葉崑---小池塘里的大戰(zhàn)略——一個細分領(lǐng)域龍頭的案例

你知道繼電器嗎拨匆?這是一種工業(yè)產(chǎn)品挽拂,一般不面向于日常的使用亏栈,非相關(guān)行業(yè)的人都不太了解。即便在工業(yè)領(lǐng)域黎侈,它也只屬于一個很小的環(huán)節(jié)闷游。

繼電器是機電設(shè)備電路控制系統(tǒng)中一種電控基礎(chǔ)源元件,主要作用是對電路進行自動休吠、遠程控制业簿,廣泛應(yīng)用于家電梅尤,公共汽車,通訊赡盘,電力缰揪,能源邀跃,安防,航空途戒,航天等領(lǐng)域的電氣設(shè)備僵驰。

根據(jù)有關(guān)券商報告的分析喷斋,全球繼電器的產(chǎn)值在400億元多唁毒,并不大。所以星爪,這是一個因為非常小眾浆西、集中,而被MBA教材稱之為“利基”(niche)的市場顽腾。

宏發(fā)股份是這個行業(yè)的龍頭近零,最起碼是國內(nèi)的絕對龍頭。公司自成立以來已經(jīng)在繼電器行業(yè)深耕30多年抄肖,2018年生產(chǎn)繼電器久信、低壓電器等各類產(chǎn)品的年產(chǎn)能達20億只,銷售收入達69億元裙士。繼電器全球市場占有率約14%,位列第二管毙,國內(nèi)第一腿椎。其中,在面向家電夭咬、智能電表的繼電器產(chǎn)品這兩個細分領(lǐng)域啃炸,市場占有率全球第一。

所以說皱埠,這個公司儼然一個工業(yè)領(lǐng)域的“隱形冠軍”的氣質(zhì)肮帐。并且咖驮,隨著電動汽車的逐步普及边器,宏發(fā)股份有可能再迎來新一輪的大發(fā)展。

如何像宏發(fā)股份一樣托修,在小池塘里成長為一條大魚忘巧?

我們可以按幾條主線,來梳理這個公司帶給我們的戰(zhàn)略啟發(fā):


一睦刃、三十年如一日砚嘴,專注于一個小小的繼電器

在宏發(fā)股份公司網(wǎng)站上,有創(chuàng)始人(最初經(jīng)過改制)涩拙、董事長郭滿金一句話:“宏發(fā)人不求多大的作為际长,但是在我們自己做的范圍內(nèi),是以實現(xiàn)民族工業(yè)在世界之林站穩(wěn)為目標的兴泥,這是一種使命感工育。我自豪的是,三十年來我們沒有分心搓彻∪绯瘢”

三十年來沒有分心嘱朽。這個公司是這么說的,也是這么做的怔接。

宏發(fā)股份一直只生產(chǎn)制造繼電器,也是全球唯一一家僅生產(chǎn)繼電器電子元器件的公司。其主要的全球競爭對手都生產(chǎn)多種電子元器件或電子組件冰单。

能夠把這個相對不大的行業(yè)做精肖抱,專注是一個大前提。

至于專注帶來了什么效益瓦侮,我們可以看以下的經(jīng)營思路和成果凛膏。

二、以成本優(yōu)勢“安身”脏榆,以技術(shù)優(yōu)勢“立命”

一般而言猖毫,繼電器可以區(qū)分高端和低端市場。家電和智能電表等中低端應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ζ焚|(zhì)的要求偏低一些须喂,比拼的更多是采購成本吁断。汽車和工控等中高端應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ζ焚|(zhì)要求更高,比拼的更多是技術(shù)實力坞生。

在過去的“老池塘”仔役,宏發(fā)股份主要依靠成本優(yōu)勢突圍。

根據(jù)有關(guān)資料是己,繼電器行業(yè)制造成本中人工成本占比高達40%又兵。公司在成本控制,有不少的優(yōu)勢卒废。全球繼電器第一梯隊的歐姆龍沛厨、泰科的凈利潤率約7-8%,業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的凈利潤率不到5%摔认,而宏發(fā)股份的凈利潤率約為15%逆皮。

由于成本劣勢,各海外巨頭不再擴張参袱,或相繼退出繼電器行業(yè)电谣。例如,泰科電子在繼電器領(lǐng)域的營收規(guī)模已減少一半抹蚀,松下逐步出售相關(guān)資產(chǎn)剿牺,而歐姆龍則逐步關(guān)閉國內(nèi)工廠。

