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第一款智能水杯1年賣出16萬：背后的四個(gè)生死難關(guān)
2015-04-23 10:25 網(wǎng)易財(cái)經(jīng)
文/金錯(cuò)刀
“智能硬件可能比任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都要艱難蝴光，成熟大公司除外”俊嗽，這是麥開創(chuàng)始人李曉亮創(chuàng)業(yè)3年的最大感悟墨辛。
（評(píng)：在制造業(yè)呆過很多年瘪吏，第一次聽說“智能硬件”這個(gè)名稱癣防，這個(gè)名稱可能是相對(duì)軟件產(chǎn)品而言的。我用回顧手機(jī)產(chǎn)品發(fā)展歷程掌眠，來理解這個(gè)名詞：普通手機(jī)-->上網(wǎng)手機(jī)（從用戶體驗(yàn)看蕾盯，比普通手機(jī)多了上互聯(lián)網(wǎng)的功能）-->智能手機(jī)（從用戶體驗(yàn)看，比上網(wǎng)手機(jī)多了能自主安裝各用應(yīng)用app蓝丙、apk）级遭，因此有了智能手機(jī)這個(gè)名稱望拖，延伸一下，呃挫鸽，好像無法延伸出“智能硬件”這個(gè)名詞说敏，不那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乜紤]的話，大概是指丢郊，能讓人有更多驚艷體驗(yàn)的那一類突破傳統(tǒng)功能的產(chǎn)品吧盔沫。）
移動(dòng)創(chuàng)業(yè)大潮下，智能硬件無疑是讓創(chuàng)業(yè)者愛之深恨之切的新興行業(yè)枫匾。一方面架诞，萬物互聯(lián)時(shí)代的到來，使智能硬件創(chuàng)業(yè)成為潮流婿牍；另一方面侈贷，智能硬件是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)硬件的完美結(jié)合，從立項(xiàng)等脂、調(diào)研俏蛮、設(shè)計(jì)到供應(yīng)鏈、資金再到生產(chǎn)上遥、調(diào)試搏屑、上市，哪怕某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)細(xì)微問題粉楚，都可能使創(chuàng)業(yè)者前期投入付諸東流辣恋。
所以，智能硬件領(lǐng)域模软，每天都在輪番上演創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)勢殺入或黯然離場的“好戲”伟骨，未曾停歇。
李曉亮是智能硬件領(lǐng)域的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者燃异，從早期運(yùn)動(dòng)追蹤器携狭、智能手環(huán)，到Cuptime回俐，再到Here逛腿、Lemon兩款新品，他的創(chuàng)業(yè)方向始終未離開智能硬件仅颇。其中单默，Cuptime是李曉亮的得意之作。
身披全球第一款智能水杯光環(huán)忘瓦，對(duì)Cuptime既是壓力也是動(dòng)力搁廓。從2013年12月在點(diǎn)名時(shí)間發(fā)布眾籌項(xiàng)目，再到2014年7月京東首發(fā)，截止目前銷量已突破16萬個(gè)枚抵，這對(duì)僅有40人的麥開團(tuán)隊(duì)而言已實(shí)屬不易线欲。Cuptime憑什么在冰火兩重天的智能硬件大潮中成為一款爆品明场？
（評(píng)：“爆品”這個(gè)詞很棒汽摹，具有一定爆發(fā)力以攪動(dòng)市場、迅速吸引眼球苦锨、創(chuàng)造消費(fèi)需求的逼泣，當(dāng)然也能帶來暴富的產(chǎn)品）
李曉亮也說，智能硬件創(chuàng)業(yè)處處是深坑舟舒。
金錯(cuò)刀商學(xué)院本期的案例拉庶，用“人性、破壞性”之刀解讀一下智能硬件老鳥李曉亮爆品打法秃励。
以下是李曉亮的案例口述和對(duì)話（未經(jīng)本人審閱）：
選水杯的痛點(diǎn)：老婆喝水少致腎結(jié)晶
