華杉老師講道：“按華與華方法的貨架思維侥猩，廣告版面就是貨架，要陳列商品抵赢，賣房子就應(yīng)該放房子欺劳。放上房子之后，要打上價(jià)格铅鲤。顧客需要的信息是什么划提？顧客賣房子首先需要的就是戶型、面積邢享、大小和總價(jià)鹏往，一定要把這個(gè)信息在第一時(shí)間完整地提供給顧客。這樣愿意來的就來了骇塘，不愿意來的伊履，不用浪費(fèi)他的時(shí)間韩容，也不用他來浪費(fèi)我們的時(shí)間√破伲”
我沒想到「貨架思維」竟然是這樣用的群凶。在寫一個(gè)產(chǎn)品文案的時(shí)候，首先要想這個(gè)產(chǎn)品售賣的貨架在哪哄辣，既然要在這個(gè)貨架上賣请梢，就要寫適合這個(gè)貨架環(huán)境以及對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的文案。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單力穗，但是我最近的體感非常不同溢陪。
我在寫文案的時(shí)候，通常是站在我自己的角度睛廊，寫的是我認(rèn)為有銷售力的詞語、我覺得重要的內(nèi)容杉编，這些內(nèi)容不一定是顧客需要的超全，也不一定是能夠打動(dòng)顧客，產(chǎn)生購(gòu)買的詞語邓馒。
我之前并沒有意識(shí)到我沒有「顧客導(dǎo)向」嘶朱，它的表象是：寫的文案沒錯(cuò)，但是放在哪都能用光酣。同時(shí)疏遏，我不知道怎么修改和調(diào)整。
我在這里明白救军，這個(gè)情況的癥結(jié)是『貨架思維』缺失的表現(xiàn)财异。簡(jiǎn)單地說，我只是就著產(chǎn)品在寫產(chǎn)品的賣點(diǎn)罷了唱遭，缺少對(duì)產(chǎn)品銷售場(chǎng)景以及銷售人群的思考戳寸。我寫的都是關(guān)于產(chǎn)品怎么好、產(chǎn)品的價(jià)值拷泽，但沒有進(jìn)一步與銷售者的需求結(jié)合在一起疫鹊。就好像，在購(gòu)買的時(shí)候司致，我拿著一個(gè)產(chǎn)品拆吆，看完說明書后，瘋狂向?qū)з?gòu)提問脂矫，這些問題都是沒被寫在產(chǎn)品包裝文案上的內(nèi)容枣耀，也是顧客需要、能夠降低他們選擇成本的內(nèi)容庭再。
作為寫文案的人奕枢，需要有這樣的換位思維娄昆，把消費(fèi)者想問的、隱藏的顧慮缝彬，寫出來打消他們的顧慮萌焰。讓他們拿起產(chǎn)品看了包裝后只有一個(gè)動(dòng)作就是：買單。這也就是坐著滑滑梯谷浅，滑到收銀機(jī)的效果扒俯。
這里的關(guān)鍵不是寫我認(rèn)為重要的內(nèi)容，而是「貨架思維」『顧客導(dǎo)向』一疯，給顧客提供信息服務(wù)撼玄，把他們需要的信息提前寫出來。
除了第一時(shí)間直接給顧客提供信息服務(wù)外墩邀，這個(gè)環(huán)節(jié)還要破一個(gè)心中賊：給信息要給得全掌猛。
很多銷售人員不愿意標(biāo)清價(jià)格等產(chǎn)品信息，很喜歡讓顧客主動(dòng)找他們問眉睹，再一點(diǎn)點(diǎn)地?cái)D出來荔茬。害怕信息提供的太全，顧客全都清楚了就不來了竹海，或者把顧客嚇跑慕蔚。總之就是害怕顧客跑掉斋配。
從企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本看孔飒，這樣的銷售模式成本非常高。如果顧客都需要一對(duì)一的單線聯(lián)系艰争，規(guī)模小還顧得過來坏瞄，規(guī)模大的時(shí)候，需要招聘非常多的銷售人員甩卓。這些人員成本其實(shí)可以從企業(yè)層面節(jié)省掉惦积，比如，在寫廣告猛频、做包裝狮崩、做宣傳頁的時(shí)候，把所有需要通過業(yè)務(wù)人員嘴巴說出去的鹿寻、具有銷售力的信息睦柴，全部寫在宣傳單頁上。這樣所有的消費(fèi)者可以通過媒介了解企業(yè)毡熏，而不是靠人去宣講坦敌，這兩種形式的信息傳播效率是完全不同的。
而且，直接給消費(fèi)者提供全部信息跟等待消費(fèi)者聯(lián)系銷售人員的體感也很不同狱窘。前一種情況杜顺，主動(dòng)聯(lián)系的消費(fèi)者通常是意愿度非常高的，主動(dòng)聯(lián)系通常處于“臨門一腳”的時(shí)刻蘸炸，就是想打個(gè)電話確認(rèn)一下躬络，想來現(xiàn)場(chǎng)看看，來之前就已經(jīng)決定好要買了搭儒；后一種情況穷当，向銷售人員提問的消費(fèi)者，通常是在打消/確認(rèn)自己的疑惑淹禾，買不買是另一回事馁菜。雖然，后者的反饋很多铃岔，但成交率以及成交的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如第一種汪疮。
把消費(fèi)者需要的所有信息第一時(shí)間、完整地提供出來毁习，背后需要一顆強(qiáng)大的內(nèi)心智嚷。因?yàn)檫@是信息對(duì)稱游戲，光明正大地做生意蜓洪，了解完所有的信息，愿意來我就接待你坯苹，不愿意來我也不強(qiáng)求隆檀。在信息不對(duì)稱的關(guān)系中，占有信息多的一方具有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)粹湃。
