)非常重要的原理的妖，就是時(shí)長(zhǎng)一定要跟字體大小相對(duì)應(yīng)。就是你能夠看到這個(gè)顧客足陨，在這個(gè)地方是步履匆匆過(guò)的嫂粟，還是在這個(gè)地方要待很久時(shí)間的，你來(lái)設(shè)計(jì)那個(gè)廣告牌的內(nèi)容墨缘。我那天去我們武漢的那個(gè)書(shū)店看星虹，我就發(fā)現(xiàn)，在樓梯拐角的那個(gè)地方镊讼，沒(méi)有人停留宽涌，就所有人都是一拐彎就上去的地方，他們貼了一個(gè)海報(bào)狠毯，密密麻麻地寫(xiě)著樊登讀書(shū)會(huì)的愿景使命價(jià)值觀护糖，我們講過(guò)什么書(shū)褥芒，就那種東西我都沒(méi)耐心看下去嚼松。然后他們希望那些人，走過(guò)那個(gè)拐彎的時(shí)候能夠看一眼锰扶，不可能献酗，這完全做不到。

但是反過(guò)來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)坷牛，我們有一個(gè)角落罕偎，那個(gè)角落里邊是給大家聽(tīng)書(shū)的地方，就可以安安靜靜地帶著一個(gè)耳機(jī)試聽(tīng)我們的書(shū)籍京闰，那個(gè)時(shí)候的桌上你就可以放上這些字比較多的這些說(shuō)明颜及。因?yàn)樗麤](méi)事干，他坐那兒反正是聽(tīng)書(shū)蹂楣，他手邊有什么東西可以翻開(kāi)俏站，他就可以看。

所以你一定要考慮到這個(gè)人的行為痊土，這個(gè)人在賣(mài)場(chǎng)里邊肄扎，這個(gè)地方是過(guò)渡的地方，那就只有幾個(gè)字，那就只有大大的幾個(gè)字犯祠。然后讓人能夠看得到旭等，他說(shuō)有一次在紐約街頭，他看到一個(gè)樓頂寫(xiě)了一個(gè)廣告衡载。就是用那種搔耕，就跟咱們北京一樣，在寫(xiě)字樓的窗戶(hù)上貼了很多字月劈，寫(xiě)的廣告寫(xiě)什么呢度迂？說(shuō)為大家提供免費(fèi)而又專(zhuān)業(yè)的，免費(fèi)審計(jì)咨詢(xún)就這么長(zhǎng)一串猜揪，他說(shuō)這個(gè)壓根就沒(méi)人有耐心看惭墓。像我這樣的研究這事的人，才會(huì)覺(jué)得太可惜了而姐。那么好的位置寫(xiě)這么長(zhǎng)一串腊凶，別人記不住的字，你就應(yīng)該寫(xiě)四個(gè)字拴念，叫作免費(fèi)審計(jì)钧萍。你只要寫(xiě)免費(fèi)審計(jì)，大家都能夠記得住了政鼠。因?yàn)槎际情_(kāi)車(chē)從那兒過(guò)风瘦，一晃就過(guò)去了。所以一定要考慮到時(shí)間和空間的關(guān)系公般。

還比如說(shuō)我們?cè)诓蛷d吃飯的時(shí)候万搔，那個(gè)桌上會(huì)放一個(gè)小帳篷，這個(gè)在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫小帳篷官帘，餐桌帳篷瞬雹，那個(gè)餐桌帳篷，實(shí)際上就是一些廣告刽虹，就是折起來(lái)放在那兒的一個(gè)廣告酗捌。然后有的餐廳說(shuō)沒(méi)用，沒(méi)用干脆把它撤了吧涌哲，就把那些帳篷全部撤掉了胖缤。他說(shuō)這太可惜了，你怎么能隨便把那個(gè)就說(shuō)沒(méi)用呢阀圾？

事實(shí)上你會(huì)發(fā)現(xiàn)是完全不一樣哪廓，一種叫普通的餐廳，家庭聚餐的餐廳稍刀，一種叫快餐店撩独，各位猜一下敞曹，是普通的餐廳那個(gè)帳篷有效，還是快餐店那個(gè)帳篷有效综膀，答案就是像我們家庭聚會(huì)澳迫，朋友聚會(huì)去吃飯的，那種比較正規(guī)的餐廳剧劝，放那個(gè)東西普遍無(wú)效橄登，為什么？因?yàn)槎疾皇且粋€(gè)人去吃飯讥此，都是兩個(gè)以上的人去吃飯拢锹，坐那兒聊天干什么？就不看那個(gè)東西萄喳。

但是在快餐廳那個(gè)帳篷相當(dāng)有效卒稳，這就解釋了為什么在麥當(dāng)勞肯德基，你發(fā)現(xiàn)桌上擺的廣告位他巨，是非常貴的充坑。因?yàn)檫@些一個(gè)人吃飯的人閑著沒(méi)事，甚至能夠染突，一個(gè)字一個(gè)字地把它寫(xiě)下來(lái)捻爷，我還見(jiàn)過(guò)有人在上面畫(huà)畫(huà)，就把它都畫(huà)下來(lái)份企，因?yàn)樗麑?shí)在是無(wú)聊也榄。

