創(chuàng)投圈的兄弟姐妹們袍冷，我?guī)砹艘粋€(gè)好消息和一個(gè)壞消息磷醋。

先說好消息，2016年的資本寒冬總算扛過去了胡诗；壞消息是邓线，2017年的春天也不見得會(huì)來。

「Less work煌恢，easy job骇陈，more money」，這是很多投行的行事規(guī)則瑰抵，并且只有一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)具備以上三個(gè)要素你雌，才能入得了許多投資人的法眼。

資本向來都是趨利避害的二汛，甭管去年年會(huì)上你和員工雄心壯志的許下了何種諾言婿崭，又或者兄弟幾個(gè)淚流滿面吹下了什么樣的牛逼，等到回過頭來肴颊，當(dāng)你面對(duì)冷靜而睿智的投資人氓栈，滿腔的熱血并不能掩蓋你負(fù)債累累的現(xiàn)實(shí)。

“Make things happen and solve the problem”婿着，這在硅谷是一個(gè)小學(xué)六年級(jí)學(xué)生都能說出的話授瘦。

可是幸海，當(dāng)我在紐約看到一家名為Meadow的公司通過共享經(jīng)濟(jì)模式售賣大麻時(shí)，并不知道它是如何能讓世界更美好奥务。

算了物独，如果深入思考這個(gè)問題，那就真是掙著賣白菜的錢氯葬，操著賣白粉的心了挡篓。

反正，對(duì)于創(chuàng)業(yè)這件事兒來講帚称，賺錢就對(duì)了官研。

不然你看人家馮侖等人，在90年代靠著野蠻生長(zhǎng)闯睹，回過頭來不照樣建立了“知識(shí)分子”的現(xiàn)代企業(yè)制度戏羽；或者你再看人家唐巖，憑借著陌陌拉低了全民男女青年的褲襠楼吃，不也照樣順利登陸了納斯達(dá)克始花。

得了，讓世界更美好這種話，還是留給馬爸爸們?nèi)フf吧，我等屌絲還是務(wù)實(shí)地想想幽歼，到底怎樣才能實(shí)現(xiàn)人生的第一桶金。

又或者浇垦，到底如何才能騙過，哦不對(duì)荣挨，是說服你對(duì)面的投資人——我手上握著的可是一筆好買賣男韧！

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昨晚和Jason聊天，他在Capital Group（簡(jiǎn)稱CG默垄，美國(guó)資金集團(tuán)）工作此虑，負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)的私募業(yè)務(wù)，且國(guó)內(nèi)只常駐四五個(gè)人厕倍，負(fù)責(zé)每年大幾個(gè)億美金的盤子（全球管理1.4萬(wàn)億美元資產(chǎn)）寡壮，且必須要投出去。

說實(shí)話讹弯，之前我對(duì)CG這家公司壓根不了解况既，但只聽名字就已經(jīng)不明覺厲。

所以组民，一貫雞賊的我棒仍，在去年一次偶然的聚會(huì)后，說什么也要約著Jason出來再寒暄一番臭胜。

Jason有著10年以上的投行經(jīng)歷莫其，且經(jīng)手的案子都是5000萬(wàn)美金以上的估值癞尚，比如滴滴、分眾乱陡、新華保險(xiǎn)等等浇揩，所以無論眼光還是格局，自然不是我等屌絲可比憨颠。

之所以約Jason出來胳徽，當(dāng)然并不只是為了閑聊，而是想透過專業(yè)人士的嘴里爽彤，解決我心中一直以來的幾個(gè)謎團(tuán)养盗。

風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)VC到底如何判斷一個(gè)早期項(xiàng)目是否值得投資？

對(duì)于一個(gè)“行外人”的投資經(jīng)理适篙，究竟如何快速讀懂一個(gè)陌生的行業(yè)往核？

對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者而言，如何判斷自己的事業(yè)是否具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展嚷节？

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度出發(fā)聂儒，有哪些可量化的實(shí)用數(shù)據(jù)以供業(yè)務(wù)參考？

為什么我覺得有些類似共享單車的概念不靠譜丹喻，而投資人會(huì)猛追薄货？

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顯然，我的問題比較多碍论，Jason的時(shí)間也比較緊，原本我對(duì)這次的約會(huì)并未抱有太多期待柄慰。

然而鳍悠，讓我萬(wàn)萬(wàn)沒想到的是，短短60分鐘交談坐搔，從寒暄到答疑藏研，Jason幫我徹底解開了心中的謎團(tuán)，讓我收獲了一個(gè)10年投行從業(yè)人士的滿滿干貨概行。

同樣蠢挡，了解我的人都知道，我向來不是個(gè)中飽私囊的人凳忙。所以业踏，今天我決定把昨日取得的真經(jīng)分享出來，希望對(duì)大家有所啟發(fā)涧卵。

1.