2012年氏仗，麥開成立之初我打算研究智能水杯，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有3人夺鲜，由于移動(dòng)應(yīng)用未普及皆尔、藍(lán)牙數(shù)據(jù)傳輸不成熟，產(chǎn)品一直沒有實(shí)質(zhì)進(jìn)展币励。2013年4月慷蠕，我從成都來深圳創(chuàng)業(yè)，臨行前老婆體檢查出輕微腎結(jié)晶食呻，病因是她喝水少和運(yùn)動(dòng)少流炕，醫(yī)生說都市白領(lǐng)普遍存在類似情況，建議她多喝水并保持運(yùn)動(dòng)仅胞。
到深圳后每辟，某天晚上倉庫管理員因肚子疼打電話請(qǐng)假，次日檢查出患有腎結(jié)石干旧。同時(shí)渠欺，我發(fā)現(xiàn)身邊很多長期坐在電腦前的朋友有相同癥狀。當(dāng)時(shí)我心生一個(gè)設(shè)想：如果知道人體水分代謝量莱革，根據(jù)不同環(huán)境溫度峻堰、運(yùn)動(dòng)量、體質(zhì)盅视，再結(jié)合精準(zhǔn)算法捐名，就能為用戶制定科學(xué)飲水計(jì)劃。
找到用戶實(shí)際需求后闹击，我們正式開始研發(fā)智能水杯镶蹋。為確保用戶在最合適時(shí)間飲用最適量水，水平衡算法發(fā)揮重要作用。計(jì)算精確飲水量需要綜合各方面數(shù)據(jù)贺归，包括運(yùn)動(dòng)步數(shù)和消耗卡路里淆两。由于用戶體重、活動(dòng)量拂酣、流汗體質(zhì)秋冰、周圍環(huán)境各有差異，算法無法做到100%準(zhǔn)確性婶熬，我們正嘗試和醫(yī)院剑勾、科研機(jī)構(gòu)、健康機(jī)構(gòu)合作赵颅，共同開發(fā)最新算法虽另，以獲取用戶準(zhǔn)確飲水量。
我始終認(rèn)為饺谬，Cuptime的終極目標(biāo)是讓用戶養(yǎng)成科學(xué)攝入飲用水的習(xí)慣捂刺，而不是一味追求飲水的精準(zhǔn)性，飲用1500ML和1800ML本質(zhì)上沒有太大區(qū)別募寨。所以族展，作為全球首款智能水杯，Cuptime主要用于早期教育市場和培育用戶習(xí)慣绪商。
第一款智能水杯爆品的四大生死難關(guān)
目前Cuptime整體銷量已突破16萬個(gè)苛谷，回顧過去一年半發(fā)展歷程，從產(chǎn)品研發(fā)到眾籌再到上市格郁，Cuptime延續(xù)智能硬件產(chǎn)品的正常發(fā)展路徑腹殿，我總結(jié)它主要經(jīng)歷四大生死難關(guān)：
一是眾籌一半用戶來自社交。2013年12月例书，我們與點(diǎn)名時(shí)間合作推出眾籌活動(dòng)锣尉，涉及項(xiàng)目運(yùn)營、包裝决采、推廣等環(huán)節(jié)自沧，使Cuptime在早期獲得不錯(cuò)曝光量。Cuptime眾籌項(xiàng)目有一項(xiàng)奇葩數(shù)據(jù)树瞭，點(diǎn)名時(shí)間項(xiàng)目80%訂單來自平臺(tái)自身流量拇厢，而Cuptime流量曲線顯示30%來自百度搜索，點(diǎn)名時(shí)間自身流量占40%晒喷，其他30%流量來自美麗說孝偎、微博等渠道，即一半用戶通過社交渠道為產(chǎn)品銷售帶來流量凉敲。
二是超聲波塑料阻礙產(chǎn)品正常落地衣盾。眾籌進(jìn)行時(shí)產(chǎn)品尚未量產(chǎn)寺旺，雖然完成開模、裝配势决、功能測試等工序阻塑，但沒有完全滿足生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品落地過程中遇到一個(gè)棘手問題果复。為達(dá)到防水功效陈莽，Cuptime內(nèi)膽和外殼需要采用超聲波塑料進(jìn)行焊接，當(dāng)時(shí)超聲線焊接不良率過高据悔，早期10個(gè)樣品8個(gè)不合格传透，后來慢慢降到5個(gè)，直接導(dǎo)致推遲一個(gè)多月才發(fā)貨极颓。
