第三章主要學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售過(guò)程中，給客戶(hù)的第一印象是非常重要的躏吊，能不能留下好感記憶深刻就看自己怎么表達(dá)了氛改，要注意第一次有沒(méi)有表達(dá)出自己對(duì)客戶(hù)是負(fù)責(zé)任的”确看了強(qiáng)生的例子胜卤，深刻感受到需要對(duì)客戶(hù)做出承諾時(shí)，要注意做出的承諾是否能兌現(xiàn)赁项。一個(gè)勤奮葛躏、精明、上進(jìn)的銷(xiāo)售員悠菜，通過(guò)不斷向他們傳遞有關(guān)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新消息舰攒，給客戶(hù)提供極大的幫助。
第四章中提到了了“耳聽(tīng)為虛悔醋，眼見(jiàn)為實(shí)”摩窃。客戶(hù)更愿意相信自己親眼所見(jiàn)的東西芬骄，這就是演示的力量猾愿。所以在了解到客戶(hù)的真正需求后，要有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品演示德玫，讓客戶(hù)實(shí)地感受一下匪蟀。向客戶(hù)傳達(dá)了感性的體驗(yàn)，生動(dòng)宰僧、及時(shí)的有效刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望材彪。另外观挎，我們?cè)诠ぷ鲿r(shí)要保持微笑，因?yàn)槲⑿ψ钅鼙磉_(dá)一種熱情而積極的處世態(tài)度段化。成為一個(gè)善良嘁捷、熱愛(ài)生活、積極向上的人显熏。
第五章提到了：第一要想有大收獲雄嚣，就要不惜小損失〈。“欲取之先予之”缓升，這是商戰(zhàn)中最有效的戰(zhàn)略。? ? 第二就是我們?cè)谝婚_(kāi)始就要給出好條件蕴轨，盡快抓住客戶(hù)的注意力港谊，才能保證推銷(xiāo)的順利進(jìn)行滥沫。同時(shí)推銷(xiāo)中不可缺少的幽默藝術(shù) 岖常。第三樂(lè)觀是銷(xiāo)售人員不可缺少的伙伴樂(lè)觀的人往往是積極熱情、更有吸引力揣云、更容易被人信任的人棘脐。 第四失敗的時(shí)候斜筐，想想以前自己取得的成功，會(huì)給你帶來(lái)巨大的自信蛀缝。
第六章學(xué)習(xí)到了顷链，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，越是苦口婆心地想把某商品推薦給客戶(hù)屈梁，客戶(hù)就越會(huì)排斥蕴潦。把產(chǎn)品說(shuō)得越好，客戶(hù)越覺(jué)得是假的俘闯；銷(xiāo)售人員越熱情，客戶(hù)覺(jué)得我們虛情假意忽冻。所以我們要真誠(chéng)真朗，突破客戶(hù)心中的防線。消除客戶(hù)的警戒心僧诚，打破沉默遮婶。讓客戶(hù)意識(shí)到我們贊同并支持他的意見(jiàn)后，警戒心就會(huì)消除湖笨。? ? 要與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步旗扑，就要快速地掌握客戶(hù)開(kāi)頭幾句話所用的“詞匯”“術(shù)語(yǔ)”“口頭語(yǔ)”馮掌握客戶(hù)的語(yǔ)言習(xí)慣，然后用特點(diǎn)相同或相似的語(yǔ)言與其進(jìn)行溝通慈省，從而產(chǎn)生很好的語(yǔ)言感召力臀防。
第七章看了猶太人的故事，就如書(shū)中所說(shuō)，? ? 在與客戶(hù)的談判中袱衷，拙劣的談判者只會(huì)表現(xiàn)人類(lèi)的本性捎废，聰明的談判者則善于利用人類(lèi)的本性。千萬(wàn)別以為這只是幾個(gè)詞語(yǔ)之間的細(xì)微差別致燥，里面的情形有著天壤之別登疗。 另外我們作為銷(xiāo)售人員把自己當(dāng)成顧問(wèn)而不是銷(xiāo)售員是非常重要的。用產(chǎn)品或服務(wù)去解決客戶(hù)問(wèn)題嫌蚤，成為客戶(hù)的私人顧問(wèn)辐益，抓住客戶(hù)軟肋。
第八章有個(gè)片段感觸很深——銷(xiāo)售過(guò)程中需要有一個(gè)明確的心理認(rèn)知脱吱，就是不論你賣(mài)什么智政，要讓它清晰傳達(dá)給你的潛在客戶(hù)，一定要讓他知道急凰，買(mǎi)下它比不買(mǎi)它要來(lái)得好女仰，買(mǎi)下它，錢(qián)是花在了刀刃上抡锈。 很少有客戶(hù)不計(jì)較價(jià)格高低的疾忍，只反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨，而不告訴客戶(hù)他能得到哪些利益床三，超值在什么地方一罩，你是無(wú)法銷(xiāo)售出這些產(chǎn)品的。 是的呢撇簿，就是這樣聂渊，我們一定要做到真正的客戶(hù)價(jià)值匹配，學(xué)會(huì)洞察客戶(hù)四瘫，推薦客戶(hù)最適合的東西汉嗽，同時(shí)我們也賣(mài)的不虧。所以在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)找蜜，最好先了解客戶(hù)最需要的是什么饼暑，再對(duì)癥下藥，客戶(hù)自然會(huì)買(mǎi)單洗做。
第九章獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)弓叛，快速簽單的秘訣，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)可以讓你拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離诚纸，可以更好地吸引客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)撰筷。 還學(xué)習(xí)了，金額細(xì)分的方法畦徘，就是將看似巨大的數(shù)目分解成若干部分毕籽，每一部分都是合理存在的且數(shù)目微小抬闯。
第十章看了喬治的故事，明白要使客戶(hù)與你合作影钉，就要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)画髓，掌握客戶(hù)的真實(shí)動(dòng)向，了解客戶(hù)的真實(shí)需求平委，從而成功地完成推銷(xiāo)奈虾，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是換位思考。另外要記住興趣可以激發(fā)客戶(hù)潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)廉赔。同時(shí)抓住客戶(hù)的“從眾”心理 肉微，“威望效應(yīng)”也是其中很有用的一種。
