小編寄語：Neeraj Agrawal是Battery Ventures在波士頓的合伙人慧库。本文是其4年前發(fā)表于TechCrunch的一篇舊博文跷跪，文章全面闡述了SaaS公司從創(chuàng)業(yè)初期到最終達到成功的7個階段，雖是舊文齐板，卻仍至今受用吵瞻，值得細讀。
“打造一個價值數(shù)十億美元的SaaS企業(yè)軟件公司需要什么甘磨？”
作為一名風險投資人橡羞，我在工作中經(jīng)常聽到這個問題，說實話济舆，很難回答卿泽。我敢打賭，當被問及如何登頂時滋觉，登山者的感受也會是一樣的签夭。其實，答案都是一樣的——循序漸進椎侠，或者我們說的更加務實一點第租，因為旅程總是被分成多個不同的階段。
也就是說我纪，你不可能在一天內(nèi)登上珠穆朗瑪峰慎宾，也不可能迅速地打造出下一個脫穎而出的SaaS公司。相反浅悉，你會縮小你的注意力璧诵，保持你的目標明確，然后意識到下一個關卡是什么樣子仇冯，然后盡全力朝那個地方前進。
在我15年的職業(yè)生涯中族操，我有幸與許多世界級的創(chuàng)始人合作苛坚，包括許多B2B、SaaS企業(yè)軟件公司色难，如Marketo泼舱、Omniture、Guidewire枷莉、Bazaarvoice和Sprinklr娇昙。
因此，在這里我想分享一些我個人的故事和建議——稱之為“冒險”的故事笤妙，以及企業(yè)家達到頂峰：10億美元的估值冒掌，需要跨越的里程碑指南噪裕。
SaaS公司走向市場成功必經(jīng)的7個階段
我相信SaaS公司走向市場成功需要經(jīng)歷七個關鍵階段。其中股毫，大多數(shù)階段都圍繞著一個我稱之為“三倍膳音、三倍、兩倍铃诬、兩倍祭陷、兩倍”(簡稱T2D3)的口頭禪，指的是一家公司的年化營收增長趣席。
當然兵志，正如Cornerstone、ExactTarget和SuccessFactors等企業(yè)所顯示的那樣宣肚，這并不是通往SaaS成功的唯一增長道路想罕，但這是通往成功的必由之路。每個階段都有不同的焦點钉寝，比如調整銷售流程弧呐、戰(zhàn)略性地發(fā)展你的團隊和組織、以及在國際上進行擴張等等嵌纲。
你會注意到我指定了“進入市場”這個階段俘枫，因為SaaS公司的增長還有許多其他關鍵階段。其中包括選擇聯(lián)合創(chuàng)始人逮走、選擇資本合伙人鸠蚪、開發(fā)可擴展的產(chǎn)品體系結構和培育成功的企業(yè)文化等。在這里师溅，我們只關注“攀登”的本質茅信。
第一階段：找到你的產(chǎn)品市場契合度。
包括找到客戶的痛點并確定其優(yōu)先級墓臭，然后調整產(chǎn)品以精確地解決這些痛點蘸鲸。許多創(chuàng)始人問我，他們?nèi)绾尾拍苤浪麄冏詈线m的產(chǎn)品市場是什么窿锉。 不幸的是酌摇，這里沒有明確的標準。
小編補充：
了解過“精益創(chuàng)業(yè)”的人都知道最小化可行性產(chǎn)品（MVP）的理念——即通過一個最小化嗡载、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來測試市場的反應窑多。當你不確定你的想法是否符合市場需求的時候，可以先通過MVP版本找到并完成PMF（產(chǎn)品市場匹配驗證）洼滚，以便快速試錯埂息，及時調整你的產(chǎn)品策略。
我通常會詢問某一特定領域的一些潛在客戶或客戶，以描述他們的痛點千康。當我聽到整個樣本集的一致性時享幽，我就知道我們應該往哪方面努力了。一旦產(chǎn)品開發(fā)完成吧秕，就可以很容易地運行測試琉闪，看看客戶是否真的實現(xiàn)了收益。同樣重要的是砸彬，這種痛點是公司目標客戶的最重要的一兩個痛點颠毙。 多年來我注意到客戶的最重要痛點從未發(fā)生過改變。
第二階段：獲得200萬美元的ARR（年度經(jīng)常性收入）
在這個階段砂碉，創(chuàng)始人要完成所有的新銷售蛀蜜，所以此階段的目標就是找到“正確的”初始客戶，完善你的銷售宣傳和營銷策略增蹭。假設你的平均交易規(guī)模在3萬至8萬美元之間滴某，這就意味著你可以接觸到30到60個客戶。完成這個階段通常需要一兩年的時間滋迈。
第三階段：ARR的3倍至600萬美元
