宜家理論
逛過(guò)宜家的人會(huì)對(duì)這個(gè)大型家具商城有非常深刻的印象，這個(gè)印象并不只是來(lái)自于他逛店的流程設(shè)計(jì)：宜家用家具和物品的擺放獨(dú)特的搭建了一條只有一個(gè)方向的逛店道路，能夠讓所有顧客一次性的把所有的商品都逛一遍凶硅。還來(lái)自于宜家的DIY家居的商業(yè)理念。
在宜家買過(guò)家具的人都會(huì)有一種印象就是宜家的家具并不便宜而且很多質(zhì)量都很不好蒸辆，板材都很薄很廉價(jià)。然而析既，買宜家家具的大多數(shù)人其實(shí)都會(huì)產(chǎn)生一種成就感躬贡，這種成就感就來(lái)自于自己親身組建家具的過(guò)程。因?yàn)橐思宜械募揖叨疾皇琴u整體家具眼坏，而是賣散件和工具拂玻，客戶需要把零件拖回家去根據(jù)說(shuō)明書(shū)和附帶的工具把家具自己組裝起來(lái)。這個(gè)過(guò)程其實(shí)并沒(méi)有什么難度宰译，但是大大的提高了客戶的參與感檐蚜，客戶通過(guò)這個(gè)過(guò)程獲得了額外的成就感。
小米非常強(qiáng)大的一個(gè)特點(diǎn)是他自己的粉絲群體沿侈，小米手機(jī)MUI系統(tǒng)在開(kāi)始的時(shí)候就讓用戶通過(guò)小米論壇闯第，圈子，群等等手段讓終端用戶真正的參與到MUI的設(shè)計(jì)和測(cè)試過(guò)程肋坚。用戶通過(guò)這個(gè)過(guò)程對(duì)小米積累了大量的感情乡括，而小米也通過(guò)這個(gè)方式在初期快速的積累了大量的用戶。而真正重要的一點(diǎn)是小米確實(shí)是真正的在聽(tīng)用戶的建議和真正把用戶的建議具體實(shí)現(xiàn)到產(chǎn)品的公司智厌，并不只是一個(gè)噱頭诲泌。
這些例子在行為心理學(xué)中叫做雞蛋理論也叫做宜家效應(yīng)它指的是：
是源自于人的一種行為特征，當(dāng)人對(duì)于一個(gè)物品付出的勞動(dòng)或者情感越多铣鹏，就越高估該物品的價(jià)值敷扫。
這個(gè)反應(yīng)到具體的商業(yè)世界里面就是DIY，一個(gè)3000塊的電腦如果是你自己采購(gòu)配件并且裝配使用的電腦你會(huì)覺(jué)得它值6000塊诚卸，而且一定會(huì)找到各種證據(jù)來(lái)證明它一定比旁邊同學(xué)的好葵第。去農(nóng)家樂(lè)吃一頓其實(shí)特別的貴，但是菜是自己摘的合溺，魚(yú)是自己釣的卒密，就感覺(jué)特別的好吃。蛋糕房里自己DIY一個(gè)蛋糕其實(shí)又難看又不好吃棠赛，但是自己覺(jué)得美味無(wú)比哮奇。小的時(shí)候都花過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)疊千紙鶴，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如買的好睛约，而且并不便宜也很費(fèi)事鼎俘，但是就是覺(jué)得特別感動(dòng)，特別珍惜辩涝，直到過(guò)了10幾年當(dāng)年疊的千紙鶴依舊還在贸伐。
制作一門網(wǎng)絡(luò)課程，只是光聽(tīng)光看怔揩，沒(méi)有幾天就忘了捉邢，評(píng)論區(qū)脯丝，學(xué)習(xí)交流區(qū)，社群歌逢，微信群等等一系列的聯(lián)動(dòng)就使得內(nèi)容特別有意義巾钉，老師特別厲害，學(xué)的也特別得多秘案。一個(gè)app一個(gè)產(chǎn)品砰苍，能夠提供用戶互動(dòng)的功能，能夠讓用戶及時(shí)的反饋阱高，用戶和用戶之間能夠互相互動(dòng)赚导，用戶和產(chǎn)品之間也能互相互動(dòng)，這樣的產(chǎn)品就能夠抓住更多的用戶赤惊，而用戶也能獲得更多的參與感和成就感吼旧。
四川火鍋幾乎沒(méi)有一家的調(diào)料是商家?guī)兔ε茫鋵?shí)商家弄好并不會(huì)增加多少成本未舟，并不麻煩圈暗，但是讓顧客自己參與制作自己的調(diào)料，顧客就會(huì)覺(jué)得這家火鍋會(huì)特別的好吃裕膀，商家就會(huì)潛在的增加很多回頭客员串。