所以在這種情況下你考慮到，這是一個(gè)人吃飯的這種環(huán)境司志，那個(gè)桌上的帳篷的廣告甜紫，就會(huì)變得特別有效，你看這也是時(shí)間跟空間的關(guān)系俐芯，那在賣(mài)場(chǎng)里邊最有效的廣告棵介，一定是能夠打斷消費(fèi)者視線的廣告钉鸯。

就是你比如說(shuō)收銀臺(tái)上面吧史，擺放的那個(gè)廣告，往往非常有效唠雕，原因是什么呢贸营？因?yàn)槭浙y臺(tái)的那個(gè)廣告，正好跟收銀員的臉在同一條線上岩睁，這樣斜著下去钞脂，就等于你站在那兒交款的時(shí)候，你的眼睛去看收銀員的臉的時(shí)候捕儒，你的視線會(huì)被那個(gè)廣告打斷冰啃。所以那個(gè)廣告是有效的邓夕。

但是反過(guò)來(lái)，天上的地下的阎毅，都會(huì)變得無(wú)效焚刚。因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)抬頭走，抬頭走路是非常危險(xiǎn)的一件事扇调，會(huì)摔跤矿咕，也沒(méi)有人會(huì)低頭走路，低頭走路也怪怪的狼钮。所以基本上是膝蓋以上碳柱，到眼睛以上這部分，這是一個(gè)有效的攔截區(qū)域熬芜。

所以我們的廣告擺放你就思考一下莲镣，我有沒(méi)有打斷消費(fèi)者的視線。我打斷了消費(fèi)者的視線涎拉，那么消費(fèi)者在這走得快還是慢剥悟，如果走得快字就要少，就要醒目曼库，如果走得慢或者待著不動(dòng)区岗，字就可以稍微多一點(diǎn)，這是賣(mài)場(chǎng)廣告的一個(gè)非常重要的洞察毁枯。

還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象慈缔。就是在銀行藥店這樣的地方，它們發(fā)現(xiàn)擺在進(jìn)門(mén)地方的廣告种玛，往往都無(wú)效藐鹤，那你說(shuō)銀行和藥店每天人流那么大，難道這些廣告位都要浪費(fèi)嗎赂韵？多可惜娱节，有一個(gè)辦法能讓它變得有效。就是你把它反過(guò)來(lái)面朝里擺祭示，讓他出門(mén)的時(shí)候看這個(gè)廣告肄满，就變得有效，為什么呢质涛？

因?yàn)橐粋€(gè)人沒(méi)事稠歉，他是不會(huì)去銀行跟藥店，能夠去銀行跟藥店他心中都裝著事汇陆，他都著急要買(mǎi)到那個(gè)藥怒炸，要解決那問(wèn)題或者要去存那筆錢(qián)，或者取那筆錢(qián)毡代，他心中都想著事阅羹，想著事的時(shí)候不看任何廣告勺疼，你給我看什么都不看。所以就直奔柜臺(tái)解決問(wèn)題捏鱼，解決完了問(wèn)題之后恢口，一顆心放下來(lái)了。然后這時(shí)候出門(mén)他才有閑心穷躁，去看各種各樣新的東西耕肩。

所以當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)說(shuō)把這個(gè)銀行，和藥店里的廣告朝里邊擺的時(shí)候问潭，效果大增猿诸，一下子就出現(xiàn)了這個(gè)人流量的變現(xiàn)。因?yàn)槿藗兊男那樽兊貌灰粯咏泼Γ憧催@就是購(gòu)物人類(lèi)學(xué)梳虽。我覺(jué)得真是了不起，那么接下來(lái)就是大家最關(guān)心的灾茁，這個(gè)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)線路的問(wèn)題窜觉，我先給你們講一個(gè)很有趣的例子。

你比如說(shuō)一個(gè)媽媽帶著孩子北专，到超市去買(mǎi)東西禀挫。然后媽媽肯定不希望買(mǎi)太多的零食，這個(gè)孩子鬧著要買(mǎi)零食拓颓，這個(gè)超市想了一個(gè)什么樣的辦法讓這個(gè)媽媽買(mǎi)東西買(mǎi)多了呢语婴？他們就在那個(gè)臨時(shí)通道里邊，畫(huà)了一個(gè)跳房子的那個(gè)格子驶睦。就是我們小時(shí)候玩跳房子砰左，外國(guó)人也有小孩跳那個(gè)跳房子。所以當(dāng)小孩子走到场航，那個(gè)通道里邊以后他一定會(huì)跳缠导，他一定會(huì)跳過(guò)去跳回來(lái)，跳過(guò)去跳回來(lái)溉痢。那個(gè)媽媽就只好站在旁邊等僻造，你不需要向她推銷(xiāo)，一個(gè)人在商品旁邊站的時(shí)間只要足夠長(zhǎng)适室，他就忍不住會(huì)拿幾樣下來(lái)買(mǎi)嫡意。