（評(píng)：絕大多數(shù)人不知道產(chǎn)品研發(fā)的步驟中有一個(gè)“過程開發(fā)”或者叫“生產(chǎn)工藝設(shè)計(jì)”。研發(fā)進(jìn)程中工藝工程師（PE）要將生產(chǎn)過程“設(shè)計(jì)”出來群嗤，并預(yù)設(shè)出各種失效模式（出狀況的情形）以及解決菠隆、控制辦法，超聲波不良率高是一種工藝失效狂秘，在“過程設(shè)計(jì)”中應(yīng)進(jìn)行充分驗(yàn)證骇径，而不應(yīng)該將些問題遺留到批量生產(chǎn)時(shí)。研發(fā)者春，不是找到各種零件破衔、軟件裝起來實(shí)現(xiàn)功能就完了，還要在研發(fā)階段將能穩(wěn)定批量生產(chǎn)出產(chǎn)品的“過程”設(shè)計(jì)出來并在驗(yàn)證無誤后才結(jié)束研發(fā)钱烟，轉(zhuǎn)入批量生產(chǎn)晰筛。）
三是打造極致產(chǎn)品謀求上市。2014年3月拴袭，眾籌訂單全部寄出后读第，產(chǎn)品體驗(yàn)尚未完善，為達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)拥刻，我們用4個(gè)月瘋狂改進(jìn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)怜瞒，比如修模。
（評(píng)：產(chǎn)品需求未研究透徹般哼、未定義準(zhǔn)確就會(huì)這樣吴汪。任何體驗(yàn)感覺，都要轉(zhuǎn)化為需求蒸眠，且必須量化并轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)漾橙、生產(chǎn)檢查驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品及材料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)黔宛，比如：汽車關(guān)門的力度近刘，手機(jī)滑屏的力度......）
四是上市初期產(chǎn)能艱難爬坡擒贸。2014年7月，Cuptime全面登陸京東觉渴，一周狂賣2萬臺(tái)介劫，但產(chǎn)能成為困擾我們的最大難題。Cuptime裝配難度高案淋，為保證產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)座韵，工廠一條線只能生產(chǎn)500個(gè)水杯，一套模具全天不間斷輸出踢京，一個(gè)月最多生產(chǎn)1到2萬個(gè)誉碴，無法滿足正常生產(chǎn)需求。后來我們不斷優(yōu)化流程瓣距，產(chǎn)能從一天500個(gè)增加到2000個(gè)黔帕，同時(shí)新開一套模具，產(chǎn)能才得以穩(wěn)步提升蹈丸。
（評(píng)：這也是典型的“過程設(shè)計(jì)”失誤成黄，或需求分析失誤。模具做小了逻杖，或許根源是產(chǎn)品規(guī)劃階段的銷售預(yù)測失誤奋岁。）
智能硬件爆品法則：4大必修課
智能硬件行業(yè)創(chuàng)業(yè)3年多，我感悟最深的一點(diǎn)是智能硬件可能比任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都要艱難荸百，成熟大公司例外闻伶。麥開團(tuán)隊(duì)僅有40人，把Cuptime打造成爆品實(shí)屬不易够话，我總結(jié)智能硬件打造爆品必做到以下4點(diǎn)：
一是智能硬件對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要求高蓝翰。擁有比任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目戰(zhàn)斗力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各個(gè)模塊達(dá)到全能級(jí)別更鲁，盡量避免木桶理論的不利影響霎箍。從產(chǎn)品角度出發(fā)，智能硬件主要覆蓋硬件和互聯(lián)網(wǎng)兩類產(chǎn)品澡为，團(tuán)隊(duì)必須走軟硬件結(jié)合的道路漂坏，單一傳統(tǒng)硬件團(tuán)隊(duì)或互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)無法搞定。