概率偏見(jiàn)
在現(xiàn)實(shí)生活中，我們的直覺(jué)和客觀的概率常常是不符合的昼扛。行為心理學(xué)家把人類自以為的概率叫做“心理概率”寸齐， 心理概率和客觀概率的不符合就叫做概率偏見(jiàn)。
有一個(gè)非常有趣的問(wèn)題：假設(shè)你參加一個(gè)抽獎(jiǎng)的節(jié)目抄谐， 有A,B,C三個(gè)盒子（或者箱子渺鹦，或者門什么的）有一個(gè)獎(jiǎng)品就在這三個(gè)盒子中的一個(gè)盒子里，如果你選中了那么獎(jiǎng)品就歸你蛹含，每個(gè)盒子的概率是三分之一毅厚，你選了一個(gè)盒子，假設(shè)選擇的是B浦箱，這個(gè)時(shí)候主持人打開(kāi)另外兩扇門其中的一道門卧斟，發(fā)現(xiàn)是空的，主持人額外送了你一個(gè)機(jī)會(huì)憎茂，問(wèn)你是堅(jiān)持你的選擇還是另選一扇門？包括自己在內(nèi)或許很多人第一反應(yīng)是選擇不換锤岸，繼續(xù)選擇B竖幔，這就是屬于概率偏見(jiàn)，其實(shí)正確的答案應(yīng)該是換是偷。
原因是：A,B,C三個(gè)選項(xiàng)每個(gè)選項(xiàng)的概率是三分之一拳氢，當(dāng)A打開(kāi)以后并不會(huì)影響B(tài)的初始概率募逞，B并不會(huì)從三分之一變?yōu)槿种琅f還是三分之一的概率馋评。而A和C的概率之和事三分之二放接，當(dāng)打開(kāi)A并沒(méi)有獎(jiǎng)品以后C的概率就從三分之一變?yōu)槿种耍虼俗詈玫男袆?dòng)是換留特。
概率偏見(jiàn)的原因來(lái)自于三個(gè)方面：
- 代表性偏差纠脾。簡(jiǎn)單點(diǎn)的說(shuō)就是以偏概全。
人的注意力或者說(shuō)人的關(guān)注點(diǎn)在下意識(shí)的時(shí)候只會(huì)關(guān)注在某一個(gè)點(diǎn)上蜕青，這個(gè)點(diǎn)往往是來(lái)自于自己最近的切身經(jīng)歷或者自己的行動(dòng)所產(chǎn)生的原因苟蹈。比如，曾經(jīng)被一個(gè)獅子座的男人傷害了就會(huì)認(rèn)為獅子座沒(méi)有好人右核。自己懷孕了或者家里老婆懷孕了就會(huì)覺(jué)得滿大街都是孕婦慧脱。曾經(jīng)用過(guò)不好用的Android手機(jī)就認(rèn)為Android手機(jī)都是垃圾，以至于認(rèn)為小米的所有產(chǎn)品都不值得購(gòu)買贺喝。這些都是代表性偏差菱鸥。
- 可得性偏差。眼見(jiàn)為實(shí)躏鱼。
人都偏向相信那些自己親身見(jiàn)過(guò)或者體驗(yàn)過(guò)的事情氮采，而現(xiàn)在的媒體為了吸引用戶的眼球，為了增加用戶量往往就會(huì)用夸大的方式來(lái)渲染一些新聞挠他，或者只給用戶看他們?cè)敢饪吹膬?nèi)容扳抽，而這樣的結(jié)果就導(dǎo)致用戶偏離了真實(shí)世界。頭條里經(jīng)常有得絕癥的患者的悲慘故事新聞殖侵，然而普通人得絕癥的概率并沒(méi)有那么多贸呢。AlphaGo下圍棋贏了人類，就認(rèn)為人工智能就要全面取代人的工作拢军±阆荩看到某一個(gè)奶粉品牌被曝光質(zhì)量?jī)?yōu)問(wèn)題，就認(rèn)為整個(gè)國(guó)家的奶粉都不安全茉唉」潭辏看到馬航飛機(jī)失事，就認(rèn)為做飛機(jī)不安全度陆。這些都屬于可得性偏差艾凯。
- 沉錨效應(yīng)。先入為主懂傀。
先入為主的行為每個(gè)人其實(shí)每天都在上演趾诗。通常我們會(huì)因?yàn)樯磉吰渌说拿枋龆热霝橹鞯呐袛嘁粋€(gè)我們并不了解的人，如果以后沒(méi)有機(jī)會(huì)深入的了解不管過(guò)了多少年我們都會(huì)停留在當(dāng)年的判斷上。為什么銀行的職員都要穿西裝恃泪，為什么車模都很漂亮郑兴，為什么好的銷售人員都會(huì)把自己收拾的非常好，為什么我們會(huì)喜歡長(zhǎng)得漂亮的人贝乎，這都屬于先入為主的判斷情连，因?yàn)橥饷彩侨苏J(rèn)識(shí)一個(gè)新人的第一時(shí)間最主要的信息，如果這個(gè)人給了我們非常好的第一印象览效，那么我們往往就會(huì)認(rèn)為他所推銷的產(chǎn)品却舀，賣的車子，他的為人等等都會(huì)不差朽肥。這就是沉錨效應(yīng)禁筏。