所以那個(gè)通道的銷(xiāo)量就開(kāi)始上升了举瑰。就是因?yàn)樵诘厣系妨荆?huà)了一個(gè)跳房子的那種格子，這就是我們說(shuō)此迅，在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中的這種套路汽畴，這有一個(gè)比例旧巾，這個(gè)比例叫作回轉(zhuǎn)率。就是在通道里邊的回轉(zhuǎn)率忍些，一個(gè)通道如果設(shè)計(jì)得足夠好的話(huà)鲁猩，顧客的回轉(zhuǎn)率會(huì)很高。

你就像我如果去了一個(gè)大書(shū)店罢坝，比較好的這種什么萬(wàn)圣書(shū)園廓握，什么這種書(shū)店我進(jìn)去了，我就會(huì)在一個(gè)通道里面待很久嘁酿，這個(gè)通道走到那再走過(guò)來(lái)隙券。因?yàn)榭倳?huì)看到又一本好書(shū)，又一本好書(shū)闹司。所以在進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)擺放的時(shí)候娱仔，有一個(gè)非常重要的原則。就是要把顧客像彈子機(jī)里邊的游桩，那個(gè)球一樣彈來(lái)彈去牲迫，這是一個(gè)很有意思的比喻。就是顧客就像那個(gè)彈球借卧，進(jìn)到彈子機(jī)房里邊以后盹憎，當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)，彈來(lái)彈去铐刘，被什么彈來(lái)彈去呢脚乡？被一個(gè)好東西彈向另一個(gè)好東西。

就是每一個(gè)可能會(huì)引起顧客興趣的東西之間的距離四到五米滨达，就基本上四到五米的距離奶稠，就會(huì)有一個(gè)亮點(diǎn)。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)捡遍，顧客會(huì)被你的設(shè)計(jì)彈來(lái)彈去锌订，在賣(mài)場(chǎng)里邊經(jīng)常循環(huán)往復(fù)，這就是這個(gè)回轉(zhuǎn)率画株。所以如果你能夠令到你的辆飘，這個(gè)回轉(zhuǎn)率變高。那么這個(gè)顧客的銷(xiāo)售就會(huì)上升谓传。

但是也有物極必反的情況蜈项。你比如說(shuō)有的商場(chǎng)為了，使得這個(gè)回轉(zhuǎn)率變高续挟，他怎么辦呢紧卒？他把牛奶飲料這些必買(mǎi)的東西，放到最里邊诗祸，你看這樣一來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)跑芳，你要是想買(mǎi)牛奶和飲料轴总，你就必須得走到最里頭，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你會(huì)看到博个，很多別的東西就會(huì)買(mǎi)了怀樟，從普通商家的思維，你會(huì)覺(jué)得這樣就很好盆佣。

但是他們經(jīng)過(guò)這個(gè)攝像頭的觀察往堡，通過(guò)那個(gè)監(jiān)控錄像看，他發(fā)現(xiàn)損失了很多年輕的顧客共耍。因?yàn)樗麤](méi)這個(gè)耐心投蝉，他沒(méi)有那么多時(shí)間去買(mǎi)這個(gè)東西。所以后來(lái)又有一種新的設(shè)計(jì)模式征堪。就是做一個(gè)淺環(huán)區(qū)瘩缆，什么叫淺環(huán)區(qū)呢？就是在你一進(jìn)超市最方便的地方佃蚜，就能夠拿到飲料牛奶這些庸娱，方便面這些最常買(mǎi)的東西，拿了轉(zhuǎn)身就走谐算。這時(shí)候它就具備了和便利店熟尉，去競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)能力。

就是我不需要洲脂，讓你花太多的時(shí)間購(gòu)物斤儿，用淺環(huán)區(qū)滿(mǎn)足你最常見(jiàn)的這些需求，這也是一種擺放的方法恐锦，當(dāng)然至于你怎么把他從淺環(huán)區(qū)往果，吸引到里邊去，可以用那個(gè)彈的辦法一铅，用更好看的東西陕贮，在里邊不斷地吸引他，讓他彈來(lái)彈去潘飘。

這里邊有幾個(gè)很重要的原理肮之。就是我們首先應(yīng)該，分析和利用顧客行走的方式卜录，而不是忽視戈擒。最糟的是改變，就是如果你自負(fù)到說(shuō)你需要顧客艰毒，改變他行走的路線筐高，那這個(gè)商場(chǎng)的設(shè)計(jì)，就會(huì)特別反人性，就會(huì)特別不舒服凯傲。所以你不要忽視犬辰，更不要想著去改變他嗦篱，而要分析和利用顧客的習(xí)慣冰单，哪些習(xí)慣呢？

