作者：李心毅（熊貓資本合伙人）
就在上個(gè)月棚放，汽車之家創(chuàng)始人枚粘、前CEO李想發(fā)微博招聘汽車專業(yè)人才，正式進(jìn)軍智能電動(dòng)車行業(yè)飘蚯，這是他從汽車之家離職后首次公開自己的去向馍迄。成立至今10年的汽車之家是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)之一，而李想在今年6月辭職后局骤，竟一躍從“賣車人”變身為“造車人”攀圈，可見其最新的創(chuàng)業(yè)思路還是打了產(chǎn)品這張牌。
從汽車之家到易車峦甩、小馬購車赘来，雖然很多都號(hào)稱創(chuàng)造了汽車電商的新玩法，但其實(shí)仍未能去除層層的經(jīng)銷商，讓品牌商這個(gè)B端和消費(fèi)者的C端直接接觸撕捍。雖然也有不少平臺(tái)打起了團(tuán)購拿穴，或是其他附加服務(wù)的主意，其本質(zhì)也都是想在打折渠道反制主機(jī)廠忧风，希望把主機(jī)廠變成OEM商默色。
這些方向雖然沒錯(cuò)，但串貨狮腿、批發(fā)腿宰、團(tuán)購的路子，說白了還是在現(xiàn)有主機(jī)廠銷售體制下缘厢，對(duì)銷售體制的一種反撲吃度。但利用打折渠道反制主機(jī)廠的策略，其實(shí)還是被動(dòng)的贴硫，因?yàn)橹鳈C(jī)廠的銷售策略可能隨時(shí)發(fā)生改變椿每。所以對(duì)他們而言，核心是需要把自己變成一個(gè)產(chǎn)品公司英遭。
以手機(jī)為例间护，蘋果手機(jī)的出現(xiàn)就真正抓住了用戶在功能、體驗(yàn)上長期存在的痛點(diǎn)挖诸，在銷售模式上只需要依靠“線下體驗(yàn)+線上下單”即可完成汁尺，根本無需依賴當(dāng)中層層的經(jīng)銷商。若是真正能做出真正解決用戶痛點(diǎn)的多律、擁有完全不同體驗(yàn)的汽車痴突，蘋果的銷售模式完全可以復(fù)制，還需要上述這些汽車電商平臺(tái)嗎狼荞？
痛點(diǎn)在哪辽装？符合用戶需求的產(chǎn)品
在O2O創(chuàng)業(yè)中我們從來不看好導(dǎo)流量的模式，而我們一直強(qiáng)調(diào)的是要做創(chuàng)新的東西相味，不論是服務(wù)還是產(chǎn)品如迟。說到汽車，如果把蘋果的模式借鑒并使用攻走，未來真的可能會(huì)產(chǎn)生顛覆性的品牌和產(chǎn)品殷勘。
真正的“創(chuàng)新”絕不是靠集客能力所能體現(xiàn)出來的；所謂更懂客戶昔搂，關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)出更符合他們需求的產(chǎn)品來玲销。
目前真正能稱得上“創(chuàng)新”的汽車品牌當(dāng)然是特斯拉，而特斯拉在許多產(chǎn)品和服務(wù)的理念上是與蘋果共通的——打造完全屬于自己的一套系統(tǒng)摘符，將產(chǎn)品做到極致贤斜，從而直接架起B(yǎng)端和C端的橋梁策吠。
那么對(duì)于汽車用戶而言，真正亟待解決的痛點(diǎn)在于信息化程度瘩绒。傳統(tǒng)汽車和互聯(lián)網(wǎng)幾乎是隔離的猴抹，處在兩個(gè)完全不一樣的操作和內(nèi)容系統(tǒng)之中。傳統(tǒng)汽車廠家太過傳統(tǒng)锁荔，抱著固有的思維在做蟀给。其實(shí)蘋果已經(jīng)推出了自己的車載系統(tǒng)CarPlay，安卓也有Android Auto阳堕，但是傳統(tǒng)廠商擔(dān)心的是這些系統(tǒng)會(huì)不會(huì)切入到我的系統(tǒng)里面跋理，把我給控制住恬总？
傳統(tǒng)汽車廠商所做的車載系統(tǒng)前普，其實(shí)只是做了一個(gè)interface（平臺(tái)），讓用戶把蘋果手機(jī)壹堰、安卓手機(jī)插在上面拭卿，但導(dǎo)航、娛樂等方面的用戶體驗(yàn)其實(shí)是很差的贱纠。真正實(shí)現(xiàn)車的信息化峻厚，就是指家里能用的一切，在車上都可以用并巍，不再需要手機(jī)了——一切都是互聯(lián)互通的，汽車就是你另一個(gè)家换途。不管是什么樣的操作系統(tǒng)懊渡，上面獲取的內(nèi)容、服務(wù)军拟、體驗(yàn)應(yīng)該都是極好的剃执。