三種常見(jiàn)的概率偏見(jiàn)在我們每天的生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻都在上演，很多時(shí)候并不會(huì)影響我們的決定并不會(huì)影響我們的生活衡招。而當(dāng)我們?cè)谥匾氖虑樯闲枰龀雠袛嗟臅r(shí)候篱昔，當(dāng)我們需要認(rèn)識(shí)一個(gè)人的時(shí)候，就要時(shí)刻認(rèn)識(shí)到自己有可能會(huì)陷入概率偏見(jiàn)的誤區(qū)始腾，能夠客觀驗(yàn)證的概率最好通過(guò)數(shù)學(xué)驗(yàn)證州刽，不能驗(yàn)證的客觀概率通過(guò)咨詢更多的人，獲得更多的信息來(lái)做出判斷浪箭，如果依靠主觀判斷穗椅，一定會(huì)陷入概率偏見(jiàn)。
凡勃倫效應(yīng)
美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家在《有閑階級(jí)》里提出炫耀性消費(fèi)：消費(fèi)者購(gòu)買某些商品的目的奶栖，并不僅僅是為了直接獲得物質(zhì)滿足和享受匹表，更大程度上是為了獲得心理滿足，這就是導(dǎo)致一種奇怪的現(xiàn)象宣鄙，商品價(jià)格定的越高袍镀，就能得到消費(fèi)者的青睞。這就是凡勃倫效應(yīng)冻晤。
90年代以前的中國(guó)物資匱乏苇羡，人們的基本生活才剛剛保證，那個(gè)時(shí)候消費(fèi)者購(gòu)買商品的唯一目的是為了能夠長(zhǎng)久的使用鼻弧，大家關(guān)注的是商品的質(zhì)量设江。30年以后的今天絕大中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)早就已經(jīng)突破了溫飽線，人們購(gòu)買商品的目的早就不僅僅只是質(zhì)量好攘轩，而是要獲得自身的滿足叉存，就是要能比別人更好。
iPhone為什么年年出新產(chǎn)品的時(shí)候都能夠占領(lǐng)新聞?lì)^條度帮，從使用角度和功能角度上iPhone和其他的智能手機(jī)并沒(méi)有什么太大的區(qū)別鹉胖。再加上現(xiàn)在的人換手機(jī)都比較頻繁并不能體現(xiàn)iPhone的質(zhì)量?jī)?yōu)越，那么為什么還有那么多人買iPhone呢，其實(shí)就是因?yàn)閕Phone足夠讓人炫耀甫菠，用iPhone就能夠顯示出我和別人的不同。
當(dāng)一個(gè)人的財(cái)富水平高于一般的消費(fèi)水平冕屯，這個(gè)人購(gòu)買商品的目的就不僅僅只是為了使用商品寂诱，是為了顯示出自己與別人的不同，要體現(xiàn)出優(yōu)越性安聘，就是我有你沒(méi)有痰洒，所有一旦有錢就會(huì)買奢侈品的包包，買豪車浴韭，限量版丘喻，等等。
但是炫耀如果是明目張膽非常明顯的炫耀則反而會(huì)讓人很反感念颈，比如如果你的家裝修成金碧輝煌的感覺(jué)那么給其他人反而會(huì)帶來(lái)不好的感受泉粉，如果你帶著指頭粗的金項(xiàng)鏈那么別人只會(huì)覺(jué)得惡心。所以榴芳，現(xiàn)在的世界炫耀都要那種含苞待放嗡靡，漏而不漏的感覺(jué)。LV窟感，愛(ài)馬仕是奢侈品的箱包讨彼，但是它的整體設(shè)計(jì)并沒(méi)有讓人感覺(jué)很炫但同時(shí)也能夠讓人知道是LV，愛(ài)馬仕柿祈。Kindle閱讀器又便宜又好用哈误，而還有一個(gè)重要的地方在于能讓其他人知道我用Kindle表示我是一個(gè)愛(ài)讀書(shū)的人。
所以躏嚎，一個(gè)好的商品不僅僅要能夠提供優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量蜜自，同時(shí)最好還要能夠潛在的給顧客炫耀的余地。
