你知道繼電器嗎拨匆？這是一種工業(yè)產(chǎn)品挽拂，一般不面向于日常的使用亏栈，非相關(guān)行業(yè)的人都不太了解。即便在工業(yè)領(lǐng)域黎侈，它也只屬于一個很小的環(huán)節(jié)闷游。
繼電器是機電設(shè)備電路控制系統(tǒng)中一種電控基礎(chǔ)源元件，主要作用是對電路進行自動休吠、遠程控制业簿，廣泛應(yīng)用于家電梅尤，公共汽車，通訊赡盘，電力缰揪，能源邀跃，安防，航空途戒，航天等領(lǐng)域的電氣設(shè)備僵驰。
根據(jù)有關(guān)券商報告的分析喷斋，全球繼電器的產(chǎn)值在400億元多唁毒，并不大。所以星爪，這是一個因為非常小眾浆西、集中，而被MBA教材稱之為“利基”（niche）的市場顽腾。
宏發(fā)股份是這個行業(yè)的龍頭近零，最起碼是國內(nèi)的絕對龍頭。公司自成立以來已經(jīng)在繼電器行業(yè)深耕30多年抄肖，2018年生產(chǎn)繼電器久信、低壓電器等各類產(chǎn)品的年產(chǎn)能達20億只，銷售收入達69億元裙士。繼電器全球市場占有率約14%，位列第二管毙，國內(nèi)第一腿椎。其中，在面向家電夭咬、智能電表的繼電器產(chǎn)品這兩個細分領(lǐng)域啃炸，市場占有率全球第一。
所以說皱埠，這個公司儼然一個工業(yè)領(lǐng)域的“隱形冠軍”的氣質(zhì)肮帐。并且咖驮，隨著電動汽車的逐步普及边器，宏發(fā)股份有可能再迎來新一輪的大發(fā)展。
如何像宏發(fā)股份一樣托修，在小池塘里成長為一條大魚忘巧？
我們可以按幾條主線，來梳理這個公司帶給我們的戰(zhàn)略啟發(fā)：
一睦刃、三十年如一日砚嘴，專注于一個小小的繼電器
在宏發(fā)股份公司網(wǎng)站上，有創(chuàng)始人（最初經(jīng)過改制）涩拙、董事長郭滿金一句話：“宏發(fā)人不求多大的作為际长，但是在我們自己做的范圍內(nèi)，是以實現(xiàn)民族工業(yè)在世界之林站穩(wěn)為目標的兴泥，這是一種使命感工育。我自豪的是，三十年來我們沒有分心搓彻∪绯瘢”
三十年來沒有分心嘱朽。這個公司是這么說的，也是這么做的怔接。
宏發(fā)股份一直只生產(chǎn)制造繼電器，也是全球唯一一家僅生產(chǎn)繼電器電子元器件的公司。其主要的全球競爭對手都生產(chǎn)多種電子元器件或電子組件冰单。
能夠把這個相對不大的行業(yè)做精肖抱，專注是一個大前提。
至于專注帶來了什么效益瓦侮，我們可以看以下的經(jīng)營思路和成果凛膏。
二、以成本優(yōu)勢“安身”脏榆，以技術(shù)優(yōu)勢“立命”
一般而言猖毫，繼電器可以區(qū)分高端和低端市場。家電和智能電表等中低端應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ζ焚|(zhì)的要求偏低一些须喂，比拼的更多是采購成本吁断。汽車和工控等中高端應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ζ焚|(zhì)要求更高，比拼的更多是技術(shù)實力坞生。
在過去的“老池塘”仔役，宏發(fā)股份主要依靠成本優(yōu)勢突圍。
根據(jù)有關(guān)資料是己，繼電器行業(yè)制造成本中人工成本占比高達40%又兵。公司在成本控制，有不少的優(yōu)勢卒废。全球繼電器第一梯隊的歐姆龍沛厨、泰科的凈利潤率約7-8%，業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的凈利潤率不到5%摔认，而宏發(fā)股份的凈利潤率約為15%逆皮。
由于成本劣勢，各海外巨頭不再擴張参袱，或相繼退出繼電器行業(yè)电谣。例如，泰科電子在繼電器領(lǐng)域的營收規(guī)模已減少一半抹蚀，松下逐步出售相關(guān)資產(chǎn)剿牺，而歐姆龍則逐步關(guān)閉國內(nèi)工廠。
