Wayfair成立于2002年，這個(gè)從事家居行業(yè)比宜家晚了近半個(gè)世紀(jì)雨女，但在家居電商行業(yè)里卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越宜家宇弛，它在全球擁有近8000家供應(yīng)商，銷售1.2萬(wàn)多個(gè)品牌的700多萬(wàn)種產(chǎn)品腰耙，年銷售額達(dá)10億美元榛丢，是美國(guó)最大的家居電商

崛起的前提條件

女性決定大部分家裝消費(fèi)支出

Wayfair的目標(biāo)客戶群是35-65歲，年家庭收入在6萬(wàn)-17.5萬(wàn)美元的女性挺庞，這群人正是決定了家居裝飾市場(chǎng)的支出權(quán)晰赞，特別是家具、飾品和相關(guān)商品。2014年Wayfair女性顧客占比已達(dá)到73%掖鱼，根據(jù)美國(guó)人口統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)然走，13年美國(guó)有1.58億女性，其中有6300萬(wàn)女性的年齡在35-65歲之間戏挡。

消費(fèi)行為變化推動(dòng)支出從線下走到線上

當(dāng)今美國(guó)擁有7300萬(wàn)18-31歲千禧年（2000年）出生的消費(fèi)人群芍瑞，他們中大多數(shù)都偏好線上購(gòu)物。隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展增拥，無(wú)論在空間和時(shí)間上都極大地解放了消費(fèi)者啄巧，當(dāng)這群千禧年出生的人群步入婚姻生活組建新的家庭，可以預(yù)見未來(lái)家居用品線上銷售一定會(huì)大幅增長(zhǎng)掌栅。

線下用戶體驗(yàn)依然較差

在家居零售市場(chǎng)秩仆，消費(fèi)者的偏好、風(fēng)格猾封、預(yù)算都存在很大的不同澄耍，這要求零售商必須提供足夠廣泛的商品選擇范圍，包括家居晌缘、裝飾齐莲、燈具、廚房磷箕、床浴选酗、嬰兒用品等。傳統(tǒng)零售商必須平衡消費(fèi)者的個(gè)性化與大眾選擇岳枷，以及與高庫(kù)存成本芒填、傳統(tǒng)的陳列、有限的空間等之間的沖突空繁。消費(fèi)者不得不需要多次在不同的店面之間選擇才能做出明智的決策殿衰，缺乏易于瀏覽、一站式家居體驗(yàn)和廣泛的選擇盛泡，導(dǎo)致消費(fèi)者體驗(yàn)較差

Wayfair做了什么贏得消費(fèi)者認(rèn)可

線上瀏覽闷祥，線下體驗(yàn)，再成交

Wayfair通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)在公司的網(wǎng)站訪客中傲诵，有99%的消費(fèi)者并不購(gòu)買任何產(chǎn)品凯砍。大多數(shù)訪客來(lái)到網(wǎng)站，只是因?yàn)樗麄兿胍赪ayfair對(duì)自己想要的商品進(jìn)行研究和對(duì)比掰吕，看看圖片和價(jià)格果覆，然后到實(shí)體店去購(gòu)物。Wayfair隨即推出了一項(xiàng)令人驚訝的計(jì)劃——get it near me殖熟，即向消費(fèi)者指明附近有哪些家居產(chǎn)品商店局待，按照他們想要購(gòu)買的商品，將他們推薦給附近的商店，然后再以此向哪些本地實(shí)體家居商店收取一定的推薦費(fèi)用钳榨。這樣做的好處是舰罚，針對(duì)不同的消費(fèi)人群，Wayfair打通了兩種渠道的優(yōu)點(diǎn)薛耻，補(bǔ)足了自己試用體驗(yàn)的短板营罢、補(bǔ)足了線下商家流量單一的短板、也讓消費(fèi)者在購(gòu)物決策上變得更高效

讀懂不同顧客的需求

Wayfair是一家零售商饼齿，同時(shí)也是一家數(shù)據(jù)挖掘商饲漾，它將顧客分為兩個(gè)群體：搜索者和收集者。

搜索者會(huì)尋找特定的商品缕溉，比如科勒水龍頭考传，他們常通過搜索引擎優(yōu)化路徑來(lái)到wayfair網(wǎng)站。他們對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感证鸥，因此僚楞，Wayfair會(huì)直接實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格，給一個(gè)比亞馬遜等購(gòu)物網(wǎng)站要更便宜的價(jià)格枉层；

收集者更像是在欣賞家具泉褐、只逛不買的消費(fèi)者。他們經(jīng)常會(huì)到Wayfair網(wǎng)站上鸟蜡，有時(shí)會(huì)逗留幾十分鐘膜赃，甚至幾小時(shí)，頁(yè)面瀏覽量達(dá)到數(shù)百次揉忘。他們喜歡瀏覽各種場(chǎng)景內(nèi)的家具等商品财剖，而不太在乎品牌。Wayfair則為他們推出了“獲取靈感”板塊癌淮，這個(gè)板塊下有以文字配圖為主的購(gòu)物指南，也有以圖片為主的場(chǎng)景化導(dǎo)購(gòu)沦补，如果你想要裝飾一個(gè)客廳乳蓄，又不知道該買什么產(chǎn)品，那你可以通過瀏覽“獲取靈感”提供很多裝飾靈感

無(wú)邊界的品類擴(kuò)張

Wayfair的目標(biāo)是在為顧客提供家居產(chǎn)品最優(yōu)選擇方案夕膀，因此每天都會(huì)增加新的商品類別虚倒，為顧客提供不計(jì)其數(shù)的產(chǎn)品選擇，才能提高顧客挑選到最適合家居產(chǎn)品的滿意度产舞。以鏡子為例魂奥，在一個(gè)家居商店，一般只可以看到5到10面鏡子易猫，選擇非常少耻煤。而在Wayfair顧客可以發(fā)現(xiàn)有幾百上千種各式各樣的鏡子——各種款式、價(jià)格和風(fēng)格。如此豐富的選擇余地更好地滿足了顧客個(gè)性化的需求哈蝇，讓每個(gè)來(lái)Wayfair的顧客都能打造自己想要的家棺妓。

依然在不斷創(chuàng)新

為了應(yīng)對(duì)亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)壓力，Wayfair最近開發(fā)了一款A(yù)R（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）應(yīng)用WayfairView炮赦×埽可以讓顧客提前看到家具擺放在自己家里的效果，促成更高的家具成交率吠勘。目前這款A(yù)R應(yīng)用已經(jīng)登錄Google Play商店性芬，Wayfair希望借助AR技術(shù)，可以讓顧客在APP上看到物品跟實(shí)物等比的放在自己家中剧防，從而可以快速?zèng)Q定是否適合植锉。隨著技術(shù)的普及，Wayfair還會(huì)開發(fā)VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）APP诵姜，讓顧客可以佩戴VR頭盔汽煮，購(gòu)買產(chǎn)品。

英特爾傳奇總裁安迪·格魯夫說過：“創(chuàng)新是唯一的出路棚唆。淘汰自己暇赤，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們∠瑁” Wayfair這家年輕的公司通過用戶體驗(yàn)方面的不斷創(chuàng)新鞋囊，才能在短短十幾年時(shí)間里成為美國(guó)最大的家居電商。