比如說(shuō)灸促，大量的人們習(xí)慣朝右走诫欠，大量的人喜歡用右手，這不是對(duì)左利手的人不公平浴栽。就是商場(chǎng)確實(shí)要滿(mǎn)足大部分的需求荒叼。所以大量的人朝右拐，那你就要想到一進(jìn)商場(chǎng)以后典鸡，右手邊的那個(gè)位置被廓，一定是最好的位置，一定是最重要的位置萝玷，從那個(gè)地方就要有吸引力嫁乘。然后再一步一步地，朝著那個(gè)方向不斷地彈球碉。

第二個(gè)就是人們習(xí)慣向前走蜓斧，向前看，既不會(huì)低頭走睁冬，也不會(huì)抬頭走挎春，也不會(huì)歪著脖子走。所以你的商場(chǎng)陳列應(yīng)該是斜著的豆拨，斜著迎向這個(gè)顧客走來(lái)的方向直奋。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)陳列才會(huì)變得更加有效施禾。然后人們關(guān)注的位置帮碰，就是眼睛到膝蓋，眼睛到膝蓋的這部分拾积，是最有效的地方殉挽，那你說(shuō)上邊和下邊怎么辦呢？下邊的部分留給孩子拓巧。就是孩子們會(huì)喜歡的地方在在底下斯碌，在低處。然后上面可以陳列一些肛度，更加醒目的這些招牌傻唾，或者是做倉(cāng)儲(chǔ)用也好。

但是最重要的要賣(mài)的東西，都在眼睛到膝蓋這個(gè)部分冠骄。然后就是我們說(shuō)伪煤，怎么樣去提高，一個(gè)通道里的回轉(zhuǎn)率等等凛辣，門(mén)口也很重要抱既。就是一個(gè)店的大門(mén)口，將決定著它進(jìn)來(lái)的人的多少扁誓。所以有時(shí)候他會(huì)要求一個(gè)店防泵，一天更改三次門(mén)口的陳列，其實(shí)也沒(méi)那么難蝗敢。

你比如說(shuō)一個(gè)小書(shū)店捷泞，這個(gè)書(shū)店開(kāi)張了以后，就觀察就發(fā)現(xiàn)寿谴，早上起來(lái)十點(diǎn)多鐘開(kāi)店的時(shí)候锁右，進(jìn)門(mén)的往往是附近社區(qū)里的媽媽?zhuān)瑡寢屚浦⒆樱缟蠜](méi)事干出來(lái)散步讶泰，走到這兒進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西咏瑟。那么你門(mén)口的那個(gè)，展柜上應(yīng)該擺什么呢峻厚？就是親子教育對(duì)吧响蕴，就是怎么給孩子做輔食，怎么撫養(yǎng)寶寶惠桃，健康成長(zhǎng)這些書(shū)放在那兒浦夷。

然后到了這個(gè)下午的時(shí)候呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多放學(xué)的小孩進(jìn)來(lái)辜王，小孩蜂擁而至進(jìn)到這里邊來(lái)劈狐。那么你前面那個(gè)柜臺(tái)，就應(yīng)該改放呐馆。改放什么呢肥缔？改放《哈利·波特》，改放這個(gè)輔導(dǎo)教材汹来，改放什么這些小孩子們會(huì)喜歡的续膳，文學(xué)作品或者是教科書(shū)。然后到了下午收班，大概六七點(diǎn)鐘七八點(diǎn)鐘坟岔，是下班的這個(gè)高峰期，下班的時(shí)候進(jìn)來(lái)的都是商務(wù)人士會(huì)居多摔桦。那么經(jīng)管社付，這些東西就放在這兒。然后晚上經(jīng)常會(huì)有老人家來(lái)逛。那么養(yǎng)老的健康的這些書(shū)鸥咖。

并不難燕鸽，就是只要這個(gè)店長(zhǎng)足夠地上心，只要這個(gè)店長(zhǎng)愿意說(shuō)我去調(diào)整一下啼辣。那么這個(gè)門(mén)頭一天變?nèi)伟⊙校际欠浅Ｕ５囊患隆Ｋ运f(shuō)一個(gè)店的門(mén)口熙兔，是非常重要的悲伶，他曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)意大利的一個(gè)餐廳艾恼，那個(gè)餐廳其實(shí)生意還不錯(cuò)住涉。但是發(fā)現(xiàn)一個(gè)陳列上的很大的問(wèn)題。就是他那個(gè)餐廳的洗手間钠绍，放在比較靠近外面的地方舆声，導(dǎo)致什么呢？導(dǎo)致那一條街上閑逛的人柳爽，都去那地方上洗手間媳握，這倒沒(méi)什么，環(huán)境友好嘛磷脯，讓很多顧客進(jìn)來(lái)上洗手間也挺好的蛾找。

