“我們想了很多招绊诲，也走過很多彎路掂之。最后發(fā)現(xiàn)還是堅(jiān)守自己擅長(zhǎng)的才是最好的世舰，而不是去想那些亂七八糟的跟压≌鸾”
馬云說過躲庄，阿里巴巴始終堅(jiān)持客戶第一噪窘，在阿里系創(chuàng)業(yè)者的理念中效览，客戶都牢牢占據(jù)最重要的位置。劉俊也不例外。
他說瘦锹，創(chuàng)業(yè)后弯院，自己就成了用戶的“仆人”听绳，要完全站在用戶的角度看問題异赫。2012年，他參與創(chuàng)立了電商導(dǎo)購平臺(tái)“淘粉吧”鼠证，核心的目標(biāo)量九，就是為用戶引導(dǎo)推薦更好的商品荠列，讓他們買好物肌似、少花錢。
對(duì)于自己的用戶受楼，他有精準(zhǔn)的定位艳汽。寥寥數(shù)語河狐，他就能做出判斷馋艺，對(duì)記者笑言：“你大概不是我的目標(biāo)用戶捐祠。你們男孩子會(huì)問這樣的問題踱蛀，女孩就不會(huì)率拒♀颍”他說呛伴，自己的核心用戶是20歲至35歲的女性，“她們的消費(fèi)頻次高”召耘。
或許是做導(dǎo)購網(wǎng)站久了，品味也提高了剖踊。接受采訪時(shí)德澈，劉俊身穿亮黃色套頭毛衫梆造，打扮時(shí)尚镇辉，和早年照片里身穿格子襯衫的他簡(jiǎn)直判若兩人忽肛。
一位30出頭的“工科男”烂斋，怎么會(huì)想到做起數(shù)千萬年輕女用戶的生意，還能做得紅紅火火汛骂？這與他的阿里經(jīng)歷分不開。
馬云的“恐懼”帘瞭，阿里的“恐懼”
劉俊是被獵頭“挖”去阿里的。
2004年锋拖，他從浙江大學(xué)控制科學(xué)與工程專業(yè)碩士畢業(yè)，前往深圳進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)的控股子公司卓望數(shù)碼工作适袜，專門從事移動(dòng)數(shù)據(jù)方面的前沿性業(yè)務(wù)苦酱。
2009年疫萤，淘寶無線事業(yè)部和支付寶無線事業(yè)部成立，劉俊進(jìn)入阿里恒削，成為支付寶無線事業(yè)部的技術(shù)部負(fù)責(zé)人钓丰，負(fù)責(zé)支付寶無線業(yè)務(wù)⌒。現(xiàn)在幾乎人人手機(jī)里都安裝的支付寶客戶端梦鉴，就是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出來的肥橙。
“阿里的無線業(yè)務(wù)發(fā)展比較坎坷快骗》嚼海”他回憶，自創(chuàng)立之初继榆，無線事業(yè)部就面臨著極大的壓力。這個(gè)壓力略吨，主要來自他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手騰訊：“騰訊在無線業(yè)務(wù)這方面鞠苟，優(yōu)勢(shì)太大吃既。公司從上到下鹦倚，包括馬總和Lucy（彭蕾）震叙，對(duì)我們都很關(guān)注±；保”
部門剛成立時(shí)猴鲫，馬云常去辦公區(qū)向大家了解情況谣殊，有時(shí)宜狐，劉俊也會(huì)向他直接匯報(bào)抚恒。那時(shí)的馬云還留著一頭自然的短發(fā)俭驮，并不像現(xiàn)在偏分發(fā)型春贸，平日的穿著也僅僅是簡(jiǎn)潔樸素的套頭衫萍恕。交流中允粤，有些出乎劉俊的意料，馬云向大家坦陳了自己的“恐懼”：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度太快了阔挠，我自己就生活在隨時(shí)有可能被別人顛覆掉的恐懼當(dāng)中跪削∧胙危”