（評(píng)：從這段文字可以看出他們從來沒做過硬件產(chǎn)品開發(fā)媒至。）
二是技術(shù)推動(dòng)產(chǎn)品落地顶别。從產(chǎn)品角度看，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品問題不大拒啰，產(chǎn)品上線后收集用戶投訴驯绎、反饋能及時(shí)修正，但硬件產(chǎn)品截然不同谋旦，哪怕產(chǎn)品細(xì)節(jié)出現(xiàn)小問題剩失，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品退貨嚴(yán)重屈尼，這要求我們做產(chǎn)品時(shí)更加謹(jǐn)慎，技術(shù)層面上具備更強(qiáng)的硬件研發(fā)落地和生產(chǎn)制造的能力拴孤。
（評(píng)：這都不知道脾歧，真是膽大。佩服演熟，軟件鞭执、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)錢來得太容易了。）
三是團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)悍的銷售或市場推廣能力芒粹⌒址模互聯(lián)網(wǎng)公司擅長App推廣、增加下載量化漆、提升轉(zhuǎn)化率估脆，而不精通硬件銷售。硬件主要在線上和線下渠道同時(shí)銷售获三，產(chǎn)品上市初期不會(huì)廣鋪代理商旁蔼、實(shí)體店等線下渠道，線上銷售顯得尤為重要疙教，如何用淘寶推廣產(chǎn)品，京東活動(dòng)排期伞租、上架贞谓、物流配送、資金結(jié)算等葵诈，對(duì)團(tuán)隊(duì)線上線下綜合營銷能力提出很高要求裸弦。
四是解決資金及對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。移動(dòng)創(chuàng)業(yè)作喘，三五人小團(tuán)隊(duì)理疙、6萬便能啟動(dòng)，而智能硬件創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金不是小數(shù)泞坦。Cuptime一套塑膠模具花費(fèi)二三十萬窖贤，一旦產(chǎn)品失敗，意味著前面所有投入都白費(fèi)贰锁，更別提拿錢備貨赃梧。如果備貨1000臺(tái)Cuptime，每臺(tái)給工廠200元豌熄，單次投入高達(dá)20萬授嘀。同時(shí)，我們必須做好對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估锣险，評(píng)估產(chǎn)品何時(shí)生產(chǎn)蹄皱，存在哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)览闰，都對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
（評(píng)：這個(gè)也是研發(fā)計(jì)劃的重要內(nèi)容巷折。）
智能硬件創(chuàng)業(yè)處處是深坑
2012年6月压鉴，我們開始做第一款產(chǎn)品，到運(yùn)動(dòng)追蹤器和智能手環(huán)盔几，再到放棄手環(huán)改做Cuptime晴弃，直到Here、Lemon兩款新品逊拍。整個(gè)過程下來上鞠，我認(rèn)為沒有任何辦法能消除硬件產(chǎn)品落地過程中的各種問題，蘋果在創(chuàng)新過程中也會(huì)不斷犯錯(cuò)芯丧，區(qū)別在于蘋果團(tuán)隊(duì)有能力預(yù)見和應(yīng)對(duì)各種坑芍阎。
（評(píng)：呵呵，這是團(tuán)隊(duì)最起碼的能力缨恒，蘋果的核心可不是這個(gè)谴咸，蘋果的核心能力如果在這兒，哪里成得了蘋果骗露。這是非制造業(yè)從業(yè)人員（比如文科生岭佳、程序員......)一定要在消費(fèi)類硬件產(chǎn)品上創(chuàng)業(yè)，其能力圈問題萧锉。）