但是到了夜間的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)整條街上那些站街的那些赵誓，妓女們都會(huì)到這地方來(lái)打毛。所以就發(fā)現(xiàn)烏煙脹氣阵面，就那個(gè)地方變得烏煙瘴氣诉儒。這就是你門(mén)前陳列沒(méi)有想到的這個(gè)部分胎撇，他竟然吸引了很多無(wú)關(guān)的人在這兒茬射，形成了一個(gè)非常糟糕的氛圍储藐。所以這就是我們說(shuō)的門(mén)口的設(shè)計(jì)谣蠢。

還有一個(gè)非常重要的原則唉锌，就是消費(fèi)者需要椅子试读，就這么簡(jiǎn)單蔓罚。消費(fèi)者需要椅子椿肩，為什么呢？很多商場(chǎng)說(shuō)豺谈，不讓消費(fèi)者坐著的原因郑象，是希望他站起來(lái)購(gòu)物，希望他到處走走核无。這些說(shuō)法其實(shí)沒(méi)有理由扣唱。就是你沒(méi)有經(jīng)過(guò)人類(lèi)學(xué)的研究，沒(méi)有拿數(shù)字來(lái)說(shuō)話(huà)，你只是想的噪沙，你覺(jué)得似乎是這樣炼彪。而往往的結(jié)果是你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些不想走路的人，在任何地方都能坐得下來(lái)正歼，他會(huì)在那個(gè)櫥窗上找一個(gè)窄窄的邊辐马，把屁股靠在上邊，在那兒坐著局义，他會(huì)就地找一個(gè)地兒坐著喜爷。

他們?cè)?jīng)去一個(gè)賭場(chǎng)看，那個(gè)賭場(chǎng)就是為了讓那些很疲憊都已經(jīng)要離開(kāi)的萄唇、等著大巴車(chē)的人檩帐，還希望他們能夠再賭一把。在等候大巴車(chē)的那個(gè)位置還擺了很多彈子機(jī)另萤，叮叮叮叮在那兒響湃密。然后他發(fā)現(xiàn)，所有的那些顧客四敞，都已經(jīng)非常反感地坐在中間泛源，遠(yuǎn)離彈子機(jī)。因?yàn)殄X(qián)都輸?shù)貌畈欢嗔朔尬＃计v得要命了达箍。然后你還讓我去玩，不玩了铺厨，就坐在地上缎玫，寧肯坐在地上我也不去買(mǎi)你的東西。

所以顧客需要尊重努释，顧客需要有地方坐碘梢。所以一定要在女顧客購(gòu)物的地方，留下足夠的給男顧客休息的地方伐蒂，一個(gè)男顧客能夠有一個(gè)地兒煞躬，踏踏實(shí)實(shí)地休息，那個(gè)女顧客才有充分的心理準(zhǔn)備逸邦，去買(mǎi)更多的東西恩沛，她會(huì)心安理得，反正你有地坐缕减，最好還能有點(diǎn)水喝雷客。所以讓顧客能夠坐下來(lái)，這個(gè)商場(chǎng)的生意也有可能會(huì)上升桥狡，這就是對(duì)顧客好一點(diǎn)的原因搅裙。這是我們講皱卓，叫設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)路線的一些基本的準(zhǔn)則，要彈到四到五米的規(guī)則部逮，讓他提高回轉(zhuǎn)率娜汁。

那么我們需要了解一些，關(guān)于人口的統(tǒng)計(jì)學(xué)兄朋。就是購(gòu)物的人不一樣掐禁，消費(fèi)習(xí)慣是完全不一樣的，男人和女人有特別大的區(qū)別颅和，為什么呢傅事？男人在遠(yuǎn)古時(shí)期，他的主要責(zé)任是戰(zhàn)斗和打獵峡扩。所以男人的辦法是瞅準(zhǔn)了蹭越，上去一棒子打懵了。然后直接拖回這個(gè)營(yíng)地里邊有额，就完事了般又，這就是男人購(gòu)物的方式彼绷。

所以他一般男人會(huì)列一個(gè)清單巍佑，今天出去買(mǎi)什么東西，買(mǎi)完走了寄悯。女人不是萤衰，女人是采摘型，采摘型就是她鑒賞猜旬，她看她逛脆栋。所以約著閨蜜一塊兒去逛街，這是女人最大的一個(gè)享受洒擦，就算今天不買(mǎi)東西椿争，也能夠逛一天的街。因?yàn)殍b賞了看了選購(gòu)了摸了熟嫩，這就OK了秦踪。所以女人跟男人購(gòu)物是完全不同。

女人特別鄙視男人的品位掸茅，尤其是你買(mǎi)菜你就會(huì)發(fā)現(xiàn)椅邓，男人說(shuō)買(mǎi)菠菜，抓起一把菠菜拿起來(lái)就走昧狮。然后女人說(shuō)你買(mǎi)的什么東西景馁，你不看看這里邊很多爛葉子？女人是以挑剔男人買(mǎi)東西買(mǎi)錯(cuò)為樂(lè)趣的逗鸣。