這樣的“恐懼”，因而也傳遞給了部門里的每一個(gè)員工付枫〔玻“公司很需要你在一年之內(nèi)掂榔，做一個(gè)量很大的無線業(yè)務(wù)出來装获”ヒ纾”
劉俊
毫無疑問，最開始的切入點(diǎn)是手機(jī)支付肋杖，劉俊一直認(rèn)為在無線支付和無線購物領(lǐng)域，阿里是沒有對(duì)手的：“這是我們應(yīng)該做的事情振定，哪怕做得再牛，也不會(huì)有人覺得有什么了不起，如果在這個(gè)基礎(chǔ)上又做出點(diǎn)別的露久，才是真正的牛毫痕。這種壓力下纸巷，很多時(shí)候我們自己也不知道要做什么，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手騰訊又非常強(qiáng)大瘤旨√萜。”
因此祟偷，部門的戰(zhàn)略方向常常會(huì)發(fā)生搖擺察滑，搖擺帶來的后果則是加倍付出，在阿里工作期間，劉俊幾乎每天都要加班：“加到幾點(diǎn)沒個(gè)譜，平時(shí)可能到晚上十一礁阁、二點(diǎn)也就差不多了吧。只有遇上重大發(fā)布，可能會(huì)在公司熬夜掺涛。”
在阿里內(nèi)部有一個(gè)說法：“融入阿里，3年成人蔽豺∑茄唬”工作3年的員工拾因，會(huì)被稱為“3年醇”绢记，不但認(rèn)同阿里文化，也會(huì)融入阿里文化。雖然在阿里工作的時(shí)間不足3年，劉俊卻認(rèn)為自己已經(jīng)“成人”了，原因正是在無線事業(yè)部長(zhǎng)期高強(qiáng)度的鍛煉：“在這里工作1年也許相當(dāng)于在其他部門兩年判耕，我們時(shí)常會(huì)有業(yè)務(wù)調(diào)整透绩，也有很多新業(yè)務(wù)要開發(fā)狸臣，機(jī)會(huì)很多∶使”
那時(shí)扁藕，他們還考慮過開發(fā)阿里云手機(jī)疟游，嘗試做過應(yīng)用市場(chǎng)和渠道分發(fā)，甚至是基于客戶端進(jìn)行社交嘗試痕支“渑埃“大家都在想，在阿里固有的電商和金融市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之上卧须，能不能再吃下一塊騰訊的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域另绩，防止騰訊利用社交優(yōu)勢(shì)來打擊我們？這就是我們阿里無線一直在考慮的事情花嘶∷褡眩”
“我們想了很多招，也走過很多彎路椭员。最后發(fā)現(xiàn)還是堅(jiān)守自己擅長(zhǎng)的才是最好的干签，而不是去想那些亂七八糟的〔鸷常”回顧這段阿里的經(jīng)歷植影，劉俊不由感慨摸航。
“但你做這些的時(shí)候并不知道∪鹛桑”他補(bǔ)充道蚜印。
創(chuàng)業(yè)成功的收入和留在阿里的收入差不多
“馬總”一直生活在“恐懼”中莺禁，其實(shí)，劉俊也有自己的“恐懼”窄赋。
從卓望數(shù)碼到阿里哟冬，劉俊一直從事著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的工作，可以稱得上是國(guó)內(nèi)最早從事這一行的一批人之一忆绰，在行業(yè)內(nèi)積累了大量資源浩峡。但隨著時(shí)間推移和行業(yè)發(fā)展，擔(dān)心與恐懼漸漸涌上他的心頭：“進(jìn)入這一行的人越來越多错敢，作為一個(gè)‘先驅(qū)’翰灾，如果不抓緊做一些更大的事情，我的經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值就會(huì)被‘?dāng)偙 擅纸淮！?/b>
