作者: Fion Chen
雖然女性都以纖瘦的身材為目標咙冗，但事實上中大尺寸的女性才是成衣市場的大宗沾歪。這些一直都被百貨商場及品牌連鎖店忽略的潛在族群，也是最需要個人化服務的族群雾消。而Gwynnie Bee貼心的滿足了這個需求灾搏，也因此能在百家爭鳴的女性成衣市場殺出重圍。
創(chuàng)新點：女性大部份的衣服穿幾次后就不穿了立润。這家公司用「共享經濟」的原則狂窑，活化了閑置的衣服，并幫女性省下置裝費桑腮。
圖說：Gwynnie Bee的創(chuàng)辦人Christine Hunsicker
Gwynnie Bee 的創(chuàng)辦人Christine Hunsicker成長于賓州的小城鎮(zhèn)。當她還是個小女孩時破讨，她和表姊妹們所有的衣服都是由阿姨親手做的丛晦。那時，她們會彼此交換衣服穿提陶，而她們的衣服都只穿一次烫沙。一旦大家都穿過后，那件衣服就會送到寄售商店販賣隙笆，以換取錢锌蓄，購買更多材料制作更多新衣服。這段童年的經驗撑柔，讓Hunsicker了解衣服不需要擁有瘸爽，和別人「共享」反而會有更多不同的衣服穿。因此铅忿，她成立了Gwynnie Bee剪决，以月租衣櫥讓大家可以共享衣服。
Hunsicker表示「事實上辆沦，一般的女性通常只穿衣櫥里大約30%的衣服昼捍，剩下的70%幾乎不曾穿過≈叮可以穿上最新時尚單品卻不用有花過多預算的罪惡感妒茬，是我為了現代女性每天可以穿著時尚并展現自信所提出的解決方案∥党浚」
Hunsicker 其實并非第一次投入新創(chuàng)界乍钻，她曾是線上廣告新創(chuàng)公司Right Media的總裁兼營運長肛循，后來以8億5千萬美元賣給雅虎。之后她又成為線上檔案分享服務公司Drop.io的營運長银择，而Drop.io后來也被Facebook收購多糠。
1. 月租衣櫥，共享經濟再創(chuàng)新
在這個時代夹孔，科技創(chuàng)造了嶄新的線上平臺，并為買家和賣家提供了更好的溝通機制析孽。這讓資源共享變得前所未有的便宜與方便搭伤。消費者可以通過Airbnb住進當地的民宅，又或者借助Uber 坐他人的車前往另一個地方袜瞬。專家認為共享經濟將永遠改變女性購買衣服的方式怜俐。
服飾與配飾都是屬于高單價、低使用次數的產品邓尤。具有這樣特性的產品在共享經濟中被證明是很受歡迎的拍鲤。紐約大學斯特恩商學院的Arun Sundararajan 教授表示：「一件衣服的售價到達三位數甚至四位數美元是很常見的事情」」然而這些衣服買了之后一般只會偶爾穿幾次季稳。美國二手服裝交易網站ThredUp的報告顯示，僅在全美衣櫥中就有價值超過80億美元的衣服從未被穿過佩捞。
而按月訂購這種模式的企業(yè)绞幌，實際上都在做一件事：將未來可能的消費行為提前蕾哟，變成每月固定的支出一忱。這同時是線上購物的升級，不論對于消費者還是對于企業(yè)谭确，都省時省力帘营。共享經濟將企業(yè)和消費者從傳統的以金錢交換商品的模式， 升級成為一種粉絲逐哈、會員的關系芬迄。
對消費者來說，訂閱制能為他帶來更多的便利（因為不需要去購買）以及降低不確定性（由于每次都由同樣的廠商提供商品）昂秃。而企業(yè)能因此得到穩(wěn)定的金流禀梳、緊密客戶關系、也能確更明確的評估客戶的喜好肠骆。
Gwynnie Bee的月租方式提供消費者不同的方案算途，從一次租用1件到10件衣服不等，價位則是從$49到$199美金蚀腿。在租用方案的件數限制內嘴瓤，消費者可以把不想租用的部分先寄回扫外，交換其他新租借的衣服，而這些都是免運費的廓脆。如果消費者想擁有某件衣服筛谚，她也可以用折扣價將它買下。
這種共享經濟和訂閱的創(chuàng)新經營模式停忿，除了讓消費者以租借代替購買驾讲，減少消費者每月的經濟壓力，也讓Gwynnie Bee和消費者透過每月的租借模式席赂，建立比起僅提供一次性租借服務的模式更緊密的關系蝎毡。
2. 發(fā)現利基新市場，線上會員制大尺寸服飾租借
Gwynnie Bee創(chuàng)辦人及執(zhí)行長Christine Hunsicker更深入的探索這個市場后發(fā)現沐兵，根據人口統計的結果顯示出，將消費群鎖定在穿著尺寸10以上的女性是明智的做法便监。據產業(yè)分析公司Plunkett Research Ltd.稱扎谎，美國女性的平均服裝尺碼是14號，75%的女性是尺寸10-32 號烧董，穿14號及以上的女人占全體美國女性的67%毁靶。
但是大尺寸時裝僅占了美國女裝市場不到20%。因此逊移，這些消費者長期無法從百貨商場或品牌專門店得到需要的服務预吆。零售顧問公司Boston Retail Partners的資深顧問Laura Sossong表示：「這是一個很大的商業(yè)區(qū)塊，但是傳統的品牌連鎖店未曾真正利用和開發(fā)這個潛在市場胳泉」詹妫」