有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字特別有意思合住，有四類(lèi)購(gòu)物者绰精，第一類(lèi)購(gòu)物者是兩個(gè)女的一塊來(lái)，第二類(lèi)是這個(gè)女的帶一孩子來(lái)透葛，第三類(lèi)是女的自己來(lái)茬底，第四類(lèi)是女的跟男的一塊來(lái)。結(jié)果是什么呢获洲？就是女的帶閨蜜來(lái)買(mǎi)東西阱表，比女的帶男的來(lái)買(mǎi)東西，至少多一倍以上贡珊，為什么最爬？因?yàn)榕烁嗽谝黄穑瑫?huì)互相慫恿门岔，也制止也慫恿爱致，你不要買(mǎi)這個(gè)。但是制止是為了更大的慫恿寒随，你不要買(mǎi)這個(gè)但你買(mǎi)那個(gè)糠悯，那個(gè)更貴，互相之間不斷地制止和慫恿妻往，導(dǎo)致的結(jié)果就是互艾，產(chǎn)生了大量不必要的消費(fèi)。

所以各位男士聽(tīng)清楚了讯泣，以后一定要陪著老婆逛街纫普。因?yàn)槟悴慌隳憷掀殴浣郑憷掀爬粋€(gè)閨密去逛街好渠，這是更加可怕的一件事昨稼。所以這個(gè)基本的排序是兩個(gè)女人一塊兒買(mǎi)最多，其次是一個(gè)女人自己買(mǎi)拳锚，其次是女人帶孩子假栓，最其次是女人跟男人一塊兒買(mǎi)。因?yàn)槟腥烁说南M(fèi)習(xí)慣霍掺，是完全不一樣的匾荆。

所以怎么辦呢？你又不可能規(guī)定了說(shuō)抗楔，不許帶丈夫來(lái)購(gòu)物棋凳。所以有一些辦法，比如說(shuō)鼓勵(lì)閨蜜們一塊兒來(lái)连躏，你兩個(gè)閨蜜一塊兒來(lái)購(gòu)物剩岳，打折，你們倆一塊兒來(lái)打七折入热。你看這不就是鼓勵(lì)兩個(gè)女的一塊兒來(lái)拍棕，雖然你看著打了七折晓铆，但她買(mǎi)的東西多了，這是一個(gè)方法绰播。

還有就是想辦法把男人寄存起來(lái)骄噪。就是在商場(chǎng)里邊給他們很多，寄存男人的地方蠢箩，明顯的在女裝區(qū)旁邊链蕊，有一個(gè)很棒的咖啡館，這男的說(shuō)我坐這看會(huì)兒書(shū)谬泌，行滔韵，就看書(shū)，寄存起來(lái)掌实。

還有就是想辦法陪蜻，讓男人參與到購(gòu)物當(dāng)中來(lái)，這怎么參與呢贱鼻？有一個(gè)賣(mài)玻璃器皿的店宴卖，這個(gè)玻璃器皿的店，你發(fā)現(xiàn)男人一般不感興趣邻悬。就是盤(pán)子什么這些東西症昏，女人很感興趣咱慢慢挑，男的就覺(jué)得沒(méi)意思拘悦。但是這個(gè)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)齿兔，我只要進(jìn)一點(diǎn)葡萄酒杯，男人就進(jìn)來(lái)础米。就是女人在那兒逛盤(pán)子，逛那個(gè)碗添诉，男人在那兒看葡萄酒杯屁桑，去想象喝酒的感覺(jué)。

所以你給男人一些參與的機(jī)會(huì)栏赴，你在這些女人逛街的地方蘑斧，有一些讓男人能夠去挑去看，去參與的這種有趣的小東西须眷，那男人就開(kāi)始進(jìn)入到竖瘾，這個(gè)購(gòu)物的氛圍當(dāng)中來(lái)了。所以在購(gòu)物的環(huán)境整體的設(shè)計(jì)當(dāng)中花颗，一定不要得罪女人捕传。因?yàn)榕耸悄軌蛱蕴貏e多商家的。一個(gè)群體扩劝，很多東西的消失庸论。就是跟女人的進(jìn)化是有關(guān)系的职辅。

你比如說(shuō)縫紉機(jī)，縫紉機(jī)徹底沒(méi)有了聂示。我們小時(shí)候每家都有個(gè)縫紉機(jī)域携。但是，因?yàn)榕俗兞擞愫恚瞬豢p衣服了秀鞭。所以整個(gè)縫紉機(jī)這個(gè)行業(yè)就沒(méi)有了。然后還包括五金店扛禽，就是五金店气筋，是一個(gè)純男人的一個(gè)環(huán)境。但是因?yàn)楝F(xiàn)在大量的女人開(kāi)始做主旋圆，大量的女人開(kāi)始參與到宠默，家庭的這種裝修買(mǎi)東西這些事，她要求有一個(gè)購(gòu)物的氛圍灵巧，她要求場(chǎng)景感有想象力搀矫，像那種具有消費(fèi)場(chǎng)景的，像宜家這樣的這種機(jī)構(gòu)刻肄，就完全替代了過(guò)去的那種比較粗重比較硬漢派的賣(mài)電鋸的那種五金店瓤球，這都是女人的這個(gè)影響。所以女人特別需要良好的購(gòu)物環(huán)境敏弃。