就像特斯拉這樣，整個(gè)一套系統(tǒng)都是自己的懈息，才有可能產(chǎn)出真正信息化肾档、互聯(lián)網(wǎng)化的汽車產(chǎn)品。真的把自己打造成了產(chǎn)品公司辫继，其他中間環(huán)節(jié)都不再重要怒见，完全可以借鑒蘋果或者小米“線下體驗(yàn)+線上下單”的銷售模式。
誰有產(chǎn)品姑宽，誰就能把主機(jī)廠變成OEM商
歸根結(jié)底一句話遣耍，“產(chǎn)品為王”，這跟手機(jī)是一個(gè)道理炮车。在B2C的模式中舵变，利用產(chǎn)品抓住C端才是王道酣溃。
做團(tuán)購、導(dǎo)例子纪隙、導(dǎo)流量赊豌，在本質(zhì)上沒有區(qū)別。上面提到绵咱，想要采取這些策略來反制主機(jī)廠碘饼，其實(shí)都是然并卵。哪天主機(jī)廠的銷售策略發(fā)生了改變麸拄，批發(fā)商就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值空間被迅速擠壓派昧。所以說到底，還是得尋求模式上的改變拢切。
拿小馬購車做例子蒂萎，我們一直希望它能做一些模式上改變，譬如能不能直接切到品牌廠商那邊（現(xiàn)在是直接與4S店對(duì)接的）淮椰，對(duì)它們直接形成bargaining power（議價(jià)能力）五慈？但是現(xiàn)在看來，那些傳統(tǒng)的品牌商是很難做出本質(zhì)改變的主穗。
如果以上所說的能實(shí)現(xiàn)泻拦，品牌商就再也不需要從經(jīng)銷商、壓貨忽媒、吃庫存争拐、再到二級(jí)經(jīng)銷商，這么一級(jí)一級(jí)地賣晦雨，而是可以直接接觸到消費(fèi)者架曹。消費(fèi)者也可以直接在線下體驗(yàn)、線上購買闹瞧。傳統(tǒng)的汽車品牌往往有龐大的銷售體系绑雄，包袱太重，以至于無法與消費(fèi)者直接接觸奥邮。這就像三星手機(jī)和蘋果手機(jī)的根本不同一樣万牺，前者的整個(gè)銷售體系非常傳統(tǒng)。
總結(jié)說來洽腺，B端不需要中間銷售渠道脚粟，完全面向C端，這在理論上是完全成立的蘸朋。但這樣顛覆性的事情珊楼，不要指望由一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司和一個(gè)傳統(tǒng)汽車品牌去合作——如果能做成，肯定是一個(gè)新的公司度液、新的品牌厕宗。與手機(jī)行業(yè)的蘋果有一點(diǎn)相通之處画舌，就是這個(gè)品牌一定要對(duì)汽車后面的供應(yīng)鏈非常熟悉才行。
綜上所述已慢，我們?cè)敢庀嘈徘簦渤浞窒Ｍ羞@樣一個(gè)新的公司和品牌，憑借著對(duì)汽車后面供應(yīng)鏈的熟悉和掌握佑惠，以及完全不同于傳統(tǒng)汽車品牌的理念去體系朋腋，打造出真正創(chuàng)新性、顛覆性的汽車產(chǎn)品出來膜楷。這當(dāng)然需要攻克專業(yè)和技術(shù)的壁壘旭咽，因?yàn)樵焓謾C(jī)和造車是完全不同的兩件事；也并不是說越有錢的公司越能玩得轉(zhuǎn)赌厅，關(guān)鍵還是要看團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)穷绵、過硬。
真的實(shí)現(xiàn)這一切特愿，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)可以和買蘋果仲墨、小米的手機(jī)一樣方便地買車，一切以導(dǎo)流量為生的汽車電商品牌還不是然并卵嗎揍障？
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