有人說代工廠是個(gè)坑蟋恬，我并不認(rèn)同味悄。麥開與代工廠一直保持良好的合作關(guān)系，我認(rèn)為代工廠是幫助企業(yè)解決問題，雙方在生產(chǎn)過程中的配合度和經(jīng)驗(yàn)支撐扮超，決定產(chǎn)品落地質(zhì)量和效益座哩，前提是雙方謀求共同利益并找到合適供應(yīng)商兴革，而非單純依靠私人關(guān)系盐欺。
早期我們找代工廠合作，前后跑了近30家代工廠波附，最后才敲定現(xiàn)在合作伙伴艺晴，雙方配合高度默契，從2012年一直合作到現(xiàn)在叶雹，我反倒認(rèn)為如果與其他20多家代工廠合作是個(gè)坑财饥。
同時(shí)，硬件產(chǎn)品周期很長折晦，智能硬件要求創(chuàng)業(yè)者投入時(shí)間和代碼堆積钥星，也會(huì)遇到各種磕磕碰碰。早期運(yùn)動(dòng)追蹤器和手環(huán)的經(jīng)歷满着，使我明白定義一款產(chǎn)品谦炒，各種小細(xì)節(jié)容易讓團(tuán)隊(duì)失去宏觀方向贯莺，這是智能硬件創(chuàng)業(yè)者普遍存在的問題。所以現(xiàn)在我在打磨新品過程中不時(shí)抬頭看一下宁改，更多思考宏觀層面忽略的問題缕探。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者一定是不斷踩坑，坑踩多了慢慢就不會(huì)再踩还蹲。
（評(píng)：產(chǎn)品定義階段時(shí)間長些爹耗，好過開發(fā)過程的反反復(fù)復(fù)，越往后修正成本越高谜喊。這里還是需求分析問題潭兽，包括體驗(yàn)轉(zhuǎn)換而來的需求。）
智能硬件為何頻頻出現(xiàn)偽智能斗遏、偽需求等現(xiàn)象山卦，我認(rèn)為主要有兩大原因：一是市場環(huán)境寬松自由，越來越多的孵化器降低創(chuàng)業(yè)門檻诵次，越來越多的工廠幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品账蓉，甚至訂單量不多；同時(shí)逾一，觸達(dá)用戶越來越便捷铸本，電商平臺(tái)幫助產(chǎn)品找到早期用戶。相比過去遵堵，智能硬件創(chuàng)業(yè)變得更容易归敬，行業(yè)發(fā)生泡沫的可能性隨之增加。比如鄙早，1000家智能硬件企業(yè)中只有200家產(chǎn)品滿足用戶需求，剩下800家產(chǎn)品則是創(chuàng)業(yè)者YY出來的偽需求椅亚。
（評(píng)：這一點(diǎn)總結(jié)很重要Ｏ薹）
二是很多智能硬件產(chǎn)品首次被提出，比如Cuptime是全球首款智能水杯呀舔，產(chǎn)品在定義或制造之前未經(jīng)過成熟市場調(diào)查弥虐，加上產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)受限，使創(chuàng)業(yè)者做產(chǎn)品不能切中市場和用戶需求要害媚赖，用戶實(shí)際體驗(yàn)后未達(dá)到完美級(jí)別霜瘪，僅圍繞偽需求死磕，最終導(dǎo)致產(chǎn)品銷售慘淡惧磺。
智能硬件創(chuàng)業(yè)門檻一降再降颖对，一方面說明市場潛力巨大，另一方面媒體愿意報(bào)道智能硬件創(chuàng)業(yè)者的生存現(xiàn)狀磨隘，使一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品有更多機(jī)會(huì)被外界關(guān)注缤底，有利于推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展顾患，就算過程中出現(xiàn)泡沫，因?yàn)榕菽騻涡枨笫菍?duì)行業(yè)利好的正掣鲞螅現(xiàn)象江解，也是智能硬件行業(yè)向前推進(jìn)的必經(jīng)之路。
作者：金錯(cuò)刀
（評(píng)：做制造業(yè)實(shí)體很辛苦徙歼。文科生如果能堅(jiān)持下來犁河，一定是很有情懷。比如羅永浩魄梯。：））