進(jìn)入阿里前，劉俊就曾有過創(chuàng)業(yè)的念頭亚享，卻苦于找不到商業(yè)模式而遲遲沒有付諸實(shí)踐咽块，他曾做過大量考察，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)最大的問題欺税，就是“基礎(chǔ)設(shè)施”欠缺：“手機(jī)閱讀侈沪、手機(jī)游戲現(xiàn)在非辰伊В火爆，但在那時(shí)是找不到商業(yè)模式的峭竣，因?yàn)闆]有移動(dòng)支付塘辅，形成不了‘閉環(huán)’，所有服務(wù)都免費(fèi)皆撩，就難以生存扣墩。正好支付寶找我，我去把‘缺的這一環(huán)’完善起來扛吞，這樣才會(huì)有后面的事情呻惕。”
劉俊和彭蕾的合影滥比。
而在阿里的3年里亚脆，劉俊又親身體會(huì)到了行業(yè)的迅猛發(fā)展和廣闊前景：“我們其實(shí)犯過錯(cuò)誤，但即便如此盲泛，每年市場(chǎng)還是幾十倍地增長(zhǎng)濒持。所以我覺得必須要做一下∷鹿觯”
那時(shí)柑营，劉俊的大學(xué)同學(xué)萬力從澳洲工作歸來，暫住在他家村视」偬祝回國(guó)前，萬力就職于著名咨詢公司埃森哲蚁孔，他意識(shí)到奶赔，全民網(wǎng)購已經(jīng)成為風(fēng)尚，出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)杠氢，電商導(dǎo)購網(wǎng)站或許存在巨大的機(jī)遇站刑。
兩人每天討論，結(jié)合劉俊在阿里所了解到的中國(guó)電商發(fā)展的實(shí)際情況修然，他們感到“風(fēng)口”將至笛钝，是時(shí)候了。仍在阿里的劉俊湊了50萬元作為啟動(dòng)資金愕宋，交給萬力成立了“淘粉吧”玻靡。早前在支付寶的工作，實(shí)際上也就在無形之中為他日后創(chuàng)業(yè)送上了一記“助攻”中贝。
在阿里時(shí)囤捻，支付寶團(tuán)隊(duì)資深經(jīng)理級(jí)別以上的管理者曾有過交流，總共約30人邻寿，劉俊也參與其中蝎土。經(jīng)過分析视哑，大家得出結(jié)論：從概率來說，離開阿里后即使創(chuàng)業(yè)成功誊涯，最終收入和留在阿里的收入也差不多挡毅。
創(chuàng)業(yè)的艱辛也是人人皆知。原先接觸馬云暴构，劉俊就有這樣的感覺：“當(dāng)你創(chuàng)業(yè)到一定程度跪呈，企業(yè)家就變成了眾人的奴仆，客戶的取逾、員工的耗绿、股東的、社會(huì)的砾隅，會(huì)被各種各樣的事情推著往前走误阻，工作和生活就沒有界限了∏绻。”
既然分析結(jié)果已經(jīng)很明確究反，為啥還要出來創(chuàng)業(yè)？劉俊認(rèn)為是生活方式與發(fā)展空間的不同儒洛。他認(rèn)為奴紧，雖然收入相差無幾，但在大公司晶丘，個(gè)人能力的發(fā)揮其實(shí)很受限√坪“有時(shí)候會(huì)想浅浮，有些更好的想法，公司能不能采納捷枯？但大環(huán)境下更多地還是要以服務(wù)公司為先滚秩。創(chuàng)業(yè)就更多地是按照自己想法去做了』蠢Γ”
在劉俊看來郁油，阿里出身的人可能更適合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)：“我們經(jīng)歷過從‘0’到‘1’、從小到大的歷程攀痊⊥╇纾”
“這個(gè)商品賣100，在我這賣50行不行苟径？”