與公司不斷提高出貨量形成鮮明對比环壤，因此宏發(fā)股份的成本優(yōu)勢不斷增強晒来。立足家電產(chǎn)業(yè)，在家電繼電器領(lǐng)域市場份額做到第一镐捧。
在目前的“新池塘”潜索，宏發(fā)股份主要依靠技術(shù)優(yōu)勢引領(lǐng)臭增。
高壓繼電器是下一個風(fēng)口。傳統(tǒng)燃油車單車安裝的繼電器只有數(shù)個竹习，價值約為500-1000元之間誊抛。在電動汽車時代，由于技術(shù)路線的原因整陌，單車安裝的繼電器將有數(shù)十個拗窃，價值約為燃油車的10-18倍。據(jù)測算泌辫，2020年的市場規(guī)模約為40億元随夸，并且未來多年的年復(fù)合增長率預(yù)計超過20%。因此震放，這是一個較大的全新市場——也可以說是新的小池塘宾毒。在中長期有再造一個宏發(fā)的潛力。
公司已經(jīng)成為奔馳殿遂、大眾诈铛、路虎、保時捷等著名車廠新車型的主要供應(yīng)商墨礁，并可能成為特斯拉上海工廠生產(chǎn)的Model3車型的主要供應(yīng)商幢竹。
三、拓展海外市場恩静，繼續(xù)擴大全球規(guī)模
近年來焕毫，公司制定出海戰(zhàn)略，通過收并購驶乾、設(shè)立海外公司邑飒、啟動海外項目建設(shè)等方法，大力拓展海外市場轻掩。共啟動或收購了十幾個項目幸乒，目前海外市場銷售收入占比超過40%懦底。例如唇牧， 2018年，公司成立印尼合資公司聚唐，持股59%丐重；出資196 萬歐收購歐洲MSB公司；2019年杆查，公司投資430萬歐元對已有的德國法蘭克赴绲耄基地實施擴建，在歐洲建立高壓直流和低壓電器產(chǎn)品檢測及實驗室亲桦。近日崖蜜，公司公布收購著名的海拉電氣所有的繼電器業(yè)務(wù)浊仆。海拉電氣的繼電器收入主要來自于歐美市場，包括大眾豫领、通用抡柿、福特、戴姆勒等車廠等恐。收購海拉能快速打通歐系乘用車供應(yīng)資格洲劣。
四、戰(zhàn)略啟示
什么是小池塘里的大戰(zhàn)略课蔬？宏發(fā)股份的成功囱稽，能夠給我們帶來哪些啟示呢？
1.堅信專注的力量二跋。
跟中國其他非常成功的制造業(yè)企業(yè)一樣战惊，宏發(fā)股份也是對多元化保持了克制，對單一業(yè)務(wù)保持了高度專注扎即。比如格力電器一直專注于空調(diào)样傍，福耀玻璃一直專注于汽車玻璃，他們都在各自的市場里铺遂，數(shù)十年如一日地打磨產(chǎn)品衫哥、提升技術(shù)，逐年逐年地提高自己的規(guī)模與市場份額襟锐。繼電器市場的規(guī)模是小的撤逢、門檻是不高的。如果不是三十年來像激光一樣地專注于一個小小的繼電器粮坞，很難相像宏發(fā)股份能在先在成本蚊荣、后在技術(shù)上能領(lǐng)先那么多。
2.堅信技術(shù)的力量莫杈。
要將舊時代的成本優(yōu)勢互例，逐步轉(zhuǎn)化為新時代的技術(shù)優(yōu)勢。由于過去中國的人口紅利筝闹、成本優(yōu)勢媳叨，早些年制造業(yè)通過成本優(yōu)勢獲得國際國內(nèi)市場是相對容易的。但時過境遷关顷，紅利和優(yōu)勢都很容易消失不見糊秆，新的時代需要建造新的“護城河”。制造業(yè)高端化是必然趨勢议双，而技術(shù)變革一趨勢的核心痘番。什么叫企業(yè)家精神？能提前預(yù)判技術(shù)變革大勢，并敢于下決心提前布局汞舱、投入資源伍纫，就是一種企業(yè)家精神。華為對5G的提前部署昂芜、重兵投入堪稱經(jīng)典戰(zhàn)例翻斟。
3.堅信出海的力量。
在國內(nèi)市場大致飽和之后说铃，企業(yè)即應(yīng)考慮出海访惜，在海外尋找合適的新的增長點。對于一些需要長時間才能獲得市場信賴的業(yè)務(wù)（例如工業(yè)品）腻扇，并購是快速撬動市場的重要方法债热。