我經(jīng)出荩看到SaaS創(chuàng)始人通過兩種途徑來實現(xiàn)第一個“三倍”目標。
第一種策略：也就是我所說的“英雄”方法中饼灿，創(chuàng)始人幾乎完成了每一筆交易幕侠。這是一種頑強的策略，但不具備可擴展性碍彭。
第二個策略晤硕，“銷售機器”的方法更困難，但更可取庇忌。這包括聘用合適的銷售主管舞箍，再加上5到10名銷售代表，然后讓他們攀登下一個高峰皆疹。也許這些銷售人員中有一半會在這段時間內(nèi)保持高效疏橄，但其他人會在接下來的一年里繼續(xù)努力。
第四階段：三倍至1800萬美元
這就是魔法發(fā)揮作用的地方略就，就像你到達山頂?shù)谝粋€營地時的感覺一樣捎迫。在這里，續(xù)訂和老客戶推薦可以有效助力推進銷售残制，目標的達成可能只是由10到20個銷售代表驅動的。
然后掖疮，你會到達另一個里程碑：在銷售副總裁之下添加第二層銷售管理初茶。
對于一個創(chuàng)始人或首席執(zhí)行官來說，這是很困難的，因為他現(xiàn)在與實際銷售產(chǎn)品的人只相差三級了恼布。但與此同時螺戳，一名創(chuàng)始人/首席執(zhí)行官在這一階段可以真正成長，轉變?yōu)榭紤]培養(yǎng)新的管理者和獲得真正龐大的客戶折汞。
大規(guī)木笥祝可伸縮性的種子就從這里種下。根據(jù)我的經(jīng)驗爽待，成功地添加第二層銷售管理是SaaS公司最困難的里程碑之一损同。
第五階段：二倍ARR至3,600萬美元
這一階段包括派出一支約20-30名的銷售代表和3 - 5名一線經(jīng)理的團隊。在這一階段鸟款，國際上的努力通常都是由EMEA(英國膏燃、法國和德國的聯(lián)合企業(yè))的副總裁或銷售代表開始的。許多公司犯了一次進入多個國際地區(qū)的錯誤何什。
我鼓勵我的創(chuàng)始人首先讓EMEA工作以便獲得相應的深度和廣度组哩。讓一個三到五人的團隊在英國，而非在每個國家放置一到兩個人处渣。這使你能夠建立客戶參考伶贰，開發(fā)一個樣本科雳，培養(yǎng)一些可以確保你取得成功的人哗蜈。
第六階段：翻倍至7200萬美元
這個階段充滿了操作上的挑戰(zhàn)袖牙。你是應該提拔銷售人員來管理你的北美部門挖诸，還是從外部招聘悲龟？雇一個全球CRO還是EMEA向美國領導人匯報陕凹？許多公司在這里要解決的另一個棘手問題是建立非線性增長树碱，或者讓分銷商或合作伙伴渠道發(fā)揮作用记罚。
以我的經(jīng)驗浅妆，在達到5000萬美元的運行速度之前望迎，建立一個線上銷售體系來做SaaS公司運營還為時過早。對于渠道合作伙伴來說凌外，根本沒有足夠的經(jīng)濟因素來優(yōu)先考慮這些努力辩尊。
此外，我更喜歡質量而不是數(shù)量康辑，努力讓一個或兩個渠道合作伙伴產(chǎn)生生產(chǎn)力摄欲，而不是幾十個。
第七階段：翻倍至1.44億美元
即將到達峰頂疮薇。10億美元的估值里程碑和潛在的IPO都近在眼前胸墙。然而，通過運氣和努力工作按咒，這只是一個開始迟隅。在最近的一次IPO慶典上，紐交所總裁說，對于交易所的大公司來說智袭，90%的價值是在IPO后創(chuàng)造的奔缠。我堅信這一點。這也是我在早期和晚期投資的原因吼野。如果說我的工作做得不錯校哎，那么，所指的都是我在早期投資的這些私人公司瞳步。在完成第7階段后闷哆，下一個重要的里程碑將是達到10億美元的收入。
下面的圖表展示了我們所確定的7家知名的公共SaaS公司——Marketo谚攒、NetSuite阳准、Omniture、Salesforce馏臭、ServiceNow野蝇、Workday和Zendesk——它們都大致遵循了這三、三括儒、雙绕沈、雙、雙(T2D3)的增長路徑來獲得成功帮寻。
也許有一天我會回到醫(yī)學院乍狐，實現(xiàn)我父親的夢想。但在那之前固逗，我很樂意幫助公司創(chuàng)始人實現(xiàn)他們的夢想浅蚪。用我母親的話來說，你可以通過一系列令人難忘的“冒險”與杰出的企業(yè)家一起建立一個偉大的事業(yè)烫罩。
翻譯：田元超
編輯：吳瑞
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