1貼近客戶
銷售是一個(gè)響應(yīng)需求的工作凳怨，比如你賣一瓶水，可能的成功有下面幾種類型是鬼，分別對(duì)應(yīng)不同需求肤舞。
1.客戶渴了，你沒多說(shuō)話均蜜，送了水過(guò)去李剖，客戶痛快的給了你錢。（渴的需求）
2.客戶不渴囤耳，你說(shuō)再往前走就沒水買了篙顺，路還很遠(yuǎn)嘞偶芍，于是客戶給了你錢。（供給的需求）3.客戶不渴德玫，你纏著客戶匪蟀，不買不讓走，于是客戶給了你錢宰僧。（客戶渴望自由的需求）
4.客戶不渴萄窜，你拿著一瓶圣水，說(shuō)你是獨(dú)家撒桨，客戶買了。（尊重的需求）
5.客戶不渴键兜，但是他的老板讓他買一瓶水凤类，你第一時(shí)間知道了，成交普气。（壓力的需求）
類似的情況有很多谜疤，總之，你都成交了现诀。但是買點(diǎn)都不相同夷磕，賣點(diǎn)也不相同。但是有一點(diǎn)是相同的仔沿，就是坐桩，你要和客戶足夠的近（心靈的近）你滿足了顧客的需求。若是心在十萬(wàn)八千里外你是無(wú)法給客戶他想要的東西封锉。
為什么說(shuō)是心靈的近呢绵跷？
比如QQ會(huì)員，你不需要和客戶溝通成福，但是他們還是買單碾局，因?yàn)槟銉A聽和總結(jié)凝練了客戶的需求。所以奴艾，貼近客戶的含義包括：了解客戶净当，了解客戶身邊的事情，了解客戶的場(chǎng)景蕴潦，了解客戶的決策體系像啼，了解客戶的性格，了解客戶的一切品擎。這些東西說(shuō)起來(lái)容易埋合，做起來(lái)難。
比如萄传，服務(wù)于政府客戶的銷售甚颂，最起碼應(yīng)該了解中國(guó)的官場(chǎng)級(jí)別蜜猾、決策流程、服務(wù)對(duì)象振诬、官員政績(jī)點(diǎn)等蹭睡。服務(wù)于行業(yè)的銷售，起碼要懂行業(yè)格局赶么、產(chǎn)業(yè)集散地肩豁、服務(wù)特性、技術(shù)趨勢(shì)等辫呻。精熟這些知識(shí)的構(gòu)建清钥，大約也需要一年到三年的歷程。
所以放闺，一個(gè)“貼”字祟昭，背后有很多扎實(shí)的工作要做，要學(xué)怖侦。有了這些基礎(chǔ)篡悟，基本上才具備了貼上去的基礎(chǔ)條件，否則匾寝，你就是一個(gè)年輕的西裝仔搬葬，敲開門，問(wèn)問(wèn)別人要不要艳悔，別人說(shuō)一句不要急凰，就禮貌的把你送走了。沒人和你交朋友很钓，更別說(shuō)交心香府。我們所謂的專業(yè)度和知識(shí)結(jié)構(gòu)以及經(jīng)驗(yàn)閱歷都是這個(gè)階段的法寶。
2有序互動(dòng)
人際關(guān)系的發(fā)展是在互動(dòng)中進(jìn)行的码倦，如果說(shuō)貼進(jìn)客戶是第一步企孩，那么“貼”字決就是一個(gè)基礎(chǔ)，好比你要做收銀員袁稽，數(shù)學(xué)就是基礎(chǔ)勿璃。有了這個(gè)基礎(chǔ)，就可以和客戶關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展了推汽。
我們常見的互動(dòng)方式大約有下面這些：
1.逢年過(guò)節(jié)补疑、不逢年過(guò)節(jié)的給客戶送點(diǎn)禮品。
2.請(qǐng)客戶吃飯或者K歌歹撒，或者更瘋狂的活動(dòng)莲组。
3.帶客戶去看歌劇、電影暖夭、明星秀等等锹杈。
4.安排技術(shù)交流會(huì)撵孤，和對(duì)方技術(shù)高手約架。
5.安排領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告會(huì)竭望，和對(duì)方一把手過(guò)招邪码。
6.安排客戶去旅游，順路去異地項(xiàng)目看看究竟咬清。
7.給客戶的孩子闭专、妻子送點(diǎn)他們想要又不易買到的東西。
8.和客戶在賓館里一次單獨(dú)的私會(huì)旧烧。
互動(dòng)的方式太多了影钉，但核心都是讓客戶更放心、更貼心掘剪。
有心的讀者一定發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘訣的奧秘所在斧拍，沒錯(cuò)，重點(diǎn)是兩個(gè)字：有序杖小。我們常常見到一些銷售一見客戶就吃飯，就送禮愚墓，全然不問(wèn)客戶的需求予权，全然不了解客戶的背景。這種情況浪册，我們只能說(shuō)銷售只懂得“粘”客戶扫腺，而不是“貼”客戶。粘客戶村象，客戶可以隨時(shí)甩開你笆环，你們不過(guò)是對(duì)酒肉朋友罷了。
在有序的設(shè)計(jì)上厚者，也是見機(jī)行事的躁劣，比如搞了幾次交流考察，也要適度放松下库菲；比如大魚大肉后账忘，也要找個(gè)幽靜的場(chǎng)所聊聊客戶單位的政治問(wèn)題∥跤睿可以說(shuō)互動(dòng)是深度了解客戶必不可少的部分鳖擒，也是建立信任的關(guān)鍵所在。當(dāng)然烫止，我們所謂的社交達(dá)人和人格魅力蒋荚、統(tǒng)籌策略都是這個(gè)階段的法寶。
