"藍(lán)售執(zhí)法"
最近打到一個(gè)很久沒(méi)有聯(lián)系的發(fā)小茫藏，以前做自己做銷售時(shí)，發(fā)小還很不看好銷售行業(yè)霹琼，所以一直沒(méi)有什么交流务傲，最近 突然打電話我，原來(lái)這小子也干起銷售了枣申，發(fā)小是做物流銷售售葡，在跑業(yè)務(wù)上遇到難題，怪不得會(huì)打電話給我忠藤，通過(guò)電話交流中了到挟伙，發(fā)小發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶很適合他們公司做，但是發(fā)現(xiàn)這幾客戶都有固定合作商模孩，但是切入不進(jìn)去尖阔，原因是可客戶與其他承運(yùn)商合作好幾年了，且這個(gè)承運(yùn)商是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊榨咐，口碑很好介却。而且沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，客戶對(duì)其服務(wù)很認(rèn)可块茁，他們公司論服務(wù)齿坷、價(jià)格都略微低點(diǎn)桂肌，但是也不差，處于中游水平永淌。"藍(lán)售執(zhí)法"
發(fā)小問(wèn)我該如何挖這樣的客戶崎场？
對(duì)面這樣的問(wèn)題我認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是如此，你開發(fā)一個(gè)客戶遂蛀，不意味進(jìn)入保險(xiǎn)箱照雁，因?yàn)楹竺孢€有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，只等你服務(wù)質(zhì)量下降之際答恶，“嗷”地一聲撲上去饺蚊，這個(gè)客戶就丟掉了……
看看人家所作所為，開發(fā)客戶只是銷售第一步悬嗓，他們還做好了服務(wù)工作污呼，幾年下來(lái)合作一直很穩(wěn)定，可見(jiàn)對(duì)手是一位銷售高手包竹，留給他們鉆空的機(jī)會(huì)并不大,"藍(lán)售執(zhí)法"燕酷。
我給出的銷售策略有三個(gè)：
第一、"藍(lán)售執(zhí)法"把人情做透周瞎，任何銷售都是人情做透?+?利益驅(qū)動(dòng)苗缩，所謂利益驅(qū)動(dòng)是指滿足客戶需求，你不能擅自降公司價(jià)格声诸，這一條跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并不占優(yōu)勢(shì)酱讶，所以我們要從人情做透入手，爭(zhēng)取先取得客戶信任再說(shuō)彼乌。
第二泻肯、給客戶灌輸一個(gè)“磨刀”理論，我們也想服務(wù)您慰照，現(xiàn)在為您提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格灶挟，不指望您馬上跟我們公司合作，但求您拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK毒租，去殺一殺他們價(jià)格稚铣，為自己公司爭(zhēng)取更大利潤(rùn)，對(duì)墅垮，我們就是為您公司充當(dāng)價(jià)格磨刀石……
當(dāng)然惕医，為了表演得更真實(shí)一些，可以嘗試給我們一些小單子做噩斟，一方面考察我們公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量曹锨，另一方面也是給原有服務(wù)戲，潛臺(tái)詞是再不降價(jià)剃允，我就扭頭新供應(yīng)商合作啦，看，我已經(jīng)開始給新服務(wù)商下單啦……
沒(méi)有理由不相信原來(lái)服務(wù)商斥废，看見(jiàn)我們打進(jìn)來(lái)而無(wú)動(dòng)于衷的椒楣，當(dāng)他們降價(jià)，甲方有了受益后牡肉，會(huì)不會(huì)開始重視我們這位藏在暗處的配角呢捧灰？好，就怕您不重視统锤，只要給予關(guān)注就好辦毛俏。咱
們開始得寸進(jìn)尺，不斷申請(qǐng)新單子饲窿，隨著人情不斷加深煌寇，我們正在進(jìn)行玩鵲巢鳩占的游戲，每年甚至每個(gè)季度逾雄，都在蠶食競(jìng)品的銷售份額阀溶，最后有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭……這就是銷售中非常厲害的一招——登門檻戰(zhàn)術(shù)！因?yàn)檫@一招鸦泳，我常有運(yùn)用……
最后給發(fā)小了說(shuō)一點(diǎn)银锻，這個(gè)客戶有忠誠(chéng)度，是很棒的合作伙伴做鹰，對(duì)你而言既是一條喜訊又是一條不好的消息击纬，因?yàn)槿绻麄兪浅核闹叄慵词垢麄兒献髁思佤铮矔?huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易搶走掉弛，到時(shí)，你會(huì)不會(huì)感到難受和痛罵客戶不忠呢喂走？這家客戶既然忠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殃饿，當(dāng)跟你合作后，也會(huì)忠于你芋肠，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有什么機(jī)會(huì)來(lái)?yè)屖忱病院醴迹銓?duì)待這類客戶應(yīng)該有更多耐心、信心和決心哦帖池，切莫霸王硬上弓……
作者QQ群292666931歡迎交流奈惑，驗(yàn)證號(hào)：891
