定價(jià)是營銷學(xué)4p理論中的一個(gè)重要模塊堂飞，產(chǎn)品的價(jià)格往往能夠表示產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的質(zhì)量悔叽，所以定價(jià)是一門很講究藝術(shù)性的科學(xué)模式构韵。
SAAS產(chǎn)品既提供軟件又提供服務(wù)施绎，因此，它的收費(fèi)模式多種多樣贞绳。企業(yè)級的用戶是SAAS廠商的主要收入來源，市場中常見的收費(fèi)模式大概可以分為六種致稀。
☆ 定價(jià)策略
◇ 免費(fèi)：這里的免費(fèi)指的是基本版免費(fèi)冈闭，這種做法在ToC領(lǐng)域較為多見，在ToB領(lǐng)域更多的是只提供7天或30天的免費(fèi)試用抖单，也有實(shí)行基本版永久免費(fèi)的萎攒，比如印象筆記遇八、八佰客、泛微耍休、易快報(bào)等刃永。對于收費(fèi)的產(chǎn)品，而且是用于長期使用的企業(yè)辦公類的軟件而言羊精，企業(yè)用戶的購買是十分謹(jǐn)慎而猶豫的斯够。基本版本免費(fèi)試用的一大好處是增加用戶的試用率喧锦，如果產(chǎn)品和服務(wù)過硬读规，則容易提高用戶的購買率。
◇ 功能增值：即版本功能差異收費(fèi)燃少，多為“普通版/基礎(chǔ)版”束亏、“專業(yè)版”、“高級版”阵具，會(huì)按照功能的多少實(shí)行差異化收費(fèi)方案碍遍。以著名的CRM客戶管理系統(tǒng)sales force為例：它有很多產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)模式都類似阳液，按照功能的劃分來定價(jià)怕敬。每個(gè)產(chǎn)品都用列表來展示具體的版本功能差異，還有完整的版本比較圖表可供下載趁舀。
功能增值的模式中赖捌，A/B測檢驗(yàn)服務(wù)的Visual Website Optimizer又有一些特殊。由于是測試軟件矮烹，所以在定價(jià)時(shí)將測試人數(shù)越庇，即流量/點(diǎn)擊量作為功能的一個(gè)重要維度。按照服務(wù)功能奉狈、測試人數(shù)卤唉，Visual Website Optimizer分為標(biāo)準(zhǔn)版和企業(yè)版。標(biāo)準(zhǔn)版能夠免費(fèi)試用仁期，企業(yè)版能夠申請查看原型桑驱。標(biāo)準(zhǔn)版又按照測試人數(shù)分為創(chuàng)業(yè)版和企業(yè)版，其中企業(yè)版還能夠按照測試人數(shù)進(jìn)行區(qū)別定價(jià)跛蛋。
◇ 按團(tuán)隊(duì)規(guī)模收費(fèi)：按團(tuán)隊(duì)規(guī)模收費(fèi)的產(chǎn)品主要是項(xiàng)目管理軟件熬的，即以團(tuán)隊(duì)的人數(shù)差異分類，以國外的一個(gè)實(shí)時(shí)追蹤服務(wù)產(chǎn)品Freckle為例：它的主方案欄是按照團(tuán)隊(duì)規(guī)模赊级，而不是功能來劃分的押框。每個(gè)計(jì)劃的實(shí)際價(jià)格與企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)定位無關(guān)理逊，相應(yīng)地更強(qiáng)調(diào)計(jì)劃中的團(tuán)隊(duì)人數(shù)橡伞。以團(tuán)隊(duì)規(guī)模來直接確定價(jià)格梯度盒揉，用戶能夠快速地根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)人數(shù)來選擇產(chǎn)品類型。