研究業(yè)者NPD集團指出，在2016年扇商，美國大尺寸女性服飾（尺寸為14號以上）的年營收成長17%至204億美元凤瘦，與此同時，服飾業(yè)整體年營收則僅成長7%案铺。Hunsicker因此決定鎖定為大尺寸女性提供服務蔬芥，讓她在已經百家爭鳴的女性成衣市場中占有獨特優(yōu)勢。
特別是不少穿大尺寸的女性更愛網購控汉，因為這可以避開尷尬的實體店購物體驗笔诵。但他們卻因此失去了在付款前親眼看見、親手觸摸和親自試穿商品的機會姑子，最后可能因為收到的貨品不滿意還得退貨乎婿。
「大尺寸女性在傳統的品牌連鎖或線上商店的選擇是有限的。我發(fā)現我們可以創(chuàng)造一個特殊的服務壁酬，提供嶄新的選項和變化性—有限預算下的無限衣櫥次酌『蘅危」Hunsicker如此說≡婪「我們讓女性可以在衣服的選擇上多一些探索的空間剂公，她們可以以租借的方式嘗試更多不同的風格，跨出原本的舒適圈吊宋「倭桑」
3. 建立社群黏著度，用數據打造個人化消費體驗
成衣市場一般而言不是一個擁有大量數據的產業(yè)璃搜，造成此種情形的主要的原因拖吼，是消費模式。當消費者走進商店購買任何衣服这吻，這都只是一次性的消費吊档。消費者并沒有任何誘因要告訴店家他對所買的商品是否滿意。
「采用月租模式唾糯，企業(yè)和消費者建立了每月持續(xù)進行的關系怠硼。企業(yè)因此可以靠著和消費者的強連結，進一步解讀消費相關數據移怯∠懔В」Hunsicker表示≈畚螅「因為Gwynnie Bee收集消費者各種資訊葡秒，例如喜歡什么品牌、尺寸嵌溢、時尚品味偏好眯牧，讓公司可以和消費者產生更近距離且有價值的連結，因此也會讓消費者對于品牌產生更強吸引力堵腹。我們可以為消費者推薦衣著風格和尺寸炸站，因為我們持續(xù)和消費者對話星澳，而不只是偶爾為之疚顷。」
「為了要收集大量的數據資料禁偎，就必須改變模式腿堤。我們的模式則是以建立關系來增加數據回饋率。會員和我們每個月都會有互動如暖，她們每月會穿8-10件衣服笆檀，而且會對每件衣服回饋意見。會員也可以建立線上虛擬衣櫥盒至，包含她們喜歡及預計租借的服裝酗洒，這讓我們可以真正提供個人化的專屬推薦商品士修，也讓我們可以推薦更適合不同身形的商品。線上購物最大的挑戰(zhàn)是無法確定衣服是否符合身形樱衷，但我們可以使用收集的數據在這方面提供幫助棋嘲。」
另外矩桂，Gwynnie Bee也大量運用社群媒體沸移，而不只是經營一個衣服租借的服務。他們還提供社群環(huán)境侄榴，讓大尺寸的消費者可以從社群中感到受歡迎及被接受雹锣。Gwynnie Bee 在Instagram 和Twitter上建立了#sharemegb Tag，讓消費者分享他們在Gywnnie Bee線上商店中最喜歡的商品癞蚕，提供其他有相似身形的消費者在選擇租借衣服時靈感蕊爵。也讓Gywnnie Bee和消費者產生有更多互動進而產生更強的品牌認同。
4. 在中國桦山，衣服月租行得通嗎在辆？
早在2015年蒂破，國內一款叫“租衣服”的APP已經上線試運營袍患，其1個月穿9件衣服，只要300元胖秒，這些衣服包括市場價上千元的輕奢侈品寇窑、國外海淘以及潮牌設計師設計下單生產的衣服鸦概。隨之模仿者也開始慢慢出現，當前知名的就有“魔法衣櫥”甩骏、“租衣服”窗市、“美麗租”等平臺。
在一些媒體報道以及實際運行過程中饮笛，消費者關注的不僅是價格咨察，而且是干凈、衛(wèi)生福青。但業(yè)界仍不太看好國內發(fā)展摄狱，四川省社科院研究員、社會學專家胡光偉表示无午，「租衣服的人肯定越來越多媒役，品牌也會越來越多，但是不能成為主流宪迟『ㄖ裕」
至于18—25歲接受度較高，但35—45歲較排斥的原因次泽，胡光偉認為穿仪，年輕人的消費觀念比較新潮席爽，也很超前，「不在乎衣服的所有權啊片。追求的只是來自別人的贊揚拳昌。而年紀大的人就不一樣了，他們更在乎衣服的所有權钠龙，介意與他人共享炬藤。」
胡光偉認為碴里，對租衣服這種現象的出現沈矿，一定要寬容它，「沒有必要去做價值判斷咬腋，每個人的想法都不同羹膳。」此外根竿，消費者要注意安全陵像，包括衛(wèi)生狀況的安全、價格的安全寇壳，「如果把衣服穿爛了醒颖，容易產生民事糾紛，這些問題要注意壳炎∨⑶福」
總而言之，Hunsicker因為童年時和表姊妹一起分享衣服的愉快經驗匿辩，讓她創(chuàng)辦了改變大尺寸女性消費體驗的Gwynnie Bee腰耙。貼心的為消費者打造愉快的消費環(huán)境和模式，不僅發(fā)掘這個一直被忽略族群的特殊需求铲球，也讓尋找合適的衣服不再是挫折的事挺庞。Gwynnie Bee利用數據和社群提供個人化的推薦，讓大尺寸女性可以跨出舒適圈在月租式無限衣櫥中盡情探險稼病。這樣的潛在需求只要細心發(fā)掘选侨，并提供符合特殊需求的模式，就有可能是下一個商機溯饵！