那么接下來(lái)就有一個(gè)很大的趨勢(shì)卦羡，就是老年的消費(fèi)者的崛起。在2025年以后麦到，這個(gè)作者講得特別有意思绿饵，說(shuō)2025年以后凡是用，13磅字以下的字體的都得被淘汰瓶颠。就是那時(shí)候咱們這些人拟赊，全都變成了中老年人，中老年人看不清那些字粹淋。所以你一定要用足夠大的字吸祟，只有足夠大的字才能夠讓中老年人覺(jué)得舒服，那沒(méi)辦法這就是視力導(dǎo)致的桃移。

還有一個(gè)問(wèn)題屋匕。就是一定要慎用黃色。就是人到了50多歲以后借杰，我們的這個(gè)視網(wǎng)膜進(jìn)的光的量过吻，要比年輕人大幅下滑，而首先損耗掉的顏色就是黃色第步，嫩黃色疮装、淡黃色最要命缘琅。就是老年人根本看不清那些東西。所以你覺(jué)得你用很鮮亮的黃色字體廓推，跟他傳遞了很多東西看不到刷袍。老年人最容易看到的是黑白紅。

就如果我們用強(qiáng)烈反差的黑白紅來(lái)寫(xiě)東西樊展，才能夠更適合老年人的這個(gè)世界呻纹。所以一定要多為老年人著想。因?yàn)榻窈蠊浣值娜丝谧ú罅康亩际抢夏耆死桌摇：芏嗳宋迨畾q沒(méi)事了，而人口會(huì)變得越來(lái)越長(zhǎng)壽涝婉，活到一百歲很正常的一件事哥力。所以我們的一生，有一大半的時(shí)間都是老年墩弯。然后沒(méi)事干吩跋。這時(shí)候你就要更多地替他們著想，說(shuō)怎么樣老年人在這個(gè)商場(chǎng)里邊放松舒服安全沒(méi)有危險(xiǎn)渔工。

還包括為什么老年人特別喜歡買(mǎi)床墊锌钮。這本書(shū)里還專(zhuān)門(mén)說(shuō)了老人買(mǎi)床墊的事，這是全世界的問(wèn)題引矩。全世界的老人都喜歡買(mǎi)床墊梁丘，為什么呢？因?yàn)榇矇|對(duì)于老人來(lái)講旺韭，不是一個(gè)生活用品氛谜，我們覺(jué)得老人老喜歡買(mǎi)床墊，是因?yàn)槲覀冇X(jué)得是個(gè)生活用品茂翔，你干嗎老買(mǎi)混蔼？對(duì)老人來(lái)講那是一個(gè)醫(yī)療用品。因?yàn)樗X(jué)是最要命的一件事珊燎。年輕人你再怎么樣，有個(gè)沙發(fā)你都能睡遵湖，無(wú)所謂悔政，你骨骼好，老年人如果睡得不舒服延旧，他這一天都過(guò)不好谋国。所以他就整天去挑這種帶有醫(yī)療功效的這種床墊。

所以在未來(lái)所有的賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中迁沫，很有可能老年人的用品和對(duì)老年人健康需求的考慮的這東西芦瘾，會(huì)變得越來(lái)越多捌蚊，這個(gè)是一個(gè)非常大的趨勢(shì)。

然后小孩子我們要學(xué)會(huì)擁抱小孩近弟。就是如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)不喜歡孩子缅糟，他的父母能夠立刻感知到，什么地方不喜歡孩子祷愉。一個(gè)地方的購(gòu)物環(huán)境對(duì)于孩子友好不友好窗宦，家長(zhǎng)是非常敏感的。所以我們?nèi)绻軌虼蛟斐龆粋€(gè)對(duì)孩子友好的環(huán)境赴涵，家長(zhǎng)也會(huì)更愿意來(lái)。

但是有一個(gè)度要把握好订讼，什么度呢髓窜？就是不要把賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)成一個(gè)讓孩子無(wú)止境地去鬧騰的一個(gè)地，第二就是你利用孩子的弱點(diǎn)欺殿。然后你不斷地給孩子寄纵，呈現(xiàn)的一些吸引孩子的東西，讓孩子買(mǎi)然后問(wèn)家長(zhǎng)要祈餐。這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)不敢來(lái)了擂啥。