與公司不斷提高出貨量形成鮮明對比环壤,因此宏發(fā)股份的成本優(yōu)勢不斷增強晒来。立足家電產(chǎn)業(yè),在家電繼電器領(lǐng)域市場份額做到第一镐捧。

在目前的“新池塘”潜索,宏發(fā)股份主要依靠技術(shù)優(yōu)勢引領(lǐng)臭增。

高壓繼電器是下一個風(fēng)口。傳統(tǒng)燃油車單車安裝的繼電器只有數(shù)個竹习,價值約為500-1000元之間誊抛。在電動汽車時代,由于技術(shù)路線的原因整陌,單車安裝的繼電器將有數(shù)十個拗窃,價值約為燃油車的10-18倍。據(jù)測算泌辫,2020年的市場規(guī)模約為40億元随夸,并且未來多年的年復(fù)合增長率預(yù)計超過20%。因此震放,這是一個較大的全新市場——也可以說是新的小池塘宾毒。在中長期有再造一個宏發(fā)的潛力。

公司已經(jīng)成為奔馳殿遂、大眾诈铛、路虎、保時捷等著名車廠新車型的主要供應(yīng)商墨礁,并可能成為特斯拉上海工廠生產(chǎn)的Model3車型的主要供應(yīng)商幢竹。

三、拓展海外市場恩静,繼續(xù)擴大全球規(guī)模

近年來焕毫,公司制定出海戰(zhàn)略,通過收并購驶乾、設(shè)立海外公司邑飒、啟動海外項目建設(shè)等方法,大力拓展海外市場轻掩。共啟動或收購了十幾個項目幸乒,目前海外市場銷售收入占比超過40%懦底。例如唇牧, 2018年,公司成立印尼合資公司聚唐,持股59%丐重;出資196 萬歐收購歐洲MSB公司;2019年杆查,公司投資430萬歐元對已有的德國法蘭克赴绲耄基地實施擴建,在歐洲建立高壓直流和低壓電器產(chǎn)品檢測及實驗室亲桦。近日崖蜜,公司公布收購著名的海拉電氣所有的繼電器業(yè)務(wù)浊仆。海拉電氣的繼電器收入主要來自于歐美市場,包括大眾豫领、通用抡柿、福特、戴姆勒等車廠等恐。收購海拉能快速打通歐系乘用車供應(yīng)資格洲劣。

四、戰(zhàn)略啟示

什么是小池塘里的大戰(zhàn)略课蔬?宏發(fā)股份的成功囱稽,能夠給我們帶來哪些啟示呢?

1.堅信專注的力量二跋。

跟中國其他非常成功的制造業(yè)企業(yè)一樣战惊,宏發(fā)股份也是對多元化保持了克制,對單一業(yè)務(wù)保持了高度專注扎即。比如格力電器一直專注于空調(diào)样傍,福耀玻璃一直專注于汽車玻璃,他們都在各自的市場里铺遂,數(shù)十年如一日地打磨產(chǎn)品衫哥、提升技術(shù),逐年逐年地提高自己的規(guī)模與市場份額襟锐。繼電器市場的規(guī)模是小的撤逢、門檻是不高的。如果不是三十年來像激光一樣地專注于一個小小的繼電器粮坞,很難相像宏發(fā)股份能在先在成本蚊荣、后在技術(shù)上能領(lǐng)先那么多。

2.堅信技術(shù)的力量莫杈。

要將舊時代的成本優(yōu)勢互例,逐步轉(zhuǎn)化為新時代的技術(shù)優(yōu)勢。由于過去中國的人口紅利筝闹、成本優(yōu)勢媳叨,早些年制造業(yè)通過成本優(yōu)勢獲得國際國內(nèi)市場是相對容易的。但時過境遷关顷,紅利和優(yōu)勢都很容易消失不見糊秆,新的時代需要建造新的“護城河”。制造業(yè)高端化是必然趨勢议双,而技術(shù)變革一趨勢的核心痘番。什么叫企業(yè)家精神?能提前預(yù)判技術(shù)變革大勢,并敢于下決心提前布局汞舱、投入資源伍纫,就是一種企業(yè)家精神。華為對5G的提前部署昂芜、重兵投入堪稱經(jīng)典戰(zhàn)例翻斟。

3.堅信出海的力量。

在國內(nèi)市場大致飽和之后说铃,企業(yè)即應(yīng)考慮出海访惜,在海外尋找合適的新的增長點。對于一些需要長時間才能獲得市場信賴的業(yè)務(wù)(例如工業(yè)品)腻扇,并購是快速撬動市場的重要方法债热。

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