外貿(mào)攻心塔淤，戰(zhàn)無不勝摘昌！
“攻心為上，攻城為下高蜂；心戰(zhàn)為上第焰，兵戰(zhàn)為下》谅恚”只有得到了客戶的心挺举，他才有可能你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友烘跺，這樣的生意才會長久湘纵。想要業(yè)務(wù)上有所得，就不得不了解外貿(mào)上的攻心之法滤淳。
業(yè)務(wù)員在銷售過程中梧喷，首先面對的就是客戶的采購人員甚至是老板；要攻心，就要了解對方的心理所想铺敌，正如一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一樣汇歹， 一個優(yōu)秀的采購人員，同樣有自己的技巧和談判策略偿凭，那么作為采購方的客戶是如何想的了产弹？
1.“永遠不要喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為頭號敵人”
買和賣是一個對立面弯囊，但也是相輔相成的痰哨，一個采購人員在上班的第一天，應(yīng)該就會被告知上面的話匾嘱，因此斤斧，這種下意識的思維，會一直伴隨著整個采購過程霎烙，既然要攻心撬讽，了解了客戶的心理，就需要在情感上軟化他悬垃，訂單中迎合他锐秦，服務(wù)上滿足他，在談判中避免直接沖突盗忱。采購人員知道怎么做會不使談判陷入僵局酱床， 因此業(yè)務(wù)人員也要以不變應(yīng)萬變。
2.“永遠不要接受銷售人員的第一次報價趟佃，最好是讓銷售人員乞求扇谣，以便獲取更好的價格和最低的折扣∠姓眩”
大多數(shù)業(yè)務(wù)員相比深有體會罐寨，不管你第一次報價有多么的低，客戶總是很刁鉆序矩，特別是新客戶鸯绿，這個時候，對于報價簸淀，就需要采取相應(yīng)的策略瓶蝴，不僅要吃透客戶的詢盤，還要了解他的市場以及在中國的進口狀況租幕∠鲜郑客戶都喜歡供應(yīng)商能給他一些甜頭，所以在報價的時候劲绪，一定要根據(jù)具體的需求做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整男窟。
3.“要不斷的使用一些結(jié)論盆赤，即使它們是假的，如：其他供應(yīng)商可以提供最低的報價歉眷，最好的品質(zhì)和最優(yōu)惠的付款條件牺六。”
有時候供應(yīng)商報價已經(jīng)觸及成本了汗捡，可是客戶還是不依不饒淑际，搬出諸如上面的話，他們就是要想攻破供應(yīng)商的最后一道防線凉唐。因此，作為業(yè)務(wù)員霍骄，這個時候台囱，一定要穩(wěn)住，（都沒利潤了读整，大不了不做嘛）洞悉客戶的采購策略的同時調(diào)查競爭對手的狀態(tài)簿训，心理戰(zhàn)，就看誰的心理硬米间，底氣足了强品，不要怕丟單，任何客戶都喜歡最低的價格屈糊，同樣的榛，任何客戶也喜歡一個他們能最提供最好服務(wù)，最長久合作的供應(yīng)商逻锐。
4.“在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步夫晌。”
在實際外貿(mào)操作過程中昧诱，業(yè)務(wù)員會經(jīng)常遇到一些客戶晓淀，訂單確定后在操作的過程中，客人會時不時的加入一些改動盏档，這時候凶掰，即使有增加了一點成本，大部分供應(yīng)商會選擇默認(rèn)蜈亩，但是有時增加的成本會超過利潤懦窘，作為供應(yīng)商，很多時候為了維護客戶稚配，不得不做這樣或者那樣的讓步奶赠，客戶就是抓住這種心理，不斷的給供應(yīng)商壓力药有，筆者建議對于訂單中無關(guān)緊要的改動毅戈，可以采取默認(rèn)的舉動苹丸，但是對于有增加成本的改動，不管是多少苇经，都應(yīng)該提醒客戶赘理。就算是最后讓步，也要讓客戶感覺欠了你一個人情扇单，讓客戶在后續(xù)的合作中心理上對你有所偏向商模。
5. 經(jīng)常使用口號 ：你能做得更好！
“You can do it better,” 是不是很熟蜘澜，這句話不僅是上司或者老板喜歡對下屬說的話施流，也是客戶經(jīng)常用來壓制供應(yīng)商以便獲取更多優(yōu)惠的一個說話方式。了解了客戶的想法鄙信， 就需要隨時把自己已經(jīng)做出的努力表現(xiàn)給客戶看瞪醋，而不是簡單回復(fù)或者拒絕客人，這會讓客戶覺得你的配合度很差装诡。比如：客戶要求提前15天交貨银受，但是工廠說只能提前5天，回復(fù)客戶就不能簡單的把工廠的意思傳達給客戶鸦采，而應(yīng)該說：工廠的貨期非常緊張宾巍，一天都很難提前，我特意讓老板幫忙處理渔伯，甚至改動了其他客人的訂單排程顶霞，現(xiàn)在幫忙可以提前5天交貨“ 就算客戶還有其他的想法，也會感激你的努力與付出锣吼。后續(xù)的訂單也會慢慢的傾向于你确丢。
“上兵伐謀，其下攻城”吐限。在外貿(mào)的戰(zhàn)場上鲜侥，緊抓客戶的心理，因時制宜诸典，才能百戰(zhàn)百勝描函。
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