因?yàn)槊看蝸?lái)這都要吵架，每次人都要打架那哪兒受得了帆阳。所以這個(gè)度把握得很好哺壶，你要讓孩子有一個(gè)地玩，有一個(gè)地跟別的小朋友一塊兒玩蜒谤，很安全很放心山宾，家長(zhǎng)可以去購(gòu)物，都能夠撒開(kāi)手鳍徽。

但是不是讓這個(gè)孩子在這兒纏著家長(zhǎng)资锰，見(jiàn)到什么就買(mǎi)什么？這是兩個(gè)完全不同的概念阶祭。所以既要關(guān)愛(ài)孩子绷杜，也要關(guān)愛(ài)那些囊中羞澀的家長(zhǎng)，不要讓家長(zhǎng)造成太大的壓力濒募，這是很重要的這個(gè)鞭盟。

在進(jìn)行商場(chǎng)的陳列的時(shí)候，最重要的是三件事瑰剃，就任何一個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)齿诉，最重要的三大法寶。

第一個(gè)叫作設(shè)計(jì)，第二個(gè)叫銷(xiāo)售規(guī)劃粤剧，第三個(gè)叫運(yùn)營(yíng)歇竟，這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)劃。

就是我們講的連環(huán)套邏輯抵恋，連環(huán)套邏輯怎么理解呢焕议？就比方說(shuō)彈珠，這個(gè)彈珠的這個(gè)設(shè)計(jì)馋记。就是你要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你在陳列你的商場(chǎng)時(shí)号坡，要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我站在這兒的時(shí)候梯醒，我還想要些什么宽堆？你賣(mài)一個(gè)東西，你賣(mài)一個(gè)沙發(fā)茸习，買(mǎi)完沙發(fā)以后畜隶，你要想茶幾在哪兒。買(mǎi)完茶幾之后号胚，你要想說(shuō)茶幾上籽慢，要不要擺放一個(gè)裝飾物，擺放一個(gè)盤(pán)子等等猫胁，這就是連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)生箱亿。

所以你站在一個(gè)地方思考說(shuō)，我此刻還需要些什么東西弃秆，這就是形成那個(gè)連環(huán)套設(shè)計(jì)的届惋，一個(gè)非常重要的要素，另外運(yùn)營(yíng)也很重要菠赚，像我們講《銷(xiāo)售洗腦》這本書(shū)脑豹，其實(shí)更多地就是講運(yùn)營(yíng)的部分，怎么樣說(shuō)話(huà)衡查，怎么樣跟顧客介紹我們的商品瘩欺，前面我們談過(guò)，如果真的一個(gè)店排隊(duì)很長(zhǎng)拌牲，生意很好俱饿。這時(shí)候怎么能夠讓顧客覺(jué)得這個(gè)排隊(duì)沒(méi)有那么長(zhǎng)呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單塌忽，比如說(shuō)有人過(guò)來(lái)跟他們交談稍途，店長(zhǎng)或者是班組長(zhǎng)，站在這兒陪顧客聊聊天砚婆，只要有人陪他們聊聊天，大家都會(huì)覺(jué)得時(shí)間變得放緩，還有就是讓他知道需要等幾分鐘装盯，那在這個(gè)地方立一個(gè)牌子坷虑，那此處距離結(jié)賬還有三分鐘，此處距離結(jié)賬還有五分鐘埂奈，人們只要知道還有幾分鐘迄损，他也會(huì)覺(jué)得好很多，還有就是在旁邊放一個(gè)屏幕账磺，屏幕上放一些好玩的卡通片芹敌，放一些有趣的廣告。這時(shí)候人們也會(huì)覺(jué)得垮抗，時(shí)間過(guò)去得快很多氏捞，這就是運(yùn)營(yíng)。

所以我讀完這本書(shū)以后最大的感受冒版。就是我們是不是真的熱愛(ài)這件事液茎。我們?nèi)绻娴臒釔?ài)這件事，我們就會(huì)沉浸在其中辞嗡，每天在賣(mài)場(chǎng)里邊去看你們的顧客捆等，或者不管是不是做賣(mài)場(chǎng)的人，你干任何一個(gè)行業(yè)续室，你去觀察你的顧客栋烤，你去看看他們?yōu)槭裁促I(mǎi)，為什么不買(mǎi)挺狰，拒絕的理由是什么明郭。然后從這里邊去思考說(shuō)，我有沒(méi)有什么地方可以改進(jìn)的她渴，開(kāi)店最大的好處就是今天改進(jìn)达址，明天就能夠看到效果。

所以一切東西皆有一個(gè)道理趁耗，我們只要找到了這個(gè)道理，并且不斷地去嘗試苛败、去執(zhí)行，就能夠發(fā)現(xiàn)知識(shí)所帶來(lái)的收獲嘀韧。

這本書(shū)能夠給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。

無(wú)論我們做什么樣的行業(yè)缠捌，把東西賣(mài)出去译蒂，永遠(yuǎn)都是最重要的一件事谊却。