隨著我們從以產(chǎn)品為中心的世界轉(zhuǎn)向以服務(wù)為中心的世界拄轻，人們和公司將必須掌握新的技能才能生存颅围。
服務(wù)行業(yè)的最大問題在于它不像產(chǎn)品那樣有形的好處。這個(gè)過程有更多的信心參與哺眯。您不能總是說服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)的運(yùn)氣和技能之間的差異谷浅，質(zhì)量往往在旁觀者的眼中扒俯。
哈利·貝克在他非常有用的書“ 賣不可見：現(xiàn)代營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)指南”中談到這些想法? ：
美國(guó)是一個(gè)具有產(chǎn)品營(yíng)銷模式的服務(wù)經(jīng)濟(jì)體奶卓。但服務(wù)不是產(chǎn)品，服務(wù)營(yíng)銷不是產(chǎn)品營(yíng)銷撼玄。
產(chǎn)品是有形的夺姑。你可以看到它并觸摸它。相比之下掌猛，服務(wù)是無形的盏浙。事實(shí)上，當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)服務(wù)時(shí)荔茬，一個(gè)服務(wù)甚至不存在废膘。如果你去沙龍，你可以在購(gòu)買之前看不到慕蔚，觸摸或嘗試發(fā)型丐黄。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)產(chǎn)品故障是明顯的，可證明的孔飒，大多數(shù)產(chǎn)品都可以保證灌闺。大多數(shù)服務(wù)不能艰争。因此，您對(duì)大多數(shù)服務(wù)失敗的唯一訴求是痛苦的談判或痛苦的訴訟桂对。
所以你買了一個(gè)沒有保證的服務(wù) - 甚至更多的不確定性甩卓。
Beckwith闡述了那些在服務(wù)能力上工作的人的意義。以下是關(guān)于人們?cè)诟臃?wù)型員工中可以做些什么的一些想法蕉斜，以幫助他們脫穎而出：
**了解人逾柿，建立關(guān)系。**
由于您一開始就向客戶銷售一些不可見的東西宅此，所以您必須成為一名良好的關(guān)系建立者鹿寻，在服務(wù)行業(yè)取得成功。您正在銷售服務(wù)诽凌，但您也在銷售自己毡熏，您的愿景，您的哲學(xué)和價(jià)值觀侣诵。你必須讓人感到舒服痢法。當(dāng)客戶無盡的選擇時(shí)，可愛的是一個(gè)先決條件杜顺。Beckwith說：“展望不會(huì)買你在做什么好多了财搁。他們買你的身份是多么好」纾”
試著脫穎而出尖奔。每個(gè)人都假設(shè)他們是一個(gè)特殊的雪花，但在現(xiàn)實(shí)中穷当，同行業(yè)的許多人提茁，公司和服務(wù)都有相似的產(chǎn)品。Beckwith說：“服務(wù)越相似馁菜，差異就越重要茴扁。重視微不足道⊥舸”
**了解如何講故事峭火。**
人類是追求敘事的生物。講故事的能力 ?是幫助我們從小部落到巨大的城市智嚷，文化和組織卖丸。大多數(shù)銷售渠道都很無聊，充滿激情盏道。我發(fā)現(xiàn)隱喻幾乎總是比技術(shù)細(xì)節(jié)更好稍浆。那些能以有吸引力的方式講故事的人將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。每個(gè)人都在銷售。
**簡(jiǎn)化**
在金融界尤其如此粹湃，業(yè)界以外的人幾乎不可能弄清楚我們所做的是什么恐仑。世界是一個(gè)復(fù)雜的地方，人們需要的最后一件事就是在做出困難決策時(shí)更加復(fù)雜为鳄。當(dāng)出售一些復(fù)雜的東西時(shí)裳仆，你必須把事情降到最低的共同點(diǎn)。簡(jiǎn)單的節(jié)拍復(fù)雜在一個(gè)充滿選擇的世界孤钦。
**找出如何正確跟蹤進(jìn)度歧斟。**
與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系時(shí)，銷售無形資產(chǎn)變得更加困難偏形，因?yàn)樵诙唐趦?nèi)很難看到結(jié)果静袖。這就是為什么這么多投資者關(guān)注短期業(yè)績(jī) - 這是有形的。超越無意義的短期表演舞蹈的方式是關(guān)注流程俊扭。你告訴客戶你會(huì)為他們做什么队橙，然后出去做你所說的。盡可能透明化您為客戶所做的一切萨惑，這也比以往任何時(shí)候都重要捐康。服務(wù)行業(yè)的大部分工作從來沒有被客戶所看到，所以為了打開窗簾庸蔼，讓他們知道他們獲得的一切解总。
**開發(fā)您的品牌**
當(dāng)我寫這篇文章的時(shí)候，我很沮喪姐仅，因?yàn)檫@是每個(gè)人都這樣說的花枫，但這是真的。但品牌不一定是大多數(shù)人所假設(shè)的掏膏。它不是符號(hào)或廣告或標(biāo)語(yǔ)劳翰。一個(gè)好的品牌與一個(gè)值得信賴的公司相關(guān)聯(lián)，該公司將表現(xiàn)得像它應(yīng)該執(zhí)行的壤追。服務(wù)業(yè)務(wù)建立在承諾之上磕道。一個(gè)好的品牌是一個(gè)公司或個(gè)人的代名詞，他們將在一致的基礎(chǔ)上履行這些承諾行冰，所以你知道你在注冊(cè)時(shí)得到什么。