一說你就裝懂的「LTV」

在美元基金和人民幣基金之間勤家，有個(gè)重要的區(qū)別，就是說得一口地道又流利的英文柳恐，顯得very重要伐脖。

因?yàn)橥顿Y看事热幔，更要讀人，所以讼庇，你首先要在氣場(chǎng)上壓過創(chuàng)業(yè)的土鱉們绎巨。這和英文有毛關(guān)系？

我覺得蠕啄，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者认烁，往往具備很多的勇氣和優(yōu)點(diǎn)，所以介汹，倘若你要讓他產(chǎn)生“I need you”的幻覺却嗡，就必須要高人一等。

So嘹承，英文窗价，就是一把很好的利器。

話扯遠(yuǎn)了叹卷，其實(shí)撼港，我想跟大家首先帶入一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，叫做LTV（Long term value）骤竹，即生命周期總價(jià)值帝牡，再簡(jiǎn)單點(diǎn)解釋，是指客戶的終生價(jià)值蒙揣。

影響LTV的因素有很多靶溜，但一般來講，我們可以將其簡(jiǎn)化為兩個(gè)要素懒震，P值與T值罩息，即LTV=P*T。

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在這里个扰，P所代表的瓷炮，是你客戶每筆交易所為公司帶來的價(jià)值；而T递宅，是指客戶未來能與你公司發(fā)生多少筆交易娘香。

舉個(gè)例子，拿我身處的教育行業(yè)來說办龄。K12教育（從小學(xué)一年級(jí)到高三基礎(chǔ)教育階段）的LTV烘绽，比職業(yè)技能教育普遍要高。

為什么呢土榴？因?yàn)镵12教育的T值特別高啊诀姚，也就是說客戶在你這里消費(fèi)的頻次和數(shù)量較高。

試想一個(gè)被中國(guó)教育體系虐大的孩子玷禽，從幼兒園開始就面對(duì)著提分應(yīng)試的壓力赫段。英語(yǔ)呀打、奧數(shù)、語(yǔ)文糯笙、化學(xué)贬丛、中考、高考......無數(shù)個(gè)坎等在那里给涕，試問有多少家長(zhǎng)不惜一擲千金豺憔，把孩子送到各式各樣的教育機(jī)構(gòu)。

相較而言够庙，職業(yè)教育的消費(fèi)頻率就顯得沒那么高恭应，大多數(shù)人都是學(xué)完即走。

同樣的公式耘眨，放到房地產(chǎn)行業(yè)更甚昼榛。為什么土豪偏愛投資地產(chǎn)？這是因?yàn)榈禺a(chǎn)行業(yè)的P值極高剔难。雖然人們?cè)诜慨a(chǎn)消費(fèi)的頻次較低胆屿，普通人可能一輩子就那么一兩次，但是他每筆交易所為公司帶來的價(jià)值高啊偶宫。

就拿北京來說吧非迹，一套位于三環(huán)邊下100m2的二手房，活生生被炒到8萬(wàn)/m2纯趋，這是多少人需要掏空一輩子積蓄才能買得起的憎兽，更何況，你吐一輩子血也未必能買上结闸。

反過來講唇兑，雖然北京某棟樓盤一輩子也就賣你1次，可是一次的LTV就是800萬(wàn)啊桦锄，你說這個(gè)生意值不值？

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同理蔫耽。你把這個(gè)公式復(fù)制到汽車结耀、金融、醫(yī)療匙铡、電信图甜、農(nóng)業(yè)等行業(yè)公司，甚至是你晚九朝五的大保健行業(yè)鳖眼，算算你的LTD黑毅，判斷一下今天的付出是否可以撐起一個(gè)遠(yuǎn)大的明天。

2.

Marginal Cost钦讳，看不見的成本

作為一個(gè)不學(xué)無術(shù)的待業(yè)青年矿瘦，開著老爺子家傳的二手捷達(dá)枕面，整日在四九城里東轉(zhuǎn)西竄。

偶遇高人指點(diǎn)缚去，突然明白了資產(chǎn)與負(fù)債的關(guān)系潮秘。于是，立馬注冊(cè)了滴滴易结，變身專職快車司機(jī)的身份枕荞，開始做起了營(yíng)生的買賣。

這時(shí)候搞动，你所購(gòu)置捷達(dá)和加油保養(yǎng)的錢躏精，都不能算是你的MC（Marginal Cost），即邊際成本鹦肿。真正的邊際成本矗烛，是滴滴規(guī)定你必須要為每一位新乘客，準(zhǔn)備上一瓶?jī)r(jià)值2元狮惜，且美味可口的礦泉水高诺。

