你相信用戶說(shuō)的話嗎？
作為一名營(yíng)銷顧問(wèn)楣导，我要說(shuō)：別信废境。
因?yàn)橛脩舨粫?huì)告訴你真相。不是他們想騙你爷辙，而是很多時(shí)候彬坏，連他們自己都不知道自己真正想要什么。
但是膝晾，用戶的行為永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)謊栓始。
今天，我要告訴你一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)：
90%的企業(yè)都在犯同樣的錯(cuò)誤血当，他們把寶貴的資源都浪費(fèi)在錯(cuò)誤的用戶洞察方式上幻赚。
而真正的制勝之道，就藏在用戶行為背后臊旭。
一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)的營(yíng)銷啟示
麥當(dāng)勞奶昔之謎
還記得麥當(dāng)勞的奶昔嗎落恼？這個(gè)看似普通的產(chǎn)品，卻藏著一個(gè)顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的秘密离熏。
故事是這樣的：
麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn)他們的奶昔銷量一直提不上去佳谦。
于是，他們做了傳統(tǒng)企業(yè)都會(huì)做的事：花大價(jià)錢做用戶調(diào)研滋戳。
"口味要不要更甜钻蔑？"
"要不要打折促銷啥刻？"
"可不可以減小杯量？"
調(diào)研結(jié)果看起來(lái)很完美咪笑，麥當(dāng)勞按照用戶的反饋?zhàn)龀隽烁淖兛擅薄５牵N量依然紋絲不動(dòng)窗怒。
直到他們請(qǐng)來(lái)了一位頂級(jí)戰(zhàn)略專家映跟，哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森。
他被稱為“顛覆性創(chuàng)新之父”扬虚，中國(guó)許多企業(yè)界大佬都是他的粉絲努隙，如雷軍、馬云和周鴻祎等孔轴。
他的調(diào)研方式直指要害剃法，不是圍繞產(chǎn)品繼續(xù)發(fā)問(wèn)，而是直奔消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)路鹰。
通過(guò)對(duì)麥當(dāng)勞用戶幾個(gè)整天的持續(xù)觀察，一個(gè)驚人的真相才被發(fā)現(xiàn)：40%的奶昔收厨，竟然是在清晨賣給同一類人的晋柱！
這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓所有人都震驚了。為什么會(huì)有人一大早就喝奶昔诵叁？
答案其實(shí)很簡(jiǎn)單雁竞，但卻深刻地揭示了用戶行為研究的重要性：這些人都是通勤族。
我在美國(guó)生活過(guò)拧额，也曾是他們中的一員碑诉，特別理解這些人的痛點(diǎn)。
美國(guó)地廣人稀侥锦，人口分布分散进栽。
美國(guó)城市結(jié)構(gòu)通常由市中心和周邊諸多衛(wèi)星小城組成，城市之間距離較遠(yuǎn)恭垦，開車上班或出門辦事快毛，動(dòng)不動(dòng)就是一個(gè)小時(shí)。
因此番挺，在路途中會(huì)面臨三個(gè)共同的痛點(diǎn)：
1.?漫長(zhǎng)而無(wú)聊的駕駛時(shí)間
2.?早上匆忙出門容易餓
3.?開車時(shí)只能空出一只手
想想看唠帝，什么食物能完美解決這三個(gè)問(wèn)題？
面包玄柏？會(huì)掉渣襟衰，西裝很快就花了。
水果粪摘？?jī)煽诰蜎]了瀑晒，解決不了無(wú)聊绍坝。
蛋糕？手會(huì)粘瑰妄，開車很危險(xiǎn)陷嘴。
而奶昔，恰恰完美地解決了這些問(wèn)題：
-?可以慢慢喝间坐，足夠消磨30分鐘車程
-?單手就能操作灾挨，不影響駕駛
-?不會(huì)弄臟衣服，保持職業(yè)形象
-?還能填飽肚子
明白這一點(diǎn)后竹宋，麥當(dāng)勞立即調(diào)整策略：
-?把奶昔做得更濃稠劳澄，延長(zhǎng)飲用時(shí)間
-?加入水果粒，增加趣味性
-?推出專屬奶昔卡蜈七，讓早班族可以快速取餐
結(jié)果秒拔？銷量暴漲！
中國(guó)企業(yè)的血淚教訓(xùn)
這個(gè)故事在中國(guó)也在不斷上演飒硅。
我曾經(jīng)遇到一個(gè)年銷售額10億的企業(yè)砂缩，砸了500萬(wàn)做用戶調(diào)研。