離開阿里后案站，劉俊又邀來2位以前的同事，與萬力一道做起了“淘粉吧”〖郑現(xiàn)在蟆盐，淘粉吧有近7000萬用戶承边，日活躍用戶超過110萬人，每年交易額達(dá)上百億元石挂，已經(jīng)躍居成為國(guó)內(nèi)最大的電商導(dǎo)購網(wǎng)站博助，還成功掛牌新三板，成為我國(guó)電商導(dǎo)購行業(yè)首家上市公司痹愚。
“我們主要就做2件事：第一富岳，通過我們的鏈接去購物可以獲得優(yōu)惠；第二里伯，向用戶推薦當(dāng)天性價(jià)比高的商品城瞎，幫用戶篩選〖参停”劉俊介紹脖镀，“淘粉吧”的經(jīng)營(yíng)模式說來很簡(jiǎn)單：面向中端消費(fèi)者推薦性價(jià)比高的商品。同時(shí)基于商家資源的整合狼电，當(dāng)用戶通過“淘粉吧”的鏈接進(jìn)入對(duì)應(yīng)商家網(wǎng)站下單購物蜒灰，商家會(huì)為用戶的訂單支付給“淘粉吧”一筆營(yíng)銷費(fèi)用，“淘粉吧”再把這些費(fèi)用中的絕大部分返還給用戶肩碟。用戶在天貓强窖、淘寶、京東削祈、蘇寧易購等國(guó)內(nèi)幾乎所有的電商網(wǎng)站購物翅溺，都可以獲得優(yōu)惠。
“我們與幾千家店鋪有聯(lián)系髓抑，通常是直接找商家談咙崎，比如：‘你這個(gè)商品賣100元，在我這賣50元行不行吨拍？’”
不用說褪猛，乍看誰都能發(fā)現(xiàn)，商家好像是虧本了羹饰，他們?yōu)楹卧敢饨邮苓@樣的條件伊滋？劉俊解釋道，實(shí)際上是商家拿出了一部分市場(chǎng)費(fèi)用队秩，來補(bǔ)貼做活動(dòng)的商品折扣費(fèi)用笑旺。這樣一方面可以獲取新的用戶，另一方面還可以促進(jìn)銷量馍资，搜索排名就會(huì)更高燥撞，可以帶來新的客戶。
那么商家為什么不直接打折，而要借助“淘粉吧”的渠道物舒？聽劉俊介紹許久卻沒有點(diǎn)到心中最疑惑之處色洞，記者終于忍不住打斷他提問起來。
“哈哈哈冠胯，男孩子會(huì)問這個(gè)問題火诸，女孩子就不會(huì)，她們都懂的荠察≈檬瘢”原來，導(dǎo)購網(wǎng)站的用戶都是消費(fèi)品質(zhì)高的深度網(wǎng)購用戶悉盆，“淘粉吧”的用戶中有70%以上是女性盯荤。問出這樣的問題，是平日網(wǎng)購不多的記者“外行”了焕盟。
“如果直接打折秋秤，哪怕降得再低，你會(huì)覺得這東西本來就只值這么多錢脚翘，不會(huì)覺得是得到了優(yōu)惠灼卢。但如果通過第三方優(yōu)惠給你，你就會(huì)覺得確實(shí)是占了便宜来农⌒妫”他說，導(dǎo)購平臺(tái)的生意之所以能蒸蒸日上沃于，就是因?yàn)樯钪O消費(fèi)者心理涩咖。如今用戶通過“淘粉吧”平臺(tái)購物，100%都能享受金額不等的優(yōu)惠繁莹。
看似“淘粉吧”是要從淘寶的流量中分一杯羹抠藕，阿里對(duì)此卻是支持的〗В“因?yàn)槲覀兣c阿里沒有競(jìng)爭(zhēng)，而是在阿里的生態(tài)環(huán)境中敬辣，幫它活躍用戶和商戶雪标，電商平臺(tái)是我們的服務(wù)對(duì)象「仍荆”
采取這樣的商業(yè)模式村刨，劉俊自認(rèn)為是因?yàn)閷?duì)電商理解比較深刻：“中國(guó)的電商格局可能還是會(huì)控制在阿里的勢(shì)力范圍內(nèi)，阿里掌控80%撰茎，剩下的里面京東再掌控80%嵌牺。只要阿里自己不犯錯(cuò)，其他公司一直會(huì)被壓制∧娲猓”他認(rèn)為募疮，在這種情況下，要做自營(yíng)電商是沒有機(jī)會(huì)的僻弹，而是要圍繞整個(gè)電商體系中的開放生態(tài)環(huán)境阿浓，作為參與者去銜接上、下游：“我的定位就是做導(dǎo)購蹋绽，為用戶創(chuàng)造價(jià)值芭毙。”