那么，這瓶乘客所飲用的礦泉水碾篡，就是你的「邊際成本」虱而。

所以，邊際成本的概念开泽，是指公司每增加一單位產(chǎn)量時(shí)所增加的成本牡拇，再通俗點(diǎn)解釋，就是除去你之前早已投入（不可變）的成本外穆律，新增加的（可變）成本惠呼。

同樣舉個(gè)例子。假設(shè)今天你是投資人峦耘，面前有兩個(gè)處于早期的餐飲公司剔蹋，并且客戶規(guī)模與滿意度相同，一個(gè)是粵菜館辅髓，一個(gè)是火鍋店泣崩，你如何選擇？

很顯然洛口，如果你仍然傻傻的僅是套用上面LTV=P*T的公式矫付，那么你的抉擇一定非常痛苦。

這時(shí)候第焰，你需要結(jié)合邊際成本的概念买优，不如讓我們先來試想一下兩者的生產(chǎn)流程。

粵菜館以菜品的精美可口為主，往往需要廚師有多年的經(jīng)驗(yàn)杀赢，并且廚藝了得烘跺，這就造成了一個(gè)結(jié)果，倘若粵菜館想要復(fù)制更多的店面葵陵，那么他就同樣需要再去雇傭一個(gè)成本頗高的廚子液荸。

與之相反，火鍋店完全沒有廚子的制約脱篙，換句話說娇钱，倘若火鍋店想要復(fù)制一家店面，他只需要更加集約化的管理好自己的中央廚房绊困，并不需要花費(fèi)高額的成本再去增添廚子文搂。

所以，你現(xiàn)在明白為什么KFC秤朗、麥當(dāng)勞煤蹭、漢堡王這些公司，在投資人眼中是一個(gè)「Less work取视，easy job硝皂，more money」的模式了吧。

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3.

流水線上的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

再回到教育作谭，這個(gè)堪比朝陽(yáng)的行業(yè)稽物，本身就具備市場(chǎng)大、盈利快折欠、周期長(zhǎng)等特點(diǎn)贝或。

但是，教育公司也特別容易遇到天花板锐秦。這是因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)總量提升的過程中咪奖，經(jīng)常會(huì)碰到“邊際成本＞邊際收益”的問題，導(dǎo)致利潤(rùn)的負(fù)增長(zhǎng)酱床。

通俗點(diǎn)講羊赵，教育的核心是老師和課程，可老師是非標(biāo)化的「人」扇谣，只要是人就精力有限慷垮，一個(gè)人拼了命能帶多少學(xué)生都是有數(shù)的。

然而學(xué)生和家長(zhǎng)要的是質(zhì)量揍堕，或者說你要因材施教，倘若教育公司要做到這點(diǎn)汤纸，那每個(gè)老師就必須控制學(xué)生數(shù)量衩茸，也就代表公司的利潤(rùn)受限。

所以贮泞，在這種情況下楞慈，促使了在線教育的如火如荼幔烛。因?yàn)檎n程內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，并且能夠不斷共享囊蓝，也就意味我可以通過口碑的方式不斷降低邊際成本饿悬。

同理。這樣的思維促成了某些教育公司聚霜，比如某帥教育狡恬，通過上網(wǎng)翻版學(xué)習(xí)資源，利用流水線的方式蝎宇，不斷增加品類弟劲、復(fù)制內(nèi)容，從而降低邊際成本姥芥，最終提升LTV兔乞。

什么，這樣的故事你不喜歡凉唐？但資本喜歡啊庸追。

當(dāng)然，我們不能像只蒼蠅台囱，只盯著臭雞蛋淡溯，畢竟「Solve problem in a scalable way」的公司仍占多數(shù)。

比如Airbnb玄坦、滴滴血筑、Uber，以及最近站在風(fēng)口的共享單車——摩拜與OFO煎楣。

別裝逼豺总，我想當(dāng)你第一次聽說共享單車這個(gè)概念時(shí)，一定也和我一樣覺得特傻逼择懂，更別提那些網(wǎng)上爆出的照片喻喳，著實(shí)讓我擔(dān)憂了一把國(guó)民的素質(zhì)。

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不過困曙，有些事情倘若你不親身體驗(yàn)表伦，永遠(yuǎn)不會(huì)覺得合理。直到今天慷丽，我才第一次消費(fèi)了一把共享單車蹦哼。

我去雙井富力城看《極限特工》，同時(shí)下載了兩個(gè)APP要糊，去的時(shí)候用的摩拜纲熏，回來時(shí)候用了OFO，前者車身重方便鍛煉，后者輕便利于出行局劲。然而這都不是重點(diǎn)勺拣，關(guān)鍵是1元/時(shí)左右的價(jià)格，使得兩者在P值上并沒有太大想象空間鱼填。