3快速響應(yīng)
不管你是不是做過(guò)銷售馆蠕，你一定做過(guò)采購(gòu)期升。比如你的手機(jī)壞了惊奇，你就要立刻馬上迅速的買一部新的。這個(gè)時(shí)候吓妆，誰(shuí)更理解的你的需求赊时，誰(shuí)更能和你聊得hi，誰(shuí)就會(huì)勝出了行拢。
因此祖秒，很多產(chǎn)品都有這個(gè)特點(diǎn)，客戶不買的時(shí)候會(huì)很冷靜舟奠，一旦要買竭缝，就會(huì)非常快速的行動(dòng)起來(lái)沼瘫。如果你積累不夠抬纸，跟不上節(jié)奏，那么你就掉隊(duì)了耿戚。
也許你會(huì)說(shuō)湿故，為什么客戶需求引爆的時(shí)候都很急呢？原因也很簡(jiǎn)單膜蛔，如果一個(gè)人總看不買坛猪，那通常也就不是真正的需求，沒有真正的需求皂股，就不是真正的客戶墅茉。所以也就不會(huì)那么急。當(dāng)然呜呐，大型項(xiàng)目可能客戶的考察期會(huì)拖拉個(gè)半年就斤，但是，通常一旦進(jìn)入采購(gòu)流程都會(huì)催的你半死蘑辑。如果你跟不上節(jié)奏洋机，那就掉隊(duì)了，丟單了洋魂。
此外槐秧，快速響應(yīng)不僅僅是對(duì)你態(tài)度的考驗(yàn)，更是對(duì)實(shí)力的考驗(yàn)忧设，能不能整合出客戶進(jìn)入購(gòu)買零界點(diǎn)所需要的全部服務(wù)刁标，就是一個(gè)企業(yè)綜合素質(zhì)的考驗(yàn)。因此址晕，快速響應(yīng)不僅僅是銷售人員從態(tài)度上的理解膀懈，更應(yīng)該是銷售后臺(tái)和售前支持體系的磨合，如果你是沖在前面的銷售谨垃，那么后面的支持兄弟沒事兒多請(qǐng)他吃點(diǎn)飯吧启搂。
積極的態(tài)度硼控、供應(yīng)鏈管理、有效的響應(yīng)（部分時(shí)候也要引導(dǎo)）都是這個(gè)階段的法寶胳赌。
4合理配利
銷售的過(guò)程牢撼，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的說(shuō)法是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最后一環(huán)，也就是在這一環(huán)產(chǎn)品完成了驚險(xiǎn)一跳疑苫，成為了貨幣熏版。所以，這個(gè)階段是一個(gè)配置利益的過(guò)程捍掺。
大體包含下面幾個(gè)要素：
1.產(chǎn)品報(bào)價(jià)撼短，包含服務(wù)的報(bào)價(jià)。
2.客戶和你的人情往來(lái)價(jià)值挺勿。比如你舅舅的公司曲横，你能賣個(gè)天價(jià)。
3.你的溢價(jià)或折價(jià)不瓶。比如品牌禾嫉、影響力、增值服務(wù)等蚊丐。
4.客戶的私人收益夭织。比如分紅、禮品或者其他吠撮。
5.未來(lái)的折現(xiàn)。比如讲竿，客戶說(shuō)這單少掙錢泥兰，過(guò)兩個(gè)月再給你一單。
總之题禀，你看起來(lái)和客戶只是做了一筆交易鞋诗，但其實(shí)你們交換了很多東西。這些東西都要有一個(gè)良好的平衡迈嘹，就是利益分配的宗旨削彬。
談判技巧、估值系統(tǒng)和前面的綜合決策都會(huì)成為這個(gè)階段的法寶秀仲。
5總結(jié)
如果說(shuō)銷售有什么技巧融痛，那就是把前面說(shuō)的環(huán)節(jié)都做到爛熟。
16個(gè)字的總結(jié)神僵，無(wú)法有效地把銷售的故事都講完雁刷，但從項(xiàng)目獲得要素來(lái)看，基本都已經(jīng)提及保礼。
然而沛励，現(xiàn)實(shí)世界對(duì)理論總有無(wú)盡的嘲諷责语，你辛苦了半年的單子，可能單子被隔壁的小李端了目派；
對(duì)你前期十分認(rèn)可的客戶坤候，在臨門一腳時(shí)反悔了；
談了半年的客戶企蹭，被價(jià)格牢牢擋在門外白筹，互不相讓。
各種可能都是現(xiàn)實(shí)练对，不是理論的意淫遍蟋。不過(guò)做為朝里沒人，爹非李剛的屌絲青年螟凭，銷售的最大技巧在于：勤奮虚青、好學(xué)、多總結(jié)螺男！
于是棒厘，就總能：思考、沉淀下隧、再出發(fā)奢人！騷年們，別在理論界淆院，名詞黨何乎，概念幫里面浪費(fèi)時(shí)間了，去勇敢的貼近客戶開始吧土辩。
藍(lán)小雨《我把一切告訴你》作者支救，國(guó)內(nèi)頂級(jí)策劃高手/銷售高手/職場(chǎng)大人/創(chuàng)業(yè)闖將，如有創(chuàng)業(yè)拷淘、職場(chǎng)各墨、銷售方面的問(wèn)題可以加入雨總粉絲群QQ群288399104驗(yàn)證碼：征程。一起交流學(xué)習(xí)启涯，更有機(jī)會(huì)獲得雨總親自答疑解惑贬堵。