他們發(fā)問(wèn)卷三娩、組織焦點(diǎn)小組庵芭，收集了海量的用戶反饋。
但是當(dāng)他們按照調(diào)研結(jié)果改進(jìn)產(chǎn)品后雀监，銷量卻連1%都沒漲双吆。
為什么？因?yàn)樗麄兎噶艘粋€(gè)致命錯(cuò)誤：過(guò)分相信用戶說(shuō)的話会前，而忽視了用戶真實(shí)的行為好乐。
想想看，沒有用戶會(huì)在調(diào)查問(wèn)卷里寫："我需要一個(gè)能讓我開車不無(wú)聊的食物"瓦宜。
但這恰恰就是他們最真實(shí)的需求蔚万！
而更深層次的，是奶昔在這個(gè)場(chǎng)景下代表了一種便捷歉提、高效的生活方式選擇笛坦。
因此，在洞察用戶行為時(shí)苔巨，還不能只看表面的行為和需求版扩，要挖掘背后隱藏的生活方式、心理訴求等因素侄泽。
用戶自己可能都沒意識(shí)到礁芦，他們選擇的產(chǎn)品其實(shí)是在滿足一種潛在的生活態(tài)度和心理需求。
讀懂用戶行為
才能打造爆款
在我多年的營(yíng)銷生涯中，幫助過(guò)眾多世界500強(qiáng)企業(yè)提升業(yè)績(jī)柿扣。
我發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍規(guī)律：最成功的產(chǎn)品創(chuàng)新肖方，往往不是來(lái)自用戶的直接反饋，而是來(lái)自對(duì)用戶行為的深入觀察未状。
真正懂用戶的企業(yè)俯画，都遵循一個(gè)鐵律：與其問(wèn)用戶要什么，不如看用戶在做什么司草。
所以艰垂，下次你想了解用戶，別著急發(fā)調(diào)查問(wèn)卷埋虹。先去觀察：
-?用戶在什么場(chǎng)景下使用你的產(chǎn)品猜憎？
-?他們使用產(chǎn)品時(shí)的行為習(xí)慣是什么？
-?產(chǎn)品究竟解決了他們什么問(wèn)題搔课？
用戶雖然不會(huì)告訴你真相胰柑，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，他們自己也不知道爬泥，但是柬讨，他們的行為永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)謊。
想打造爆款產(chǎn)品袍啡，就必須突破傳統(tǒng)調(diào)研的局限姐浮，真正讀懂用戶行為背后的秘密。
這才是商業(yè)成功的關(guān)鍵葬馋。
寫在最后
洞察的藝術(shù)
在實(shí)踐中,?我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)容易掉入這些陷阱：
1.?過(guò)度依賴問(wèn)卷調(diào)查
2.?只看數(shù)據(jù)不看場(chǎng)景
3.?忽視細(xì)節(jié)觀察
4.?想當(dāng)然下結(jié)論
用戶行為研究不僅僅是科學(xué),?也離不開藝術(shù)。它需要：
-?敏銳的觀察力
-?深入的思考
-?持續(xù)的探索
-?大膽的想象
真正的高手,?能夠從細(xì)微的行為中讀出用戶內(nèi)心最深處的需求肾扰。
這才是打造爆款產(chǎn)品的終極秘密畴嘶。
在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,?誰(shuí)能真正讀懂用戶,?誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
你準(zhǔn)備好了嗎集晚？
有什么疑問(wèn)或想法歡迎評(píng)論區(qū)討論交流窗悯。
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作者簡(jiǎn)介：
資深營(yíng)銷顧問(wèn),?服務(wù)過(guò)多家世界500強(qiáng)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司。
歡迎關(guān)注,?定期分享營(yíng)銷干貨和案例解析偷拔。咨詢可私聊蒋院。
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END
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我是杰尼欺旧，帶你讀懂商業(yè)本質(zhì)！?
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