企業(yè)的利潤來源于客戶屯耸，管理客戶的目的就是增加企業(yè)的利潤和提高企業(yè)的銷售額拐迁。
如何提高企業(yè)的銷售額，首先疗绣，是增加客戶數(shù)量线召，也就是成交新客戶；其次多矮，是增加客單量缓淹，也就是提高已成交客戶銷售額哈打。
如何管理客戶，滿足客戶的需求將從以下三步入手讯壶。
第一步：銷售漏斗管理
第二步：客情關(guān)系管理
第三步：產(chǎn)品庫存管理
第一步空猜、銷售漏斗管理
1提前、客戶分級管理
1.1眷细、已成交客戶按照全年銷售額分級膛虫，以5萬以下為D類，5萬以上20萬以下為C類躏吊，20萬以上50萬以下為B類氛改，50萬以上為VIP。
1.2比伏、意向客戶按照跟進(jìn)階段分級為興趣客戶和配對談判客戶胜卤，意向客戶跟進(jìn)過程中，一定會出現(xiàn)不同需求點(diǎn)赁项，有針對性的提供可行性方案瑰艘，相對應(yīng)的表單會在末尾上傳。
1.3肤舞、客戶四象限管理
第二步、客情關(guān)系管理
1均蜜、三度考核
1.1李剖、需求度
a）人生階段處于什么階段，低谷期囤耳、發(fā)展期篙顺、成功期，建立信任基礎(chǔ)充择，與客戶同進(jìn)退德玫，塑造產(chǎn)品的價值可給客戶帶來好處；
b）團(tuán)隊狀態(tài)椎麦，有沒有臨床團(tuán)隊宰僧，團(tuán)隊人員處于什么狀態(tài)，知足观挎、激情琴儿、創(chuàng)新階段；
c）主營業(yè)務(wù)嘁捷，耗材造成、藥品、設(shè)備雄嚣，在本區(qū)域有一定的知名度晒屎，經(jīng)營相對良好的經(jīng)銷商或醫(yī)療機(jī)構(gòu)（二級甲等以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)，或者與我公司業(yè)務(wù)量每年不小于企業(yè)銷售比例百分之五十）；
d）未來規(guī)劃鼓鲁，轉(zhuǎn)型階段蕴轨、維持現(xiàn)狀、重點(diǎn)開拓市場坐桩；
e）行業(yè)背景尺棋，當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裾袠?biāo)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有沒有臨床操作空間绵跷，政府是否扶持膘螟。
1.2、認(rèn)知度
a）對產(chǎn)品的認(rèn)可碾局，產(chǎn)品的價格荆残，售后服務(wù)，產(chǎn)品的質(zhì)量净当、產(chǎn)品的品牌内斯，從以上四個方面入手，
b）對公司的認(rèn)可像啼，是否與公司的價值觀同頻俘闯，有與公司長期合作的意愿；
1.3忽冻、投入度
投入產(chǎn)品的時間成本及金錢成本真朗，產(chǎn)品的銷售額占有客戶企業(yè)總銷售額的比例，是否是企業(yè)的首推品種僧诚。
2遮婶、四力考核
1.1、財稅能力湖笨，是否具備專業(yè)的稅務(wù)知識旗扑，在醫(yī)療新政策下（兩票制）是否有可解決方案，有沒有屬于自己的企業(yè)慈省，還是掛靠在商業(yè)公司臀防。
1.2、資產(chǎn)能力辫呻，固定資產(chǎn)清钥，辦公樓、商品房放闺、車祟昭、流動資金。
1.3怖侦、賺錢能力篡悟，客戶企業(yè)的流動資金谜叹，是否有投資的意向。
1.4搬葬、網(wǎng)絡(luò)能力荷腊，市場操作的渠道，推廣能力急凰，
第三步女仰、產(chǎn)品庫存管理
1、庫存控制的基本問題
1.1抡锈、相隔多長時間去醫(yī)院檢查一次庫存量疾忍？（需求率）
1.2、每家醫(yī)院何時下訂單床三？（訂購的時間）
1.3一罩、每月醫(yī)院銷售多少？（醫(yī)院銷售量）
小結(jié)：客戶管理最終的目的是為了完成銷售目標(biāo)撇簿，為了既定目標(biāo)聂渊，持之以恒，輕松完成銷售任務(wù)四瘫。
附表1汉嗽、興趣客戶登記表
附表2、配對談判表