如果套用上述LTV的公式药有，兩者在同個(gè)行業(yè)P值類同，那么雙方無疑需要競(jìng)爭(zhēng)的就是用戶的消費(fèi)頻次T苹丸，以此推斷愤惰，這將是一場(chǎng)類似滴滴與快的之間的廝殺。

由此我們?cè)龠M(jìn)一步去想谈跛，假使上述推斷合理羊苟，即共享打車與共享單車屬于同樣的使用頻次，按照滴滴目前假定估值2000億感憾，共享單車1元/次的出行費(fèi)用是滴滴的1/10蜡励，自然共享單車的估值在200億左右，這是符合投資人市場(chǎng)預(yù)期的阻桅。

因此凉倚，你也許就明白了，為什么那么多投行對(duì)于這個(gè)看起來“不太靠譜”的市場(chǎng)趨之若鶩嫂沉，其核心目的就是為了用資本砸出消費(fèi)認(rèn)知稽寒，讓共享單車的使用頻次變高，培養(yǎng)起了用戶習(xí)慣趟章，就能把未來的邊際成本降到最低杏糙。

邊際成本雖然是經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，但同樣適用于很多個(gè)人投資場(chǎng)景蚓土，比如「自我成長(zhǎng)」宏侍。

舉例。李笑來在《財(cái)富自由》中所提出的“睡后收入”概念蜀漆，例舉了出書這件事谅河，雖然是個(gè)需要集中投入的“難”事，但倘若你真的出了一本書确丢，那么往后的幾年绷耍，甚至幾十年，你即使不用工作鲜侥，也可以躺著獲得書本所得的版稅褂始。

這樣的道理是不是很淺顯？不如想想你身上是否具有創(chuàng)造“睡后收入”的本事描函。

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4.

傻子都看得懂的投資模型

人活一世病袄，沒有遠(yuǎn)見搂赋，就會(huì)尋短見。

不吹牛逼的說益缠，讀懂了上面的理論，你的「遠(yuǎn)見」就已經(jīng)可以超越中國(guó)80%的創(chuàng)業(yè)者基公》牛可是，倘若你想在投資人面前不露怯轰豆，還差一個(gè)終極公式胰伍，那就是：

Cap=LTV/MC=P*T/MC

現(xiàn)在你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了LTV、P/T酸休、MC骂租，至于Cap就更好理解了，意思就是你公司的市值斑司，也就是Capitalization的縮寫渗饮。

至于這個(gè)詞全拼怎么念，這并不重要宿刮，你需要做的只是記住這個(gè)公式互站，并理解它的中文含義，即一個(gè)公司的市值和客戶的終生價(jià)值成正比僵缺，與它的邊際成本成反比胡桃。

換言之，假如你開了一家煎餅果子店磕潮，倘若想忽悠投資人的眼球翠胰，就要想辦法結(jié)合套餐提高每個(gè)煎餅果子的交易價(jià)值，并且通過連鎖的方式不斷讓更多人來買你的煎餅（最好一日三餐都吃你家煎餅）自脯。

還有之景，最重要的別忘了，你攤煎餅的制作過程一定要是流水線冤今、標(biāo)準(zhǔn)化闺兢，最好再雇幾個(gè)機(jī)器人。

否則戏罢，你就成了《泰囧》里攤蔥油餅的寶寶屋谭，眼睜睜看著到手的投資雞飛蛋打。

上述的模型理解起來很簡(jiǎn)單龟糕，但影響一個(gè)公司市值的因素還有很多桐磁，比如顧客留存、消費(fèi)率讲岁、變動(dòng)成本我擂、凈利潤(rùn)衬以、貼現(xiàn)率等等。

不然百度有那么多的經(jīng)濟(jì)學(xué)專家校摩、投資經(jīng)理看峻、營(yíng)銷大拿，為什么還是被這個(gè)巨頭共生的時(shí)代遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩到了后面衙吩？

所以互妓，回過頭來看，制約一個(gè)事業(yè)發(fā)展的因素有很多坤塞，這其中除了經(jīng)濟(jì)學(xué)的模型冯勉，更多的還是團(tuán)隊(duì)、初心摹芙，以及持久力灼狰。

生活不止有詩(shī)和遠(yuǎn)方，還有眼前的茍且浮禾。夢(mèng)想是要有的交胚，但別總指望它能實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵的時(shí)候千萬(wàn)不要自己忽悠自己伐厌。最后承绸，給還在路上的創(chuàng)業(yè)者們一句勸：

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索挣轨。