◇ 按人數(shù)收費(fèi)：所有的SAAS產(chǎn)品最終的收費(fèi)都會(huì)是按照人數(shù)來進(jìn)行收費(fèi)兑徘，但大多數(shù)的SAAS產(chǎn)品定價(jià)是先按功能區(qū)分套餐類型刚盈，在最終購買的時(shí)候按人數(shù)計(jì)費(fèi)。也有沒有不同的套餐挂脑，沒有功能區(qū)分藕漱，直接按每人每年來收費(fèi)，比如人力資源管理軟件dayHR最域，用戶只需要按人數(shù)谴分、使用時(shí)間就可以了。這種定價(jià)方法雖然簡單便捷镀脂，但是也有明顯的缺點(diǎn)牺蹄，對開發(fā)公司來說，這樣定價(jià)的話薄翅，后期盈利的上升難度很大沙兰；對用戶而言，限于公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不同翘魄，有的公司只使用系統(tǒng)中的部分功能鼎天。如果軟件的單價(jià)較高，不管是從功能上還是價(jià)格上來看暑竟，用戶都會(huì)覺得不劃算斋射。再者，這樣的SAAS產(chǎn)品并沒有做到SAAS服務(wù)的定制化但荤、差異化罗岖、個(gè)性化。
◇ 按用戶類型收費(fèi)：按用戶類型收費(fèi)的SAAS產(chǎn)品比較少見腹躁，我只看到了物業(yè)管理服務(wù)的SAAS軟件App Folio是這樣收費(fèi)的桑包。不同于其他SAAS的以功能來區(qū)別不同的價(jià)格，App Folio將物業(yè)管理的對象劃分為四類：居民纺非、寫字樓哑了、學(xué)生公寓、社區(qū)烧颖，根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行差異定價(jià)弱左。這有點(diǎn)像水電費(fèi)的定價(jià)。此外炕淮，它還主打價(jià)格透明科贬，沒有隱藏費(fèi)用。
◇ 一次性收費(fèi)：這是一種簡單粗暴的定價(jià)方法，什么都不管榜掌，就只有一個(gè)價(jià)格，項(xiàng)目管理工具Basecamp就是一個(gè)很好的例子：它不限使用人數(shù)乘综、不限項(xiàng)目數(shù)量憎账，統(tǒng)一定價(jià)99美元一個(gè)月。這種定價(jià)無疑讓用戶特別省心卡辰，不用費(fèi)心去比對功能和價(jià)格胞皱。萬門大學(xué)更絕，第一批VIP卡用戶九妈，只要一次性繳納一萬多塊錢反砌，可以在該平臺終身學(xué)習(xí)。這類定價(jià)的產(chǎn)品缺乏增值功能萌朱，只能一味地增加用戶購買量來提高收入宴树，在市場上，更容易受到大公司的青睞晶疼。但從數(shù)量上來看酒贬，市場上還是小公司居多，所以后期的銷售很容易遇到天花板翠霍。
☆ 案例精析
Sales force作為全球首屈一指的SAAS軟件服務(wù)商锭吨，它的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品功能寒匙、定價(jià)策略無疑是詳細(xì)且完整的零如，而且它的價(jià)格類型的數(shù)量是經(jīng)過測試和數(shù)據(jù)分析得來的。多種價(jià)格方案很明顯的提高了軟件的嚴(yán)肅性和功能性锄弱，并且隨著方案價(jià)格的升高考蕾，服務(wù)價(jià)值也在提高，無需懷疑高價(jià)方案的價(jià)值棵癣。Sales force的免費(fèi)增值模式是一個(gè)系統(tǒng)辕翰、完善的模式。
除了功能性明確的Sales force的定價(jià)方式狈谊，Hub Spot的定價(jià)策略也頗有亮點(diǎn)喜命。或許是因?yàn)闋I銷服務(wù)產(chǎn)品的差異性會(huì)非常明顯河劝，增值項(xiàng)目也更多壁榕，所以整個(gè)定價(jià)系統(tǒng)也很詳細(xì)。從SAAS產(chǎn)品的服務(wù)性來說赎瞎，Hub Spot做的很好牌里。Hub Spot主要有3個(gè)產(chǎn)品，分別是：客戶管理系統(tǒng)、市場中心牡辽、銷售中心喳篇。其中客戶管理系統(tǒng)是完全免費(fèi)的；市場中心和銷售中心根據(jù)功能的劃分分為不同的產(chǎn)品類型态辛。除了默認(rèn)的功能的區(qū)別麸澜，每個(gè)套餐類型還附有額外收費(fèi)、價(jià)格不等的增值服務(wù)奏黑，例如廣告炊邦、咨詢、技術(shù)支持熟史、線下一對一培訓(xùn)馁害、闡述數(shù)據(jù)報(bào)告等等。當(dāng)你選擇想要的功能后蹂匹，它還十分貼心地計(jì)算出總價(jià)碘菜。
☆ 綜上所述：SAAS軟件服務(wù)提供商若要制定出有利于公司營收增長、用戶又愿意接收的定價(jià)怒详，需要公司能夠完整地理解產(chǎn)品價(jià)值和用戶需求之間的關(guān)系炉媒。
